1、任务三任务三 商务谈判准备阶段商务谈判准备阶段案例导入 美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维
2、特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓
3、夫的脾气，的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前情报的可见，谈判前情报的收集有多重要。收集有多重要。商务谈判环境商务谈判环境宏观环境宏观环境微观环境微观环境 1.宏观因素宏观因素英国谈判专家马什将与谈判有关宏观环境概括为：政治因素1.1.国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度2.2.经济运行机制经济运行机制3.3.谈判对手对谈判项目是否有政治兴趣谈判对手对谈判项目是否有政治兴趣4.4.谈判对方当局政府的稳定程度谈判对方当局政府的稳
4、定程度5.5.政府与买卖双方之间的政治关系政府与买卖双方之间的政治关系宗教信仰对以下事物产生影响1.政治事务2.法律制度3.国别制度4.社会交往与个人行为5.节假日与工作时间节假日与工作时间 1.该国家的法律制度是什么该国家的法律制度是什么2.在实际生活中，该国家法律的执行情况怎样在实际生活中，该国家法律的执行情况怎样3.该国法院与司法部门是否独立该国法院与司法部门是否独立4.该国法院受理案件的时间长短该国法院受理案件的时间长短5.该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序什么程序法律制度因素法律制度因素 联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对
5、于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。文化差异 老外眼中的西游记瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的下中国的西游记西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国，老师是这样向学生解释的：故事说的是
6、一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴
7、子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，什么作用，只
8、是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。布。和尚花了和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。到一千年前中国人
9、就喜欢宠物猪了。2.微观环境微观环境行业状况行业状况谈判对手状况谈判对手状况 现有的和潜在的行业规模分析现有的和潜在的行业规模分析1.行业和产品生命周期分析行业和产品生命周期分析2.行业成本结构分析行业成本结构分析3.决定行业成功的因素决定行业成功的因素4.行业状况行业状况 对方目前和过去的战略对方目前和过去的战略2.其企业文化及高层管理者的特点其企业文化及高层管理者的特点3.其成本结构其成本结构4.其在管理、营销、财务、创新等方面的优势与弱点其在管理、营销、财务、创新等方面的优势与弱点5.对方的动机和态度对方的动机和态度6.对方的规模、增长率和营利情况对方的规模、增长率和营利情况1.对方的谈
10、判风格对方的谈判风格7.研究谈判对手研究谈判对手 从国内的有关单位或部门收集从国内的有关单位或部门收集从国内在国外的机构及与本单从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料位有联系的当地单位收集资料从公共机构提供的已出版的从公共机构提供的已出版的和未出版资料中获取信息和未出版资料中获取信息本企业或单位直接派人员到对方国本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料家或地区进行考察，收集资料3.信息资料的收信息资料的收集途径集途径3.3谈判资料的整理分析 谈判资料的评价：确认所收集资料的重要程度 对资料的筛选：查重法，时序法，类比法，评估法 对资料的分类：项目分类法，从小到大分类法，ABC分类法 对资料的保存：专门的资料架或卡片箱信息的整理 1.鉴别资料的真实性 与可靠性 2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 3.为制定谈判方案和对策提供依据筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理
