1、Henry-LeeHenry-Lee 年度经营分析与规划年度经营分析与规划Henry-LeeHenry-Lee我们面临的问题是什么?我们的目的地在哪里?我们的还有什么机会可以把握?我们怎么解决问题,把握机会,到达目的地?我们需要什么资源?在开始报告前,请先想想-Henry-LeeHenry-Lee目目 录录 (一一)2007)2007年经营分析年经营分析1 1、营业达成分析、营业达成分析 业绩达成业绩达成 利润指标达成利润指标达成2 2、营业管理回顾、营业管理回顾 核心竞争力建设核心竞争力建设 品类销售品类销售 市场经营市场经营 渠道经营渠道经营 大客户经营大客户经营 人均生产力人均生产力He
2、nry-LeeHenry-Lee业绩达成业绩达成目标与实际达成对比(表格,曲线图分析)月 年度1 23.12合计达成/成长率07年实际AOP目标Henry-LeeHenry-Lee 达成/成长(未达成/衰退),出现在哪些区域?为什么会出现在这个区域,潜在原因是什么?Henry-LeeHenry-Lee利润指标达成Henry-LeeHenry-Lee核心竞争力建设区域内核心竞争力建设(第一第二策略)的落实情况,目前达成的情况分析 项目策略内容 达成进度未达成分析达成措施及时间简述第一第二Henry-LeeHenry-Lee品类销售品类销售各品类的销售各品类的销售占比占比Henry-LeeHenr
3、y-Lee销量与利润销量与利润(销量300万,占比30%)(销量150万,占比15%)(销量100万,占比10%)(销量300万,占比30%)(销量150万,占比15%)(利润35万,占比37.5%)(利润10万,占比11%)(利润3万,占比3%)(利润15万,占比16.5%)(利润30万,占比32.%)XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX1从品类的销量贡献从品类的销量贡献与利润产出的对比与利润产出的对比,可可以看出哪些产品可以以看出哪些产品可以作为销量产品作为销量产品,哪些作哪些作为利润产品为利润产品2在前期的工作中在前期的工作中,特特别是别是SP活动的投放中活动的投放中,怎样体
4、现产品经营的怎样体现产品经营的思想思想?Henry-LeeHenry-Lee市场经营市场经营各区域重点市场经营的现状原因分析 项目市场市场定位前期采取的经营措施市场现状原因分析潜力发展市场/销量贡献市场?Henry-LeeHenry-Lee渠道经营渠道经营区域市场渠道布局与销售贡献的对比?项目渠道 客户售点数量销量占比 发展措施简述KA传统批发校园Henry-LeeHenry-Lee大客户经营大客户经营1客户分级表(ABC)等级 客户A类B类潜力客户C类小客户大客户重点客户2大客户销售回顾 品类销售回顾Henry-LeeHenry-Lee3大客户生意机会分析区域城市客户名称客户类型辖管客户分布
5、年销售额我司产品销售额发展趋势生意机会Henry-LeeHenry-Lee人均生产力Henry-LeeHenry-Lee (二二)2008)2008年经营计划年经营计划春节档期活动规划春节档期活动规划竞争者分析竞争者分析SWOTSWOT分析分析营业目标营业目标生意增长策略生意增长策略策略实施计划策略实施计划团队发展团队发展预算管理预算管理Henry-LeeHenry-Lee春节档期活动规划春节档期活动规划Henry-LeeHenry-Lee竞争者分析竞争者分析 项目项目竞争对手竞争对手XXXX区域市场策略区域市场策略市场活动表现市场活动表现 对我司影响对我司影响应对策略应对策略渠道渠道产品产品
6、客户客户市场活动市场活动价格价格 明确我们市场上的主要竞争对手明确我们市场上的主要竞争对手,了解他们的产量市场了解他们的产量市场渠道渠道客户客户产品产品,开展针对性的活动开展针对性的活动Henry-LeeHenry-LeeSWOT分析分析优点优点(Strengths)缺点缺点(Weaknesses)SOWOSTWT1.区域/城市优点1.区域/城市缺点机会机会(Opportunities)风险风险(Threats)内部能力外部环境1.掌握外部环境的机会因素1.掌握外部环境的风险因素1.利用优点的外部环境机会的应用战略方案.1.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.1.利用优点的外部环境风险的对应
7、战略方案.1.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.Henry-LeeHenry-Lee营业目标营业目标(一)08年营业单位销量目标 分客户分月 分品项分月(二)08年营业单位利润目标Henry-LeeHenry-Lee生意增长策略生意增长策略策略1.提高新品铺市速度2.策略1.全分销新品2.策略1.维持07年促销力度2.区域/城市品类自然增长3.按时执行价格调升策略4.策略1.拓展区域/城市铺点2.新品新渠道已有渠道老品08年预估增长22%（产品（产品&渠道层面）渠道层面）Henry-LeeHenry-Lee策略1.提高新品铺市速度2.策略1.全分销新品2.策略1.维持07年促销力度2.区域
8、/城市品类自然增长3.按时执行价格调升策略4.策略1.拓展区域/城市铺点2.新客户新渠道已有渠道老客户08年预估增长22%（客户（客户&渠道层面）渠道层面）Henry-LeeHenry-Lee策略实施计划策略实施计划一核心竞争力二重点市场经营三大客户经营四分销体系建设五产品经营六计划检索表目录目录Henry-LeeHenry-Lee核心竞争力核心竞争力1区域核心竞争力区域核心竞争力(第一第一第二计划第二计划)描述描述2计划采取的策略是什么计划采取的策略是什么3实现目标的具体计划实现目标的具体计划,需求资源需求资源,达成时限达成时限Henry-LeeHenry-Lee重点市场经营计划重点市场经营
9、计划1市场分级图市场分级图(见下表见下表)2重点市场经营的方案重点市场经营的方案(措施措施资源资源时间时间)Henry-LeeHenry-Lee 市场级别市场级别低高一级市场二级市场三级市场市场成长潜力市场成长潜力高低 挑战市场领先市场潜力市场Henry-LeeHenry-Lee大客户经营计划大客户经营计划1大客户经营的目标大客户经营的目标(数量数量营业额营业额网络发展等网络发展等)2目标达成的策略目标达成的策略3具体的实施计划具体的实施计划,需求的资源需求的资源,达成的时限达成的时限Henry-LeeHenry-Lee分销体系完善分销体系完善1目前区域分销网络现状目前区域分销网络现状2现有市
10、场分销体系的空白点现有市场分销体系的空白点/机会点机会点3分销目标指标设定分销目标指标设定(见下页表格见下页表格)4采取什么措施达成体系的建设采取什么措施达成体系的建设完善完善,以及达成计划的时间以及达成计划的时间进度和责任人进度和责任人Henry-LeeHenry-Lee分销目标计划分销目标计划区域/城市:XXX(细分到城市)现代渠道传统渠道KABC店其他批发学校社区小超其他A.市场分销总数量B.我司已建立网络C.C.覆盖率%D.网络数量增加计划E.支持费用 F.预估增加销量 G.费用率%Henry-LeeHenry-Lee产品经营产品经营1厘清区域的销量产品厘清区域的销量产品利润产品利润产品2新产品的经营发展计划新产品的经营发展计划3针对各产品定位的不同针对各产品定位的不同,拟采取什么措施来经营拟采取什么措施来经营Henry-LeeHenry-Lee团队发展团队发展 团队组织架构 团队培训发展计划 成员轮值与晋升计划Henry-LeeHenry-Lee08年重点工作检索表年重点工作检索表 项目月 计划项目达成指标需求资源销售AOP利润目标责任人1月2月.12月合计Henry-LeeHenry-Lee预算管理预算管理 销售费用 市场费用Henry-LeeHenry-Lee谢谢大家的时间!
