1、第 1 页启动五大体系建设全力推动队伍发展20072007年年1010月月第 2 页第 3 页伟大的团险销售队伍伟大的团险销售队伍 双超战略是公司经营的阶段性目标，双超战略的实现是以组织建双超战略是公司经营的阶段性目标，双超战略的实现是以组织建设和组织发展为核心。公司提出设和组织发展为核心。公司提出“组织发展三年不动摇、三年每年投组织发展三年不动摇、三年每年投入不低于一个亿，建设四支伟大的战无不胜的销售队伍。入不低于一个亿，建设四支伟大的战无不胜的销售队伍。”建设持续、健康、稳步、发展的高素质、高绩效、高留存的专业建设持续、健康、稳步、发展的高素质、高绩效、高留存的专业化销售队伍。化销售队伍。
2、对外是市场竞争的需要。市场在变、客户在变，如何在激烈的市对外是市场竞争的需要。市场在变、客户在变，如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，需要我们有一支具有高技能、高绩效极具市场竞争中立于不败之地，需要我们有一支具有高技能、高绩效极具市场竞争力的销售队伍。场竞争力的销售队伍。对内是业务发展、达成经营目标的需要。有质量的人力增长是业对内是业务发展、达成经营目标的需要。有质量的人力增长是业务增长的有利保障。新的市场、新的渠道、新的客户需要我们建立一务增长的有利保障。新的市场、新的渠道、新的客户需要我们建立一支具有市场活力的销售队伍。支具有市场活力的销售队伍。第 4 页伟大的团险销售队伍伟大的团险销售队
3、伍人均产能人均产能有业绩的队伍人数有业绩的队伍人数通过改进甄选流程、加强管理通过改进甄选流程、加强管理和培训等提高人均产能和培训等提高人均产能在保证质量的前提之下，根在保证质量的前提之下，根据据团险市场规划团险市场规划快速发快速发展有效的销售队伍。展有效的销售队伍。团险的销售特性团险的销售特性决定了我们的销售决定了我们的销售队伍建立不仅仅是队伍建立不仅仅是量大为美。量大为美。伟大的团险销售伟大的团险销售队伍是要求我们建队伍是要求我们建立一支基于市场和立一支基于市场和客户、质量并重的客户、质量并重的销售队伍。销售队伍。第 5 页伟大的团险销售队伍伟大的团险销售队伍20002000人的销售队伍人的
4、销售队伍200200人的人的基层销售基层销售管理队伍管理队伍30%中级以中级以上营业部经上营业部经理。理。40%中级以中级以上客户经理。上客户经理。20%中级水中级水平平未来三年后目标未来三年后目标第 6 页伟大的团险销售队伍伟大的团险销售队伍20102010年队伍及年队伍及产能达标后的产能达标后的总标准保费总标准保费800800人人的直销队伍，的直销队伍，人年平均产能人年平均产能600600万标准万标准保费保费20002000人人的直销队伍，的直销队伍，人年平均产能人年平均产能720720万标准万标准保费保费未来三年后目标未来三年后目标20072007年年总标准总标准保费保费如何对现如何对现
5、有队伍进有队伍进行改进升行改进升级级第 7 页销售队伍发展三年规划销售队伍发展三年规划销售队伍发展数量目标销售队伍发展数量目标7927922312311300130030030016001600350350200020004004000 05005001000100015001500200020002500250020072007年年20082008年年20092009年年20102010年年直销直销交叉销售交叉销售第 8 页第 9 页团险外勤队伍现状团险外勤队伍现状u队伍数量不足队伍数量不足A A类机构队伍发展相对成熟，有一定的团队规模，但是队伍结构和产能有待类机构队伍发展相对成熟，有一定的
6、团队规模，但是队伍结构和产能有待提高。提高。BCBC类机构直销队伍数量严重不足类机构直销队伍数量严重不足,一部分机构大多数为渠道业务维护人员一部分机构大多数为渠道业务维护人员,直直销队伍出现青黄不接的状况。销队伍出现青黄不接的状况。u队伍结构不合理队伍结构不合理低职级人员占比大，初级业务人员比例为低职级人员占比大，初级业务人员比例为68.9%68.9%。高级占比不足。高级占比不足10%10%。u队伍产能低队伍产能低队伍人均产能低，队伍人均产能低，特别是特别是BCBC类机构的人均产能几乎为类机构的人均产能几乎为A A类机构的一半类机构的一半。1-91-9月份的人月均标保为月份的人月均标保为A A
7、类类55.655.6万元、万元、B B类类35.435.4万元、万元、C C类类28.528.5万元。万元。u队伍活动率不足队伍活动率不足业务人员活动率严重不足。全系统月出单率为业务人员活动率严重不足。全系统月出单率为48.69%48.69%，月破零率为，月破零率为65.98%65.98%。第 10 页团险外勤队伍发展面临的问题团险外勤队伍发展面临的问题u队伍发展缺规划，队伍管理需统一。队伍发展缺规划，队伍管理需统一。u团队发展缺干部，新人成长缺方法。团队发展缺干部，新人成长缺方法。u薪资待遇需提高，有效增员难上难。薪资待遇需提高，有效增员难上难。u辅导训练没跟进，人员成长少教练。辅导训练没跟
8、进，人员成长少教练。u活动管理少督导，客户积累少关注。活动管理少督导，客户积累少关注。u职业发展不明晰，高手留存是难题。职业发展不明晰，高手留存是难题。队伍发展的核队伍发展的核心是人，管理心是人，管理干部和教练更干部和教练更是关键，但也是关键，但也是我们最欠缺是我们最欠缺的。的。第 11 页第 12 页教育训练体教育训练体系建设系建设新人培育模新人培育模式推广式推广销售队伍销售队伍统一管理统一管理活动管理活动管理督导强化督导强化销售主管销售主管选拔与规划选拔与规划队伍发展队伍发展第 13 页市场发展规划市场发展规划人员甄选人员甄选封闭培训封闭培训职场训练职场训练活动管理活动管理产品组合、销售支
9、援、激励推动产品组合、销售支援、激励推动第 14 页新人岗前培训新人岗前培训新人职场训练新人职场训练新人活动管理新人活动管理新人的招聘新人的招聘6 6个月个月新人转正培训新人转正培训第 15 页招聘形式招聘形式招聘对象招聘对象销售模式销售模式市场市场工作经历工作经历匹配匹配持续持续影响影响成就欲成就欲理解理解自信自信市场决定招聘对象市场决定招聘对象第 16 页招聘策划决定招聘效果招聘策划决定招聘效果招聘方案拟定录用主动招聘招聘广告发布电话接听招聘简历收集笔试、面试招聘说明会体检1个月第 17 页第一天第一天第二天第二天第三天第三天第四天第四天第五天第五天开训典礼开训典礼培训说明培训说明保险基础
10、之保险保险基础之保险团体健康险产品团体健康险产品业管基本流程业管基本流程综合笔试综合笔试行业展望行业展望保险基础之寿险保险基础之寿险健康险目标市场健康险目标市场自我管理自我管理（活动工具的使用）（活动工具的使用）通关通关破冰训练破冰训练保险基础之团险保险基础之团险发现客户发现客户公司管理制度及职涯规划公司管理制度及职涯规划通关通关我们的泰康我们的泰康社会保险与团险社会保险与团险(一一)电话约访电话约访专业化销售演练专业化销售演练通关通关泰康礼仪泰康礼仪社会保险与团险社会保险与团险(二二)初访前准备及初访初访前准备及初访专业化销售演练专业化销售演练通关通关泰康礼仪泰康礼仪团体意外险产品团体意外险
11、产品专业化销售流程专业化销售流程专业化销售演练专业化销售演练通关通关公司介绍公司介绍训练训练意外险目标市场意外险目标市场销售案例分享销售案例分享通关说明及准备通关说明及准备培训结业培训结业自习自习知识问答、研讨知识问答、研讨知识问答、研讨知识问答、研讨自习自习 封闭培训流程固化，教材固化，军训加在培训设计中，通关以公司介绍封闭培训流程固化，教材固化，军训加在培训设计中，通关以公司介绍为主，核心目的是了解销售、熟悉公司、建立良好的工作习惯。为主，核心目的是了解销售、熟悉公司、建立良好的工作习惯。第 18 页技能强化月基础学习月市场开拓月客户积累月市场开拓月客户积累月6 6个月个月通关演练成日通关
12、演练成日常工作。常工作。第 19 页训练阶段训练阶段训练主题训练主题训练时间训练时间训练要求训练要求基础学习月基础学习月（3030天）天）深入学习和分析团险产品；产品介绍演练与考核公司介绍演练与考核电话约访技能演练；初访技能演练。初步接触市场。利用每日早夕会3060分钟进行集中学习、辅导和演练。每周安排一个团体训练主题，周内前四天为训练日，最后一天为通关考核日。产品知识和公司介绍除安排笔试考察学员的掌握程度外，还应安排口试，锻炼其表述能力；电话约访训练应占本阶段训练安排的50%；营造轻松、开放、温暖的团队氛围。市场开拓月市场开拓月（6060天）天）持续大量的电话约访技和渐进的拜访客户；团险相关
13、专业知识学习和考核（分红保险相关知识、投资、社保及社保补充基础知识）。如何与客户加深和稳固关系的讨论沟通技能训练（赞美、倾听、有效提问）。拜访情景演练（客户类型和挖掘需求）。计划书制作。方案呈现演练。利用每日早夕会3060分钟进行集中学习、辅导和演练。每周安排一个团体训练主题，周内前四天为训练日，最后一天为通关考核日。为每位学员安排至少一次陪访，需特别关注的学员可酌情安排两至三次。沟通训练和客户拜访训练应占本阶段训练的40%；呈现部分应设计通关考试；对知识类内容的考核可同时安排笔试与口试两种形式；为每个学员建立训练档案；制定个人训练计划；陪访记录与陪访反馈书客户积累月客户积累月（6060天）天
14、）团险相关专业知识学习和考核（财税、法律知识）。客户常见问题讨论。异议处理训练。案例分析。心得分享。利用每日早夕会3060分钟进行集中学习、辅导和演练。训练重点是需求分析与方案设计，训练形式以小组研讨和案例分析为主。心态调整是本阶段的重要内容。可安排心得分享，也可安排一对一面谈。技能强化月技能强化月（3030天）天）案例分析与研讨；经验交流与分享；客户常见问题讨论。利用每日早夕会3060分钟进行集中训练。训练重点是案例分析与研讨、经验交流与分享。以多种形式鼓舞士气。主要工作是业务支持、沟通协调与个人辅导。第 20 页 在实施飞鹰计划的机构中，能把活动管理工具一直坚持执行好的机构，在实施飞鹰计划
15、的机构中，能把活动管理工具一直坚持执行好的机构，人员留存率和客户积累明显好于活动管理执行弱的机构。人员留存率和客户积累明显好于活动管理执行弱的机构。而营业部经理和组训在这个过程中通过活动管理对于基础管理行为能够而营业部经理和组训在这个过程中通过活动管理对于基础管理行为能够基本把握。基本把握。飞鹰计划项目管理办法飞鹰计划项目管理办法第六章第二十七条第六章第二十七条“试点分公司培训结束后每月度最后一个工作日上报试点分公司培训结束后每月度最后一个工作日上报飞鹰营业部月度会议经营表飞鹰营业部月度会议经营表（附件（附件8 8：次月的安排），：次月的安排），飞鹰营业部新拜访客户统计表飞鹰营业部新拜访客户统
16、计表（附件（附件9 9：本月活动情况），：本月活动情况），营业部计划书营业部计划书/建议书递交情况统计表建议书递交情况统计表（附件（附件1010：本月准客户情况），：本月准客户情况），飞鹰营业部业绩统计表飞鹰营业部业绩统计表（附件（附件1111：本月业绩情况）。：本月业绩情况）。”第 21 页 事业部自事业部自2005年年6月启动飞鹰计划。项目运作已经整月启动飞鹰计划。项目运作已经整整两年半了，涉及整两年半了，涉及11家机构分两批招聘家机构分两批招聘189人人。截至。截至2007年年9月月30日累计留存日累计留存82人人，整体留存率达到，整体留存率达到43%。留存人。留存人数占现存直销团队人数
17、的数占现存直销团队人数的11%。其中飞鹰一期人员两年。其中飞鹰一期人员两年半留存率达到半留存率达到31%，最高晋升职级达到四级客户经理，最高晋升职级达到四级客户经理，最高管理职级晋升为初级营业部经理。飞鹰二期总计招最高管理职级晋升为初级营业部经理。飞鹰二期总计招聘聘111人，留存人，留存58人，人员留存率达到人，人员留存率达到52%。飞鹰二期也。飞鹰二期也为机构输出中支团险负责人。为机构输出中支团险负责人。第 22 页1 1、团险招聘指导手册团险招聘指导手册。2 2、团险新人培训实务操作手册团险新人培训实务操作手册。3 3、团险新人职场训练手册团险新人职场训练手册。4 4、销售人员活动管理工具
18、销售人员活动管理工具。1 1、编写四个手册，并且印刷供分公司使用。、编写四个手册，并且印刷供分公司使用。2 2、组织新人培育模式推广培训。、组织新人培育模式推广培训。3 3、通过新人训练档案和活动管理报表，监督机构新人培养的过程。、通过新人训练档案和活动管理报表，监督机构新人培养的过程。4 4、在定期的培训工作会议上，通报机构新人成长的进度。、在定期的培训工作会议上，通报机构新人成长的进度。推广工具推广工具工作步骤工作步骤第 23 页训练督导训练督导体系建设体系建设新人培育模新人培育模式推广式推广销售队伍销售队伍统一管理统一管理活动管理活动管理督导强化督导强化销售主管销售主管选拔与聘用选拔与聘
19、用队伍发展队伍发展第 24 页活动管理是由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分活动管理是由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。规范经营的一种管理过程和管理方法。活动管理的目的活动管理的目的销售人员活动管理的目的是就是帮助销售人员把握团险专业化销售流程、销售人员活动管理的目的是就是帮助销售人员把握团险专业化销售流程、提高销售人员客户拜访量、有效积累客户、养成良好工作习惯，从而提升提高销售人员客户拜访量、有
20、效积累客户、养成良好工作习惯，从而提升销售业绩。销售业绩。销售管理人员活动管理的目的是帮助销售管理人员掌握销售团队管理的基销售管理人员活动管理的目的是帮助销售管理人员掌握销售团队管理的基本行为，通过会议经营、陪同访问、客户管理日常指导等手段有效辅导员本行为，通过会议经营、陪同访问、客户管理日常指导等手段有效辅导员工，从而提高整个销售团队的销售能力。工，从而提高整个销售团队的销售能力。第 25 页1 1、各机构活动管理缺乏系统化、规范化。、各机构活动管理缺乏系统化、规范化。2 2、客户积累明显不足。、客户积累明显不足。3 3、业务人员活动率和破零率明显不足。、业务人员活动率和破零率明显不足。机构
21、机构出单率出单率破零率破零率月平均客户数月平均客户数全系统全系统48.69%48.69%65.98%65.98%1.21.2A A平均平均48.49%48.49%65.93%65.93%1.381.38B B平均平均50.77%50.77%64.46%64.46%0.880.88C C平均平均45.28%45.28%71.94%71.94%0.880.88活动管理的现状活动管理的现状第 26 页使用人使用人 每日必填每日必填每周必交每周必交每月必填每月必填业务员业务员客户管理手册客户管理手册个人周准客户、个人周准客户、重点客户统计表重点客户统计表个人月工作计划个人月工作计划及总结表及总结表营业
22、部经营业部经理理 营业部周准客户、营业部周准客户、重点客户统计表重点客户统计表营业部月工作计营业部月工作计划及总结表划及总结表营业部月会议记营业部月会议记录表录表营业部经理月陪营业部经理月陪访统计表访统计表活动管理工具活动管理工具第 27 页0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售漏斗型销售发现客户接近客户评估客户合同实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表访前准备表初访效果检查表初访效果检查表客户关系进度分析表客户关系进度分析表客户需求分析表客户需求分析表客户拜访登记表客户拜访登记表计划书递交备忘录计划书递交备忘录客户承保备忘录客户承保备忘录客户管理
23、手册客户管理手册第 28 页个人周新准客户及重点客户统计表个人周新准客户及重点客户统计表这张表体现了销售人员的每天的拜访客户的情况，体现客户基本信息，并且上这张表体现了销售人员的每天的拜访客户的情况，体现客户基本信息，并且上交给上级销售管理者，并且由销售管理协助进行新准客户的评定和重要客户的交给上级销售管理者，并且由销售管理协助进行新准客户的评定和重要客户的确认。确认。个人月工作计划及总结表个人月工作计划及总结表这张表表体现业务人员每个月度对于自己活动管理的设定与管理，是销售人员这张表表体现业务人员每个月度对于自己活动管理的设定与管理，是销售人员对自己目标管理的体现。对自己目标管理的体现。第
24、29 页营业部经理月陪访统计表营业部经理月陪访统计表这张表是对营业部经理辅导能力的监督表。除了检查营业部经理陪同访问量之外，同时也这张表是对营业部经理辅导能力的监督表。除了检查营业部经理陪同访问量之外，同时也提示营业部经理从销售阶段来帮助业务人员分析客户。提示营业部经理从销售阶段来帮助业务人员分析客户。营业部月会议记录表营业部月会议记录表这张表是加强营业部经理对于会议经营管理的重视。销售会议实际上在销售管理中是非常这张表是加强营业部经理对于会议经营管理的重视。销售会议实际上在销售管理中是非常重要的一个环节，除了起到业务督导的作用外，必要的培训、信息交流、团队凝聚都通过重要的一个环节，除了起到业
25、务督导的作用外，必要的培训、信息交流、团队凝聚都通过销售会议进行。销售会议进行。营业部周新准客户及重点客户统计表营业部周新准客户及重点客户统计表体现营业部经理的基础管理动作之一是对下属的客户指导，营业部经理应每周对业务人员体现营业部经理的基础管理动作之一是对下属的客户指导，营业部经理应每周对业务人员本周拜访效果进行有效的评估。对新准客户的销售阶段评定和对重点客户级别的确认。本周拜访效果进行有效的评估。对新准客户的销售阶段评定和对重点客户级别的确认。营业部月工作计划及总结表营业部月工作计划及总结表这个表实际上是对于销售管理的五个维度进行细分，帮助营业部经理做好管理的工作。对这个表实际上是对于销售
26、管理的五个维度进行细分，帮助营业部经理做好管理的工作。对于销售管理而言，既有管理的过程量于销售管理而言，既有管理的过程量-活动管理，也有管理的结果量活动管理，也有管理的结果量业绩达成，既有对业绩达成，既有对全员的统一管理行为全员的统一管理行为训练计划，也有对于重点辅导人员的关注，还有重点大业务的跟踪。训练计划，也有对于重点辅导人员的关注，还有重点大业务的跟踪。第 30 页使用人使用人 每日必填每日必填每周必交每周必交每月必填每月必填业务员业务员客户管理手册客户管理手册个人周准客户、个人周准客户、重点客户统计表重点客户统计表个人月工作计划个人月工作计划及总结表及总结表营业部经营业部经理理 营业部
27、周准客户、营业部周准客户、重点客户统计表重点客户统计表营业部月工作计营业部月工作计划及总结表划及总结表营业部月会议记营业部月会议记录表录表营业部经理月陪营业部经理月陪访统计表访统计表销售行为销售行为-客户管客户管理理管理行为管理行为-辅导训练辅导训练目标管理目标管理活动管理工具活动管理工具第 31 页活动管理督导活动管理督导客户经理活动客户经理活动管理考评表管理考评表助理一级以上助理一级以上助理一级助理一级营业部经理活营业部经理活动管理考评表动管理考评表客户经理活动客户经理活动管理考评表管理考评表营业部经理营业部经理辅导人训辅导人训练督导岗练督导岗营业部营业部经理经理销售部销售部经理经理分分公
28、公司司活活动动量量考考评评表表总公司销售管理总公司销售管理训练督训练督导导第 32 页训练督导训练督导体系建设体系建设新人培育模新人培育模式推广式推广基本法统一基本法统一管理管理活动管理督活动管理督导强化导强化主管的选拔主管的选拔与规划与规划队伍发展队伍发展第 33 页1 1、销售队伍人员少，层级多，分公司很难组织高层级和管理培训。、销售队伍人员少，层级多，分公司很难组织高层级和管理培训。2 2、新人招聘不成规模，新人能组成、新人招聘不成规模，新人能组成1010人左右的培训班很难。人左右的培训班很难。3 3、对于培训工作认识的误区、对于培训工作认识的误区认为培训仅仅是授课，缺乏日常的训练。认为
29、培训仅仅是授课，缺乏日常的训练。4 4、培训工作认知不够，多数培训兼岗。、培训工作认知不够，多数培训兼岗。分布在全国分布在全国1000人的队伍人的队伍如何培训？如何培训？培训为队伍发展服务培训为队伍发展服务职场训练职场训练与集中培训相结合与集中培训相结合充分运用远程卫星系统充分运用远程卫星系统训练和训练和活动管理督导活动管理督导相结合相结合培训分层培训分层 总分结合总分结合团险培训的特点团险培训的特点第 34 页辅导人培训辅导人培训高级晋升培训高级晋升培训营业部经理育成培训营业部经理育成培训营业部经理晋升培训营业部经理晋升培训基础制度建设基础制度建设人员统一管理人员统一管理远程卫星培训远程卫星
30、培训制式化工具制式化工具中高级培训中高级培训训练队伍建设训练队伍建设总公司训练督导核心工作总公司训练督导核心工作听客户谈团险听客户谈团险听高手讲销售听高手讲销售听专家讲理论听专家讲理论人员管理系列制度人员管理系列制度人员报表体系人员报表体系人员活动管理监控人员活动管理监控人员管理日常维护人员管理日常维护招聘手册招聘手册活动管理手册活动管理手册培训实务手册培训实务手册职场训练手册职场训练手册各层级制式工具各层级制式工具第 35 页活动管理督导活动管理督导招聘与考核招聘与考核远程卫星深化远程卫星深化初级制式培训初级制式培训职场训练职场训练分公司训练督导核心工作分公司训练督导核心工作训练督导岗位职责
31、：训练督导岗位职责：1 1、能够胜任招聘工作的各项技能。、能够胜任招聘工作的各项技能。2 2、新人入司培训基础课程的授课。、新人入司培训基础课程的授课。3 3、掌握新人模式日常训练技能。、掌握新人模式日常训练技能。4 4、新老员工的活动量的检查与督导。、新老员工的活动量的检查与督导。5 5、总公司组织卫星培训的内容进行深入跟踪。、总公司组织卫星培训的内容进行深入跟踪。6 6、人员管理基础维护。、人员管理基础维护。第 36 页转正培训转正培训入司培训入司培训销售系列销售系列管理系列管理系列训练系列训练系列晋升培训晋升培训辅导人认证辅导人认证营业部经理育成营业部经理育成营业部经理晋升营业部经理晋升
32、兼职讲师提高兼职讲师提高训练师认证训练师认证中级中级初级初级高手论坛高手论坛营业部经理研修营业部经理研修高级高级兼职讲师基础兼职讲师基础总公司应总公司应以卫星培以卫星培训为日常训为日常工作工作分公司分公司应以职场应以职场训练为核训练为核心心第 37 页活动管理评分活动管理评分活动管理活动管理人员管理人员管理人员基础维护人员基础维护资格认证资格认证考核晋升考核晋升队伍分析月报队伍分析月报总公司总公司分公司分公司制度建设制度建设队伍发展月报队伍发展月报汇报体系汇报体系活动管理督导活动管理督导季度工作会议季度工作会议薪资发放薪资发放第 38 页训练督导体训练督导体系建设系建设新人培育模新人培育模式推
33、广式推广销售队伍销售队伍统一管理统一管理活动管理活动管理督导强化督导强化销售主管销售主管选拔与规划选拔与规划队伍发展队伍发展第 39 页1 1、销售主管的销售技能不足，管理技能欠缺。、销售主管的销售技能不足，管理技能欠缺。多数所谓营业部经理基本上为业务员，并且还有一部分未能达到总公司中多数所谓营业部经理基本上为业务员，并且还有一部分未能达到总公司中级业务员的考核水平。级业务员的考核水平。2 2、营业部不达标、不考核。、营业部不达标、不考核。很多直销营业部队伍人数少，三人以下的营业部占很多直销营业部队伍人数少，三人以下的营业部占50%50%。整体战斗能力。整体战斗能力弱。弱。3 3、营业部经理管
34、理管理意愿不强。、营业部经理管理管理意愿不强。4 4、营业部经理职涯规划欠缺。、营业部经理职涯规划欠缺。销售主管的培养没有成梯队建设。销售主管的培养没有成梯队建设。销售主管选拔与规划销售主管选拔与规划销售主管现状销售主管现状第 40 页1 1、定位清晰、利益保证、定位清晰、利益保证 制度上给予营业部经理清晰的管理定位、有效的利益保制度上给予营业部经理清晰的管理定位、有效的利益保证。证。2 2、统一管理、规范考核、统一管理、规范考核 管理上统一标准的认定与考核，提高组织效率。管理上统一标准的认定与考核，提高组织效率。3 3、注重培养、远景规划、注重培养、远景规划 培养上通过一系列的训练计划提高销
35、售及管理能力。根培养上通过一系列的训练计划提高销售及管理能力。根据职业发展规划建立建立管理梯队。据职业发展规划建立建立管理梯队。工作措施工作措施高级营业部经理高级营业部经理初级营业部经理初级营业部经理中级营业部经理中级营业部经理销售总监销售总监第 41 页1 1、20082008年上半年对于套转基本法在业绩和人数没有能达到标准的营业部经理年上半年对于套转基本法在业绩和人数没有能达到标准的营业部经理进行进行辅导人培训辅导人培训，并且监控其辅导行为和效果。，并且监控其辅导行为和效果。培训内容以辅导训练、销售技能提高为主培训内容以辅导训练、销售技能提高为主2 2、20082008年下半年对于达到新基
36、本法营业部经理全年考核指标年下半年对于达到新基本法营业部经理全年考核指标60%60%的营业部经理的营业部经理组织组织营业部经理育成培训营业部经理育成培训。培训内容以基础销售管理为主培训内容以基础销售管理为主3 3、20092009年对于达到第一次基本法营业部经理考核的营业部经理组织年对于达到第一次基本法营业部经理考核的营业部经理组织营业部经营业部经理晋升培训理晋升培训。培训内容以管理技能提高、项目管理为主培训内容以管理技能提高、项目管理为主4 4、20092009年持续对具备辅导人资格的客户经理进行轮训，成为日常工作。年持续对具备辅导人资格的客户经理进行轮训，成为日常工作。5 5、201020
37、10年持续进行辅导人培训、年持续进行辅导人培训、营业部经理研修、高手论坛营业部经理研修、高手论坛等培训。形成滚等培训。形成滚动式培训。动式培训。培养措施培养措施第 42 页营业部经理晋升培训营业部经理晋升培训2010年年2009年年2008年年辅导人培养计划辅导人培养计划营业部经理育成培训营业部经理育成培训营业部经理研修营业部经理研修第 43 页训练督导训练督导体系建设体系建设新人培育模新人培育模式推广式推广销售队伍销售队伍统一管理统一管理活动管理活动管理督导强化督导强化销售主管销售主管选拔与规划选拔与规划队伍发展队伍发展第 44 页1 1、结合现状和市场平均水平，修改基本法。以适应队伍今后的
38、发展。、结合现状和市场平均水平，修改基本法。以适应队伍今后的发展。2 2、人员的考核晋升，总公司统一管理。、人员的考核晋升，总公司统一管理。3 3、建立人员管理报表体系，为科学化队伍管理提供数据依据。、建立人员管理报表体系，为科学化队伍管理提供数据依据。4 4、制作队伍发展相关工作手册，规范工作行为。、制作队伍发展相关工作手册，规范工作行为。1 1、团险直销人员管理办法团险直销人员管理办法。2 2、团险基本法套转工作方案团险基本法套转工作方案。3 3、人员管理日常工作手册人员管理日常工作手册。4 4、队伍分析报表体系队伍分析报表体系。指导思想指导思想实施工具实施工具第 45 页n推动组织发展推
39、动组织发展n加强新人培养加强新人培养n引导队伍结构优化引导队伍结构优化n促进管理者转型促进管理者转型n完善直销人员薪酬激励体系完善直销人员薪酬激励体系 n区域化发展区域化发展基本法核心思路基本法核心思路第 46 页修正基本法人员考核完善修正基本法人员考核完善2010年年2009年年2008年年修改基本法、更新管理平台修改基本法、更新管理平台套转基本法人员考核统一套转基本法人员考核统一总公司统一发放总公司统一发放人员薪资人员薪资2007年年分步骤达到总公司对销售队伍的统一管理。分步骤达到总公司对销售队伍的统一管理。第 47 页第 48 页人力配置人力配置1 1、设立专职训练督导岗。、设立专职训练
40、督导岗。2 2、并给予专项人力成本与编制、并给予专项人力成本与编制工具支持工具支持1 1、人员管理日常工作手册人员管理日常工作手册2 2、招聘指导手册招聘指导手册3 3、活动管理指导手册活动管理指导手册4 4、培训指导手册培训指导手册5 5、训练指导手册训练指导手册6 6、新人教练手册新人教练手册培训支持培训支持1 1、训练督导岗培训。、训练督导岗培训。2 2、辅导人培养计划。、辅导人培养计划。3 3、营业部经理培养计划。、营业部经理培养计划。4 4、远程培训日常化（、远程培训日常化（2 2次次/月）月）第 49 页人员要求人员要求1 1、设立销售队伍发展负责人。、设立销售队伍发展负责人。2
41、2、配备专职人员管理和训练岗、配备专职人员管理和训练岗3 3、选拔聘用销售管理后备干部、选拔聘用销售管理后备干部操作要求操作要求1 1、集中招聘的新人遵照总公司模式操作、集中招聘的新人遵照总公司模式操作2 2、单独招聘的新人除封闭培训外，职场训练、单独招聘的新人除封闭培训外，职场训练按照职场训练手册执行。按照职场训练手册执行。3 3、严格活动管理的监督、严格活动管理的监督会报要求会报要求1 1、每月定期提交机构队伍发展报告、每月定期提交机构队伍发展报告2 2、定期提交、定期提交分公司活动管理考评表分公司活动管理考评表第 50 页 通过一系列的举措打造通过一系列的举措打造高技能的销售管理队伍、高
42、绩效的高技能的销售管理队伍、高绩效的销售队伍、高执行的训练督导队伍销售队伍、高执行的训练督导队伍。推动组织有序的向前发展，。推动组织有序的向前发展，达成最终的业绩目标。达成最终的业绩目标。新一轮征途等待我们共同完成新一轮征途等待我们共同完成（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2 分）改善了河流通航条件，利 于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）37.（20分）（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育
43、热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。（3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）42（旅游地理）甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。受汶川大地震的影响（1分）滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）本P
44、PT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。1B【解析】区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。2B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区域平均海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180，故区域位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是20W和160E组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C36.（共26分）（1）特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2 分)与 N 市
45、以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分）降水较多；（2分）纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2 分）(或:冬季积雪量大)（2）与新疆比，甲河流域：降水较多；（2 分）水源丰富；（2 分）黑土广布，土壤肥沃；（2分）风沙危害少；工农业基础好；（2分）近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（2 分）【答案答案】（1 1）价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）作出正确的价值判断
46、必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）（2 2）继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）【答案】
47、（1 1）在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。（2 2）中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族
48、区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。39.（26分）【答案】（1 1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。（2 2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁
49、政策。41.（17分）【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：19世纪20世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例3主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢
