1、 第一原则：第一原则：集中力量集中力量 第二原则：第二原则：找准焦点找准焦点 第三原则：第三原则：寻求简单寻求简单 第四原则：第四原则：重强避弱重强避弱 第五原则：第五原则：无形资产导向无形资产导向 第六原则：第六原则：目标客户导向目标客户导向 第七原则：第七原则：时间原则时间原则 第八原则：第八原则：领导与管理的比较领导与管理的比较集集 中中 原原 则则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天个人：一个专注的常人比一个精力分散的天 才更有成就才更有成就
2、军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”集集 中中 力力 量量1、所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起、所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量来才有力量2、世界上没有、世界上没有“奇迹奇迹”，只有集中和聚集的力量，只有集中和聚集的力量3、物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一、物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。4、成功战略成功战略要人和企业一而再、再而三地要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到冲击同一个中心问题，而不是把能量分
3、散到新领域、人事、功能或问题上新领域、人事、功能或问题上5、不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，、不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多而要：一个问题解决得比对手好得多6、歌德：、歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师自我限定中看得出真正的大师”7、“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”第第 一一 的的 力力 量量1、两个世界级短跑手，一个集中在、两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则米，另一个则 同时跑同时跑100、200、400、800米米2、一个成了
4、世界冠军，另一个每项都成了第二、一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二3、世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的、世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功成功”4、第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不、第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功成功 在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了对了，后者的战略错了多元化发展的陷阱多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮东方不亮西方亮”“做大必须多
5、元发展做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才社会需要通才，不要专才”“协同效应协同效应”品品 牌牌 价价 值值何为品牌价值？何为品牌价值？“丽尔科丽尔科”是品牌吗？是品牌吗？可口可乐可口可乐 480亿美元亿美元万宝路万宝路 476亿美元亿美元麦当劳麦当劳 199亿美元亿美元迪斯尼迪斯尼 171亿美元亿美元索尼索尼 147亿美元亿美元柯达柯达 144亿美元亿美元英特尔英特尔 133亿美元亿美元吉列吉列 120亿美元亿美元百威百威 120亿美元亿美元耐克耐克 111亿美元亿美元成功的机械制造公司集成功的机械制造公司集中在少数几
6、个产品上中在少数几个产品上营业额营业额 成功企业成功企业 不成功企业不成功企业 100%89%产品数量产品数量 1亿马克营业额亿马克营业额 1 2 3 4 5 6 7 8.隐藏的隐藏的冠军冠军：市场观：市场观“我是专家我是专家”“我们集中在我们能做的地方我们集中在我们能做的地方”“市场空缺！市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合我们有一个很深，不宽的产品组合”“不要多元化不要多元化”“一条小河中的大鱼一条小河中的大鱼”为某一类产品服务为某一类产品服务 在某一个行业在某一个行业 某一些产品领域某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题解决某些永恒的长期问题 80/20原则的发现原则的发现 18
7、97年发现了所谓的年发现了所谓的80/20法则：收入与法则：收入与财产的不均分配（一个国家财产的不均分配（一个国家20%人口占人口占有其有其80%财产，财产，10%占占65%，5%占占50%）其它的叫法：其它的叫法：80/20规律，最小努力原则，规律，最小努力原则，不对称原则不对称原则“少数重要因素原则少数重要因素原则”用于质量管理，用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国本在战后赶上并在部分领域超过美国 80/20原则的发现原则的发现80/20原则的运用：质量革命原则的运用：质量革命 80/20原则是质量运动的主要理论
8、支柱：原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重少数重要因素原则要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷量缺陷 分析：发现重要的导致质量问题的因素分析：发现重要的导致质量问题的因素 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有决所有 问题问题 TQC：事先解决，而不是事后校正：事先解决，而不是事后校正 日本企业日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平世界领先水平80/20原则的运用：信息革命原则的运用：信息革命 发现：发现：80%的软
9、件工作时间用在执行的软件工作时间用在执行20%的的指令指令 RISC结构的处理器反这结构的处理器反这20%最重要的指最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降的大幅度下降 发现：发现：80%的应用仅是的应用仅是20%的软件功能的软件功能 与质量革命的关联与质量革命的关联80/20不同于普通思维的地方不同于普通思维的地方80/20思维思维50/50思维思维1.超常的创造力超常的创造力2.寻找解决问题的捷径寻找解决问题的捷径3.有选择地做有选择地做4.在少数领域卓越在少数领域卓越5.尽量多放权尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做只做能做得
10、最好，最有兴趣做的的7.在每个重要领域问：做哪些在每个重要领域问：做哪些20%导致导致80%8.少工作，多思考少工作，多思考1.超出平均水平的努力超出平均水平的努力2.走完全程走完全程3.全面，找尽一切可能全面，找尽一切可能4.在许多领域良好在许多领域良好5.尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情6.做一切必须做的做一切必须做的7.一份辛勤，一份收获一份辛勤，一份收获8.抓着一个机会抓着一个机会80/20世界中的成功原则世界中的成功原则在一个领域发展自己的核心能力在一个领域发展自己的核心能力选择一个选择一个“市场缺口市场缺口”，你乐意在这里成为出色、，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者领先的竞争
11、者认识到知识就是力量认识到知识就是力量找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20）发现在哪里用发现在哪里用20%的努力就可得到的努力就可得到80%和效果和效果向最好的学习（向最好的学习（80/20）尽早独立（尽早独立（80/20）尽量多招收有价值的员工（尽量多招收有价值的员工（80/20）把所有的不在核心能力之内的事情外包（把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20）利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨成功战略成功战略成功战略常用的突破点成功战略常用的突破点“无敌价格无敌价格”突破点：突破
12、点：价格价格 无数成功的例子：无数成功的例子：福特福特 大众甲壳虫大众甲壳虫 电器电器 金店金店 旅游业旅游业 长虹长虹 格兰士格兰士价格价格策略策略 互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速发展，电视机的普及用了几十年的时间，互发展，电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年联网只用了短短的几年 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 旅游业旅游业的原则，通过降价
13、达到降低成本、扩的原则，通过降价达到降低成本、扩大销售的目的大销售的目的 没有人能阻止你降低价格没有人能阻止你降低价格iP 过去上层的购买力是主力，过去上层的购买力是主力，现在是中、下层现在是中、下层 中下层的需求数量是上层中下层的需求数量是上层 的几十到几百倍的几十到几百倍 通常通常30%的降价能导致的降价能导致5倍的购买量倍的购买量 增加，增加，50%的降价导致的降价导致10倍的销量增加倍的销量增加 大幅度降价导致大幅度降价导致“销售量雪崩销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的低价格 不可想象的销量不可想象的销量 不可想象的低成本不可想象的低成本 企业企业/个人做好一件事，比做好几件事更个
14、人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功容易，也更容易成功 军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”不要盲目多元化不要盲目多元化 组合分析是使企业集中力量的工具组合分析是使企业集中力量的工具 找准焦点，才能把力量发挥出来找准焦点，才能把力量发挥出来 企业：要不断地寻找企业：要不断地寻找/更新企业发展的突更新企业发展的突破点破点 个人：放弃个人：放弃“全面发展全面发展”军事学的第二条原则：军事学的第二条原则：“出其不意出其不意”把一件事情做得把一件事情做得完美完美，而不是做正确事情，而不是做正确事情 相信管理相信管理细节细节，而不知管理，而不知管理瓶颈瓶颈（成功战略（成功战
15、略=80，经营管理，经营管理=20）“科学管理科学管理”发挥人的积极性发挥人的积极性销售额集中力量集中力量 击中要害击中要害 向深处发展向深处发展太阳太阳激光激光能量大小能量大小强强弱弱效应效应弱弱强强区别区别没有聚集没有聚集聚集聚集你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦!费用经营安全区间1、焦点总是简单的、焦点总是简单的 9、焦点不是产品、焦点不是产品2、焦点总是容易记忆的、焦点总是容易记忆的 10、焦点不是雨伞、焦点不是雨伞3、焦点总是强有力的、焦点总是强有力的 11、焦点不让所有人满意、焦点不让所有人满意4、焦点总是革命性的、焦点总是革命性的 12、焦点能找
16、到更好的焦点、焦点能找到更好的焦点5、焦点需要有一个敌人、焦点需要有一个敌人 13、聚焦并不能马上成功、聚焦并不能马上成功6、焦点意味着未来、焦点意味着未来 14、聚焦还不是战略，而是战略的一步、聚焦还不是战略，而是战略的一步7、焦点即对内也对外、焦点即对内也对外 15、没有一个焦点是永的、没有一个焦点是永的8、一个国家、一个国家/区域一个焦点区域一个焦点Qi创业期创业期发展期发展期成熟期成熟期市场格局市场格局 成型期成型期 创新能力创新能力 销售能力销售能力 管理能力管理能力 战略能力战略能力 所有突破阻力的工具都是坚的所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻
17、力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手向宽处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作向深处发展增加领先和合作 向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应”优秀的企业都找到了简单的管理模式优秀的企业都找到了简单的管理模式 对企业对企业/个人都有适用一个原则：少就是多个人都有适用一个原则：少就是多 科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论少的理论“复杂才能体现水平复杂才能体现水平”“折衷的必要折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利更多赢利”将不等式变为等式并在x1x2坐标图中作出直线“自助式自助式”
18、企业（企业（连锁店、加油站、银行连锁店、加油站、银行）“折扣折扣”企业（企业（食品、家具、衣服食品、家具、衣服）“快速快速”企业（企业（快餐店、快洗、快印快餐店、快洗、快印）“加盟加盟”企业（企业（特许经营特许经营）B(100,100)(4)管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来越是复杂的产品，越是要一个有简单结
19、构的企业来销售销售 仅仅注意最简单的仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查渠道、产品设计、客户调查 一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升 最好的企业是大而简单的最好的企业是大而简单的企业（麦当劳企业（麦当劳）谁想做大，必须做简单谁想做大，必须做简单复杂复杂简单简单DCAB生产量需求量库存量 订单订单 营业额营业额 毛利率
20、毛利率 库存库存/应收款应收款 现金流现金流 利润利润看市场发展情况看市场发展情况看效益情况看效益情况看财务情况看财务情况 每个人，每个企业都不可避免地存在弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来自己的优势发挥出来 军事学的原则：根据自己的优势选择作军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方战的地方库存量“企业应该追求完美，因此要消灭弱点企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜勤奋致胜/投入致胜投入致胜”独占的想法独占的想法库存量 错误错误 正确正确要全面发展要全面发展 一个专注的常人比一个分散在许多领域的一
21、个专注的常人比一个分散在许多领域的 天才更有效天才更有效勤奋致胜勤奋致胜 错误的用力导致对自己的失望和自卑错误的用力导致对自己的失望和自卑要做得完美要做得完美 做正确的事情，要比事情做完美重要做正确的事情，要比事情做完美重要100倍倍“科学管理科学管理”发挥人的积极性比精确的管理手段更重要发挥人的积极性比精确的管理手段更重要库存量建立自己的垄断领域建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多（核心竞争力）解决得比所有对手都好得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的退出竞争领域，通过创新建立自己
22、的“王国王国”找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决在一个竞争市场上成为市场领先者在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先）=核心竞争力核心竞争力在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存生物学：没有两个物种靠同一方式生存库存量 无形资产是一个企业的信誉、品牌、无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等业务模式、客户关系、员工等 开形资产比有形资产重要许多倍开形资产比有
23、形资产重要许多倍 企业的未来取决于无形资产，有形资企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去产只代表过去库存量 看不到潜在的价值看不到潜在的价值库存量 业务模式、领先的决窍业务模式、领先的决窍 知识产权知识产权 知名度知名度/品牌品牌/信誉信誉 吸引力吸引力 大众的爱戴大众的爱戴 信任信任 客户关系客户关系 杰出的员工杰出的员工 关系关系 影响力影响力 经验。经验。“能做什么能做什么”?“不能做什么不能做什么”?库存量 只有一次性成本，再生产成本低只有一次性成本，再生产成本低 越用越有价值越用越有价值 不怕通货膨胀不怕通货膨胀库存量库存量 营销与销售的不同；营销让客户找上门来，营销与销售的不
24、同；营销让客户找上门来，销售则要你去找客户销售则要你去找客户 名牌的建立是营销的最高阶段名牌的建立是营销的最高阶段 建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断断库存量 并不是所有客户都是你的目标客并不是所有客户都是你的目标客户，目标越少，你的竞争力就越户，目标越少，你的竞争力就越强强“裁减客户裁减客户”库存量库存量库存量库存量 业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的基础上基础上 与客户相互的依赖与客户相互的依赖 长期的客户关系，而不是短期利益长期的客户关系，而不是短期利益 赢得一个新客户比保留一个旧客户难赢得一个新客户比保留一个旧客
25、户难5倍倍 几乎每个员工与客户都有直接接触几乎每个员工与客户都有直接接触 20%25%的员工定期拜访客户（大企的员工定期拜访客户（大企业，少于业，少于10%）谁是我的目标客户？谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确能否更窄一些？更准确一些？一些？1、1、2、3、2、4、5、3、库存量 我能为目标客户解决什么问题？我能为目标客户解决什么问题？1、什么是目标客户的瓶颈问题？、什么是目标客户的瓶颈问题？2、什么问题我解决得比竞争对、什么问题我解决得比竞争对 手好得多？手好得多？3、我要培育什么样的特征、我要培育什么样的特征/核心核心 能力能力/优势？优势？库存量 我能否在选定的领域成为第一我能否在选
26、定的领域成为第一/唯一？唯一？我以什么样的方式成为第一我以什么样的方式成为第一/唯一？唯一？（业务模式、成功要素、独特之处等）（业务模式、成功要素、独特之处等）我如何阻止竞争对手模仿我的模式？我如何阻止竞争对手模仿我的模式？库存量我的企业在我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标目标/指标）指标）库存量 为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？是什么？1、2、3、库存量 我们通常高估一年能做到的事情，而低我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情估十年能做成的事情
27、 实际上，十年我们几乎可以做成任何事实际上，十年我们几乎可以做成任何事情情,而一年内几乎做不成任何事情而一年内几乎做不成任何事情 做企业是马拉松，不是百米赛做企业是马拉松，不是百米赛 做企业是种地，不是工厂做企业是种地，不是工厂库存量 短期导向短期导向 不择手段不择手段 长短期矛盾长短期矛盾库存量领导艺术的重要性领导艺术的重要性所谓领导艺术：所谓领导艺术：即领导者在组织目标过程适用的一种技即领导者在组织目标过程适用的一种技巧，是指领导者通过非强制性的方式与巧，是指领导者通过非强制性的方式与方法，鼓动一部份人（或集体）来实现方法，鼓动一部份人（或集体）来实现一个或若干个目标的过程一个或若干个目标
28、的过程。库存量 鼓励员工鼓励员工 驱策员工驱策员工完成工作并发展员工完成工作并发展员工 牺牲员工以完成工作牺牲员工以完成工作提示员工如何做好工作提示员工如何做好工作 以威胁强制使员工以威胁强制使员工恐惧恐惧承担责任承担责任 推诿责任推诿责任分析错失之因分析错失之因 责难部属工作不力责难部属工作不力关注部属关注部属 只求一已胜达只求一已胜达库存量 计划与管理计划与管理 组织和人员配备组织和人员配备 控制与解决问题控制与解决问题库存量 身先士卒身先士卒 授权员工授权员工 权责分明权责分明库存量 重视员工重视员工 丰富工作趣味丰富工作趣味 坚定与认同员工工作业绩坚定与认同员工工作业绩 提高培养能力的
29、机会提高培养能力的机会 开怀纳谏开怀纳谏 给部下思考的机会给部下思考的机会库存量 充分重视他人充分重视他人 有远见，有目标有远见，有目标 待人如待己待人如待己 为自己及追随者负全责为自己及追随者负全责库存量 当众表扬，私下批评当众表扬，私下批评 关心他人，也让他人在乎你。关心他人，也让他人在乎你。在工作中引入竟争机制，设法培养兴趣，在工作中引入竟争机制，设法培养兴趣，让人工作得更开心让人工作得更开心库存量 说服说服 商讨商讨 参与参与 指挥指挥库存量 激励意味着向别人提供积极性或以积极激励意味着向别人提供积极性或以积极性影响别人性影响别人 积极性是指促进一个人的内心动力、冲积极性是指促进一个人的内心动力、冲动或意欲。动或意欲。激励涉及如何激发一个人心灵深处的东激励涉及如何激发一个人心灵深处的东西西潜能潜能库存量 要明确要明确 要公开表达要公开表达 要及时要及时库存量 每天说激励的话每天说激励的话 每天期待最好的结果每天期待最好的结果库存量谢谢2007-4-3 PM19：00库存量播放音乐
