1、第十章 交易型电子商务 B2CB2C电子商务应用电子商务应用 网上商店网上商店 网上直销网上直销 B2BB2B电子商务应用电子商务应用案例：案例：唯品会唯品会唯品会的唯品会的B2CB2C模式模式第一节 B2C电子商务应用概述 B2CB2C电子商务应用的特点电子商务应用的特点 B2CB2C电子商务应用的类型电子商务应用的类型 B2C电子商务应用的特点 B2CB2C电子商务模式最适合于传统的商业零售企业或消费性产电子商务模式最适合于传统的商业零售企业或消费性产品生产企业品生产企业,特点如下特点如下:以商品信息中介功能为核心以强大的商品配送功能为支撑 传统的零售企业:以商品交易为核心，是商品交易的场
2、所，储 运系统处于从属的地位 B2C企业:销售环节会相对弱化，仓储运输环节则得以强化，转化为商品配送中心 提供个性化服务是主要价值所在 B2C网站利用Web提供的在线表单或电子邮件弥补了传统市场 环 境下信息搜集反馈过程长,信息失真的缺点客户管理取代商品管理 传统零售企业:大众化服-商品管理为核心 网上零售企业:个性化服务-用户管理为核心B2C电子商务应用的类型 网上商店（网上商店（e-Shope-Shop）又称虚拟商店（Virtual Shop）或电子商店（e-Store），是指商家直接面对消费者进行电子商务活动的网站。网上商店形式:超市、专卖店。这类网站的经营主体有两种形式:新兴的互联网企
3、业:Amazon 传统零售企业:沃尔玛 网上拍卖（网上拍卖（Internet auctionInternet auction）是指交易双方借助于Web网站提供的交易平台，通过不断变化的 标价进行的交易行为 特点:面对的是最终消费者，交易数量大，但每次的交易额小 分类:拍卖销售型:eg:易趣 拍卖中介型:eg:美国的eBay 3 3网上商厦（网上商厦（e-Malle-Mall）也称网上商城（e-market）或虚拟商业街（Virtual Shopping Centre），是指由网站为入驻企业进行网上商务活动提供的功能性服务平台。通常是由入驻企业在网站上集中展示其各自的商品信息，并由网上商厦代入驻
4、企业接受消费者的在线购买和收入结算等，最终由入驻企业直接进行商品的配送、售后服务并承担商品质量保证责任。目前信息门户网站大都开设了网上商城:eg:Yahoo&新浪 4 4网上直销（网上直销（e-Salee-Sale）是指生产企业无需任何中介，把自己的销售体系放到网上，直接向用户提供产品或者服务 优点:能与顾客直接沟通;降低销售成本缺点:投资费用高;运转与维护费用高;影响企业的生产经营方式第二节 网上商店 网上商店的功能与架构网上商店的功能与架构 网上商店的网上商店的经营模式经营模式 网上商店的实现网上商店的实现 一、网上商店的结构与功能 网上商店的三大基本构架：网上商店的三大基本构架：商品目录
5、:让顾客通过网站导航和搜索功能以最简单的方式找到所需商品购物车（Shopping Cart）:网上商店提供的一种目录式的购物清单，是连接商品订购和支付结算的关键环节 支付方式:目前，网上商店的支付方式主要有电子支付和现金支付两种 eg:日本丰田汽车公司网站上的虚拟商店()日本丰田汽车公司网站上的虚拟商店 图11-1 丰田公司的虚拟商店网上商店的业务流程访访问问网网站站选选购购商商品品在在线线订订购购支支付付结结算算送送货货顾顾客客反反馈馈 网页设计新颖、时尚；提供顾客所需的、有价值的商品。根据每位顾客的购买习惯过程推荐商品，引导顾客购买；顾客三次点击后，可以找到自己需要的任何商品。提供最新的可
6、供顾客查询的商品库存、送货的信息；顾客一次点击即可进入结算中心；以在线或E-mail方式确认顾客的订单。表格清晰明了，操作方便简单；交易信息安全、保密。以在线或E-mail等方式通知顾客具体的送货时间；顾客可在线随时追踪或查询送货情况；商品送货上门。了解顾客对购物过程的满意程度；征询顾客对商品的满意程度；收集顾客对网上商店的意见和建议。二、网上商店经营模式 广告促销型广告促销型特点：不以直接在线销售商品为主要目的，属于推广商品的广告型商业网站，广告收入是其网站收入的主要来源之一；适用于：产品品种单一的生产厂商或代理商 eg:虚拟葡萄园 专业零售型专业零售型 特点：犹如专卖店，销售的是相关的某一
7、类商品适用于：在线零售 eg:虹桥花网 综合零售型综合零售型特点：网上大卖场，兼有前两种网上商店的优点，依靠规模效应赢利适用于：商业门户网站或传统的大型零售企业目前主要形式：由经济实力较强的网络公司建立的完善的网上商城，如八佰拜 由网络公司与传统的商贸企业联合建立的网上连锁商店 传统商贸企业自己建立的网上商店,如美国Wal-Mart 三、网上商店的实现 构建的方案构建的方案 系统的实现系统的实现构建的方案 自建自建优点：功能强、灵活、可控性、适应性、可扩充性强，便于维护缺点：初始建设费用高，建设周期长，技术要求高eg:微软典型的电子商务解决方案 开发与服务外包开发与服务外包优点：减少了企业的技
8、术风险，起步快，投入较均衡缺点：容易对第三方在技术上产生依赖 加入网上商厦加入网上商厦优点：开发和建设方便简单、容易实现，初始建设费用低 缺点：受限于服务商，不灵活不利于个性化经营 二、系统的实现 网上商店支付系统 商品配送体系 网上商店的实现网上商店的实现网页的设计 首先，确定网站的设计风格时，要考察同类网站，征求顾客的意见 其次，要考虑如何建立商品的目录结构 第三，要考虑提供何种网站导航和搜索功能 第四，要考虑为顾客采购和结算提供便利的操作界面购物车安全措施 其他因素 注意商品信息的及时更新 顾客的跟踪调查 售后服务 支付系统支付系统国外:主要是银行卡支付国内:银行卡、银行转账、银行汇票、
9、邮 局汇票以及货到付款 商品配送体系商品配送体系国外:主要是通过快递公司或邮局 国内:邮寄、快递和送货上门 注意:要考虑送货的时间 第三节 网上直销 网上直销的功能与架构网上直销的功能与架构 网上直销的经营策略网上直销的经营策略 网上直销系统的构建与实现网上直销系统的构建与实现一、网上直销的功能与架构 功能与作用功能与作用网上直销真正实现了“一切以客户为中心”的商业模式 网上直销使企业可以真正达到“减少成本就是盈利”的经营目标 网上直销实现了“与客户一对一的互动交流”的微营销 直销网站的功能定位直销网站的功能定位培育客户忠诚度、为客户创造价值 寻找能为企业带来最大利润的消费者,并为他们服务销售
10、产品,开展全方位市场营销活动网上直销系统管理模块网上直销系统管理模块产品管理营销管理订单管理库存管理销售统计客户管理系统管理新产品登记、修改、删除产品分类、修改、删除网站信息维护（产品交互服务）订单检索、查询新订单管理（确认或取消）除发货作业（减少库存）退货作业（增加库存）送货方式登记、修改、删除客户资料维护会员客户分类登记、修改、删除支付方式登记、修改、删除按产品统计专项统计（按日期、产品分类等）按客户统计入出库管理（登记、修改、删除）库存管理（查询、盘点）管理人员资料维护与权限设定密码设置与修改系统数据维护二、网上直销的经营模式 直销网站的目标直销网站的目标培育顾客忠诚度，为客户创造价值寻
11、找能为企业带来最大利润的消费者，并为他们服务 网络直销的经营原则网络直销的经营原则产品和市场定位的准确性网站吸引消费者的粘着力 相关联策略 顾客参与策略 共有性策略注重网上消费心理研究，刺激网上消费动机注重推广网站，吸引用户访问三、网上直销的构建与实现 网络环境下企业网络环境下企业网上直销的模式网上直销的模式选择选择 直直模式:原来采取直销模式，在网络营销中也采取直销模式，不存在网络营销渠道与原有营销渠道之间的冲突问题分直模式:原来采取间接分销方式，在网络营销中采取直销模式。网上直销渠道与原间接分销渠道存在比较明显的冲突 分分模式:原来采取间接分销方式，在网络销售中也采取同样的模式。网络销售渠
12、道与传统销售渠道之间并不存在明显的冲突，只是分销渠道之间的冲突 第四节 B2B电子商务应用 直销型直销型B2BB2B电子商务电子商务 中介型中介型B2BB2B电子商务电子商务 网上采购网上采购 一、直销型B2B电子商务 直销型企业间电子商务概述直销型企业间电子商务概述 网上直销型企业间电子商务的功能网上直销型企业间电子商务的功能 网上直销型企业间电子商务的实现网上直销型企业间电子商务的实现（一）直销型企业间电子商务概述 概念：概念：指直接提供产品服务的企业，改变传统的营销渠道，将Internet作为新兴的销售渠道实现企业间的交易，包括购买和销售特点：利用Internet代替传统的中间商，如零售
13、商和批 发商 优点：提高企业对市场反应速度，也可以减少企业的营销费用，特别是营销渠道费用 实施要求：企业的实力比较雄厚，而且企业必须能进行柔性化生产，企业的业务流程必须是顾客导向（二）网上直销型企业间电子商务的功能 网上直销型企业间电子商务系统须具备的功能网上直销型企业间电子商务系统须具备的功能 ：网上支付功能：企业可以借助第三方提供的网上支付平台，来建立企业的支付系统，如采用银行提供的信用卡支付方式现 配送功能：企业内部固有的配送系统是远远不够，必须与一些专业化的全球性的物流公司建立紧密的合作伙伴关系。如Dell公司的配送服务是通过联邦快递公司进行的 网上定货功能：企业提供网上定货功能要根据
14、企业产品特性和企业生产的能力，最大限度的满足客户的需求。（三）网上直销型企业间电子商务的实现 一般由产品服务提供商负责建设电子商务系统。企业单独建立网上直销站点要求高，费用多。目前实现直销型的企业间电子商务主要是生产型企业。将分销渠道移到网络须考虑企业客户的习惯和已经建立的营销渠道中间商的反应。还要注意将传统营销渠道中提供的各种服务特别是售后服务整合到网上去，如Dell公司在网上为客户提供产品同时，允许客户实时查询定单处理情况，从网上获取技术支持和升级软件。二、中介型B2B电子商务 中介型企业间电子商务概述中介型企业间电子商务概述 网上中介型企业间电子商务功能网上中介型企业间电子商务功能 网上
15、中介型企业间电子商务应用网上中介型企业间电子商务应用 (一)中介型企业间电子商务概述 网上中介型企业间电子商务是指企业利用第三方提供的电子网上中介型企业间电子商务是指企业利用第三方提供的电子商务服务平台实现企业与客户或者供应商之间的交易商务服务平台实现企业与客户或者供应商之间的交易，与直与直销型企业间电子商务根本区别：销型企业间电子商务根本区别：直销型的电子商务服务平台是由参与交易的一方提供，一般是产品服务的销售方中介型则是交易双方都参与由第三方提供的服务平台进行交易，交易过程中交纳一定佣金费用即可 网上中介型方式一般适合中小型企业，大企业多建设电子商务站点。网上中介型企业间电子商务分类：网上
16、中介型企业间电子商务分类：简单信息服务提供型，主要是提供买卖双方的信息，通过中介服务买卖双方可以在全球范围内选择成交对象，但并不直接在网上交易，而是另外接触和签订合同。这种方式中介无法全面深入参与交易，提供的只是简单的信息服务，如阿里巴巴网站（http:/）全方位服务提供型，在网上不但提供信息服务，还提供全面配合交易的服务，如网上结算和配送服务等，要求中介机构对贸易特别熟悉，特别是国际贸易业务更要非常熟悉，如专门针对中国商品出口的网站“相约中国”（http:/）商业模式主要是通过收取中介费用和会员费商业模式主要是通过收取中介费用和会员费 （二）网上中介型企业间电子商务功能 为企业间的网上交易提
17、供买卖双方的信息服务为企业间的网上交易提供买卖双方的信息服务 提供附加信息服务提供附加信息服务 ：即相关信息：即相关信息 提供与交易配套的服务：提供网上签订合同服务，网上支付提供与交易配套的服务：提供网上签订合同服务，网上支付服务服务 提供客户管理功能提供客户管理功能 ：包括企业的合同、交易记录、企业的：包括企业的合同、交易记录、企业的客户资料等信息的托管服务客户资料等信息的托管服务 （三）网上中介型企业间电子商务应用 服务对象主要是中小型企业服务对象主要是中小型企业 网上中介的产品不受限制网上中介的产品不受限制 给企业带来的好处是市场范围拓宽给企业带来的好处是市场范围拓宽 必须考虑企业的自身
18、力量和情况必须考虑企业的自身力量和情况 考虑自行建设 企业在选择中介服务时要慎重与自己行业比较相近的中介服务有一定品牌形象和知名度中介型网站 可以选择几个中介网站提供服务，但不宜过多三、网上采购 电子采购概述电子采购概述 网上采购的优点网上采购的优点一、网上采购概述 网上网上采购就是通过互联网络，借助计算机管理企业的采购业采购就是通过互联网络，借助计算机管理企业的采购业务务 采购过程采购过程 ：填写订购单 审核订购单 联系供应商 选择供应商 采购结算 二、网上采购的优点 降低采购成本降低采购成本采购企业可以通过网络进行全方位选择，扩大选择范围，选择更优质的报价，同时还能节约差旅费。获取采购主动
19、权获取采购主动权网上采购产品价格是竞价的结果，采购方可以与供应商随时进行交流，获得及时售后。提高采购效率提高采购效率 优化库存管理优化库存管理 保证采购质量保证采购质量网上采购便于企业实现货比三家、千家三、企业网上采购的电子商务应用 行业采购平台行业采购平台利用共同的采购平台，降低采购成本，或是企业为某个行业的买卖双方提供一揽子购物服务，如SNS公司 独立采购独立采购 企业独立设计开发网上采购系统，并利用该系统完成企业自己的采购任务。优点是：系统的专用性强，比较能够适合企业的特殊要求，企业员工容易运用 外包采购外包采购 结合企业外部的专业与人力有效地完成采购目标，亚商在线是国内首家网上商务采购服务商 思考题 1.请解释下列概念：网上商店、购物车、网上直销2.为了使B2C电子商务取得良好的成效，企业需采取哪些相应的经营策略？3.有人说“网上购物不会取代传统的购物方式，只是对传统的购物方式的补充”，你同意这一观点吗？说说你的理由。4.简述网上商店的营销策略。5.简述网上直销的基本功能与作用。6.网络环境下，企业如何选择自己的营销渠道？7.比较网上直销和中介型企业间电子商务。8.网上采购市场有哪些类型？
