1、2022-12-15江苏经销商会议江苏经销商会议江苏经销商会议江苏经销商会议销售总公司销售总公司0707年一季度工作总年一季度工作总结结熊维平2007年4月6日 羚锐与您同行羚锐与您同行!-2008羚锐制药江苏区羚锐制药江苏区“春耕行动春耕行动”会会议议 2008年年4月月26日日 江苏经销商会议第一部分：从弱到强的第一部分：从弱到强的1515年年第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3 3年年江苏经销商会议第一部分：从弱到强的第一部分：从弱到强的1515年年 1 1、从、从19921992年到年到20072007年，是中国全力建设社会年，是中国全力建设社会主义市场经济的主义市场经济的1
2、515年，年，1515年间，中国以沉着年间，中国以沉着和坚定的步伐开始和平崛起的伟大梦想！和坚定的步伐开始和平崛起的伟大梦想！2 2、从、从19921992年到年到20072007年，也是河南羚锐制药股年，也是河南羚锐制药股份有限公司从成立到发展的份有限公司从成立到发展的1515年，年，1515年间，年间，我们羚锐人以沉着和坚定的步伐实施我们发我们羚锐人以沉着和坚定的步伐实施我们发展壮大的宏伟蓝图！展壮大的宏伟蓝图！3 3、三个、三个“五年五年”羚锐发展之路：羚锐发展之路：江苏经销商会议第一部分：从弱到强的第一部分：从弱到强的15年年江苏经销商会议第一部分：从弱到强的第一部分：从弱到强的15年
3、年江苏经销商会议第一部分：从弱到强的第一部分：从弱到强的15年年江苏经销商会议 历程历程 20052005年，开源节流年，开源节流 20062006年，聚焦转换年，聚焦转换 20072007年，全面发力年，全面发力 20082008年，终端建设年，终端建设第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3 3年年一、团队建设一、团队建设 1 1、地区总经理负责制、地区总经理负责制 2 2、设立、设立OTCOTC部，商务、终端分离部，商务、终端分离 3 3、打造团队：、打造团队：通过内部学习、多种通过内部学习、多种培训，上下统一思想培训
4、，上下统一思想江苏经销商会议二、产品创新：二、产品创新：聚焦战略（营销）聚焦战略（营销）A A类创品牌类创品牌 B B类炼队伍类炼队伍 C C类做规模类做规模 第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议三、价格创新：三、价格创新：1 1、价格向价值的回归价格向价值的回归 2 2、维价工程、维价工程 3 3、与老百姓大药房管理总部签定战、与老百姓大药房管理总部签定战略协议略协议第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议四、渠道创新四、渠道创新：2005-04-022005-04-02在厦门全国药交会：特装展示在厦门全国药交会：特装展示 2006-04-
5、182006-04-18在集团总部：羚锐制药在集团总部：羚锐制药VIPVIP经销经销商联谊会商联谊会 2007-03-262007-03-26在营销总部：羚锐制药在营销总部：羚锐制药“飞跃新飞跃新膏度膏度”全国经销商精英峰会成功召开全国经销商精英峰会成功召开 2007-10-282007-10-28，十五庆典暨全国经销商会议，十五庆典暨全国经销商会议 与九州通集团签订战略协议与九州通集团签订战略协议 30003000家家 1200 1200 家家 300 300家家 100100家家 第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议五五、终端创新：终端创新：1 1、设立、设立O
6、TCOTC部部 2 2、终端精细化管理、终端精细化管理 3 3、铺货、铺货100000100000家以上，目标终端家以上，目标终端3000030000家，重点终端家，重点终端3000 3000 家家第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议六、模式转变：六、模式转变：赊销赊销前清后货前清后货现款现货现款现货 预付款预付款(先款后货先款后货)第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议七、传播创新：七、传播创新：1 1、以央视宣传为主、以央视宣传为主:50%:50%2 2、地方卫视、地方卫视:30%:30%3 3、其他形式：、其他形式：20%20%第二部
7、分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议八、品牌八、品牌建建设：设：通过营销与传播组合，品牌与产品组合，明星通过营销与传播组合，品牌与产品组合，明星产品与普药组合产品与普药组合-实现两大目标：实现两大目标：1 1、膏药第一品牌的地位、膏药第一品牌的地位 2 2、通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）打造成、通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）打造成OTCOTC类明星产品类明星产品 管理的价值在于思想，思想的力量在于执行管理的价值在于思想，思想的力量在于执行！第二部分：变革创新的近第二部分：变革创新的近3年年江苏经销商会议 十五年有你有我十五年有你有我 未来路有义有未来路有义有利利江苏经销商会议
8、第三部分：任重道远的下任重道远的下5 5年年第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议第三部分：第三部分：任重道远的下任重道远的下5 5年年羚锐的下一个羚锐的下一个5 5年年战略目标：战略目标：通过持续的技术领先、产品领先、通过持续的技术领先、产品领先、营销领先和品牌领先，巩固和强化行业第一品营销领先和品牌领先，巩固和强化行业第一品牌的地位。牌的地位。品牌目标：品牌目标：从建立品牌知名度到树立品牌忠从建立品牌知名度到树立品牌忠诚度。诚度。销售目标：销售目标：膏药系列产品整体突破膏药系列产品整体突破1010个亿。个亿。江苏经销商会议第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年
9、年l延续延续3030年改革的光荣与梦想，我们迎来了年改革的光荣与梦想，我们迎来了稳定和谐的稳定和谐的2008!2008!l延续延续1515年创业的激情与执着年创业的激情与执着,我们迎来了辉我们迎来了辉 煌灿烂煌灿烂2008!2008!江苏经销商会议l 行业：新医改，新机遇行业：新医改，新机遇l 新医改使终端变局：目前现状药品销售集中在县新医改使终端变局：目前现状药品销售集中在县级以上大中型医院；向级以上大中型医院；向“广覆盖，低水平广覆盖，低水平”发展，发展，压缩城市，发展社区、药店并分流，通过新农合，压缩城市，发展社区、药店并分流，通过新农合，扶持农村卫生院的发展。扶持农村卫生院的发展。l
10、新医改机会：新医改机会：1、开拓第三终端，扩大市场：、开拓第三终端，扩大市场：2、或使医药分家：流通新利润增涨、改善上下游、或使医药分家：流通新利润增涨、改善上下游关系：关系：3、或使渠道扁平化：商业上万家：、或使渠道扁平化：商业上万家：4、或使渠道阳光化：、或使渠道阳光化：第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年：年：江苏经销商会议新医改，新机遇新医改，新机遇 销售集中化：强者更强，弱者更弱，话语销售集中化：强者更强，弱者更弱，话语权寡头化。以厂家为招标对象的限价竟价权寡头化。以厂家为招标对象的限价竟价挂网阳光采购，到社区医疗机购招标指定挂网阳光采购，到社区医疗机购招标指定配送商选择。
11、配送商选择。利润二元化：商业做大、做强争取厂家奖利润二元化：商业做大、做强争取厂家奖励、返利、佣金、广告等其它资源；总代励、返利、佣金、广告等其它资源；总代理、总经销、包销制等商业获取超额利润。理、总经销、包销制等商业获取超额利润。行业走势：购销差价时代结束，佣金时代行业走势：购销差价时代结束，佣金时代呼之欲出。呼之欲出。第四部分：继往开来的08年江苏经销商会议 制药工业商业公司 零售终端 消费者体系营销价值模式体系营销价值模式 传统价值模式：传统价值模式：工业、商业、终端不是买卖关系，而是共蠃共生的联合体 新医改，新机遇第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议新医改
12、，新机遇新医改，新机遇 分工清晰化：特色服务商、物流配送商。如分工清晰化：特色服务商、物流配送商。如高端产品代理商、新特药综合性配送商、专科高端产品代理商、新特药综合性配送商、专科用药供应商、区域终端物流配送商。用药供应商、区域终端物流配送商。第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议新时期医药商业只有做到优者更优，强者更新时期医药商业只有做到优者更优，强者更强，才是最好的出路强，才是最好的出路!在上游供应商选择上：与有品牌、畅销的产在上游供应商选择上：与有品牌、畅销的产品、成长性好，积极配合推广的伙伴合作。品、成长性好，积极配合推广的伙伴合作。在下游应编织自已的终端网
13、络，在区域内建在下游应编织自已的终端网络，在区域内建立一支强势的厂商推广队伍等。立一支强势的厂商推广队伍等。在行业内树立品牌形象。在行业内树立品牌形象。新医改，新机遇新医改，新机遇第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议做区域内的强者，除练好内功外，做区域内的强者，除练好内功外，做厂家追随者做厂家追随者-合作伙伴合作伙伴(协议经协议经销商销商)：有助于增强对网络资源的控：有助于增强对网络资源的控制力，增强自身的竞争力，为社会制力，增强自身的竞争力，为社会创造更多的财富。创造更多的财富。新医改，新机新医改，新机遇遇第四部分：继往开来继往开来的08年江苏经销商会议销售总公
14、司OTC部销售部市场部客户部绩效考核部地区OTC主管商务经理分销商务代表OTC代表监管部1、组织结构图第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议 一级60人消费者终端500人二级180人地区经理负责制商务经理：1OTC代表：8分销商务代表：32 2、人员配置、人员配置第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议1 1、帮助协议经销商以归拢渠道为目的、帮助协议经销商以归拢渠道为目的、规模化的一级分销会和系统化的二级终端规模化的一级分销会和系统化的二级终端纯销会。纯销会。2 2、不拘泥会议的单一形式，持续、系统、不拘泥会议的单一形式，持续、系统帮助合作
15、经销商归拢下游网络。帮助合作经销商归拢下游网络。3 3、更加系统的终端铺货和维护。、更加系统的终端铺货和维护。4 4、终端维价：由点到面，提升终端客户、终端维价：由点到面，提升终端客户积极性。积极性。3 3、具体工作上、具体工作上第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议强化地区经理的挂钩考核，对所在辖区每强化地区经理的挂钩考核，对所在辖区每一位一级经销商的任务完成都要负责。一位一级经销商的任务完成都要负责。4 4、对省区经理的考核机制上、对省区经理的考核机制上第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议省区销售人省区销售人员员所在区域所在区域整体
16、销量整体销量省区销售人省区销售人员员经经销商销商A A经经销销商商B B经经销销商商C C第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的0808年年江苏经销商会议l我们按照我们按照“聚焦聚焦”战略，遵循战略，遵循“服务营销、服务营销、快乐营销快乐营销”理念，步步深入、层层推进理念，步步深入、层层推进l营销的本质：在于执行营销的本质：在于执行!第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议一、目标：一、目标：二、品种：二、品种：三、渠道：三、渠道：四、终端：四、终端：五、传播：五、传播：六、维价：六、维价：第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议一、目标：一、目标
17、：第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年膏药系列产品：达到膏药系列产品：达到5 5个亿个亿江苏经销商会议二、品种：二、品种：在通络祛痛膏、壮骨膏两个销售过亿在通络祛痛膏、壮骨膏两个销售过亿元产品基础上，把辣椒风湿膏培育成第三元产品基础上，把辣椒风湿膏培育成第三个销售过亿元的产品个销售过亿元的产品 力争把力争把通络祛痛膏、壮骨膏通络祛痛膏、壮骨膏培育成销培育成销售过售过2 2亿元亿元第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议三、渠道：三、渠道：实行一级经销二级分销，设计并维护好销实行一级经销二级分销，设计并维护好销售各环节的利润，确保合理收益。售各环节的利润，确保合
18、理收益。做好深度分销，提高货物流速，降低经做好深度分销，提高货物流速，降低经销商的库存。销商的库存。第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议四、终端：终端建设年四、终端：终端建设年 全民医保：加强对基层医疗机构：城市全民医保：加强对基层医疗机构：城市社区卫生服务中心、县医院、乡镇卫生院社区卫生服务中心、县医院、乡镇卫生院及乡村卫生室及乡村卫生室战略性市场战略性市场终端执行：终端执行：OTC队伍建设，规范管队伍建设，规范管理，制定适合的终端方案，监督执行。理，制定适合的终端方案，监督执行。第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议五、传播：五、传播：坚持
19、坚持“大广告精细化终端大广告精细化终端”策略策略 第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议六、维价：六、维价：市场秩序市场秩序监管部监管部第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议 20082008是中国的奥运年，世界的中国年是中国的奥运年，世界的中国年 中国市场作为全球极具潜力的大市场，中国市场作为全球极具潜力的大市场，吸引了全世界的目光；吸引了全世界的目光；百年梦想、千载机遇，百年梦想、千载机遇，让我们在广阔的中国市场舞台上扮演最让我们在广阔的中国市场舞台上扮演最闪亮的角色闪亮的角色第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议 20082008属于我们的，精彩将继续！属于我们的，精彩将继续！我们与江苏医药商业精英们！我们与江苏医药商业精英们！携手携手20082008 冲刺冲刺20082008 赢在赢在2008 2008 第四部分：第四部分：继往开来的继往开来的08年年江苏经销商会议 携手飞跃新膏度！携手飞跃新膏度！同心共奏新乐章！同心共奏新乐章！2022-12-15江苏经销商会议
