1、河北分公司个人业务培训部课程大纲 家庭理财的定义 理财的目标和原则 常用理财工具分析 5大理财误区对应话术模压训练 家庭理财是指根据家庭的财产、收入状况、人生阶段、家庭风险偏好等，确定合理的家庭理财目标，进行科学的理财规划，并通过银行、证券、保险、基金等一系列金融产品组合配置，最终达成理财目标。一、家庭理财定义生命周期表与客户的理财需求生命周期表与客户的理财需求生命周期生命周期家庭模型家庭模型理财需求理财需求单身期单身期青年家庭青年家庭房屋房屋日常消费日常消费储蓄储蓄风险保障风险保障小额投资小额投资家庭事业形成期家庭事业形成期房屋房屋子女出生和养育子女出生和养育应急资金应急资金风险保障风险保障
2、储蓄投资储蓄投资家庭事业成长期家庭事业成长期中年家庭中年家庭房屋、汽车房屋、汽车子女教育子女教育风险保障风险保障投资储蓄投资储蓄养老金储备养老金储备退休前期退休前期养老金储备养老金储备投资收益投资收益退休期退休期老年家庭老年家庭财务安全财务安全财产传承财产传承二、理财的目标和原则底线目标：追求目标：无论何时本金都在无论何时收支平衡错误“安全”观，会使理财行为过于保守而导致财务失守！货币充足自由支配主动收益，非被动劳作错误“自由”观，会使理财行为过于激进而导致财务失控！二、理财的目标和原则安全性 流动性 收益性 储蓄 债券 基金 股票 房地产 保险三、常用理财工具分析三、常用理财工具分析优势 信
3、誉好 安全性高 网点多 存取灵活劣势 收益低 易受通胀侵蚀 不利于节流 支付利息税三、常用理财工具分析优势 信誉好 购买成本低 安全性好劣势 购买难度大 灵活性差 利率风险 易受通胀侵蚀 所谓国债就是国家借的债，即国家债券，它是国家为筹措资金而向投资者出具的书面借款凭证，承诺在一定的时期内按约定的条件，按期支付利息和到期归还本金三、常用理财工具分析优势 机构理财 长期收益较稳定 流动性较好劣势 部分费用收取高 基金选择要求专业 证券投资基金是一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券、外汇、货币等
4、金融工具投资，以获得投资收益和资本增值。三、常用理财工具分析优势 收益高 流动性强 信息透明劣势 风险大 专业性强 政策性强 股票是股份证书的简称，是股份公司为筹集资金而发行给股东作为持股凭证并借以取得股息和红利的一种有价证券。每股股票都代表股东对企业拥有一个基本单位的所有权。三、常用理财工具分析优势 收益性高 土地具有稀缺性，保值升值 市场购买和出租需求大 能抵御通胀劣势 流动性极差-回收期限长 投资资金成本高 税收高 自然风险 政策风险较高 房地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的受益，也就是将其资金投资于房地产的开发经营中的行为。三、常用理财工具分析优势 强制储蓄
5、 有各类保障 机构投资收益较高 投资收益复利增值 免税避税劣势 流动性弱 回报期限较长三、常用理财工具分析品种品种收益性收益性安全性安全性流动性流动性技巧技巧意志意志运气运气保障保障储蓄储蓄低低高高好好低低低低低低无无国债国债低低高高较好较好中中低低低低无无基金基金较高较高较大较大较好较好中中中中高高无无股票股票高高低低好好高高高高高高无无房地产房地产高高低低差差高高高高高高无无保险保险中中高高较好较好低低低低低低有有 稳健的家庭理财应采取一种投资组合的策略，多配置安全性高流动性强的银行储蓄、保险、国债，适当配置收益高流动性差的基金、股票、房地产等来达到家庭理财最佳的效果。小 结围绕五大客户理
6、财误区，制造实战话术！1、有钱就去买股票当股东2、有钱就多买几套房子收租金养老3、理财？那是有钱人的事儿4、钱存银行最保险，其他的不考虑5、女人照顾好家庭就行，不需要理财FABE模压话术兵工厂五大话题逐一操作FABE操作流水线：第一道：小组研讨，制造出1000字家庭理财话术，上台发表。第二道：小组研讨，把1000字话术精简到800字，上台发表。第三道：小组研讨，把800字话术精简到500字，上台发表。产 品 验 收：将全班最终优秀话术进行通关演练。FABE模压话术兵工厂背景一：王先生，在金融行业工作。口头禅：“有钱就去买股票当股东”。张先生，股票投资确实是家庭理财不错的渠道，而且从专业角度来看
7、，您比别人有着更大的优势。但是要在股票上获得持续不断的收益有两种方式：一是自己天天盯盘，每天收集资料和信息，寻找买点卖点，高度关注手中的票，每天高度紧张，一不小心就可能辛辛苦苦好多年一下回到解放前；一是长期投资，选择了好股票就当股东，但是股市低迷的时候您得耐得住寂寞。总而言之，股票投资是高风险高收益，适合用闲钱去投资，亏了不影响生活，赚了是锦上添花。股市讲抄底，其实保险就是咱生活的铁底。保险是低风险中收益，根据家庭理财投资原则，我们应该用风险由低到高的理财工具来配置家庭资产，10%-20%存银行作为日常活动资金，30%-40%购买保险保证保本增值，30%-40%用于投资。您说是不是这个道理呢？
8、3分钟话术示范背景二：李女士，煤矿老板。口头禅：“有钱就多买几套房子收租金养老”。李大姐，一听您这口气就知道您是有钱人，现在当老板以后当铺王。以前我和您的想法一样，觉得现在村里人都进城了，房价和房租肯定要涨。但是您看现在政府大力推行经济适用房和廉租房等措施调控房价，住房供应非常大。而且房子还存在70年的使用权问题。国家发改委经济研究所研究员王小广就说：“房地产是大众消费品，绝不可能成为大众投资品”，想想也是，当您急需钱时您能不能迅速卖房变现？房子也有租不出去、房租收不回来的时候。所以，我们手里要准备这些东西：现金、银行存款和保险。当您用钱时，现金能马上支付平时生活开支；有急需时，动用银行存款也
9、能应急，只不过损失点利息；发生万一时，保险能给您兜底。这些都解决不了的时候，才考虑变卖家庭其他资产。您看现金和银行存款您都有了，保险也要合理配置，它能保证您老年生活肯定有钱拿！背景三：赵先生，普通工人。口头禅：“理财？那是有钱人的事儿”。赵先生，钱多钱少都需要穿衣吃饭，钱多钱少都需要养老医疗。同样的道理，钱多钱少都需要理财。理财注重的是时间效用，也就是复利的累积效用。在理财环节中，时间的意义要比单纯资金的多少更重要。也就是说，越早理财越合适。钱多的人关注资产增值、节税和资金安全。钱少的家庭，本身抵抗各种风险的能力就弱，如果不能及时进行理财规划，甚至会影响到未来的生存。所以无论是谁，理财都应该从
10、现在开始行动，而不是说说而已，因为犹豫的人往往生活更加艰辛！不知道您觉得我说的是不是有道理呢？背景四：刘女士，家庭主妇。口头禅：“钱存银行最保险，其他的不考虑”。刘姐，一看您就是个顾家的贤妻良母，把家庭财产的安全放在首位。但随着物价的增长，我们看到猪肉从六七块钱一斤涨到了十三四块一斤，可咱也没见银行的存款从1万变成2万哪？如果您的家庭资产全部都是存款的话，就一定要了解家庭理财的技巧了，不然咱辛辛苦苦攒下的钱不知不觉都被通货膨胀偷走了。像您这样的家庭，银行存款只是我们预备的1-2年的生活费用和用于突发事件的准备金，占总资产的10%-20%。其他的钱我们都要进行合理规划，其中三分之一可以购买国债，
11、收益高于银行存款；三分之一购买投资类保险，享受固定回报和分红，保本增值还有保障；三分之一购买基金或考虑投资，这样既能抵御通胀又能有额外收益，当然投资要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。其实这样只不过是把银行的钱转存了一下，但子女的教育、您与爱人的养老生活却更有保障了，额外的收益还可以旅游、作为医疗金等等，真正做到你的生活你做主啊！您觉得这样是不是更保险呢？背景五：赵女士，家庭主妇。口头禅：“女人照顾好家庭就行，不需要理财”。赵姐，很多女性都是管钱但不懂理财，觉得照顾好家庭就可以了，不瞒您说，我曾经跟您的想法是一样的。但自从从事保险工作后，不仅学习了很多关
12、于家庭理财方面的知识，同时也学会了如何保护自己。其实女性比男性更需要理财：第一，女性平均寿命比男性长5-7岁，需要留出更多的钱来养活自己；第二，照顾好家庭，本质是要获得好的生活品质，所以更要学会理财；第三，现在社会上婚姻的基础越发的不稳定，新婚姻法的颁布更是使女性在婚姻中的权益得不到保障，所以找个好男人就是找了“长期饭票”的现状已经不能持续了。第四，能赚钱、会理财、财务独立的女性才能在家庭中获得尊严。如果您觉得我说的有道理，我可以帮您分析一下您目前的家庭资产应该如何进行合理配置。（一）背诵理财工具优劣势 20分钟 角色扮演 10分钟 （二）背诵示范话术 20分钟 角色扮演 10分钟3分钟话术通关
