1、第五章第五章 人身保险经营管理人身保险经营管理 第一节第一节 人寿保险的组织机构人寿保险的组织机构第二节第二节 人寿保险的营销人寿保险的营销第三节第三节 人寿保险的核保人寿保险的核保第四节第四节 人寿保险的理赔人寿保险的理赔第五节第五节 人寿保险的资金运用人寿保险的资金运用第六节第六节 人寿保险的监管人寿保险的监管第一节第一节 人寿保险的组织机构人寿保险的组织机构（一）相互制人寿保险公司（一）相互制人寿保险公司 人身保险起源于古代的互助团体。人身保险起源于古代的互助团体。人身保险曾是一种互助行为或互助人身保险曾是一种互助行为或互助活动，参加互助团体的成员既是投活动，参加互助团体的成员既是投保人
2、、被保险人，又是保险人。互保人、被保险人，又是保险人。互助团体所需给付的支出，由全体成助团体所需给付的支出，由全体成员分担，其盈余也归全体成员所有。员分担，其盈余也归全体成员所有。这种早期的互助团体组织经过发展，这种早期的互助团体组织经过发展，演化成为今天盛行的人寿保险相互演化成为今天盛行的人寿保险相互公司。公司。合作保险有两种表现形式：相互保险社和合作保险有两种表现形式：相互保险社和相互保险公司。相互保险公司。相互保险社是以个人直接为社员的保相互保险社是以个人直接为社员的保险组织，它为全体被保险人所共有，被险组织，它为全体被保险人所共有，被保险人即是保险人。人社的成员需要交保险人即是保险人。
3、人社的成员需要交纳一定的赔偿基金和管理费用，以备支纳一定的赔偿基金和管理费用，以备支付该社社员遭到意外灾害损失时的补偿付该社社员遭到意外灾害损失时的补偿费用。若相互保险社的基金不足，保险费用。若相互保险社的基金不足，保险合作社可以继续收缴，有剩余部分可以合作社可以继续收缴，有剩余部分可以适当退还给社员。适当退还给社员。相互制人寿保险公司不以个相互制人寿保险公司不以个人直接为其社员，而是由其他合人直接为其社员，而是由其他合作社和工会联合组成的保险团体。作社和工会联合组成的保险团体。因此，相互制人寿保险公司本身因此，相互制人寿保险公司本身并不是被保险人，而是纯粹的保并不是被保险人，而是纯粹的保险人
4、。险人。二者的差异主要体现在：二者的差异主要体现在：第一，保险合作社在社员人社时，必须缴纳一第一，保险合作社在社员人社时，必须缴纳一定金额的货币充作股本，而相互保险社却没定金额的货币充作股本，而相互保险社却没有股本。有股本。第二，保险合作社与社员之间的关系较为长久第二，保险合作社与社员之间的关系较为长久固定，只要社员认缴了股本，即使其不利用固定，只要社员认缴了股本，即使其不利用合作社的服务项目，仍与合作社保持联系，合作社的服务项目，仍与合作社保持联系，而相互保险社与社员之间的关系仅限于社员而相互保险社与社员之间的关系仅限于社员加入该社的保险期限内，一旦保险合同终止，加入该社的保险期限内，一旦保
5、险合同终止，两者之间的关系自动解除。两者之间的关系自动解除。第三，保险合作社采取确定保险费制，事后不第三，保险合作社采取确定保险费制，事后不再补缴，而相互保险社社员应缴的保险费，再补缴，而相互保险社社员应缴的保险费，事先不予确定，事后依照实际损失相互分担。事先不予确定，事后依照实际损失相互分担。第二节第二节 人寿保险的营销人寿保险的营销一、保险营销的基本概念一、保险营销的基本概念（一）保险营销的含义（一）保险营销的含义 保险营销，是指保险公司关于保险产品开保险营销，是指保险公司关于保险产品开发、研究、定价、促销、推销及服务等的计划发、研究、定价、促销、推销及服务等的计划和实施过程，也就是保险公
6、司以保险为商品、和实施过程，也就是保险公司以保险为商品、以市场为中心、以利润为目标而进行的发掘、以市场为中心、以利润为目标而进行的发掘、创造及满足各阶层保户对保险商品需求的一系创造及满足各阶层保户对保险商品需求的一系列商业活动。列商业活动。（二）保险推销与保险营销的关系（二）保险推销与保险营销的关系 保险推销和营销的对象都是保险商品，保险推销和营销的对象都是保险商品，二者的最终目的都是满足人们对风险保二者的最终目的都是满足人们对风险保障的需求，获得经济效益。但是保险的障的需求，获得经济效益。但是保险的推销不等于保险营销，二者的区别在于：推销不等于保险营销，二者的区别在于：二者的内涵不同二者的内
7、涵不同 二者的目标不同二者的目标不同 二者的方法不同二者的方法不同 二者的职能不同二者的职能不同1.1.二者的内涵不同二者的内涵不同 推销是指将产品或劳务出售给顾客的推销是指将产品或劳务出售给顾客的过程过程;保险营销的内涵较保险推销要广得保险营销的内涵较保险推销要广得多多,深得多。深得多。2.2.二者的目标不同二者的目标不同 保险营销的目标是要通过满足人们的保险营销的目标是要通过满足人们的保险需求和愿望保险需求和愿望,实现树立自己形象实现树立自己形象,提提高保险公司市场占有率高保险公司市场占有率,获得经营效益的获得经营效益的目的目的;保险推销则偏重于短期利益是一种保险推销则偏重于短期利益是一种
8、为获得眼前的销售利润而采取的一种行为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。为。3 3二者的方法不同二者的方法不同 保险营销所采用的是整体营销的保险营销所采用的是整体营销的方法，即从搜寻保险市场上的需求方法，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务一整套营销活动投保后的服务一整套营销活动;而保而保险推销主要采用推销险种以及险种险推销主要采用推销险种以及险种促销的方法，活动的时空范围相对促销的方法，活动的时空范围相对狭窄。狭窄。4 4二者的职能不同二者的职能不同 保险营销的职能表现为保险营销的职能表现为:(1):(1)识别保险市场识别保险市场尚
9、未满足的各种投保需求和欲望尚未满足的各种投保需求和欲望,并估计这些并估计这些需求量的大小需求量的大小;(2);(2)表明保险市场的特征表明保险市场的特征,明确明确保险企业所处的市场营销环境保险企业所处的市场营销环境;(3);(3)收集保险市收集保险市场信息场信息,设计新险种设计新险种;(4);(4)协调保险企业内部、协调保险企业内部、外部环境及经营活动的目标外部环境及经营活动的目标,促进经营稳定促进经营稳定;(5);(5)帮助保险企业对经营活动进行预测和决策帮助保险企业对经营活动进行预测和决策;(6);(6)拟定保险企业的市场营销组合策略拟定保险企业的市场营销组合策略;(7);(7)分析分析形
10、势形势,使保险企业在竞争中取胜。使保险企业在竞争中取胜。保险推销的职能主要是通过对险种的推销，保险推销的职能主要是通过对险种的推销，起到保证保险企业经营稳定的作用。起到保证保险企业经营稳定的作用。（三）保险营销的特点（三）保险营销的特点 1 1保险营销的对象是无形产品保险营销的对象是无形产品 2.2.保险消费群体的不确定性保险消费群体的不确定性 3.3.保险代理人、经纪人的作用突出保险代理人、经纪人的作用突出 4.4.保险双方信息不对称保险双方信息不对称 二、理财顾问式的保险营销的概念二、理财顾问式的保险营销的概念(一一)含义含义 理财顾问式的保险营销模式是随着个理财顾问式的保险营销模式是随着
11、个人理财业的发展人理财业的发展,在原有保险营销基础上在原有保险营销基础上逐渐发展而来的一种新式营销模式。逐渐发展而来的一种新式营销模式。理财顾问式营销的本质理财顾问式营销的本质,就是将保险就是将保险业务以产品为导向的销售模式业务以产品为导向的销售模式,转变为以转变为以客户需求为中心的服务模式客户需求为中心的服务模式,并通过综合并通过综合化、个性化、全程化的理财服务化、个性化、全程化的理财服务,实现客实现客户、保险从业人员和保险公司的共赢。户、保险从业人员和保险公司的共赢。（二）理财顾问式的保险营销的优势（二）理财顾问式的保险营销的优势 1.1.指导客户通过理财规划规避风险并获利。指导客户通过理
12、财规划规避风险并获利。2.2.让客户在认知自身需求中主动投保。让客户在认知自身需求中主动投保。3.3.保险从业人员在经营活动中提高绩效。保险从业人员在经营活动中提高绩效。4.4.保险公司在降低经营成本保险公司在降低经营成本,提高经济效提高经济效益的同时益的同时,既提升自身品质既提升自身品质,又提升客户又提升客户品质，最终推动公司走上精兵高效的市品质，最终推动公司走上精兵高效的市场化之路。场化之路。第三节第三节 人寿保险的核保人寿保险的核保一、核保的概念一、核保的概念 核保也称风险选择，是指保险人对核保也称风险选择，是指保险人对投保申请进行评估、鉴定，以决定投保申请进行评估、鉴定，以决定是否承保
13、这一风险标的，并且在决是否承保这一风险标的，并且在决定承保的条件下确定其保险费率的定承保的条件下确定其保险费率的过程。过程。二、核保的原则二、核保的原则（一）对保险人与被保险人公平（一）对保险人与被保险人公平（二）被保险人之间公平（二）被保险人之间公平（三）防止逆选择（三）防止逆选择（四）保证公司稳健经营（四）保证公司稳健经营第四节第四节 人寿保险的理赔人寿保险的理赔一、理赔的概念理赔的概念 保险理赔，是指保险公司在保险标保险理赔，是指保险公司在保险标的发生风险事故后，对被保险人或的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的受益人提出的索赔要求进行处理的行为。行为。是否承担责任
14、、如何承担责任是否承担责任、如何承担责任 第五节第五节 寿险资金运用寿险资金运用 一、寿险资金运用概述一、寿险资金运用概述 （一）（一）寿险资金运用的概念寿险资金运用的概念 指寿险公司将其闲置的保险基金合指寿险公司将其闲置的保险基金合理运用，即保险公司在经营活动过理运用，即保险公司在经营活动过程中，将保险资金用来生息或自行程中，将保险资金用来生息或自行投放与融资之活动。它不仅包括生投放与融资之活动。它不仅包括生产性投资及金融性投资，而且包括产性投资及金融性投资，而且包括放款与银行储蓄。放款与银行储蓄。（二）保险资金运用的可能性（二）保险资金运用的可能性 1.1.暂闲性暂闲性 2.2.巨额性巨额
15、性 3.3.内在增殖性内在增殖性(三三)保险保险资金运用资金运用的必要性的必要性 1.1.实现保险的基本职能；实现保险的基本职能；2.2.保证保险公司正常运营和保值保证保险公司正常运营和保值增值增值,适应市场竞争；适应市场竞争；3.3.获取最大经济利润。获取最大经济利润。三、寿险责任准备金三、寿险责任准备金（一）含义（一）含义 寿险公司对人寿保险业务为承担寿险公司对人寿保险业务为承担未到期的保险责任而按规定从寿险未到期的保险责任而按规定从寿险保费收入中提取的专项资金保费收入中提取的专项资金,是为确是为确保寿险公司有足够的偿付能力来履保寿险公司有足够的偿付能力来履行其赔偿与给付责任而设立的行其赔
16、偿与给付责任而设立的.(二二)设立责任准备金的原因设立责任准备金的原因 1.1.均衡保费法均衡保费法 2.2.均衡保费与不均衡责任均衡保费与不均衡责任 3.3.保险经营负债性保险经营负债性（三）提取的方法（三）提取的方法1.1.未来法未来法责任准备金责任准备金=未来支出的现值未来支出的现值未来纯未来纯保费收入现值保费收入现值2 2。过去法（追溯法）。过去法（追溯法）责任准备金责任准备金=已收取纯保费收入终值已收取纯保费收入终值已支出保费的终值已支出保费的终值已收取已收取 +未收取未收取 =已支付已支付 +未支付未支付 纯保费纯保费 纯保费纯保费 保险金保险金 保险金保险金已收取已收取 已支付已
17、支付 =未支付未支付 -未收取未收取 纯保费纯保费 保险金保险金 保险金保险金 纯保费纯保费 过去法过去法 =未来法未来法（四）计提实际责任准备金的原则（四）计提实际责任准备金的原则1 1。扣除以后的责任准备金不得低于当。扣除以后的责任准备金不得低于当期自然保费。期自然保费。2 2。保险期满时积累的实际责任准备金。保险期满时积累的实际责任准备金 =理论责任准备金理论责任准备金 =保险责任保险责任第六节第六节 寿险监管寿险监管一一、寿险业的监督管理寿险业的监督管理 是指国家的保险监督管理机是指国家的保险监督管理机关通过法律的、行政的手段，对关通过法律的、行政的手段，对经营人身保险业务的机构以及保经营人身保险业务的机构以及保险市场进行的监督管理。险市场进行的监督管理。二、我国寿险业监管的原因二、我国寿险业监管的原因(一一)保险业经营本身的特点和性质的保险业经营本身的特点和性质的需要需要 负债性、保障性和广泛性。负债性、保障性和广泛性。(二二)规范保险市场的需要规范保险市场的需要(三三)促进民族保险业发展的需要促进民族保险业发展的需要
