1、寿险营销体质改革寿险营销体质改革势在必行势在必行我们的团队现状我们的团队现状l 好的方面：好的方面：l 留下来的都成了精英留下来的都成了精英l 虽然有压力，但是大家都挣到钱了虽然有压力，但是大家都挣到钱了我们的团队现状我们的团队现状l 不好的方面：不好的方面：l 团队缺乏战斗力团队缺乏战斗力l 出勤人力越来越少出勤人力越来越少l 增员难增员难l 增了留不住增了留不住l 主管不敢管，管严了怕不来主管不敢管，管严了怕不来l 增员不敢要求，要求严了怕不干增员不敢要求，要求严了怕不干 恶性循环中国保险业现状中国保险业现状 从从2019年至年至2019年年15年间曾有年间曾有4000-5000万人卖过保
2、险，但万人卖过保险，但15年间留存下来的人只有年间留存下来的人只有300万人，而近万人，而近50%为近为近5年内新加入的人员，年内新加入的人员，若无制度保护将还会有大量人员流失及增员困难，若无制度保护将还会有大量人员流失及增员困难，造成很多孤儿保单失效，引起客户投诉，对保险行造成很多孤儿保单失效，引起客户投诉，对保险行业诚信提出质疑。业诚信提出质疑。中国保险业现状中国保险业现状 2019年以来全国寿险业务普遍下滑，从今年以来全国寿险业务普遍下滑，从今年年4月份保监局公布的数据来看，寿险业经营首月份保监局公布的数据来看，寿险业经营首次出现同比负增长。全国寿险公司实现原保费收次出现同比负增长。全国
3、寿险公司实现原保费收入约入约4107亿元，同比负增长约亿元，同比负增长约0.13%。其实。其实在在2019年寿险业就遭遇了很大的冲击，全国保年寿险业就遭遇了很大的冲击，全国保费收入约费收入约9560亿，较亿，较2019年的年的10501亿下降亿下降了了8.96%。什么原因造成了这样的状况？什么原因造成了这样的状况？保监会指出：粗放营销模式保监会指出：粗放营销模式成为销售误导的重要原因，严重成为销售误导的重要原因，严重损害保险业形象，危及行业可持损害保险业形象，危及行业可持续发展续发展,破坏了行业生态环境。破坏了行业生态环境。我国保险营销模式我国保险营销模式 我国现行保险营销员我国现行保险营销员
4、管理模式是管理模式是19921992年由美国年由美国友邦人寿保险公司上海分友邦人寿保险公司上海分公司从台湾地区引进，目公司从台湾地区引进，目前已经发展成为我国寿险前已经发展成为我国寿险业的主要渠道之一。业的主要渠道之一。我国保险营销模式我国保险营销模式 中国保监会保险中介监管处主任中国保监会保险中介监管处主任孟龙曾撰文：孟龙曾撰文：“现行保险营销模式的机现行保险营销模式的机制是通过多层级利益链条，激励保险营制是通过多层级利益链条，激励保险营销员大量销员大量招募招募新人，向亲朋好友推新人，向亲朋好友推销人情保单；但人情保单资源枯竭后，销人情保单；但人情保单资源枯竭后，保险营销员因无收入来源而被自
5、然淘汰保险营销员因无收入来源而被自然淘汰。这导致保险营销人员不断地大量进入。这导致保险营销人员不断地大量进入与不断地大量退出，形成了循环往复的与不断地大量退出，形成了循环往复的制度性制度性人海战术人海战术，结果导致了保险，结果导致了保险营销服务质量与营销队伍素质持续下降营销服务质量与营销队伍素质持续下降。我国保险营销模式我国保险营销模式 这种状况既不能满足新这种状况既不能满足新阶段、新形势下人民群众对阶段、新形势下人民群众对保险保险消费消费提出的更高要求，提出的更高要求，同时也损害了保险业形象，同时也损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度降低了人们对保险的认同度和有效需求，导致保险业丧和有
6、效需求，导致保险业丧失可持续发展的经济基础和失可持续发展的经济基础和社会基础。社会基础。”他山之石他山之石日本日本 上世纪上世纪50-60年代期间，日本寿险营销员管年代期间，日本寿险营销员管理中也曾出现过类似的问题。理中也曾出现过类似的问题。上世纪初，日本寿险公司通常与地方知名人上世纪初，日本寿险公司通常与地方知名人士订立代理契约，委托有势力的乡绅代理、推销士订立代理契约，委托有势力的乡绅代理、推销保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加，保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的需求日益加大，原本的代理展业方公众对保险的需求日益加大，原本的代理展业方式已不能满足市场的需求，因此，
7、日本各寿险公式已不能满足市场的需求，因此，日本各寿险公司自上世纪司自上世纪20年代起纷纷引进保险营销员制度。年代起纷纷引进保险营销员制度。日本日本 二战后，日本寿险业代理店和营销员并存的展二战后，日本寿险业代理店和营销员并存的展业体系开始向以营销员为主的体系转变、这主要业体系开始向以营销员为主的体系转变、这主要源于大批寡妇及家庭主妇被吸收为寿险营销员。源于大批寡妇及家庭主妇被吸收为寿险营销员。到上世纪到上世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，各寿年代，日本寿险市场发展迅速，各寿险公司利用大幅增员来扩大市场份额，这种粗放险公司利用大幅增员来扩大市场份额，这种粗放型经营导致了营销员队伍出现型经营导致
8、了营销员队伍出现“大进大出大进大出”的现的现象和服务质量的下降，由此影响了整个寿险市场象和服务质量的下降，由此影响了整个寿险市场秩序，引发社会公众不满和舆论谴责。秩序，引发社会公众不满和舆论谴责。日本日本 在这种背景下，上世纪在这种背景下，上世纪60-8060-80年代日本寿险年代日本寿险业对营销员制度进行了大力度改革，取得了较好业对营销员制度进行了大力度改革，取得了较好成效。上世纪成效。上世纪9090年代初期泡沫经济破灭后年代初期泡沫经济破灭后,各公司各公司对营销员的综合素质提出更高要求，通过调整培对营销员的综合素质提出更高要求，通过调整培训考试制度、加强特色培训和提高福利待遇等，训考试制度
9、、加强特色培训和提高福利待遇等，进一步完善营销员制度。进一步完善营销员制度。19481948年日本实施了年日本实施了保险展业管理法保险展业管理法，明，明确规定了营销员的责任和义务。日本在上世纪确规定了营销员的责任和义务。日本在上世纪7070年代中期明确了寿险营销员与寿险公司之间是雇年代中期明确了寿险营销员与寿险公司之间是雇佣关系（劳动合同关系）。佣关系（劳动合同关系）。中国台湾中国台湾 目前我国台湾地区保险营销员的主流模式实目前我国台湾地区保险营销员的主流模式实为一种混合的准员工制，即营销人员和保险公司为一种混合的准员工制，即营销人员和保险公司有双重契约关系：劳动雇佣契约和代理承揽契约有双重契
10、约关系：劳动雇佣契约和代理承揽契约。劳动雇佣契约规定了营销人员的最低工资和每。劳动雇佣契约规定了营销人员的最低工资和每天天1-21-2小时的劳动时间，以及相应的社保权益等，小时的劳动时间，以及相应的社保权益等，而代理承揽契约则明确了各种业务佣金和管理费而代理承揽契约则明确了各种业务佣金和管理费用等。用等。中国台湾中国台湾 台湾多数保险公司基本都采取雇佣和业务承台湾多数保险公司基本都采取雇佣和业务承揽合同结合的营销员管理方式，即根据营销员的揽合同结合的营销员管理方式，即根据营销员的业绩考核决定业务承揽合同和雇佣合同的转换业绩考核决定业务承揽合同和雇佣合同的转换:保保险公司与新招聘的营销员签订业务
11、承揽合同，当险公司与新招聘的营销员签订业务承揽合同，当业绩达到一定标准时，可以转为正式的雇佣关系业绩达到一定标准时，可以转为正式的雇佣关系.如果签订了正式雇佣合同的营销员业绩未达标，如果签订了正式雇佣合同的营销员业绩未达标，也可从雇佣合同转为业务承揽合同。一些保险公也可从雇佣合同转为业务承揽合同。一些保险公司还与营销员签订兼具业务承揽合同和雇佣合同司还与营销员签订兼具业务承揽合同和雇佣合同特点的混合合同。特点的混合合同。借鉴日本和中国借鉴日本和中国台湾经验，我国保险台湾经验，我国保险营销员体制改革的大营销员体制改革的大幕也已经拉开幕也已经拉开 并向并向“员工制员工制”靠拢靠拢！l 2019年，
12、保监会发布年，保监会发布关于改革完善保险营关于改革完善保险营销员管理体制的意见销员管理体制的意见（即（即2019年年84号文）被号文）被视为保险营销员管理体制改革的破冰之举。视为保险营销员管理体制改革的破冰之举。l 04月月12日，保监会办公厅再次下发日，保监会办公厅再次下发“关于征关于征求对求对关于坚定不移推进保险营销体制改革的思关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施路和措施(征求意见稿征求意见稿)有关意见的函有关意见的函”(保监保监厅函【厅函【2019】111号，下称号，下称“保监会保监会111号文号文件件”)，又一次将营销员体制改革的话题提风口浪，又一次将营销员体制改革的话题提风口
13、浪尖。尖。l 这也是这也是2019年年9月月20日保监会出台日保监会出台关于关于改革完善保险营销员管理体制的意见改革完善保险营销员管理体制的意见(下称下称“保保监会第监会第84号文件号文件”)后，关于营销员体制改革的后，关于营销员体制改革的第二次专门部署，保监会对营销员体制改革的决第二次专门部署，保监会对营销员体制改革的决心和勇气也可见一斑。心和勇气也可见一斑。措施措施:员工制与员工制与“产销脱离产销脱离”保监会在意见稿中提出改革目标，力争用保监会在意见稿中提出改革目标，力争用5年年左右时间，构建一个保险销售新体系，造就一支左右时间，构建一个保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发
14、展的保险营销队品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。并提出建议，鼓励公司有选择地与营销员签伍。并提出建议，鼓励公司有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式；鼓励成立销售公订劳动合同、劳务合同等方式；鼓励成立销售公司或与保险中介的合作，建立稳定的专属代理关司或与保险中介的合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式等。系和销售服务外包模式等。意见稿提出将试点改革，在试点地区，保监意见稿提出将试点改革，在试点地区，保监会要求全体保险公司和中介机构必须共同参与，会要求全体保险公司和中介机构必须共同参与，新增营销员将严格按照劳动法规依法用工。另外新增营销员将严格按照劳动法规依法用工。另外
15、，保监会将报名参加保险从业资格考试的学历要，保监会将报名参加保险从业资格考试的学历要求提高至大专等。求提高至大专等。改革方向改革方向 -双合约制双合约制“双合约制双合约制”的方向的方向 我国营销制度改革将借鉴台湾混合模式的准我国营销制度改革将借鉴台湾混合模式的准员工制。保险监管部门将提供进一步的政策支持员工制。保险监管部门将提供进一步的政策支持和试点尝试，鼓励保险公司通过降低前期佣金比和试点尝试，鼓励保险公司通过降低前期佣金比例，加大对五险一金的投入，探索形成业务佣金例，加大对五险一金的投入，探索形成业务佣金和社保福利的互补替代机制和社保福利的互补替代机制。近年来保险营销员工制近年来保险营销员
16、工制l 2019年，由新华人寿控股的云南新华保险代理年，由新华人寿控股的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司将两家公司将将两家公司将1800多名保险代理人纳为正式员多名保险代理人纳为正式员工。工。l 2019年，年，太平洋（太平洋（601099）寿险在浙江启用寿险在浙江启用高端客户服务中心。其麾下高端客户服务中心。其麾下18名用重金培训的高名用重金培训的高素质客户经理，成为浙江首批尝试采用员工制度素质客户经理，成为浙江首批尝试采用员工制度的保险营销队伍。的保险营销队伍。近年来保险营销员工制近年来保险营销员工制l 2019年年2月，
17、恒安标准人寿保险公司开始推行月，恒安标准人寿保险公司开始推行“职员制职员制”营销模式，让保险代理人成为公司的正营销模式，让保险代理人成为公司的正式员工，把以前的代理合同改成了劳动合同。式员工，把以前的代理合同改成了劳动合同。l 2019年，北京明亚保险经纪公司是国内最大的年，北京明亚保险经纪公司是国内最大的以个人寿险业务为主的保险经纪公司，也是国内以个人寿险业务为主的保险经纪公司，也是国内第一批试行员工制的保险经纪公司。第一批试行员工制的保险经纪公司。l 2019年，金盛保险个险营销渠道创新在上年，金盛保险个险营销渠道创新在上海率先试点，并以海率先试点，并以“员工制员工制”理财顾问形式营销理财
18、顾问形式营销。近年来保险营销员工制近年来保险营销员工制l 2019年，汇鑫联创保险销售服务有限公司，第年，汇鑫联创保险销售服务有限公司，第一家实行员工制的保险销售服务公司。一家实行员工制的保险销售服务公司。l 2019年，菏泽诚惠保险代理有限公司推行年，菏泽诚惠保险代理有限公司推行“保保险营销员员工制度险营销员员工制度”，对转正后正式员工实行，对转正后正式员工实行“员工制员工制”标准及待遇。标准及待遇。l 2019年年6月月26日，河北诚安达保险销售服务有日，河北诚安达保险销售服务有限公司于正式在业内开创员工制，对优秀营销员限公司于正式在业内开创员工制，对优秀营销员实行员工制。实行员工制。最好
19、的时机最好的时机 “2019年应该是推动保险营销员体制改革最年应该是推动保险营销员体制改革最好的时间段。好的时间段。”“由于我国经济增长速度开始放由于我国经济增长速度开始放缓，这也将是保险公司转型的契机。大量销售业缓，这也将是保险公司转型的契机。大量销售业绩不好的业务员将会被市场淘汰出局，大浪淘沙绩不好的业务员将会被市场淘汰出局，大浪淘沙过后，少数业绩突出的营销员就可以转为公司销过后，少数业绩突出的营销员就可以转为公司销售部门员工或者变为下属销售公司员工。售部门员工或者变为下属销售公司员工。”-郝演苏郝演苏营销体质改革营销体质改革势在必行势在必行受益者受益者舍我其谁舍我其谁 Thank you
