1、尾盘营销策略尾盘营销策略无涯无涯vip-vip-龍門讲座龍門讲座2 2目录尾盘定义和特点尾盘滞销的四个原因尾盘的四个问题解决尾盘的八个方法尾盘案例壹尾盘定义和特点尾盘定义尾盘定义界定“尾盘”概念：按照国际营销学的一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在70%左右的时候，余下的单位便称作“尾盘”。尾盘特点尾盘特点一、产品不符合市场需求，比如户型偏大，或者偏小，或者户型设计不合理。二、产品存在一定硬伤，如异型房，临街等三、品牌，一般大品牌开发商的尾盘比较好处理，尾盘出现销售问题的往往是中小开发商。四、尾盘期
2、不注重形象和推广选场，推广预算低，形象包装基本停滞。五、进入现房阶段，项目存在的瑕疵已经暴露，出现负面口碑。贰尾盘滞销的四个原因造成尾盘滞销的四个主要原因 原因之一：楼盘自身存在的问题原因之二：开发商和代理商问题原因之三：新的竞争对手的出现原因之四：内外部环境的改变楼盘自身存在的毛病楼盘自身存在的毛病1、楼盘规划设计落后，不能满足消费者对日益提高的 生活需求，例如：没有凸窗、卫生间太小、主人房 不气派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽车或公交车线路 少，配套设施方面没有会所，附近中小学配套不齐 全等。3、房地产开发商的信誉不良，口碑不好。4、物业管理水平比较低。开发商和代理商问题开发商和代
3、理商问题1、开发商在产品设计方面未能完全尊重市场需求，导致 部分产品线或者部分产品线过短。2、开发商在施工过程中，未能根据市场需求，和最新的 市场反馈，及时改变产品。3、房地产开发商开发思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盘阶段已不适合市场。4、代理商为自身利益只注重畅销产品的销售，为提前对滞销产品进行预估和设计解决方案。新的竞争对手的出现新的竞争对手的出现1、对手的楼盘无论在设计、价格、营销手法或 综合素质上具有更多的优势，造成楼盘的尾盘销售不畅。2、竞争对手在性价比上明显超出，导致项目销售受阻。3、竞争对手针对性的竞争策略导致项目滞销。内外部环境的改变内外部环境的改变1、房地产发展的周期性；2、金融
4、格局变幻下诱发的全球金融海啸、经济危机的影响；3、国家的一系列宏观调整政策，扩大内需，刺激消费；4、心理预期发生了改变，是购房需求者的内因。叁尾盘带来的困难和问题尾盘带来的困难和问题1、资金问题2、销售问题3、营销费用问题4、需求市场问题尾盘带来的困难和问题-资金问题目标利润资金压力 沉 淀 了甚 至 造 成尾盘带来的困难和问题-销售问题因此：剩余的大部分是销售困难的单位！价格高户型差面积过大的复式单位尾盘带来的困难和问题-营销费用问题因此：营销费用十分有限，不进行可能大量、轰炸性的 广告宣传！尾盘带来的困难和问题-需求市场问题市场开始麻木，需求市场已形成了疲态。产品形成现房，问题出现，导致品
5、牌和口碑受到伤害新盘形成的优势吸引消费者目光肆尾盘定义和特点 给尾盘开出的八种方法给尾盘开出的八种方法方法一：降价！降价！降价方法二：寻找新的营销方式方法三：重新定义市场，改进产品方法四：制定目标各个击破方法五：选择新的销售渠道方法六：利用一些小型活动进行促销方法七：制造和挖掘新的卖点方法八：提升楼盘的综合素质尾楼一般分为两种：尾楼一般分为两种：一种是朝向、采光、楼层、户型较差的；另一 种是面积较大的（顶层）复式，总价款较高，降价作用并不大。使用条件：使用条件：尾房不多、发展商急于兑现尾盘、口碑不错有固定的销售额突降促销等。方式技巧：方式技巧：1、降低单价；2、“隐性降价”（如：降低首期款、送
6、装修、送物业管理费、送花园、送绿化等等）副作用：副作用：1、形象受损，不利树品牌；2、价格大战，利润无保证；3、准客户进入观望阶段，期待进一步降价，影响销售。忠告：忠告：降价不是销售尾盘的上上之策。价格策略隐形降价寻找新的营销方式寻找新的营销方式举例：举例：某项目某项目位于开发区，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售曾几次降价，共降副500元/平米，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”方式后，仅仅两周售出55套，后来售价还上涨了15%。剖析：剖析：“试住”主要是降低置业的门槛，使潜在的消费需求提前“浮出水面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢，存在
7、退房的可能性等等。因此，要求发展商事先做好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都得到保证。重新定义市场，改进产品国际惯例：国际惯例：所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。使用条件：使用条件：能改进、写字楼、商铺等，针对中小企业客户群体。方式技巧：方式技巧：采用极少的广告费，重新定义市场，严格的调查分析，取消大家关注的病疾，列出优势（如：取消空调、面积减小、罗列优势、周围环境、配套服务、联系方式等）。忠告：忠告：使用于写字楼和商铺；住宅产品作用不大，较多的采用重新定义市场的方式。制定目标各个击破举例：举例：深圳“碧云天”，风格：岭南建筑风格；
8、前一个项目很成功“碧荔花园”，发展商认为没问题，盲目乐观的结果是销售三个月只卖出100套，后劲跟不上，出现停滞期。化险策略：化险策略：有“卖名字、卖风格”，转为“卖生活、卖实质、卖功能”，请了专业的代理商联合销售。方式技巧：方式技巧：成功的秘密就是：代理商与发展商共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对剩下的每一套房子进行研究。售楼小姐销售时，优缺点清楚，成功率大幅提高。忠告：忠告：强调执行力且方案可行。选择新的销售渠道1、更换销售代理商：、更换销售代理商：如果一个相当大的盘，或者难度高的盘，其代理实在是已经挖掘了所有卖点和用尽各种手法之后，必要时改变销售的代理也不失为一步好棋。2、善于利用群
9、众，走群众路线：、善于利用群众，走群众路线：发动群众主要是针对已经入住的业主。通过活动、宣传，利用他们最有力的发言权介绍、可信度高，说服力强。成功的秘密就是：免掉介绍人一年或半年的管理费、2%的折扣或提成、或免费一定时间的会所使用、或者是真金白银的奖励。3、剩下的套数不多情况，可以委托三级市场中介销售、剩下的套数不多情况，可以委托三级市场中介销售：优点：不值得、省时省力，但必须有一些督促销售措施。利用一些小型活动进行促销如如“业主入住庆典仪式业主入住庆典仪式”：如有奖促销、家用电器、物业管理费、会费 方法：方法：业主邀请亲朋好友参加,通过活动、大力宣传：良好规划布局、美不胜收的中央庭院、无微不
10、至的物业管理、典雅华贵的居室、其乐融融的氛围 造成的结果：造成的结果：激起人们对美好生活的向往，“如果我也拥有这样一套房子，那多好啊！”制造和挖掘新的卖点如业主入住庆典仪式：如业主入住庆典仪式：如有奖促销、家用电器、物业管理费、会费 方法：方法：业主邀请亲朋好友参加,通过活动、大力宣传：良好规划布局、美不胜收的中央庭院、无微不至的物业管理、典雅华贵的居室、其乐融融的氛围 造成的结果造成的结果：激起人们对美好生活的向往，“如果我也拥有这样一套房子，那多好啊！”提升楼盘的综合素质举例表现：举例表现：1、规划落后小区：增加会所、增加公共设施、提高园林绿化；2、交通不便配套不全小区，增加便民设施，增加
11、住户专车；3、物业管理不善的楼盘重新聘请名牌物业管理公司；4、销售困难的商场引进名牌管理公司共同经营。实质：实质：提升楼盘综合素质或增加楼盘的附加值无疑会增加开发商的开支，但这种投入是值得的，因为这笔投入所产生的边际效益是比较高的。举例：举例：海信新城增加电梯（7层），就是一个增加楼盘附加值的很好案例。实践证明，该举措给海信地产带来了可喜的社会效益和可观的经济效益。伍某项目手法1、延付首期目的：减轻首付压力，把客户装修与付首款的时间错开。定金：平面房定金2万，复式4.8万。方式：将原有的售价3100提高到3600元/平米。收期三成楼款有置业者在3年内向发展商付清。第一年付清88折，第二年付清9
12、2折，第三年付清不打折。付款种类之一付款种类之二2、装修款抵首期目的：用装修款冲抵首付款，减轻客户首期付款负担。定金：装修款可冲抵首付款。付款种类之三3、试住目的：降低购房门槛。内容：按照试住计划交一定数额定金及签署预购（试住）合同书，试住期限3年，租金冲抵房款，首付补齐后签署地产买卖合同，办理产权过户及银行按揭手续。三年后，如客户试住期满后，如客户不想购房，发展商退回定金，收回物业。操作要点：1、收取定金：平面2万，复式5万；2、月租计算方法：复式3000元/平米、3室2厅1800元/平米、2室2厅1500元/平米。3、客户交纳月供方法：发展商发放统一存折，客户每月自行存入。谢谢 谢谢再再
13、见见（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2 分）改善了河流通航条件，利 于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）37.（20分）（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。（3）建立自然保护区；控制人
14、口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）42（旅游地理）甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。受汶川大地震的影响（1分）滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）本PPT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。1B【解析】区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。2B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区域平均
15、海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180，故区域位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是20W和160E组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C36.（共26分）（1）特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2 分)与 N 市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分）降水较多；（2分）纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2 分）(或:冬季积雪量大)（2）与新疆比，甲河流域：降水较多；（2 分）水源丰富；（2 分）黑土广布，土壤肥沃；（2分）风沙危害
16、少；工农业基础好；（2分）近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（2 分）【答案答案】（1 1）价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（3分）（考生如有
17、其他答案，之有理均可酌情给分）（2 2）继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）【答案】（1 1）在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。国家财
18、政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。（2 2）中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。39.（26分）【答案】（1 1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英
19、国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。（2 2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁政策。41.（17分）【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器
20、刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：19世纪20世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例3主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢
