1、营销团队建设与大客户管理 课程大纲 模模块块一一 管理是基管理是基础础，经营经营是保障是保障模模块块二二 组组建建营销队营销队伍，打造鬣豹伍，打造鬣豹团队团队模模块块三三 大客大客户营销户营销策略与技巧策略与技巧模模块块四四 客客户户保保鲜鲜与关系与关系维维系系 模块一 管理是基础，经营是保障1.增量市增量市场场拓展，存量市拓展，存量市场场深耕深耕2.管理与管理与领导领导之差别之差别3.贯彻贯彻之于管理之于管理1.增量市场拓展，存量市场深耕增量市增量市场场拓展拓展“开门开门7 7件事件事”1.1.个人个人/集团客户经理紧密交流集团客户经理紧密交流2.2.整合资源，交叉宣传整合资源，交叉宣传3.
2、3.搭载在相关产品上，捆绑营销搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5)(MP5)4.4.特殊渠道建设特殊渠道建设 5.5.借助社会资源（封密型客户，渠道型客户）借助社会资源（封密型客户，渠道型客户）6.6.进入新市场培养未来客户进入新市场培养未来客户 7.7.体验营销，服务营销，关系营销体验营销，服务营销，关系营销1.增量市场拓展，存量市场深耕存量市存量市场场深耕的深耕的1212个突破口个突破口2.管理与领导之差别妈妈，爸爸导演，制约人浇水和施肥，太阳科学地操作，艺术地创想理性/严谨/务实，感性/激情/创新落实方法，规划方向关注过程，注重结果担责任，扛风险3.贯彻之于管理贯彻执行到位的关键 愿意干
3、是基础，怎么干是保障你会碰到四种人：你会碰到四种人：想做好，但不知道怎么做好；知道怎么做好，但不想做好；不想做，也不知道怎么做好；既想做好，又知道怎么做好。模块二 组建营销队伍，打造鬣豹团队1.高高层战层战略管理略管理2.中中层战术层战术管理管理3.基基层战层战斗管理斗管理1.高层战略管理企企业业文化与文化与阶阶段目段目标标你的企你的企业业有自己的哲学有自己的哲学吗吗？市市场场突破先思突破先思维维突破突破战战略思略思维维培养与培养与应应用用内内炼炼内功，外化品牌内功，外化品牌结结构合理是基构合理是基础础，流程完，流程完善是保障善是保障 反反Z模式看企模式看企业结业结构构三位一体，三位一体，结结
4、构合理构合理企企业业绩业业绩提升之保障提升之保障从从“业业”剖析入手剖析入手战战略略竞竞争力形成关争力形成关键键在每一次稀在每一次稀释释和弱化和弱化过过程程中壮大中壮大2.中层战术管理专业专业引引导专业导专业中中层层管理者能力模型管理者能力模型形成形成团队团队合力合力从企从企业业文化到班文化到班组组文化文化解决解决现实问题现实问题忙而无效，累而无功忙而无效，累而无功中中层层工作核心工作核心承上启下，承上启下，贯彻贯彻到位到位指指标标达成关达成关键键是否会授权决定成功大小是否会授权决定成功大小突破市突破市场场局限局限从从“销销售售”谈过谈过程管理程管理 专业引导专业中层管理者能力模型综合素质执行
5、，技能，精力，激情，激励，决断 形成团队合力从企业文化到班组文化班班组组没有文化，好比人没有自己的思想。没有文化，好比人没有自己的思想。推卸推卸责责任、自我保任、自我保护护是一种深是一种深层层的的东东西，往往透西，往往透过过表表层层的的辩辩解和逃避来具体表解和逃避来具体表现现，这这是冰。是冰。没有文化，没有自己的思想，没有文化，没有自己的思想，这这是水。是水。积积极、健康、活极、健康、活泼泼、向上的文化，是汽。、向上的文化，是汽。案例库、异议库、问题库五个一工程许愿树联合登山自己动手给客户做贺卡互助会 解决现实问题忙而无效，累而无功从忙到悟，探底莫高小事不小，大事不大要想赚钱，先要超前感中有觉
6、，忙中有悟顾人所需，得己所求 人生不易，珍惜是福 尽己所能，助人为乐 中层工作核心承上启下，贯彻到位1.事前事中事后各有其责 2.任务分解与落实 3.呈现与沟通是基本功 4.培训、辅导与追踪是关键 下级对贯彻者的认同来自于哪里？尊重、公平、重视尊重、公平、重视、施与、施与贯彻之前先知会：贯彻之前先知会：1.事先做好约定，引导员工关注内容而不是形式2.让他理解你对事不对人的沟通原则3.告诉他你的着急不是急4.对领导汇报尽量全面详细，对客户沟通尽量简捷 指标达成关键是否会授权决定成功大小后进员工的普遍问题清单后进员工的普遍问题清单从众心理严重，人云亦云眼里没活儿目标缺失，前途迷茫盲目优越，只比薪水
7、不比付出动力不足自我约束能力差不爱学习分不清主次分工与授权分工与授权把原本就属于员工的那些事情根据每一个员工的能力和愿望在他们之间进行合理分配的过程分工授权则是基于锻炼员工、解放自己而将原本属于自己的一部分工作拿出来委托个别员工去做的过程 突破市场局限从“销售”谈过程管理销售=销+售过程+结果苦劳+功劳对于能力和愿望都很强的员工，只重结果，少重或不重过程（授权管理）；对于能力和意愿都很差的员工，只重过程，少重或不重结果（过程控制）；对于能力很好，但意愿很差的员工，注重激励，重结果多于重过程（激励）；对于能力很差，但意愿很好的新员工，注重教导，重过程多于重结果（指示）3.基层战斗管理心中心中务务
8、必有必有树树不是不是赌赌博，而是投博，而是投资资保持保持结结构合理构合理三个梯三个梯队队，优胜优胜劣汰劣汰过过程程导导致致结结果果分析市分析市场场，排列，排列组组合合培培训辅导训辅导指指导导酝酿酝酿力量，蓄力量，蓄势势待待发发关注能力关注能力传传承承培养替身，解放自己培养替身，解放自己寻寻找市找市场场突破突破建立思建立思维维，否定自我，否定自我模块三：大客户营销策略与技巧1.读读懂关系懂关系营销营销、服、服务营销务营销、细节营销细节营销2.销销售：附加价售：附加价值值五星五星级级清清单单3.营销营销：让销让销售售变变得多余得多余4.工工业业品品营销营销5.艺术艺术品品营销营销6.片区制：市片区
9、制：市场场前移、服前移、服务务下沉，区域服下沉，区域服务营销务营销一体化一体化7.营维营维先先锋锋：维护带维护带出出营销营销，营销营销体体现维护现维护8.从从产产品供品供应应商到整体解决方案提供商之商到整体解决方案提供商之变变异异9.定位决定高度：定位决定高度：转转型型对对客客户经户经理的新要求理的新要求10.营销营销及及销销售售环节问题环节问题清清单单11.爱爱好好感情感情晃晃12.付出付出感情感情晃晃13.满满足需求足需求制造需求制造需求形成形成习惯习惯情感依情感依赖赖1.读懂关系营销、服务营销、细节营销维护带出营销，营销体现维护磨刀不误砍柴功横空出世，源于点滴积累2.销售：附加价值五星级
10、清单3.营销：让销售变得多余推推销销：忽略：忽略销售：锦上添花销售：锦上添花营销：欲取先予营销：欲取先予销销售：售：满满足足营销营销：制造：制造销售侧重技巧，营销则是策略 销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面 销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案 销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉营销的价值在于使销售变得多余 价格价格 价值价值+附加价附加价值值4.工业品营销过程问题分析竞争关键分析5.艺术品营销务虚求变6.片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营销一体化如何促使片区人力资源得到最充分的发挥让渠道商看到希望感受到爱意识到危机引导商家走出去营销商家建立直销队伍弥补厂家人手不足推行片区制区域
11、营销服务一体化合理分工商家教练人文关怀宽度和深度铺市终端（渠道为王终端制胜）陈列促销氛围支撑关怀店员积分计划商家积分更多附加价值回报渠道主动权回归厂家属地化建设片区制（三种片区制模式）模式渠道商自有公司及门店管理专业化渠道班组文化建设设置一个员工声音倾听的窗口7.营维先锋：维护带出营销，营销体现维护 8.从产品供应商到整体解决方案提供商之变异价格不再过于透明营销效率大幅提高要求销售必须专业9.定位决定高度：转型对客户经理的新要求生意上升到商业模式的高度实现客户价值最大化、单位客户效益最大化自身素质和技能需要快速提升以适应变化观念和思维要更灵活，心态更积极关注并善用资源10.营销及销售环节问题清
12、单重数量轻质量，重销售轻维护平均使力以个人好恶决定拜访频率人云亦云别人不拜访偷懒我也跟着学在客户面前很被动常模思维做客户，长期没有突破标准化动作、步骤缺失救火队员忽略客户的状态和感受，以自我和指标为中心缺少底蕴支撑下的技巧因为缺少经历，所以经常无话可说一味满足需求、讨好客户，缺乏对客户的正确引导对客户的价值深度挖掘不够对产品和业务不够了解，认为自己和对手无差异化，因此导致对客沟通缺乏自信不知道该如何站在客户端进行呈现只在卖工业品而不是想办法提供艺术品（客户综合问题解决方案提供商）遇到客户要求降价或对手降价时缺少策略与技巧，所以导致被动对客户身份不能明确界定不能兼顾所有交流对象11.爱好感情晃篮
13、球队信鸽协会滑翔伞收藏电台民乐书法绘画12.付出感情晃帮他孩子升学帮他爱人换工作投其所好不如投其周围人所好锦上添花不如雪中送炭13.满足需求制造需求形成习惯情感依赖模块四：客户保鲜与关系维系 1.以金以金钱为纽带还钱为纽带还是其他？是其他？CRM及其及其1818个内涵个内涵 2.“悟悟”出来的智慧出来的智慧伴伴侣侣与客与客户户的相似相通之的相似相通之处处 3.客客户户档案差异化，数据档案差异化，数据库库管理科学化管理科学化 4.晃晃从市从市场场拓展到客拓展到客户户生根生根 5.综综合合实实力，全面做功力，全面做功生存、生活、生命生存、生活、生命 6.留客留客3 3步曲：步曲：满满足需求足需求培
14、养培养习惯习惯形成依形成依赖赖 7.尼尼龙龙粘扣粘扣战战略关系略关系5 5重捆重捆绑绑 8.精神和情感大麻：坎精神和情感大麻：坎级奖级奖励、日常培励、日常培训训、人文关、人文关怀怀 9.提高客提高客户转户转移成本的移成本的1515个秘籍个秘籍 10.营销营销理念做理念做CRM：从：从“锦锦上添花上添花”到到“欲取先予欲取先予”11.客客户户忠忠诚诚的的1111个关个关键键要素要素 12.促使客促使客户户忠忠诚诚的的“A AD D计计划划1.以金钱为纽带还是其他？CRM及其18个内涵2.“悟”出来的智慧伴侣与客户的相似相通之处3.客户档案差异化，数据库管理科学化4.晃从市场拓展到客户生根5.综合实力，全面做功生存、生活、生命6.留客3步曲：满足需求培养习惯形成依赖7.尼龙粘扣战略关系5重捆绑8.精神和情感大麻：坎级奖励、日常培训、人文关怀9.提高客户转移成本的15个秘籍 10.营销理念做CRM：从“锦上添花”到“欲取先予”11.客户忠诚的11个关键要素12.促使客户忠诚的“AD计划
