1、大 客 户 营 销2008.102课程目的掌握大客户营销的基本概念了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车市场上对大客户的销售机会掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用3大客户概述大客户采购流程大客户销售技巧课程内容I.II.III.4I.大客户概述5所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂家/特约店）和销量有极为重要和深刻影响的客户大客户的定义广义的定义狭义的定义6集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、
2、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户公务车是NFC很重要的一块大客户市场大客户的定义北京现代集团客户范畴及项目界定7大客户管理的意义和发展模式8关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持4Cs 模型，以客户为中心(Customer)、客户的成本(Cost)、客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)关系营销的概念
3、9关系营销的特征10是一种关系营销必须有长期经营的准备必须有资源（财力、人力）的投入和支持大客户营销的特征11扩大市场份额引导消费趋势降低库存压力加快资金周转大客户营销的重要意义提升特约店批售量增加保有客户数量确保售后服务利益提升特约店知名度12II.大客户采购流程13采购主体 大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员（如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关采购金额金额较高，会重复购买销售方式大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然后签订条款合同，再到购进产品服务要求及时、周到、全面大客户采购的特点14大客户采购流程采购单位采
4、购单位采购中心采购中心供应商供应商填写申购单报送（或网上）市政府采购登记表修改申购单修改（或网上）市政府采购登记表确认采购方式根据相关规定确定政府采购方式形成采购单发布采购公告应标报价及撤标根据采购公告，在报价有效期内允许报价一次及撤标初选中标供应商在按照质量保底且价格封顶的原则下，遵循价格最低原则，初选中标人，并说明选择的理由初选中标商审查根据政府采购法等法律规定，对采购单位初选中标供应商理由进行合法性审查撤标在报价有效期内可撤标，但不得再次参与该项采购报价确定中标供应商发布预中标结果公示，受理落标供应商投诉，如无有效投诉，确定中标供应商发布中标公告公示期内无异议或异议解决后，发布中标公告，
5、签约履行15公务车采购30万辆/年，2.0L占85%采购政策统一，各地分级管理低利润/交易价低于经销商价格销售期望:形象效益大于利润考量品牌选择性强，需强有力的公关考虑地产车保护政策车改方案可能降低需求采购方式:大批量 公开招标/小批量 协议供货，竞争性谈判付款方式:车到验后付款政府采购高峰:46月(通过预算)/1112月(预算终结)/政府换届政府公务车市场采购16部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以内的轿车副部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格35万元以内的轿车一般公务用车配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以内的轿车公务车采购标准17
6、出租车保有量约90万辆，年需求约14万辆，更新年限约67年沿海城市多以1.82.0L为主，中西部内陆城市多为1.6L(含)以下采购多以更换车为主，新购来自于内陆中小城市车型以三厢车为主，配备GPS系统，上海/广州与部分西南、西北城市倾向双燃料(LPG/CNG)车型鉴于油价上涨，出租车有可能趋向经济型(1.6L)售后服务要求快速、周到，配件供应充足行业主管部门设定政策标准，出租车公司与车主选择车型AO级 (以夏利为主)22%A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特)65%B级 (普桑3000/索那塔)13%出租车市场18出租车市场信息收集当地出租车保有量当地出租车现有的品牌及车型当地政府出租车更新政策
7、当地政府、出租车公司、出租车车主等的决策过程出租车市场业务特性北京现代的优势提出方案 产品使用成本对比观望、跟风售后服务厂家的支持项目关于区域出租车市场的开发19哪些类型的集团目前正在采购？他们的购买原因是什么？他们为什么选择北京现代？我们还应瞄准哪类企业？选一个竞争者，确定其优势，劣势，机会和威胁面对竞争，确认您要制定的提高销售的计划及应考虑的因素确定特约店所在区域的商业市场小组活动20北京现代集团项目申报条件及申报流程申报条件 根据不同的采购项目需填写与之对应的北京现代下发给特约店的项目申报表（协议供货采购表、一次性批量采购表、集团销售业务项目申报表），并制定所 申报项目的开发计划书。申报
8、时间需在招标信息公布前15日以上。申报时间与招标信息实际公布时间距离15日以内的，申报视为无效。申报时须明确提供采购车型、数量、车辆采购单位、业务联系人等信息，误差率高于20%以上的，申报不予批准。北京现代集团科将对特约店前期项目申报数量及中标情况进行统计，对于中标率低于60%的特约店，北京现代将不受理特约店的申报。特约店日常申报的采购项目且不需北京现代授权项目不在此申报之列，并继续使用北京现代销售支援系统申报。21北京现代集团项目申报条件及申报流程申报流程 所有项目申报都需填写与申报项目相符合的项目申报单及项目开发计划书，报给北京现代负责该区域的集团代表，在经过办事处主任及事业部区域管理科科
9、长对所涉及的相关信息确认后转给销售部集团科。销售部集团科收到项目申报表后需对申报项目的特约店前期集团业绩进行综合评定，对符合申报条件的特约店，集团科将在2个工作日内完成北京现代的审批手续，盖章后以传真形式发回事业部和特约店，原件以EMS形式发往特约店。对于不符合申报要求的特约店，销售部集团科将详细情况以书面形式告知申报项目的特约店及事业部。22北京现代集团项目授权独家授权 特约店所申报的集团项目符合申报流程的且没有其他符合申报条件的，北京现代将给予独家开发该项目的权利。特约店上一年度已经合作的项目且合作未出现影响下一年度项目执行，北京现代将给予独家开发该项目的权利。采购方出示证明函要求厂家只能
10、独家授权的项目。23北京现代集团项目授权联合开发 其他特约店所申报的项目距第一个申报该项目的特约店在5个工作日之内，且符合申报条件的。其他特约店能出具采购方需要厂家进行多家授权证明函的。为了增加中标的可能性，第一时间申报该项目的特约店希望其他特约店共同参与的。特约店在项目跟踪过程中工作不利，可能造成项目流失的。24北京现代集团项目授权区域原则北京现代原则上不对该区域以外的特约店授权，但符合下列条件的可进行授权 该区域特约店连续3个月没有完成北京现代下达的销售计划。该区域特约店距项目开标前15天没有申报该项目。25北京现代集团项目跟进得到北京现代授权的特约店应有专人负责该项目，并每周将项目进展情
11、况以传真或电子邮件形式发给北京现代集团科。特约店要深入了解该项目操作过程中竞争对手的情况，包括车型、价格、服务等相关采购条件及一切有可能对北京现代造成影响的因素，上述情况应随时报给北京现代集团代表。北京现代集团代表有权随时检查项目跟踪、进展状况并根据发现的问题及时向北京现代集团科反馈。对于已经得到北京现代授权的特约店如不能积极进行项目跟进并导致项目有可能流失的情况下，销售部有权终止特约店操作该项目的权利并授权其他特约店操作。26北京现代集团项目违规处罚没有得到北京现代授权的特约店不能参与同一项目的开发，不听劝阻或利用其他手段干扰该项目正常进行的特约店，北京现代将停止其一年的所有集团项目的集团政
12、策支持并进行全国通报。没有得到北京现代授权的特约店不能参与同一项目的开发，不听劝阻或利用其他手段干扰该项目正常进行并致使该项目流失的特约店，北京现代将停止其一年的所有集团政策支持、罚款5万元并进行全国通报。没有得到北京现代授权的特约店不能参与同一项目的开发，不听劝阻或利用其他手段干扰该项目正常进行并通过与授权特约店进行不正当竞争且中标的特约店，北京现代将不给予该项目的集团政策支持，停止其6个月的所有集团政策支持、罚款3万元及进行全国通报。得到授权的特约店在报价及承诺的其他相关服务必须得到北京现代的同意，否则视为违规。违规特约店北京现代将进行全国通报及停止6个月集团政策支持的处罚。27集团项目联
13、合开发的车辆分配原则在北京现代集团政策内，参与联合开发的特约店可以自行协商车辆分配，将协商结果以书面形式告知销售部集团科及特约店所属事业部。北京现代根据项目中标月，按参与开发该项目的特约店当月实际提车数量比例进行分配。对于采购方不认可多家交车，北京现代根据中标当月特约店提车数量所占比例最高的特约店交车。28大客户采购竞标让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：准备23份标书，观察竞标的对手与品牌车型，视情况出标。当然在事前与承办单位要有充分的信息沟通与相互认知了解乙特约店：在本地区采购中心开标的话或指定采购车型的情况下，政策指示会倾向购买地产车，机会较不容易，重点仍是将大单拆散，零敲碎打反而
14、成功的机会较多，如此就要车辆需求单位的配合才可能做到丙特约店：竞标问题不是太大，重点当然在事前与承办相关单位有充分的沟通，关系要维系得好，得标的可能性就大得多得标后庆祝并上门致谢，必要时可邀约对方领导与承办人员参与餐叙29III.大客户销售技巧30大客户销售流程潜在大客户开发拜访前的准备大客户拜访大客户需求的掌握洽谈协商交车售后跟踪与客户关系维系再创商机确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系31保有客户推荐报纸 商业版，招聘广告当地广播 广告，当地节目黄页北京现代当地员工的关系网潜在大客户开发潜在大客户信息收集渠道商会体育和社交俱乐部陌生拜访DM（直邮）32客户组织机构客户各种形式
15、的通讯方式客户车辆的使用部门、采购部门、支持部门客户车辆具体使用人员、维护人员、管理层客户公司车辆的使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况潜在大客户开发潜在大客户信息收集内容 客户资料33客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者采购时间表采购预算采购流程潜在大客户开发潜在大客户信息收集内容 项目资料34北京现代的竞争车型的使用情况竞争车型的优劣对比分析客户对北京现代竞争车型的满意度竞争对手的销售代表的姓名和销售特点该销售代表与客户的关系潜在大客户开发潜在大客户信息收集内容 竞争对手资料35大客户信息数据库能对客户信息资源进行方便地检索和使用不仅仅是一列名单，可以
16、用手工或计算机系统完成简单的卡片索引和日志系统也可以起到检索和使用的作用-公司名称-主要联络人和头衔-主要联络人的个人情况，如：家庭详细情况、业余爱好、兴趣等-电话及传真号码-地址-集团规模及种类-产业类型-需要的和使用的特殊车辆-以往的通讯记录-以往的答复和已经过协议的下步行动-以往的交易 潜在大客户开发建立大客户信息数据库36现存的保有客户是未来生意的最好来源已有过接触却还没有业务往来的人供货给经销商的人领导和被推举的人有私交的人正在扩张的公司或正在改变经营模式的公司新公司或那些至少对于这个地区新鲜且没有固定供给商的公司那些和当前供货商有摩擦的公司公司里有旧汽车需更换潜在大客户开发潜在客户
17、开发的优先顺序找准目标立即行动长期维系37让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：潜在大客户信息来源从现有客户介绍推荐、客户主动询价、维系关系中探询得知。针对大型企业与政府单位（区、县政府）的开发业务，经常举办产品推介会与试乘试驾活动乙特约店：潜在客户的开发仍集中于走商，由大客户销售专员就收集到的区县政府单位的联系信息，积极拜访，建立关系。客户资料均在公司电脑中建档，按行业别归档 丙特约店：政府部门单位在网上资料均非常清晰，另外现有的大客户也会提供一些市场购买信息，外展（安排在大客户处展示）也能带动大客户的主动接触或电话查询现有大客户专员在销售经理的领导下，多着重于“重点客户”的维系，适当时
18、间举办外展作为强化现有客户的认同潜在大客户开发38做好自我准备对客户和客户群进行分析收集详尽的客户资料介绍自己了解对方初步建立双方互信的关系拜访前的准备39拜访前的准备大客户拜访计划40拜访前的准备小组讨论“对不起，我现在很忙。”“我和现在的供货商合作得很愉快。”“我们公司在明年之前不打算买别的汽车，所以我看现在见面没什么必要。”拜访前电话沟通可能遭遇的拒绝和应对方式41大客户拜访专业的形象是决定第一印象的要素 发型样式 仪表妆容 服装 首饰 小装饰品 着装方式 颜色搭配 体态 香味 表情 视线 声调 说话方式 姿势 走路的姿态 站姿举止 寒暄 礼仪的表达 教养 说话内容 措辞 42预先准备充
19、分的信息资料注意陌生拜访应注意的礼节确认联系的窗口人员准备可能性的策略话题先行交流共通性话题(注意探询与提问的技巧)表示诚心，主动提供可能性的服务或协助提供产品资料信息并作介绍(保持勿急功近利)探询大客户的信息与可能性需求引导双方进一步的联系或团队的认识下一次的拜访约定大客户拜访43看门者（Gatekeeper）收集、过滤、掌握信息的人采购者（Buyer）与销售人员接触的人使用者（User）使用北京现代产品或服务的人决策者（Decision maker）对是否购买作最后决定的人影响者（Influencer）公开的或在幕后影响决策的人大客户需求的掌握 决策群体44分类角色描述从层次上分决策层参与
20、时间很短，但每次参与的时候就是来作决定的客户管理层不一定直接使用，负责管理使用产品部门的客户操作层直接使用产品或直接接触服务的客户从职能上分财务部门负责审批资金的客户技术部门负责维护或负责选车型的客户使用部门使用车辆和服务的客户大客户需求的掌握 决策群体的角色分析45倾听客户的阐述 更易于被客户接受帮助销售人员保持清晰的思路帮助销售人员获得更全面的信息保证与客户的交流更高效、更直接更清楚地理解客户的经营状况，行业发展状况增强对销售的把握开放式和封闭式提问书面需求计划双方往来式的书面需求单方陈述式的书面需求大客户需求的掌握 确认客户需求的关键行为46无需求阶段具有购买意识阶段想要购买阶段设定购买
21、标准阶段成交阶段维系阶段 没有兴趣与销售人员会面 满足现状 不愿意说话或谈判 谈到采购时没有逻辑性 有兴趣听取销售人员的项目计划书 考虑除了购买以外的解决方案 想了解北京现代车型的产品特征 有兴趣听取多种采购方案 想了解车型产品特征及可为公司带来的益处 与北京现代竞争产品比较 没有购买标准，不清楚确切需求 清楚确切的需求 提问时更自信 对一些关键时刻留有印象 对销售人员建立起信心 就价格与条款进行谈判 表示出一些购买信号 就一些最后的细节进行谈判 对所有的选择方案与可能性都有兴趣 对交货与售后追踪的步骤感兴趣 经常反复地购买产品或服务，市场和环境对其的影响不大 关注并乐意接受新产品和新服务 向
22、他人推荐你所销售的产品 一心一意地购买你的产品，甚至排斥你的竞争对手大客户需求的掌握 客户的行为表现47让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：在与大客户交往的过程中，贵在真诚与持续，如此的关系铺垫下，对于客户的需求，有充分的敏感性与沟通技巧，多能及时掌握其需求乙特约店：与大客户建立扎实的人脉关系，充分掌握客户（政府）的预算与规格需求。尤其对于公、检、法等部门，预算多少非常明确，只要人脉正确，关系够信赖，自然能掌握客户的需求大客户需求的掌握 48事前与客户承办人先行沟通，采“换位思考”了解彼此立场，征求其建议并探询竞争者情况以预作应对准备多套(24)策略方案，以备现场灵活运用，并设定谈判底线
23、准备充分的产品介绍资料与演示工具确定出席的洽谈人员的功能角色，统一对外沟通窗口拟定洽谈策略与阶段进程，并事先做好内部沟通与推演由相应领导担任出席领队，并引导洽谈的进行与控制专业仪容与健全心理建设(诚心、真心、耐心)再次确认洽谈预约时间洽谈协商洽谈前准备49谈判的步骤 了解对方（客户）的立场和利益 分析谈判的内容 找到对方的谈判底线 脱离谈判桌谈判的原则 有备而来的原则 利益原则 需求中心原则 平等原则 尊重对方企业文化原则 有礼有节，不卑不亢原则洽谈协商洽谈的步骤和原则50保持思路清晰循序渐进、步步为营软硬兼施欲擒故纵提问（如：企业背景问题、需求问题、挖掘性提问）走在利益和情感线上-原则一：与
24、其闪烁其辞，不如实话实说-原则二：不要单方面决定，可以与对方就问题进行分析，必要时让对方拿主意-原则三：出现原则性问题不能模糊，应该认真解释清楚洽谈协商洽谈协商的基本技巧51识别和把握成交机会，达成交易巧妙成交（常用的成交技巧）-一锤定音式的提问在对方出现购买信号后，立刻询问签约时间-别无选择的提问法只向客户提供两种选择的余地，但无论哪一种，都迫使对方成交-引用第三方评价巧妙引用其他客户对产品的评价洽谈协商洽谈协商的基本技巧52洽谈协商大客户报价技巧经销商的整合保持价格稳定低于市场指导价关注竞争车型的价格53洽谈协商让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：对于客户的要求，价格基本上不容易有让
25、步空间，主要还是提供精品的优惠条件，例如太阳膜、脚踏垫与免费美容等乙特约店：对于地区政府的采购，价格基本上已进入采购中心的价格目录，因此价格不会有太大的困扰。对于客户的其他要求，多以售后服务为主，如上门服务、费用月结等优惠内容为主54与北京现代沟通，争取资源支持随时与客户沟通车辆到货情况，提前通知客户，便于其做好资金等方面的准备北京现代一旦有任何信息，及时与客户沟通协助办理定编手续车到后上门收集上牌资料、催款签约后到交车以前也需要感情维系交车签约后的车辆供货准备与联系55让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：视客户情况配合，有些客户须送车至客户所在地交车，有些客户则在我们4S店交车，有时客
26、户要求举办交车仪式，重点是给承办人充足面子，让其在领导前有满意交代，所以事前须充分沟通、坦诚交流乙特约店：如有大批量交车，视客户要求举办交车仪式，仪式在于现场要布置好，客户领导出席时较注重排场与接待，此要点不可疏忽，交车同时准备小礼物赠送接车人员，并有售后服务人员陪同点交，交车后进行上门服务、技术产品培训等交车56优先保证大客户的货源充足充分调动大客户中一切与销售相关的积极因素新产品的试销应首先在大客户之间进行关注大客户的一切动态，并及时给予支持或援助安排企业高层主管对大客户的拜访工作根据大客户不同的情况，设计促销方案征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通对大客户制定适当的奖励政策保证与大客
27、户之间信息传递的及时、准确组织每年一次的大客户与企业之间的座谈会（建议）售后跟踪与客户关系维系大客户的维系和管理57对客户实行评估，工作核心针对主要大客户对大客户的经营行为跟踪管理多花时间访问客户，定期回访（如派技术人员进行技术培训，上门维修保养）为对方提供客户资源和商业信息协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益售后跟踪与客户关系维系大客户的维系和管理专人维系 定期跟踪 设定目标 绩效检讨！58让我们看看其他特约店是怎么做的!甲特约店：所有大客户均配置有专人维护联系，要求每月至少联系一次，周会追踪检讨联系现况。通过平日的关系维系应能充分掌握客户的后续需求，尤其对于车辆使用部门的关怀与客户意见的
28、及时处理反应非常重要每季追踪检讨后续可能购车的大客户与可能的采购数量情形定期电话联系、上门拜访、年节送礼等维系正常关系乙特约店：主要大客户多为地方区县级政府部门，各级部门单位均有专人负责维系，经常保持电话问候与联系，周会追踪联系现况，每月检讨目标达成与销售绩效大客户专员经常采取电话/亲访客户相关人员，除节庆送礼外，平日安排一些社交活动以联系情感除了大客户专员长期进行客户关系的维系，如年节送礼、适当的交际来往、举办运动节目外，服务人员亦定期前往车辆使用部门进行上门检测与技术咨询培训售后跟踪与客户关系维系59售后跟踪与客户关系维系大客户信息资料管理卡60售后跟踪与客户关系维系大客户信息资料管理卡6
29、1谢谢 谢谢22.12.1320:37:0620:3720:3722.12.1322.12.1320:3720:3720:37:0622.12.1322.12.1320:37:062022年12月13日星期二20时37分6秒1、Genius only means hard-working all ones life.(Mendeleyer,Russian Chemist)天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair,but the chal
30、ice of opportunity.(Richard Nixon,American President)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter,but its fruit is sweet.(Jean Jacques Rousseau,French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do,do with your might;things done
31、 by halves are never done right.-R.H.Stoddard,American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself.Thats the secret of success.-Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/20206、Almost any situation
32、-good or bad-is affected by the attitude we bring to.-Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境-无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Although the world is full of suffering,it is full also of the overcoming of it.-Hellen Keller,American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二二年八月五
33、日8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August 5,20209、When success comes in the door,it seems,love often goes out the window.-Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Life is measured by tho
34、ught and action,not by time.Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/202012、Treat other people as you hope they will treat you
35、.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of freedom.(Ronald Reagan,American President)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August 5,202014、Where there is a will,there is a way.(Thomas Edison,American inv
36、entor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/2020 11:01:19 AM15、Every man is the master of his own fortune.-Richard Steele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、As selfishness and complaint cloud the mind,so love with its joy clears and sharpens the vision.-Helen Keller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11
37、:01:1911:01:1911:01Wednesday,August 5,202017、Do not,for one repulse,give up the purpose that you resolved to effect.-Willian Shakespeare,British dramatist不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August 5,202018、There is no absolute success in the world,only constant progress.世界上的事没有绝对成功，只
38、有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.519、Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01August 5,202020、No man is happy who does not think himself so.Publilius Syrus认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195 August 202021、The emperor treats talent as tools,using their strongpoint to his advantage.君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5谢谢观看THE END
