1、 n任务二 商务谈判中的讨价还价项目七项目七 商务谈判的磋商商务谈判的磋商 1.讨价策略含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。n总体讨价策略n总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。n具体讨价策略n具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法
2、上是将具体的讨论内容分成几块。n具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。n注意事项：n还价之前一定要进行讨价n一般，至少要讨两次价，才能给予还价 2.讨价方式全面讨价全面讨价分别讨价分别讨价针对性讨价针对性讨价3.常用讨价策略n投石问路策略n是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。n某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判
3、。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜1515元。为了试探对方的价格元。为了试探对方的价格“底牌底牌”，土产公司代表采用了，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜2222元，并摆出一元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克每千克1818元呢？元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价食品加工厂的代表在情急之中暴露了
4、价格格“底牌底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你那么，你是希望以每千克是希望以每千克1818元的价格与我们成交啦？元的价格与我们成交啦？”这时，食品这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考可以考虑。虑。”最后，双方真的以每千克最后，双方真的以每千克1818元的价格成交，这个结元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出果比土产公司原定的成交价格要高出3 3元钱。如果土产公司元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底底牌牌”
5、，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。n严格要求策略n是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。n买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。n多采取对比法4.讨价策略的应对n“投石问路”策略的对策n找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。n切记不要对“假如”的要求马上估价。n如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。n并不是每个问题都值得回答，你可以要求
6、对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。n有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。n反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。n“严格要求”策略的对策n保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。5.还价策略 还价前的准备n弄清对方为何如此报价n检查对方报价的全部内容n注意倾听对方的解释和答复n记下对方的答复，但不要加以评论 n判断谈判形势n哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的n哪些是对方急于要讨论的n在价格和其他主要
7、条件上对方讨价还价的实力n可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。由我方重新报价（口头或书面均可）。建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。a列两张表b列一张问题表c一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈6.还价的策略与技巧n注重情感交流n不要轻易相信对方的价格n不要流露出过分渴望的意思n确认给对方的好处 按成本价还价按成本价还价按可比价还价按可比价还价按照谈判中按照谈判中还价的依据还价的依据12 按照谈判中还价的项目按照谈判中还价的项目总体还价总体还价分别还价分别还价单项还价单项
8、还价 要接近成交目标要接近成交目标2还价起点的确定原则还价起点的确定原则 起点要低起点要低1 还价起点的确定的参照因素报价中的报价中的含水量含水量成交成交差距差距还价还价次数次数2.避免敌对情绪避免敌对情绪3.切勿提出折中切勿提出折中4.礼尚往来礼尚往来5.黑脸黑脸/白脸白脸应对压力、控制局势的策略7.小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰1.上级领导上级领导6.蚕食策略蚕食策略9.讨价还价的策略和技巧讨价还价的策略和技巧 如何如何应对应对“上上级领导级领导”的的对对策策1.先下手先下手为为强强2.咬住不放咬住不放步骤一：抬举他们的自尊步骤一：抬举他们的自尊步骤二：积极建议他们去步骤二：积极建议他们去请
9、示领导请示领导步骤三：有保留成交步骤三：有保留成交 n 咬住不放咬住不放切记要点切记要点1.不要让买家知道你要让领导做最后决定不要让买家知道你要让领导做最后决定2.你的领导应该是一个模糊的集体，你的领导应该是一个模糊的集体，而不是一个具体的人而不是一个具体的人3.即使公司是你开的，你也可以使用即使公司是你开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织这个策略，抬出你的组织4.谈判的时候不要太顾及面子，不要谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家又是你承认自己有权力让买家又是你承认自己有权力5.试图让买家承认，如果你能满足他们的试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见所有要求他们就会
10、同意你的意见 避免敌对情绪的切记要点 1.如果如果买买家家对你说对你说的的话话有有争议争议，不要同他，不要同他争吵争吵 2.用用“感感觉觉/同同样样感感觉觉/发现发现”的公式的公式转变敌转变敌意。意。3.当买当买家家扔扔出一些不中听的出一些不中听的话时话时，记记住住“感觉感觉/同样感觉同样感觉/发现发现”的公式，他会给你时间思考的公式，他会给你时间思考 切勿提出折中的切记要点1.不要落入陷阱阱，认为认为折中是公平的事情。2.折中不意味着从从正中间间分开开，你你可以几次进进行。3.不要首先提出，但要鼓励对励对方折中。提出对彼此有利的解决方案提出对彼此有利的解决方案 礼尚往来的考虑思路1要做到相互
11、让步要做到相互让步 2采用纵向式谈判3礼尚往来的让步，与谈判者是礼尚往来的让步，与谈判者是否有开阔的思路和视野有很大关系否有开阔的思路和视野有很大关系4 当对方要求小的让步的时候，你应该所要一些回报当对方要求小的让步的时候，你应该所要一些回报1.24最为重要的是，他会阻止没完没了的要求最为重要的是，他会阻止没完没了的要求5礼尚往来的切记要点礼尚往来的切记要点 不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪36这样表达你的意思：这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？如果我为你们做这些，你为我们做什么？”可以抬升让步的
12、价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用 3 你可能马上得到回报你可能马上得到回报 第一个策略是揭穿它。第一个策略是揭穿它。1.你可以创造一个自己的黑脸来回击你可以创造一个自己的黑脸来回击。2.你可以向他们的上级核对此事你可以向他们的上级核对此事3.不要揭穿他们不要揭穿他们4.如果对方带个律师或领导来，如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的他明显是来扮演黑脸的4.别人用黑脸别人用黑脸/白莲对付你的时候，你的策略白莲对付你的时候，你的策略 n 采用黑脸采用黑脸/白脸的白脸的切记要点切记要点买主用黑脸买主用黑脸/白脸策略对付你的时候
13、很多，白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的这是你想不到的这是一个不产生冲突但又可以这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法施加压力的有效方法揭穿它揭穿它 以慢制胜以慢制胜挤挤牙膏式牙膏式以小以小换换大大斤斤斤斤计较计较12344把握时机把握时机应用价格蚕食策略的具体技巧应用价格蚕食策略的具体技巧对策对策价格蚕食策略价格蚕食策略切记要点切记要点 “小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰”策略的切记要点策略的切记要点如果买主过于相信自己的谈判能力，他如果买主过于相信自己的谈判能力，他争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉因为时机比让步多少更为重要，所以他可以很小很小，因为时机比让步多少更为重要，所以他可以很小很小，但仍然十分奏效但仍然十分奏效
