1、Strategic selling 1 Strategic Selling大客户销售战略Strategic selling 2KEY OUTCOMES 主要目标主要目标1.To learn the elements of Strategic analysis and learn a process for setting strong account strategies.2.To analyze some key or important accounts and set account strategies(I.e.position now,desired position,action
2、plan).1.学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程2.分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划).Strategic selling 3Contents 内容内容Introduction Buying influences Buying Influence Modes Sales Funnel Ideal Customer Strategic Analysis Summary介绍 买方影响力 买方影响力种类 销售漏斗 理想客户 客户档案分析表 小结Strategic selling 4Future chock 未来的冲击和挑战中未来的冲击和挑战
3、中 In the selling area,CHANGE can be:in your marketplace in your customer base in your product line in your competitive position in your market strategy and tactics a combination of all or any of the above Change can be subtle erosion,a sudden event or continuous growth.在销售领域中,变化可以是 在市场范围方面 在用户范围方面 在
4、产品方面 在你的竞争力方面 在你的市场策略和实施方面 或是以上一个或几个方面的综合 变化可能是细微的侵蚀,突发的事件或持续的发展Strategic selling 5ANALYZE THE SITUATION 组织结构分析组织结构分析 张总指挥许学斌输配电姜震克低压配电朱凤宾终端配电张三通讯导航李四跑道王五候机楼工程处奚处长财务部陈六电器朱七通讯设备处王处长人事部华东民航院浙江省院尹文斌市政府空港办(某机场压电配电工程组织结构图)Strategic selling 6Identify Relevant Individuals 确认有关对象确认有关对象张总指挥许学斌输配电姜震克低压配电朱凤宾终端
5、配电工程处奚处长陈六电器设备处王处长浙江省院尹文斌(某机场压电配电工程组织结构图)Strategic selling 7INDENTIFY ROLE 确认有关对象的作用确认有关对象的作用决策人技术选型人使用者使用者决策人内线使用者决策人技术选型人内线(某机场压电配电工程组织结构图)Strategic selling 8WHAT IS A STRATRGIC SALE?Selling organization has many options available.Many people involved Many levels involved Buying organizations deci
6、sion-making process is complex.Product being sold may be highly complex or simple,(e.g.,gas chromatograph/mass spectrometer or Kleenex).卖方有多个选择 多人介入 多层次介入 买方机构的决策过程复杂 所推销产品可以是很复杂也可以很简单(如:气体质谱仪/分光仪或手纸)什么是策略性的销售什么是策略性的销售Strategic selling 9STRONG STRATEGY 重要的策略重要的策略 Leverages strengths(capitalizes)mini
7、mizes or eliminates areas of uncertainty.平衡我方优势(可利用资源)减小或消除一切不定因素Strategic selling 10WHAT DO WE MEAN BY SETTING SALES STRATEGICS?什么是制定销售策略什么是制定销售策略?POSITION NOW REFARDING MY SALES OBJECTIVE依据销售目标确定目前切入点ABCDEBEST POSITION最佳切入点ACTION PLAN行动计划1st 2nd 3rd4thAnalyze分析Think through possible alternative po
8、sitions在各种可行切入点中选择Reposition re:My sales objectives依据销售目标重新定位Implement实施Strategic selling 11SINGLE SALES OBJECTIVE 单一项目销售单一项目销售MUST BE 必须是必须是 Product/Service related Specific,clear,concise Tangible,easily measurable Tied to timeline Usually not connected by andANSWERS:What specifically are you tryin
9、g to make happen that you dont have now?与产品/服务有关的 特定的,明确的,明了的 有形的,容易衡量的 有时间限制的 通常与其他项目无关.答案答案是你现在没有,但你正明确努力使它发生的.Strategic selling 12Single Sales Objective 单一销售目标单一销售目标Company name-Area-公司名,区域Specific Product/Service特定产品/服务Dollar Revenue营业额Close Date签约时间Total#SingleSales Objectives_总计项目个数Total Dolla
10、rs$_总计金额Strategic selling 13Contents 内容内容 Introduction Buying influences Buying Influence Modes Sales Funnel Ideal Customer Strategic Analysis Summary 介绍买方影响力 买方影响力种类 销售漏斗 理想客户 客户档案分析表 小结Strategic selling 14BUYING INFLUENCES 购买影响力购买影响力 Every sale has 4 types of Buying Influences Each type describes
11、a role in the sale.To Increase Probability Of Success You Need To:Identify all influences Understand each influences job focus 每个项目均有四种影响力 每种在销售过程中有一定作用 为提高成功率,你需要:确认所有的影响力 明白每种影响力的工作重点Strategic selling 15ECONOMIC BUYING INFLUENCE RoleTo give final approval to buy(only one per sale)(Note:May be one
12、set of people such as a board or committee)Who are they Direct access to$Releases$Discretionary use of funds Veto power Focus:Bottom line and impact on organization.Asks:What kind of return will we get on this investment?作用:最后批准购买(一个项目 只有一次)(注:可以是一个人,也可以是一群人,如:董事会)他们是谁 控制经费 拨款 决定经费使用 表决权 关注:购买对公司发展的
13、影响 常问问题:从这个购买投资中,我们能得什么?经济影响力经济影响力(决策人决策人)Strategic selling 16USER BUYING INFLUENCE Role:To make judgements about impact on job performance(often several or many)Who are they People using/supervising use of your product or service Personal since User will live with your proposal.Direct link between
14、Users success and the success of your product/service.Focus:The job to be done Asks:How will it work for me?作用:评价对其工作效率的影响(经常是一些)他们是谁 使用或管理使用你产品/服务的人 与产品使用相关人员 直接连接你的产品/服务之成功和用户之成功的人.关注:工作能完成 常问问题:如何为我工作呢?使用者影响力使用者影响力Strategic selling 17TECHNICAL BUYING INFLUENCE Role:To screen out(often several or
15、many)Who are they Judges measurable,quantifiable aspects of your proposal Gatekeeper Makes recommendations Cant say yes(I.e.,final approval)Can say no-often does FocusProduct per secrition Asks:Does it meet specifications?作用:挑选(经常有一些)他们是谁 衡量你的方案 守门员 提出推荐方案 不能说YES(如最后决定)可以说 NO-经常如此 关注:产品性能指标 常问问题:它符合
16、技术指标吗?技术选型人技术选型人Strategic selling 18COACH Role:To act as a guide for this sale(develop atleast one)Who are they Can be found:In buying organization In your own organization Outside both Provides and interprets information about:Situation Buying influencesHow each wins Focus:Your success with this pr
17、oposal Asks:How can we pull this off?作用:指导销售(至少发展一名)他们是谁 他能被发现在买方的组织结构中在你自己的结构中以上两者之外 提供和解释如下有关信息:当前情况各种影响力各方可怎样取胜 关注重点:你怎样取胜 常问问题:我们怎样能嬴?教练教练(内线内线)Strategic selling 19COACH CRITERIA FOR IDENTIFYING:You have credibility with this individual This person has credibility with the Buying Influences for
18、this sales proposal.This person wants your solution(for whatever reason).你对这人有信誉 该人对该项目某些决策人有影响力 该人要你的方案(不论何原因)教练教练(内线内线)确认标准确认标准Strategic selling 20RED FLAGS 红旗红旗 Critical information missing Uncertain about information Any uncontacted Buying Influence Buying Influence(s)new to the job Reorganizati
19、on 关键信息缺乏 信息不确定 任何未接触的 影响力 新出现的影响力 机构重组Strategic selling 21Contents 内容内容 Introduction Buying influences Buying Influence Modes Sales Funnel Ideal Customer Strategic Analysis Summary 介绍 买方影响力买方影响力种类 销售漏斗 理想客户 客户档案分析表 小结Strategic selling 22BUYING INFLUENCE MODES Every sales proposal is a change.Indivi
20、duals may respond to change in different ways.There are 4 different reactions or Modes.To increase Probability of Success you need to:Understand a Buying Influences mode.Develop an approach for each mode.每种销售建议书,是在变化的.每个人对这种变化的反应是不同的 有四种不同的心态为提高成功率你应该:了解影响力态度种类 对每一种类准备一种方法买方影响力买方影响力种类种类Strategic sel
21、ling 23GROWTH 增长型增长型 Probability of a Sale is High 可能销售机率大可能销售机率大 More quantity-Better Quality更多数量,更好质量Results needed期望结果DISCREPANCY差距REALITY today(the way things are right now)现实Does Your Proposal Close the Gap?你的建议能填补差距吗?Strategic selling 24TROUBLE 困难型困难型 Probability of a Sale is High 销售机会大销售机会大CA
22、USE X 由于XDoes your proposal remove the Cause of the Trouble?你的方案能消除造成这困难的原因吗?RESULTS needed 期望结果DISCREPANCY 差距REALITY today 现实Strategic selling 25EVEN KEEL 保守型保守型probability of a Sale is low 销售机会小销售机会小REALITY today 现实RESULTS needed 期望结果Why Rock the Boat now?为什么现在要变?Strategic selling 26OVERCONFIDENT
23、盲目乐观型盲目乐观型Probability of Sale is Nil 没销售机会没销售机会Perceived REALITY 认为的现实Today Caused by:今天由于False Reading of Situation对现实错误认识Sights Set Too Low眼光太低RESULTS needed 需要结果Your proposals seen asNegative Impact on REALITY你的方案好象有负面作用“Who needs your proposal?谁要你的方案?Ive Never Had it so good.”没有它我一直做的很好.Strategi
24、c selling 27RATINGS 打分打分+5 Enthusiastic Advocate+4 Strongly Supportive+3 Supportive+2 Interested+1 Will go along-1 Probably Wont Resist-2 Uninterested-3 Mildly Negative-4 Strongly for Competition-5 Antagonistic Anti-Sponsor+5 全力拥护+4 大力支持+3 支持+2 有兴趣+1 进一步了解 -1 也许不会反对 -2 不感兴趣 -3 非常反对 -4 大力支持竞争对手 -5 对抗
25、Strategic selling 28Example AExample BMode模式Rating打分Mode模式Rating打分Economic经济EK保守-2T困难+3User使用者T困难+3EK保守-2Technical技术T困难-3EK保守-2Coach教练G增长+4T困难+5Strategic selling 29BUYING INFLUENCE CHARTECONOMIC:release$经济型Dan Farley G +2增长型USER:judges impact on job使用者型Doris green G +3增长型Harry Barnes EK -2保守型TECHNIC
26、AL:screens out技术型Garry Steinberg T 4增长型Will Johnson OC 4Harry Barnes EK -2保守型COACH(ES):guides me on this sale教练型Doris green G+3增长型Andy Kelly T +4困难型买方影响力图表Strategic selling 30SELLER(I)WINLOSEWINI WINYOU WINI LOSEYOU WINBUYER(YOU)LOSEI WINYOU LOSEI LOSEYOU LOSEStrategic selling 31Contents 内容内容 Introd
27、uction Buying influences Buying Influence Modes Sales Funnel Ideal Customer Strategic Analysis Summary 介绍 买方影响力 买方影响力种类销售漏斗 理想客户 客户档案分析表 小结Strategic selling 32SALES FUNNEL 销售漏斗销售漏斗 Selling time is a resource of which we never have enough.Selling priorities and time allocation are not synonymous.Ever
28、y sale requires three different kinds of selling work.The Sales Funnel helps to bring about a balance among all three.销售时间也是一种资源,我们永远觉得不够 销售优选级和时间的分配不能划等号 每个销售人员有3种不同的销售工作 销售漏斗可以帮助你平衡这三方工作Strategic selling 33To be a successful sale professional we must be able to do three kinds of selling work:Prosp
29、ect and Quality Cover-the-Bases Close the Order 开发并确认新项目 项目跟踪 达成协议作为一个成功的职业化销售作为一个成功的职业化销售人员人员,我们必须能做这三种我们必须能做这三种工作工作:Strategic selling 34SALES FUNNEL 销售漏斗Data suggest a possible order or fitAbove Funnel漏斗上In Funnel 漏斗中Contacted at leastone Buying Influence至少与一个买方决策人接触Best Few 成熟项目Order is expected
30、in 1/2(or less)of the normal sellingcycle 订单要在至少正常周期一半时间内下来ORDER 订单Kind of work=QUALIFY判断选择Kind of work=COVER THE BASES项目跟踪Kind of work=CLOSE达成协议Data verifiesa possible order确认有可能订单I know next stepsLittle or no luck involved我知道下一步,不是靠运气Strategic selling 35To be a successful sales professional we mus
31、t be able to do 3 kinds of selling work:作为一个成功的职业化销售人员作为一个成功的职业化销售人员,我们必须能做这三种工作我们必须能做这三种工作:PROSPECT&QUALIFY潜在客户判断选择COVER-THE-BASES项目跟踪CLOSE THE ORDER达成协议收口PRIORITIES优先优先Strategic selling 36Allocation 时时间间分分配配(amount of time to each)Above Funnel漏斗上20%70%40%In Funnel漏斗中20%10%20%Best Few成熟项目60%20%40%T
32、onyHarryAnnStrategic selling 37IN ORDER TO ALLOCATE TIME PERCENTAGES,YOU NEED TO CONSIDER THESE FACTORS:1.Number of tasks to be performed to move to next funnel step.2.Quality of work to be done 3.Dollar pay-off involved 4.Product mix quotas needed(e.g.low dollar pay-off product may be a quota requi
33、rement for bonus).5.Investment in the future(momentum)6.To accommodate buying cycles.1.要使项目进展成下一个“漏斗状态”所要做的工作2.要做的工作的质量.3.资金花费4.未来投资趋势5.顺应购买周期6.在分配你的时间时,你需要考 虑以下因素:在分配你的时间时在分配你的时间时,你需你需要考虑以下因素要考虑以下因素:Strategic selling 38Contents 内容内容 Introduction Buying influences Buying Influence Modes Sales Funnel
34、 Ideal Customer Strategic Analysis Summary 介绍 买方影响力 买方影响力种类 销售漏斗理想客户 客户档案分析表 小结Strategic selling 39IDEAL CUSTOMER 理想客户理想客户 The closer the prospect is to your Ideal Customer profile,the better the fit,the easier the sale.The further away the prospect is from your Idea Customer criteria,the more probl
35、ems are likely.Ideal Customer criteria can be used as a sorting device or to anticipate and deal with difficulties.客户距你理想客户的标准越近,他就越适合你,销售就越容易.客户距你理想客户的标准越远,销售时困难就越多.理想客户标准可被用作一种筛选工具,或用于预计和对付困难.Strategic selling 40IDEAL CUSTOMER 理想客户理想客户UNIVERSEAbove Funnel 漏斗上In Funnel 漏斗中Best Few成熟项目ORDER 订单Strate
36、gic selling 41RESULTSare product related;they describe your products impact on the Buying influences business processesWINSare personal and describe how the Buying influence gains from the results.Organizations obtain results,only peoplecan win.组织得到结果,只有人能赢.销售结果销售结果是与产品相关是与产品相关.它们描述它们描述你的产品对买方业务流你的产
37、品对买方业务流程的影响程的影响Strategic selling 42WIN-RESULT CHART 销售结果分析图销售结果分析图Buyers 买方Results 结果Wins 嬴Dan Farley(EB)Productivity increase生产率提高Doris Green(UB)Less overtime;加班减少PerformanceMaintain feeling ofdepartmental control保持部门控制感觉Harry Barnes(UB,TB)Continued reliability持续可靠Security 安全Gary Steinberg(TB)Move
38、inventory faster库存更快转移Will Johnson(TB)Easy credit arrangements便利的借贷安排Enhance reputation withmanagement增强管理威信Strategic selling 43SUMMARY 总结总结 Order alone is not enough Satisfied Customer Long-Term Relationships Repeat Business Referrals 订单并不是全部 客户满意要牢记 长期关系要保持 回头客是更重要 传递信息,知识,方案,观念,也是重要部分Strategic se
39、lling 4411醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教
40、学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗
41、文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰
42、回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构
43、复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明
44、，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需
45、两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移
46、步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多
47、了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，
48、在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多
49、韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之
50、乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助
