1、任务二 为什么要进行商务谈判？1.商务谈判的过程n（1）准备阶段n（2）开局阶段n（3）磋商阶段n（4）结束阶段 n 4.谈判前的开始准备3.制定谈判计划2.组建谈判班子准备阶段准备阶段1.谈判资料收集与分析2.商务谈判的特征n2.12.1、谈判的特征、谈判的特征n （一）一般谈判的特征（一）一般谈判的特征n n1.1.目的性目的性n 这是谈判双方的期望值，是希望达到这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。的目标。n2.2.矛盾性矛盾性n 这是谈判各方的差异性、对立性和对这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。n3.3.原则性
2、原则性n 这是谈判人员所遵守的政策性规定、这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。原则性要求。原则性就是不可更改性。n4.4.妥协性妥协性n在谈判中谈判人员必须学会在非原则性在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。判人员应该是灵活妥协的人员。n5.5.策略性策略性n谈判活动自始至终要求参加者采取各种谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。方法、手段、技巧、谋略和策略。2.2商务谈判的特征n
3、 所谓所谓商务谈判商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程达成结果的过程。n 商务谈判具有以下几个特点：商务谈判具有以下几个特点：n （1）经济利益性。）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。n （2）法律性。）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。n （3）政策性。）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。n （4）惯例性。）惯例性。每个行
4、业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。2.3商务谈判的原则n1.商务谈判的基本原则n2.商务谈判的其他原则 2.3.1基本原则n（二）操作性原则 n所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。n 1.求同原则求同原则n 谈判中必须坚持谈判中必须坚持“求大同存小异求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。不同点搁置起来。n 2.阶梯原则阶梯原则n 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。分段洽谈，分段受益。n 3.迂回原则迂回原则n 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。放置或绕开，寻找新的突破点。n 4.墨菲原则墨菲原则n 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。于未然。2.3.2商务谈判的其他原则
