1、分项任务二分项任务二 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定 一、确定谈判目标o 例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，不平，“难道我跑不过你？我不服难道我跑不过你？我不服”，后，后来超过小偷，一直往前跑去。来超过小偷，一直往前跑去。o 如果你不知道自己将要去哪里，你会很如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来容易在别的地方停留下来 1.1.必须达成的目标必须达成的目标（最低限度目标）（最低限度目标）2.2.立意达成的目标立意达成的目标（可接受目标）（可接受目标）3.3
2、.乐于达成的目标乐于达成的目标（最优期望目标）（最优期望目标）1.最优期望目标最优期望目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点，超能忍受的最高程度。最高目标是一个点，超过这个点，则往往要冒着谈判破裂的危险。过这个点，则往往要冒着谈判破裂的危险。o 特征：o（1）是对谈判者最有利的理想目标；o（2）是单方面可望而不可及的；o（3）是谈判进程开始的话题；o（4）会带来有利的谈判结果。确立最高目标的必要性：确立最高目标的必要性：一则可以激励谈判人员
3、尽最大努力争取尽一则可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距；在的差距；二则在谈判开始时，以最高期望目标为报二则在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。2.实际需求目标的特点：实际需求目标的特点：o 它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出。程中的某个微妙阶段后才提出。o 它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标，谈它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标，谈判可能会陷入僵局或暂
4、停，以便谈判者的单位或小判可能会陷入僵局或暂停，以便谈判者的单位或小组内部讨论对策。组内部讨论对策。o 这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼。或顺梯下楼。o 该目标关系着谈判一方的主要或全部经济利益该目标关系着谈判一方的主要或全部经济利益3.可接受目标可接受目标可接受目标是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判可接受目标是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。方的部分需求，实现部分利益。o即可即可交易目标交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求
5、的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。o特征：特征：o（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的预测和核算之后所确定的谈判目标谈判目标；o（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；）是己方可努力争取或作出让步的范围；o（3）该目标实现意味着谈判成功。）该目标实现意
6、味着谈判成功。4.最低目标最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本的目标。最低目标是一个点，必须保证实现的最基本的目标。最低目标是一个点，是谈判的界点，如果不能实现，宁愿谈判破裂也不是谈判的界点，如果不能实现，宁愿谈判破裂也不降低这一标准。因此，最低目标是一个限度目标，降低这一标准。因此，最低目标是一个限度目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。是谈判者必须坚守的最后一道防线。o 特征：特征：o（1）是谈判者必须达到的目标；）是谈判者必须达到的目标；o（2）是谈判的底线；）是谈判的底线；o（3）受最高期望目标的保护。
7、）受最高期望目标的保护。四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真规划设计，不可凭规划设计，不可凭“拍脑袋拍脑袋”决定。决定。开局阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略报价阶段的策略议价阶段的策略议价阶段的策略让步阶段的策略让步阶段的策略结束阶段的策略结束阶段的策略二、确定谈判基本策略二、确定谈判基本策略 三、谈判的时间安排开局时间开局时间间隔时间间隔时间截止时间截止时间四、谈判的主要条款与价格问题o 1.合同条款或交易条件方面的内容o 2.价格谈判的幅度问题 五五.确定谈判替代方案确定谈判替代方案成员方面成员方面场地及设施场地及设施方面方面策略方面策略方面竞争对手的竞争对手的干扰干扰
