1、中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授学习目标学习目标了解订货、发货与退货管理的流程1掌握终端管理的内容2掌握窜货管理的内容3销售管理实务销售管理实务 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。按照合同，可以扣除其一季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商
2、之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务导入案例导入案例 与此同时，有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空当。该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？相信学习下面的内容后，大家会做出一个合理的决策
3、。中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务导入案例导入案例中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授目录目录订单、发货与退货的管理订单、发货与退货的管理1终端管理终端管理2窜货管理窜货管理3销售管理实务销售管理实务第一节第一节 订单、发货与退货的管理订单、发货与退货的管理一、订单管理一、订单管理订单管理，主要包括针对订单报价的管理和订单流程的管理。订单管理，主要包括针对订单报价的管理和订单流程的管理。(一一)订单报价的管理订单报价的管理订单的报价在实际操作过程中主要有以下两种方式1.直接报价法直接报价法直接报价，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接
4、告知其产品的成交价格。很多企业都会对自己的产品留有一定数量的存货，并且对产品成交价格的范围也都有明确的规定，在这种情况下，一般可采取直接报价法。例如：每12瓶啤酒为1箱，每箱售价为60元；每辆自行车500元。2.估价报价法估价报价法在现实生活中，往往会出现客户的需求早于企业产品出现，这时企业没有现成的存货用以满足客户，而必须根据客户的具体要求为客户定做产品。因而企业只有经过一系列复杂准确的估价以后，才可以向客户报价，这就是估价报价法。中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第一节第一节 订单、发货与退货的管理订单、发货与退货的管理(二二)订单的管理流程订单的管理流程
5、一般来说，企业的订单处理流程可以分为以下两大类 1.存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。2.订货生产方式的订单管理流程订货生产方式是根据用户提出的具体订货要求，组织生产，进行设计、供应、制造、出厂等工作。二、发货管理二、发货管理商品发货指存货的领用、消耗或交运至客户并过账。发货导致仓库存货的减少。(一一)商品发货的要求商品发货的要求 (1)准确 (2)及时 (3)安全中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第一节第一节 订单、发货与退货的管理订单、发货与退货的管理(二二)发货管理的内容发货管理的内容通常，发货管理概括
6、来说包括商品发货的准备、发货的一般程序、商品发货的复核等。1.商品发货的准备商品发货的准备发货前的准备工作包括以下内容：(1)原件货物的包装整理 (2)零星货物的组配、分装 (3)包装材料、工具、用品的准备 (4)待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 (5)发货作业的合理组织2.商品发货的一般程序商品发货的一般程序(1)验单。审核货物出库凭证，应注意审核货物提货单或调配单内容，特别注意是否有被涂改过的痕迹。(2)登账。对于审核无误的出库货物，仓库货物会计即可按照凭证所列项目进行登记，核销存储量，并在发货凭证上标注发货货物存放的货区、库房、货位编号及发货后的结余数等；同时，转开货物出库单，连同货主
7、开制的商品提货单一并交仓库保管员查对配货。(3)配货。保管员对出库凭证进行复核，在确认无误后，按所列项目和标注进行配货 (4)包装 (5)待运中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务(8)销账。上述发货作业完成后，需核销保管账、卡上的存量，以保证账、卡、货一致。(7)交付(6)复核。复核货物出库凭证的抬头、印鉴、日期是否符合要求，经复核不符合要求的货物应停止发货3.商品发货的复核商品发货的复核在货物运出仓库时，有以下三种发货复核方式：(1)托运复核 (2)提货复核 (3)取样复核三、退货管理三、退货管理商品退货是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商
8、品退回仓库。(一一)退货的原因退货的原因根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为以下几种：(1)货物运输方面的问题而导致的退货 (2)商品送错退回(3)来自顾客的退货 (4)时间问题所造成的退货 (5)协议退货中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第一节第一节 订单、发货与退货的管理订单、发货与退货的管理(二二)退货管理中应注意的问题退货管理中应注意的问题在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。1.退货比率约束2.不同部门的责任应明确3.退货价格设计(三三)商品退货的作业程序商品退货的作业程序1.接受退货 2.重新入库 4.跟踪处理3.财务结算
9、 中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第一节第一节 订单、发货与退货的管理订单、发货与退货的管理第二节第二节 终端管理终端管理终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是产品流向市场，形成消费的关键。产品流向市场，形成消费的关键。一、终端管理的常见问题一、终端管理的常见问题(一一)终端销售意识不强终端销售意识不强(二二)终端销售范围过窄终端销售范围过窄(三三)专业水平低，管理水平难以满足需要专业水平低，管理水平难以满足需要(四四)对终端商家防范
10、不严对终端商家防范不严中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务二、终端管理的主要内容二、终端管理的主要内容(一一)终端商品陈列终端商品陈列(二二)终端销售促进终端销售促进终端销售促进的方式多种多样，各有所长：(1)商场内的广告 (2)人员导购 (3)公共关系(三三)对终端工作人员的管理对终端工作人员的管理企业对终端工作人员的管理主要表现在以下几个方面：1.报表管理报表管理主要报表有：竞争产品调查表、礼品派送记录表、终端岗位职责量化考评表、工作日报表、周报表、月总结表、样品及终端分级汇总表等。此外还有主管要求临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表。终端工作人员一定
11、要准确、按时填写报表，不得编造、虚报，以客观反映终端人员的工作情况，避免不实信息误导企业决策者。2.对终端人员进行培训对终端人员进行培训 3.进行终端工作监督进行终端工作监督 4.搞好终端协调搞好终端协调中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第二节第二节 终端管理终端管理三、终端管理的要求三、终端管理的要求(一一)选择有利的终端类型选择有利的终端类型(二二)增加人力的支持增加人力的支持(三三)提高促销的整体配合提高促销的整体配合(四四)争取店方的合作争取店方的合作中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第二节第二节 终端管理终端管理第三
12、节第三节 窜货管理窜货管理一、窜货概述一、窜货概述窜货是厂家销售过程中的一大顽疾，它能够导致市场的混乱。所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为。(一一)窜货的形式窜货的形式根据市场区域、厂家情况以及经销商情况的不同，窜货有以下几种表现形式。1.分公司与分公司之间的窜货 2.同一区域市场的经销商之间的窜货3.不同区域市场的经销商之间的窜货(二二)窜货的主体窜货的主体1.经销商或代理商 2.分公司或办事处 3.企业自身中央财经大学安
13、贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务二、窜货管理二、窜货管理(一一)窜货的原因窜货的原因1.1.厂商向经销商分配的销售任务过重厂商向经销商分配的销售任务过重2.2.经销商为取得高额奖励而追求销量经销商为取得高额奖励而追求销量3.3.厂商的价格管理混乱厂商的价格管理混乱价差的来源较多，主要有：厂家在不同的市场实行差别定价；厂家控价措施不力，在实际操作中，由于各种人为因素造成的政策上的不平衡(即大批发商通常能获得更多的优惠政策和销售补贴)；厂家提供的促销支持和费用补贴被一些商家变成差价补贴；经销商出于商业目的，销售时故意压价，人为制造竞争筹码等。4.4.受害区域经销商施以报复性窜货受害区域经销商施以报复性窜货5.5.广告拉力过大广告拉力过大6.6.经销商处理库存积压产品经销商处理库存积压产品中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第三节第三节 窜货管理窜货管理(二二)避免窜货的对策避免窜货的对策1.科学稳固的渠道系统2.统一的价格3.合理的销售区域划分4.产品代码制5.严厉的处罚措施6.严格的营销队伍建设中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第三节第三节 窜货管理窜货管理 “舒蕾模式舒蕾模式”的失败的失败 中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务案例讨论案例讨论
