1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4四大前提4我们是有习惯的生物4我们有作判断的倾向4人际风格只涉及行为4描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4构成行为的两大基本要素：4推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。4弱强4skTell推(主)断性来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4构成行为的两大基本要素：4感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。4Control弱4Emotic强感
2、应性来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4推(主)断性较强者的行为特点：4精力充沛4走路较快4手势较有力4较多地运用眼神的变化4身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样4说话较快4声音较响来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4推(主)断性较强者的行为特点：4较喜欢说话4处理问题较迅速4决策较果断4较喜欢冒风险4较喜欢与人正面交锋4在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当4急于决策和行动4较容易发脾气来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4推(主)断性较弱者行为的特点：4精力不那么充沛4走路较慢4手势不大有力4较少运用眼神的变化4身体后仰，即使
3、在论述一种观点时也是这样4说话较慢4声音较低来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4推(主)断性较弱者行为的特点：4不大喜欢说话4处理问题较缓慢4决策较迟钝4不大喜欢与人正面交锋4在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转4不急于决策和行动4不容易发脾气来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4感应性较强者行为的特点：4更加公开地表达自己的感情4显得更友好4面部更富于表情4做手势较随便4语调转折比较多4喜欢唠家常来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4感应性较强者行为的特点：4喜欢谈论闲闻轶事4看问题比较关心人的因素4喜欢与别人一起工作4衣着较随便4利用时间不
4、那么有规律来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4感应性较弱者行为的特点：4不大流露自己的情感4比较拘谨缄默4面部表情较少4较少用手势4语调转折比较少4对日常小事不大感兴趣来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4感应性较弱者行为的特点：4更多地根据事实而不是道听途说作推论4看问题比较关心具体的工作4喜欢单独一个人干4衣着较讲究4时间安排比较有规律来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载主断性感应性弱强弱 强DrivermiblenlyticlExpressive来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载nlyzer(Type 1)High Self C
5、ontrol高自控能力Low Power Over Others低控制他人能力Driver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力High Power Over Others高控制他人能力mible(Type 3)Socilizer Low Self Control低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力Expressive(Type 4)PerformerHigh Self Control低自控能力High Power Over Others高控制他人能力来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Bsic Pers
6、onlity Needs 人类的基本需要4Leding behviorl scientists-“humns hve six bsic needs tht re reflected in their personlity styles.4权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格”4Power/uthority.权力、权威4chievement.成就感4Recognition.他人的认同4ffilition.归属感4Sfety/security.安全感4Order.有条理来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4驱策家(Driver/Control)4优点缺点4独立工作
7、能力强不善于合作4注意工作效率缺乏人情味4直爽坦率生硬粗暴4讲究实际固执短视运用不当可以转化为来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4表现家(Expressive/44优点缺点4心直口快不善于停别人讲话4节奏快情绪焦躁4想象力丰富不切实际4爱开玩笑注意力分散运用不当可以转化为来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4分析家(nlyze/)4优点缺点4谨慎优柔寡断4刻苦繁琐4埋头苦干对人冷漠4有条不紊官僚主义运用不当可以转化为来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4仁慈家(mible)4优点缺点4说话得体回避冲突4可以信赖依赖别人4乐于助人放任不管4关心别人工作
8、马虎运用不当可以转化为来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4风格是什么？4一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，4应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。4行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。4模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点4习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区”。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4驱策家风格：4驱策家风格是以独立行动和控制为基础的4由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的4他们目标明确，不愿做细
9、节工作4他们讨厌拖拖拉拉4他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4表现家风格：4表现家风格是以直觉和灵感为基础的4表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌4他们步伐迅速，能从一个思想/活动跳到另一个思想/活动，用陈述表现自己4他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景4他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4表现家风格：4表现家风格是以直觉和灵感为基础的4他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事4他们可能比其它风格更富有想象力，因
10、为他们注重未来，能直觉地想象4他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实4他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4仁慈家风格：4仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的4仁慈家力图自己理解世界4他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么”4他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人4他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。4他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4仁慈家风格：4仁慈家风
11、格是以人与人的感情和关系为基础的4在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系4他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意4他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定4他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4分析家风格：4分析家风格是以系统分析与思考为基础的4分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性4他们的行为是适合其整体的世界观/理论的4他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系4他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心来自来自 中国最大的资
12、料库下载中国最大的资料库下载4分析家风格：4分析家风格是以系统分析与思考为基础的4他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎4通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。4他们喜欢提问甚于陈述4他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定4他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4后援风格4任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每4一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其4目标就只有一个：减轻自己的精神压力。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载nlyticlExp
13、ressivemibleDriver专横攻击顺从回避主断性感应性来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4一级和二级后援风格：4风格 一级后援风格二级后援风格4Expressive攻击顺从4Driver专横回避4mible顺从攻击4nlyticl回避专横来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4案例：4尼克松总统的水门事件。4尼克松 Driver4专横4回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己的律师。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中层管理人员人际风格分布16301935来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载高级管理人员人际风格分布1552528
14、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载人事/培训人员人际风格分布18313120来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载销售与市场人员人际风格分布26212928来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Connecting interpersonl skills with selling skills.4人际交往技巧与销售技巧相互结合来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Personlity style nd probing 性格类型与探询 4nlyzer.分析型4Respond to open question.回答开放式问题4Tolerte
15、closed questions.接受封闭式问题4Dislike visulizing questions.不喜欢假设式问题4Driver(Controller).权威型4Respond to closed question.接受封闭式问题 4Tolerte open questions.回答开放式问题4Dislike visulizing questions.不喜欢假设式问题来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Personlity style nd probing 性格类型与探询4mible(Socilizer).仁慈型4Respond to both open nd vis
16、ulizing questions.4回答开放式和假设式问题4Dislike closed questions.4不喜欢封闭式问题4Expressive(Performer).表现型4Respond to ll types of questions.回答各种问题4Prticulrly like open nd visulizing.4特别喜欢开放式与假设型问题来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Fetures&Benefits 特性和利益4nlyzer.分析型4pprecite ccurcy nd sfety/security.4喜欢准确和安全。4Driver(Controll
17、er).权威型4pprecite products with quick results.Price will not be problem.4喜欢见效快的产品，价钱不成问题。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Fetures&Benefits 特性和利益4mible(Socilizer).合群型4pprecite efficcy nd sfety/security.4喜欢效果和安全4Expressive(Performer).表现型4pprecite results.注重效果。4Likes new products or new pproches to existing pr
18、oducts.4喜欢新产品或老产品的新用法。4Impressed with products used by notble or recognized clinicins s he would like to be seen s one himself.4如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Types of close 成交类型4Direct close.直接成交4sk for commitment when customers interest is obviously high.客户的兴趣很高时，要求成交4Summry close.
19、总结成交4Summrizes benefits which hve been ccepted before sking for the customers ction.4总结客户已接受的利益，再要求成交来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Types of close 成交类型4Third prty close.第三者成交4sk the customer to tke ction bsed on similr cceptnce by nother customer.4以其它客户的接受来说服客户4Tril bsis close.试用成交4Limited initil commitm
20、ent leding to greter future cceptnce.4小量试用，以期将来的大量使用来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Types of close 成交类型4Specil offer close.特惠成交4Encourges customer to tke dvntge of specil discount or circumstnces before the sitution chnges.4鼓励客户在优惠期采购4 Build up close.积累成交4sk series of“Yes”or other questions leding to finl
21、 commitment.4询问一系列以“是”回答的或其它问题达到成交来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Types of close 成交类型4lterntive close.选择成交4ssumes tht the decision to ccept hs been mde nd offers lterntives such s pyment method,delivery dtes or procedures,or quntity.4假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。4ssumptive close.假设成交4ssumes commitmen
22、t of customer nd tkes ction,ie sk for signture or fills out order form.4假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Personlity styles nd closing 性格类型与成交4nlyzer.分析型4Dont pressure.不喜压力4llow him time to mke decision.4给他时间做决定。4Use summry type close.使用总结型成交4Be sfety oriented by minimizing risk4安全至上，
23、尽量不冒险来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Personlity styles nd closing 性格类型与成交4Driver(Controller).权威型4Customer will frequently close for you.4客户会不断与你成交4Will respond to direct request to use your product s long s the request is frmed in respectful lnguge.对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你的产品。4Be result oriented by tlking pst
24、successes of the product or service.4注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Personlity styles nd closing 性格类型与成交4mible(Socilizer).仁慈型4Reiterte points of greement nd specific interest to help him mke buying/dopting decision.4重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定4Do it quietly nd clmly.平静，不慌张4Do not try hi
25、gh pressure tctics.不要使用高压手段4Be ptient oriented by stressing ptient benefits.4病人至上，多提病人利益 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4Personlity styles nd closing 性格类型与成交4Expressive(Performer).表现型4You cn be quite verbl nd expressive when closing but be certin tht his greement is genuine.4成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自真心。4Be
26、recognition oriented by stressing unique benefits of product.4关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载分 析 型 (1型)权 威 型 (2型)1.探 询:1)回 答 开 放 式 问 题1.探 询:1)回 答 封 闭 式 问 题2)接 受 封 闭 式 问 题2)接 受 开 放 式 问 题3)不 喜 欢 假 设 型 问 题3)不 喜 欢 假 设 型 问 题2.特 性 和 利 益:喜 欢 准 确 和 安 全2.特 性 和 利 益:喜 欢 速 效 的 产 品，价 钱 不 成 问 题3.成 交
27、:1)不 要 施 压3.成 交:1)客 户 不 时 为 你 成 交2)让 他 考 虑2)礼 貌、直 接 的 要 求3)总 结 成 交3)注 重 结 果，谈 及 该 产 品 过 往4)安 全 第 一 的 成 功。合 群 型 (3型)表 现 型 (4型)1.探 询:1)回 答 开 放 式 及 假 设 型 问 题1.探 询:1)回 答 各 种 问 题2)特 别 喜 欢 开 放 式 及 假 设 型 问 题2)不 喜 欢 封 闭 式 问 题2.特 性 和 利 益:喜 欢 效 率 和 安 全2.特 性 和 利 益:1)注 重 结 果3.成 交:1)帮 他 做 决 定2)喜 欢 新 事 物2)温 和 平 静3)乐 意 使 用 权 威 人 士 的 选 择3)不 要 高 压 手 段3.成 交:1)口 才 好，表 情 丰 富4)病 人 至 上2)关 键 是 得 到 认 同5)强 调 病 人 利 益3)强 调 产 品 的 独 特 利 益Personlity style nd selling skills 性格类型与销售技巧
