1、渠道建设培训(PPT 75页)研 修 内 容市场营销4P理论Place促销分销圈通路覆盖店面布局麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customer needs and wants)对顾客的成本(Cost to the customer)便利(Convenience)传播(Communication)4Ps理念 Vs.4Cs理念从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发 研 修 内 容合理预测市场 确定营销目标研 修 内 容 从同行业的渠道中搜寻；刊登报纸招聘广告；从
2、经销联想产品的非联想渠道中寻找；从终端客户的合作渠道中发展 自己培养协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察）渠道的淘汰!研 修 内 容 渠道激励层次模型需求对个人对公司自我实现 业务之星渠道之星尊重需要社会地位、登门拜访、感情投入合作奖社会需要 销售协会公司形象、企业社会认同安全需要 导购作为联想编制价格保护、按时供货、技术支持、销售协会生理需要销售技巧培训、产品、商务培训、（销售人员直接奖励）销售奖励（台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范）、合作红利研 修 内 容4748495051525354555657585960616263646566676869707172
