1、寿寿 险险 销销 售售 概概 述述60寿险销售概述寿险销售概述课课 程程 纲纲 要要一、什么是销售一、什么是销售二、普通商品的销售二、普通商品的销售三、寿险商品的特色三、寿险商品的特色四、寿险的销售流程四、寿险的销售流程五、寿险五、寿险营销员应具备营销员应具备的条件的条件1 课程纲要课程纲要销销 售售-让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定 的目标为结果。的目标为结果。演员演员医 生医 生律师律师政客政客朋友朋友配偶配偶孩 子孩 子销售得越好，离成功越近销售得越好，离成功越近 什么是销售什么是销售2购 买 行 为 模 式购 买 行 为 模 式普
2、通商品的销售步骤普通商品的销售步骤认识需求认识需求收集信息收集信息判断选择判断选择购买决策购买决策购后评价购后评价找出准客户找出准客户引起注意引起注意培养兴趣培养兴趣唤起需要唤起需要提供商品提供商品说明商品说明商品购后满足感确认购后满足感确认促成购买促成购买普通商品的销售普通商品的销售5 普通商品的销售普通商品的销售目的目的 介绍商品提供的利益，满足客户的特定介绍商品提供的利益，满足客户的特定需求，通过一个识别需求的过程，达成一个需求，通过一个识别需求的过程，达成一个对双方都有利的购买方案。对双方都有利的购买方案。商商 品品消费品消费品1普通商品的销售普通商品的销售 保险商品的特点保险商品的特
3、点无形的商品无形的商品无法试用无法试用无立即的利益无立即的利益寿险商品的特色寿险商品的特色2 寿险销售寿险销售VSVS普通商品销售普通商品销售2寿险销售寿险销售普通商品销售普通商品销售产产 品品无无 形形有有 形形推销方法推销方法相对多样相对多样相对简单相对简单客户需求客户需求潜在需求潜在需求现实需求现实需求产品作用产品作用意义深远意义深远相对简单相对简单寿险商品的特色寿险商品的特色8 客户为什么不买保险？客户为什么不买保险？不能买不能买不够买不够买不会买不会买不急买不急买不需买不需买不愿买不愿买寿险商品的特色寿险商品的特色9 客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？医疗补助医疗补助意外保障意
4、外保障养老补充养老补充子女成长子女成长分散投资分散投资财产保存财产保存寿险商品的特色寿险商品的特色客户买保险的根本原因是客户买保险的根本原因是？需需 求求 -陈先生的故事陈先生的故事2寿险商品的特色寿险商品的特色 什么是需求导向式的销售？什么是需求导向式的销售？站站在在客户的立场观点分析寿险需求客户的立场观点分析寿险需求 根据客户的实际情况推荐寿险计划根据客户的实际情况推荐寿险计划 解决客户的财务问题促成寿险计划解决客户的财务问题促成寿险计划 即以客户的需求为导向去销售商品即以客户的需求为导向去销售商品一切围绕客户的需求一切围绕客户的需求3寿险商品的特色寿险商品的特色 寿寿 险险 销销 售售
5、流流 程程主顾开拓主顾开拓面面 谈谈售后服务售后服务递交保单递交保单/转介绍转介绍约约 见见 及及 准准 备备 销售面谈销售面谈 -商品说明、商品说明、促成促成异议处理异议处理需求分析面谈需求分析面谈-资料收集、资料收集、需求分析需求分析寿险的销售流程寿险的销售流程10销售是一种销售是一种实践性实践性技能技能2寿险的销售流程寿险的销售流程实践次数实践次数技能水平技能水平实践越多，技能水平越高实践越多，技能水平越高无痕迹运用无痕迹运用 基本销售技巧的学习模式基本销售技巧的学习模式 2第一步：模仿第一步：模仿第二步：掌握第二步：掌握第三步：创新第三步：创新寿险的销售流程寿险的销售流程寿险营销员应具
6、备的条件寿险营销员应具备的条件丰富的知识丰富的知识KnowledgeKnowledge积极的态度积极的态度AttitudeAttitude熟练的技巧熟练的技巧SkillSkill良好的习惯良好的习惯HabitHabit1寿险的销售流程寿险的销售流程 丰富的知识丰富的知识寿险基础知识寿险基础知识商品知识（条款）商品知识（条款）有关推销的知识有关推销的知识公司及同业的状况公司及同业的状况核保、核赔知识核保、核赔知识2寿险销售的条件寿险销售的条件 积极的态度积极的态度对自己的态度对自己的态度 充满自信，志在必得充满自信，志在必得 对推销的态度对推销的态度 热爱推销，坚持不懈热爱推销，坚持不懈 对客户
7、的态度对客户的态度 -真情实意，设身处地真情实意，设身处地 对公司的态度对公司的态度 积极正面，忠实诚信积极正面，忠实诚信 2寿险销售的条件寿险销售的条件 熟练的技巧熟练的技巧反复的实践反复的实践用智慧销售用智慧销售借鉴成功借鉴成功检讨失败检讨失败2寿险销售的条件寿险销售的条件 良好的习惯良好的习惯今日事，今日毕今日事，今日毕每天保证一定数量的拜访每天保证一定数量的拜访每天检讨当天的工作每天检讨当天的工作合理安排活动的时间地点合理安排活动的时间地点善必行，行必果善必行，行必果2寿险销售的条件寿险销售的条件严格的流程，不断的实践，严格的流程，不断的实践，-让我们越来越专业。让我们越来越专业。2结束语结束语结束语结束语
