1、B:自我控制情感的程度自我控制情感的程度 强（知性）强（知性）富理智，较保守富理智，较保守 喜怒哀乐不形于色喜怒哀乐不形于色 讲究正式沟通（衣着，言语）讲究正式沟通（衣着，言语）重事实重事实 冷漠，冷淡冷漠，冷淡 会考虑别人会考虑别人 弱（感性）弱（感性）重情感，易行动重情感，易行动喜怒哀乐形于色喜怒哀乐形于色讲究非正式沟通（衣着言语）讲究非正式沟通（衣着言语）重关系重关系热心，热诚热心，热诚自我中心较强自我中心较强模糊，真实，守时，不模糊，真实，守时，不易沟通，冷淡，独立易沟通，冷淡，独立开放，运用判断，冲动，易沟通，开放，运用判断，冲动，易沟通，热情，可接近热情，可接近竞争型，竞争型，勇于
2、冒勇于冒险，行险，行动快捷，动快捷，负责任负责任合作型，合作型，避免风避免风险，行险，行动缓慢，动缓慢，行动具行动具持久性持久性控制他人欲望（控制他人欲望（情感流露（情感流露（如何处理不同形为模式的客户如何处理不同形为模式的客户行为行为模式模式如何让你被客户接受如何让你被客户接受如何介绍你自己如何介绍你自己如何得到客户如何得到客户对你的认同对你的认同如何介绍你的如何介绍你的产品优良产品优良如何协助他如何协助他解决问题解决问题如何帮助他如何帮助他做决定做决定 表现型表现型 亲切型亲切型 分析型分析型你的学历，经历你的学历，经历公司的优良记录公司的优良记录产品对客户的价值产品对客户的价值你是怎样的
3、一个人你是怎样的一个人你的想法你的想法你认识那些人你认识那些人证明你值得证明你值得 信任，友善，信任，友善，对他没有威胁对他没有威胁证明你分析，证明你分析，解决问题的能力解决问题的能力资料证明资料证明强调结果强调结果赞美赞美争取他的认同争取他的认同表示对他的兴趣表示对他的兴趣 和特别的注意和特别的注意证明你是有周全证明你是有周全 的思考和准备的思考和准备WHATWHATWHOWHOWHYWHYHOWHOW支持他的观点，支持他的观点，目的，结论和过目的，结论和过 去的一些决定去的一些决定支持他个人的支持他个人的 一些意见，远一些意见，远 景描绘景描绘支持他的感觉，支持他的感觉，了解他的立场，了解
4、他的立场，保障他的利益保障他的利益支持他的原则支持他的原则 和理性的分析和理性的分析提供不同的提供不同的 选择方案选择方案提供个人保证提供个人保证于以小惠于以小惠提供保证与确认提供保证与确认提供个人意见提供个人意见提供成功的提供成功的 例证和良好例证和良好 的服务的服务如何帮助他做决定如何帮助他做决定从广泛的话题谈起，逐渐深入。从广泛的话题谈起，逐渐深入。避免空话大话。避免空话大话。一次只讨论一个主题。一次只讨论一个主题。所讨论的问题勿失去焦点。所讨论的问题勿失去焦点。所有的问题都不会导致客户放弃自己所推荐所有的问题都不会导致客户放弃自己所推荐 的产品。而要让客户放弃己采用的产品。的产品。而要
5、让客户放弃己采用的产品。向客户说明自己询问这些问题的原因。向客户说明自己询问这些问题的原因。询问客户追求的大致利基点。询问客户追求的大致利基点。保持自己顾问的角色。保持自己顾问的角色。设计开放式及封闭式问题。设计开放式及封闭式问题。1、将产品的说明尽量与用户的需求靠拢。、将产品的说明尽量与用户的需求靠拢。2、加强客户对产品的喜爱。、加强客户对产品的喜爱。3、现场演示对客户问题的解决方案。、现场演示对客户问题的解决方案。4、热情。、热情。5、实施、实施FAB规则。规则。6、熟练地操作。、熟练地操作。Feature:自动自动档档Advantage:驾驶员不需换档驾驶员不需换档Benefit:不换档意味着减少疲劳驾驶，这不换档意味着减少疲劳驾驶，这 一一 点在城市尤其重要；堵车情点在城市尤其重要；堵车情 况下省事；新司机少出事故。况下省事；新司机少出事故。24 结束语结束语
