1、融资租赁尽职调查为什么是尽职调查为什么是尽职调查信息不对称是风险投资的主要风险之一，充分的尽职调查可以很大程度上进行缓释尽职调查原则尽职调查原则尽职调查原则尽职调查原则银行系厂商系第三方背景租赁公司经营定位通过丰富融资产品线，获取更大的监管腾挪空间，巩固并扩大大客户市场份额，获取高综合收益撬动金融资源，扩张设备市场空间，加速销售回款，增强设备产品竞争力。通过提高应收账款周转率和增加金融缓解盈利点来提高综合收益。（1）产业综合服务提供商战略，紧握“客户群”与“品牌”两个关键抓手，通过多点产业综合服务，提高竞争力和盈利性；（2）套利战略：利用自身资金资源筹措的成本与规模优势并通过融资租赁平台实现跨
2、境、跨市场的资金套利。（3）资金平台战略：A、筹资平台：例，零售+保理；B、资产、资金转化平台：“资金-租赁资产-资金”（4）、集团业务风险对冲与战略协同；例，某国有航运企业的融资租赁业务布局功能考量，贸易物流向金融、类金融的经营战略升级。（5）通道业务:高政策风险敏感性、低谈判对价地位、独立风险地位弱化，风险收益不对等。风险控制重心客户群、强保证措施、国有企业隐含担保（刚性兑付）资产管理缓解1、实体投放第三方：经营方向与目标市场（战略风险）、融资租赁项目风险评估（信用风险）、租赁资产风险监控与管理（资产风险）2、套利战略第三方：信用支点企业的风险与担保能力评估3、通道业务：除特殊资源背景获取
3、的类银行系客户投放外，无法主动独立地控制风险。尽调&评审功能强度中：第二还款来源对于决策投放的影响大弱：模型评审模式下的形式尽职调查和项目风险评审强：实体投放第三方在一般价值链当中的运营管理环节凸显竞争优势，所以必须引起评审功能的强关注和强倚重，套利战略第三方也必须对信用支点企业进行深度尽调。无：通道业务丧失独立风控地位，只能协调、推动资金方风控的尽调和评审工作。结论：1、尽调和评审功能强度服从于企业总体经营定位；2、对于非禀赋资源（资金、市场）优势企业而言，尽调和评审功能必须极度强化；3、禀赋资源优势企业虽然可以在一定程度上在尽调和评审环节实现功能弱化，但必须在其他价值制造环节进行补偿性功能
4、强化，比如强化第二还款来源、租赁资产管理。4、从新常态背景下的新的行业存在环境变化的趋势看，市场化的竞争和创新驱动都可能带来风险的加剧，强化尽调和评审功能，是任何一个希望长期存续发展的融资租赁公司所必须关注的问题。不同的股东背景，不同的业务方向，不同的尽调方式工商银行北京分行融资租赁政策导向工商银行北京分行融资租赁政策导向序号序号分类结果分类结果行业数行业数2014 2014 年年1积极进入类9电力供应、石油石化、电信运营、现代物流、水电、文化产业（文化旅游、广播电影电视）、节能环保（环保设备）、现代农业、大型火电、大型机场、棚户区改造2适度进入类22建筑、零售、医院、教育、港口、民航、机场、
5、铁路、公路、火电、新兴能源发电、城市轨道交通、城市公共事业、煤炭、金属矿采选、农副食品加工、汽车制造、节能与新能源汽车、铁路运输设备、农机、海洋工程、文化产业（新闻出版）、煤制天然气（煤化工）3适度进入类15电子信息、纺织、合成材料、批发业、轮胎制造、新农村（小城镇）建设、食品饮料、产业集聚区、文化产业（文化产业园区）、化纤、装备制造业、发电设备、输配电设备、石化设备、住宿业、金属矿采选（有色金属采选）4谨慎进入类9城市基础设施、房地产、医药、航运、机床、工程机械、重型机械、风电设备、光伏制造、煤制烯烃、煤间接制油（煤化工）5限制进入类6有色金属冶炼、造纸和纸制品、水泥、造船、钢铁、煤化工（包
6、括焦炭、氮肥、煤直接制油和煤制乙二醇）业务拓展方向保持与合作银行导向一致尽职调查主要内容尽职调查主要内容租赁款用途和条件租赁款用途和条件还款来源、能力和意愿还款来源、能力和意愿盈利模式盈利模式财务状况财务状况信用水平信用水平还款来源、能力和意愿还款来源、能力和意愿收入来源（设备自身、耗材配送、医院整体收入）成本结构（利润水平、利润结构、成本费用增长趋势、其他收入来源等）结余管理（可控、不可控）利润分成（分成方式）政府补贴（规模、稳定性、支持性）产业政策国家行业政策地方政府根据辖区情况制定的区域发展政策政府主管部门监管核准政策行业格局行业地位（行业在本地区的地位、技术发展状况、资本投资情况，制度
7、变革情况等）行业需求（目前与未来市场需求、主要客户群、集中度、增长率、替代品、客户议价能力等）行业供给（厂家数量、实力等级分布、集中度、行业壁垒、替代品、供应商议价能力等）行业价格和利润率（行业整体利润水平）企业在行业中所处地位（竞争市场、主要对手及优势、市场占有率，行业排名、格局变化等）企业的经营范围（主营业务、主导产品、产品和利润结构等）销售情况（主要客户、地区和渠道、合同和价格、收款条件等）成本、费用和盈利（利润水平、利润结构、成本费用增长趋势、其他收入来源等）经营决策（环境变革、自身变革、生产/销售/投资/融资计划、市场开拓，新产品开发等）关联方交易的依赖程度未来五年计划根据企业编制盈
8、利预测所依据的资料和盈利预测假设，结合经济形势、行业发展趋势、市场竞争状况，判断企业盈利预测假设的合理性;对比以前年度计划与实际完成情况，参照企业发展趋势、市场情况及企业的促销措施，评价企业预测期间经营计划、投资计划和融资计划安排是否得当。根据了解的企业经营规模和现有的盈利能力，分析评价预测计划执行的可行性。项目租金涵盖比小于项目租金涵盖比小于1（租赁物件预计年收益（租赁物件预计年收益/年租金）年租金）还款来源、能力和意愿还款来源、能力和意愿财务状况财务状况营业收入营业成本与销售毛利营业费用、管理费用及财务费用固定资产及在建工程货币资金往来款项存货银行借款对外担保、长期经营性租赁资产抵押现金流
9、量分析规模指标有形总资产主营业务收入偿债能力指标流动比率速动比率现金流量比率资产负债率营运能力指标应收账款周转天数存货周转天数应付账款周转天数固定资产周转率盈利能力指标销售毛利率销售净利率净资产收益率发展趋势指标销售毛利率销售净利率净资产收益率计算企业偿债能力指标，结合企业资信、融资渠道及授信额度、表内负债、表外融资及或有负债等状况，分析企业偿债能力及其变动情况，判断企业的偿债风险计算企业运营能力指标，结合市场发展、行业竞争情况、企业的业务模式及物流管理、销售模式及赊销政策等情况，分析企业营运能力及其变动情况，判断企业的经营风险计算企业盈利能力、发展能力指标，结合市场发展、行业竞争状况、企业的
10、业务情况，分析企业盈利能力、发展能力及其变动情况调查收入的真实性调查收入的真实性还款来源、能力和意愿还款来源、能力和意愿信用水平信用水平信用水平信用水平-主体资格和企业沿革主体资格和企业沿革信用水平信用水平-公司治理公司治理信用水平信用水平-管理团队和员工管理团队和员工信用水平信用水平-信用评级信用评级通过查询贷款卡、中国人民银行征信系统、工商行政管理部门的企业信用信息系统等公共诚信查询系统，了解企业的信用记录。查阅企业以往的借款记录、银行单据、保险凭证、贷款合同及供销合同和客户服务合同，检查履约及还款情况，了解企业履约情况。查阅企业的完税凭证，了解企业有无逾期纳税，违规或曾经受到监管机构处罚
11、的情况。尽可能通过社会公共媒介、相关政府机构、主要贷款银行、行业协会、企业商会等机构，进一步了解企业资质、信用及评级状况。信用水平信用水平-重大事项重大事项还款来源、能力和意愿还款来源、能力和意愿政策风险：准入（e.g.医疗器械经营许可证）、税收（营改增-回租抵扣）、登记（e.g.不动产、船舶）等方面。市场风险：价格波动、需求波动、业务模式等变化导致的风险。信用风险：负债率高、应收账款和存货增加、现金流不畅、三角债严重、非法民间借贷、关联法交易、银行扶持态转变、再融资能力差、集中还款等。操作风险：法人治理或经营管理方面出现重大事项、重大人事或股权变化、重大灾害、未来重大投融资计划、重大诉讼等；
12、租赁物管理风险如使用、维护、续保险、再处置等。（e.g.垃圾焚烧发电）法律合规风险：交易结构的法律风险，合同的法律风险。（e.g.直租项目设备选择）还款来源、能力和意愿还款来源、能力和意愿最大的最大的风险还风险还是是来来源于源于内内部：部：从业从业守守则则 双人尽调：营销双人尽调与行业人力资源紧缺状况下的“营销风控“双人尽调状况，风控现场调查所应发挥的作用：随同调查：提高调查效率与项目流程推进效率（现场实时沟通、风控人员的现场观察信息收集，减少流程过程中的信息传递与交流时间损耗），提高现场尽职调查质量（调查重点、调查方向和调查手段的现场参谋：主导调查：提高项目推进效率，培养现场立体感知，复核重
13、大调查要点，配合营销人员实施项目结构谈判。需要关注的问题：风控现场调查的道德风险问题，营销人员的尽调责任逃避问题 第一责任人认定：明确项目出险的第一责任人认定岗位，一般而言是主办营销人员 内审稽核：合规稽核、项目操作内审还款来源、能力和意愿还款来源、能力和意愿风险等级及缓释措施指引首先应对固有风险进行评估。固有风险，是指企业没有采用任何管理措施可能使企业面临的风险。确定对固有风险的反应模式就能够对固有风险采取防范管理措施。其次，在对固有风险采取相关管理措施的基础上，对残存风险进行评估。残存风险，是指管理者采取有关的管理措施后仍旧存在的风险。风险承受能力，就是在所有业务发生时，企业对其固有风险的
14、认识和度量，经过测算之后采取控制措施，减少企业损失，无法避免的损失就需要企业进行承担。承受的这种不确定性就叫做残存风险。风险评估就是对一项不确定性因素的可能性和重要性进行二维的区位分析。租赁物件尽职调查租赁物件尽职调查-直租物件直租物件租赁物件尽职调查租赁物件尽职调查-回租物件回租物件担保措施尽职调查担保措施尽职调查尽调现场的控制尽调现场的控制调查重点控制：通过同步的信息搜集与信息分析，时刻明了核心调查重点所在，及多个重点的排序。除非现场条件存在不可抗的制约，否则一定要持续关注最重要的风险点调查：（1）避免被次要问题分散注意，比如首要核实收入规模时，却花去时间核实固定资产明细；（2）避免受到承
15、租人建议的调查思路影响。内部决策链控制：在进行现场尽调时，不可避免地会需要来自客户方面有关人员的配合（接受访谈、提供资料、协助调查），在推动客户方面人员配合调查时，必须关注其内部决策链：（1）找拥有信息、资料的人；（2）找专职负责的人；（3）找高层或者负责融资的人，去“推动”有信息、资料的人和专职负责的人；（4）案例：“谨慎”的财务人员；调查进度控制：时刻关注调查进度（调查时间耗用与调查核心问题落实的对比），采用各种方法快速推进：（1）多点调查，同步推进，避免只顾其一，兼顾其余；（2）合理分工，协作推进；调查人员的分工，调查人员与客户配合人员的分工；（3）调查内容的合理排序：先访谈、后搜集资料
16、；先搜集资料，后考察生产现场；先搜集财务资料，后搜集经营资料。客户情绪控制：客户工作人员可能随着调查的逐步深入和调查时间的逐步延长，而表现出情绪上的波动：（1）应区分情绪波动与保守信息的意图；（2）尽调启动前的客户预期调整；（3）快速与客户建立亲密的相处氛围；（4）向客户配合人员表示谢意，及时对工作支持予以赞扬（尤其是上级管理者在场时）；（5）调整调查方式：尽调的目的是为了搜集信息、发现问题，而不是呆板地执行规定动作。信息交叉验证信息交叉验证尽职调查信息/资料印证的原则：1、有罪推定：不能证明为真实的，即为不真实 2、现场搜集：非现场获取印证的，即存疑问；3、客观评价：不自欺地形成真实与疑问判
17、断；4、证据成链：被认定为真实的，描述证据链；5、交叉印证：多角度、多方法、合逻辑。1234“表-账-证”的印证财务报表间的勾稽关系：如何看待报表的“真假”问题？“听故事-问原因-核证据-还真实-存疑点”实时调整调查的主要方向，疑问带动调查逐步深入，主攻重点科目，明细账以凭证抽查完成明细账印证；重视非财务凭证性质的经营活动所形成的资料的表账印证作用。同一调查内容交叉印证（1）同一调查内容的不同调查方法印证，例：收入的四种方法；报表、税表、合同订单与应收、银行对账单；（2）同一调查内容的不同部门资料交叉印证，例：收入印证时，财务部门的报表数据、市场部的订单统计、库存的材料统计、车间的生产记录、库
18、存的成品出库统计等；（3）同一调查内容的多人访谈交叉印证，例：同一企业不同部门不同层级人员、同产业链上下游的不同企业人员、同一行业的不同竞争企业人员；（4）同一调查内容的账-实交易印证，例：固定资产明细与固定资产设备照片、原材料库存明细与原材料库存勘验等。经营活动展开次序中的各部门资料印证目标企业经营活动展开次序的共性：一个产业链/商业生态圈的构成环节，其信息（比如订单)、资金（比如贷款、材料款、工资等）与资源（比如物料、设备、人力资源等）在系统内外的交换、流转，形成其生存所需维系的供应链。沿着这个生态链条的各个环节巡行，搜集目标企业在各个环节的经营活动记录或印证资料，完成对管理定性分析所进行
19、的访谈信息印证。例：工程施工企业生态圈某基层企业的生存轨迹印证：实际控制人简历、围标保证金流转资料、工程分包合同、资质挂靠管理费票据、工程核算结算验收凭证、应付/借款科目明细印证资料等。总体经营逻辑交叉印证（1）“表-账-证”的印证结果与经营活动次序印证结果间的交叉印证：内外账、真实利润水平与避税手段、行业特殊交易规则等；（2）将目标企业视为一个系统，其外在运营所表现的种种迹象和关系，须符合维系其系统生存的经营逻辑，例1：某互联通信企业：口若悬河的产品设计小团队，无所事事的APP维护大团队，规定如厕次数的通知，以及奇怪的关联贸易公司；例2：某新型包装材料生产企业：远超订单规模的生产设备能力，捉
20、襟见肘的流动资金与小贷公司借款借据，少见的主客异位的股东管理层关系。尽调报告撰写尽调报告撰写撰写尽职调查报告的程序项目资料系统阅读撰写前-“通读分类（头脑中完成资料关系）勾稽”，以问题/风险分析为引导，深入、细致、全面地阅读重点资料（通其精微）；非重点资料浏览了解主要内容构成，备用（观其大意）；撰写过程中-根据撰写内容和问题需要，再度资料翻阅与分析，捋顺逻辑脉络，整理证据链条，在逻辑脉络中寻找补充问题，在证据链条中确定补充资料清单。调查报告内容次序项目介绍（背景、过程、结构、方案）、管理定性分析、财务定量分析、综述（企业总体综述、风险点与风险对抗措施、建议/结论、调查报告的附注内容（调查过程、
21、推导与演算过程、备查信息（比如，行业相关或同业企业/机构/个人第三方信息搜集与印证渠道的联系电话）。撰写尽职调查报告所需遵循的原则调查内容（调查信息内容）:未知者令知-站在阅读者的角度去写报告：标准-让任何一个对项目全无接触的人，可以仅仅通过（结合项目资料）报告就能作出清晰的风险评判意见，提出风险控制条件。组织内信息传递的载体、尽职责任的体现、经验技能的传承-为内部客户需求与体验开展自身工作，为内部客户创造价值；调查结论（调查信息质量）：未信者令信-有依据、有来源、有过程，体系完备、脉络清晰，逻辑严密，印证坚实。不但要表达出调查工作的质量水准，同样要展示出尽职调查的工作态度：正如电话这端可以感
22、受到电话那端的微笑一样，报告阅读者可以在字里行间，感受到报告撰写者的努力、专注、认真与真诚的工作态度（人之视己，如见其肺肝然）-吉本大学尽职调查报告的完善补充问题与补充资料搜集客户体验：努力做到，一次性补充问题的提出（公司正式流程启动前的风控人员沟通交流）、一次性补充资料清单的列举（有了现场的调查工作基础、应该“帮助客户准备补充资料，而不是指令客户提供资料”）、突出必须提供且必须达成质量要求的资料（指引客户提高资料补充工作效率和质量）客户情绪控制：让客户承担压力（”把压力推给客户“-一位资深银行支行行长语）-”永远在为客户承担内部工作压力“、永远在为客户前提的工作疏漏努力进行弥补”-“永远为了
23、客户利益，牺牲个人时间、精力”从业人员技能从业人员技能医院基本情况医院基本情况医院概况和历史沿革（成立时间、历史、专长、核心竞争力、技术能力、声誉等）医院治理（法人、管理层、医护资源）政策倾斜与政府补贴(医院获取政府补助的情况包括项目名称、拨款单位名称、级别、资金用途、拨款金额、有无加盟医院、合营分院与科室外包等情况）行业情况（拟投放医疗机构周边医疗市场的资源配置状况，如医院的数量、布局、等级，地区经济发展趋势，市民医疗消费需求发展情况，当地医疗服务关键指标值与行业指标值相比是否存在较大差异区域特征和需求（地区大小、人口规模、人口结构和特点、人口流动性、年龄结构、收入结构、职业特征、区域建制、医疗覆盖面、周边设施、医疗需求模式、医疗资源和设施配给程度、医疗服务种类）。经营情况（收入来源、收入结构和占比，主要医疗服务项目名称、收费标准、医保覆盖；大型医疗设备的配置和使用情况，国家重大公共卫生服务项目的开展情况；医院接收渠道；医院医疗服务的种类；地方病的季节性和周期性；医疗服务市场占有率及市场地位；主要竞争对手情况）发展规划（发展规划、兼并与重组、改制、重大经营、投资、融资计划等）信用记录（医院历史借款情况是否存在逾期或违约、医院的信用评级情况、民间借贷行为）重大事项（医院医疗事故发生件数、等级、责任程度以及重大医疗过失行为和医疗事故报告率）
