商务谈判项目化教程

1、项目一课后题知识运用1.为什么说商务谈判的核心是价格参考:因为在商务谈判中价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益.谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现.需要指出的是,在商。

2、课程模块结构 商务谈判认知模块商务谈判认知模块1.商务谈判是什么2.为什么要进行商务谈判商务谈判操作模块商务谈判操作模块1.商务谈判准备阶段2.商务谈判开局阶段3.商务谈判磋商阶段4.商务谈判结束阶段商务谈判基础商务谈判基础能力训练模块能力。

3、项目七项目七 商务谈判的磋商商务谈判的磋商何谓报价n报价又称提出条件,是指谈判磋商阶段报价又称提出条件,是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件.开始时提出讨论的基本条件.一报价的形式一报价的形式n 报价的形式报价的形式书面报价书面报价口头。

4、分项任务三分项任务三 结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备 需要注意的三个方面 1.质量即品质条款质量即品质条款2.数量条款数量条款3.包装条款包装条款4.保证条款保证条款5.索赔仲裁和不可抗力索赔仲裁和不可抗力1.合同文本的起草合同文本的。

5、项目八项目八 商务谈判的结束商务谈判的结束任务一任务一 判定谈判结束时机判定谈判结束时机思考n在谈判中如何结束谈判,使用什么方法n对谈判的最终结果有什么影响从谈判策略来判定从谈判时间来判定从谈判涉及的交易条件来判定判定谈判结束时机判定谈判结。

6、项目六 商务谈判开局 确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意,气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延,有利或不利的作用.2任务一任务一 谈判气氛谈判气氛的建立的建立冷淡的对立的紧张的;松松垮垮慢慢腾腾旷日持久;热烈。

7、 n任务二 商务谈判中的讨价还价项目七项目七 商务谈判的磋商商务谈判的磋商 1.讨价策略含义 商务谈判过程中,当交易一方发盘之后,一般情况下,另一方不会无条件地接受对方的发盘,而会提出重新报价或改善报价的要求,即再询盘,俗称讨价.n总体讨价。

8、分项任务三商谈谈判的组织结构商谈谈判的组织结构与人员配置与人员配置一谈判人员的素质与能力要求一谈判人员的素质与能力要求 素质要求素质要求 职业素质:高度的责任心和事业心职业素质:高度的责任心和事业心 忠于职守忠于职守自觉遵守组织纪律,维护组。

9、分项任务二分项任务二 选择谈判结束策略选择谈判结束策略 最后通牒反悔时间策略0102031.谈判结束策略谈判结束策略 n谈判专家科恩说:时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一.2.确定截止日期时确定截止日期时的语气要委婉的语气要委。

10、任务三任务三 商务谈判准备阶段商务谈判准备阶段案例导入 美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前,就通过各种渠道收集了赫鲁晓席赫鲁晓夫谈判之前,就通过各种渠道收集了赫鲁晓。

11、任务二 为什么要进行商务谈判1.商务谈判的过程n1准备阶段n2开局阶段n3磋商阶段n4结束阶段 n 4.谈判前的开始准备3.制定谈判计划2.组建谈判班子准备阶段准备阶段1.谈判资料收集与分析2.商务谈判的特征n2.12.1谈判的特征谈判的特。

12、分项任务二分项任务二 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定 一确定谈判目标o 例子:有个人被人小偷偷东西,奋力例子:有个人被人小偷偷东西,奋力追赶一前一后相持不下,这个人心里愤愤追赶一前一后相持不下,这个人心里愤愤不平,不平,难道我跑不过你。

13、1.履行谈判协议履行谈判协议2.跟踪业务情况跟踪业务情况3.建立合作关系建立合作关系后期管理后期管理1.不要随意被不要随意被公开信息干扰公开信息干扰3.建立互相通报建立互相通报业务情况的关系业务情况的关系2.派出人员到对派出人员到对方的公司。