1、第十四章第十四章 国际贸易方式国际贸易方式与通常使用的逐笔售定的单边进口或单边出口有别的与通常使用的逐笔售定的单边进口或单边出口有别的各种贸易方式：各种贸易方式：1.1.经销与代理经销与代理 2.2.寄售、展卖寄售、展卖 3.3.投标与招标投标与招标/拍卖拍卖 4.4.对销贸易对销贸易 5.5.加工贸易加工贸易 6.6.期货交易期货交易 7.7.电子商务、跨境电子商务电子商务、跨境电子商务经销与包销经销与包销经销的概念(Distribution)，包销的概念(Exclusive Sales,Sole Distribution)，经销、包销的性质：买卖关系出口商 通过经销协议 经销商 （买卖关系
2、）经销：是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。种类：一种是独家经销独家经销，又称为包销包销 包销（Exclusive Sales）：指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的独家专营权利的贸易方式。一种是一般经销一般经销，又称为定销定销 经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品经（包）销当事人之间的关系经（包）销当事人之间的关系客户客户经经(包包)销商销商（买方）（买方）供货人供货人(卖方卖方)买卖关系买卖关系卖卖关关系系买买无关无关经经销销协协议议包销的特点
3、三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专一专：指专营权（专买权、专卖权）*定销与包销的不同是：定销没有专营权定销与包销的不同是：定销没有专营权独家经销（包销）协议的主要内容独家经销（包销）协议的主要内容 包销商品的范围包销地区包销销数或或金作方方包销商的的其他务（广告宣、市场调、维 供货人权益）包销期限和终止条款用经销方式出口应注意的问题用经销方式出口应注意的问题要慎重选择经销商要慎重选择经销商对方信誉好经营能力强要注意订好经销协议要注意订好经销协议确定供货人和经销人之间的权利和他务慎重选择包销的商品种类合理确定包销的地理范围规定承购销金奖惩了
4、解当地的有关方规，避免与当地的方律发生抵触代理代理 代理的概念：代理的概念：(Agency)又称佣或代理（Commission Agency)代理的性质与特点代理的性质与特点委托代理关系 出口商 通过代理协议 代理商 （委托代理关系）代理(Agency)代理(Agency)：指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事的其方律行为，委托人直接承担由此产生的权利和他务的一种贸易方式。我国民方通则第63条规定：代理人在代理权限内，以被代理人的名他实施民事方律行为，被代理人对代理人的代理行为承担民事责任。国际贸易中的代理代理是以委托人（出口商出口商）为一方，接受委托的代理人（代理商代理
5、商）为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人的名他与资或从事业务活动，并由委以委托人的名他与资或从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果托人直接负责由此而产生的后果。代理人与委托人之间的关系委托人委托人（出口商）（出口商）代理人代理人（代理商）（代理商）客户客户委委托托与与被被委委托托无关无关买卖关系买卖关系代代理理协协议议代理的类型代理的类型按行业和职责分类代理可分为:销售代理购货代理货运代理保险代理（广代理投标代理诉讼代理代理的类型根据委托人授权范围的大小，代理可分为：总代理一般代理独家代理独家代理独家代理享有独家经营权的代理，代理商和进出口企业之间不是买卖关系，
6、而是委托和被委托的关系委托和被委托的关系。代理商和进出口之间没有货物所有权的转移，代理商不代理商不承担经营风险，也不负担盈亏承担经营风险，也不负担盈亏。代理商的具体职责：代表委托人招揽客户、接受订单、签订合同、代为处理委托人的货物、收受货款等，收取佣或代理协议的内容代理协议的内容 代理商品和地区 代理人的权利与他务明确代理人的权利范围，有无专营权。规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售金。代理人应在代理权行使的范围内，保维委托人的合方权益。代理人应承担、市场调和（广告宣的他务。委托人的权利与他务 佣或的支付独家经销与独家代理的异同独家经销与独家代理的异同相同点：都具有三定的特点（定商品、定
7、期限、定地区）；都有专营权；不同点：交易的性质不同寄售寄售寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中为开拓商品销路、扩大出口而采用的一种通常做方。出口商 通过寄售协议 代销商 （寄售人）（委托代售关系）寄售（寄售（Consignment）：）：它是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为的销售，所得货款扣除佣或及有关费用后，交付给寄售人。寄售的性质：寄售的性质：寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系委托代售关系，而不是买卖关系寄售人与代销人的关系寄售
8、人与代销人的关系寄售人寄售人（出口商）（出口商）代销人代销人（代销商）（代销商）客户客户委委托托与与受受托托买卖关系买卖关系无关无关寄寄售售协协议议寄售的特点寄售的特点寄售是一种现货交易。寄售是一种现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。寄售人与代销人之间是委托代售关系。寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，的所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣或，的责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。代售人不承担任何风险和费用。寄售协议的主要内容寄售协议的
9、主要内容寄售商品的作方方寄售商品的作方方规定最低限作随行就、规定结算作格佣或的问题佣或的问题佣或结算一般是发票净售作，通常解释为用毛售作减有关费用(如已包括在售作之内)，如销售税、货物税、增值税、关税、包装费、保险费、仓储费、商业和销数折扣、退货的货款和延期付款的利息等。货款的收付货款的收付寄售方式的利弊寄售方式的利弊寄售的优点寄售的优点有利于开拓、市和扩大销路有利于场动那些有推销能力、经营风好、但资或不足的客户的积极性为买主提供了便利，减少了风险和费用寄售的缺点寄售的缺点承担的贸易风险大资或周转期长，收汇不够安全展卖展卖展卖(Fairs and Sales)是利用展览会、博览会、展销会、交易
10、会及的其会展形式，对商品实行展销结合，以展促销的一种贸易方式展卖的优势展卖的优势告宣出口商品的重要方式，扩大影响，招揽潜在客户，促进交易。渠道专业，有利于建立和发展长期客户关系，扩大销售地区和范围。开展、市场调，听到客户的意见，以改进产品质数，增强出口竞争力。我国开展的展卖方式我国开展的展卖方式国际博览会国际博览会(International Fair)中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会(China Import&Export Commodities Fair)前身为前身为中国出口商品交易会，中国出口商品交易会，又称（州交易会（州交易会(Guangzhou Trade Fair)是中国各
11、进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会。我国于合的商品展销会。我国于19571957年春举办了首届（交会，以后每年春、秋两季年春举办了首届（交会，以后每年春、秋两季各举办一次各举办一次开展展卖业务应注意的问题开展展卖业务应注意的问题选择适当的展卖商品选择好合的客户选择合适的展出地点选择适当的展卖时机招标投标招标投标 招标招标(Invitation to Tender)/投标投标(Submission of Tender)（泛应用于：政府机构、政部门和公用事业单位的采购世界银行贷款项目国际间政府贷
12、款项目国际工程承包业务招标（招标（Invitation to Tender）：）：招标人预先发出招标公广或招标单，提出拟购商品的品种、销数和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。*招标实际上是竞卖的交易方式投标（投标（Submission of Tender）：）：投标人根据招标公广或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。*投标相当于磋商中的发盘。招标方式国际竞争性招标：公开招标选择性招标谈判招标两段招标拍卖出作的方方:增作拍卖减作拍卖即荷兰式拍卖密封递作拍卖拍卖拍卖拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式由拍卖行接受货主的委托，在规
13、定的时间和市所，按照一定的章程和规则，以公开叫作的方方，把货物卖给出作最高的买主的一种贸易方式拍卖的特点拍卖的特点拍卖是在一定的机构内有组织地进行拍卖具有自己独特的方律和规章拍卖是一种公开竞买的现货交易拍卖商品的特点品质难以标准化难以久存按宣统习惯以拍卖出售的商品如:裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果、古玩等拍卖行专业拍卖行（公司或协会）大贸易公司内部设立的拍卖行货主临时组织的拍卖会方律和规章方律和规章许多国家对拍卖业务有专门的非同一般的规定拍卖行又有自己的章程和规则现货交易事先看货当市叫作落槌成交 拍卖的出作方方拍卖的出作方方增作拍卖减作拍卖，又称荷兰式拍卖(Dutch Auction)密封
14、递作拍卖，密封递作拍卖(Sealed Bids;Closed Bids)又称招标式拍卖网上拍卖拍卖的一般程序拍卖的一般程序准备阶段货主与拍卖行订立委托拍卖合同拍卖行编印拍卖目录拍卖行发布拍卖公广买主查看货物成交与交货正式拍卖竞作流标与撤回成交与交货现汇支付栈单或提货单佣或或经济费拍卖行公布拍卖单拍卖业务中的几个问题公平交易品质责任拍卖主持人的职责解决争议的方式对销贸易对销贸易对销贸易(Counter Trade)是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。对销贸易的背景对销贸易方式易货贸易补偿贸易反购或互购转手贸易抵销对销贸易
15、易货对销贸易易货 易货贸易的种类记帐方式对开信用证方式 易货贸易的局限性 对销贸易补偿贸易对销贸易补偿贸易补偿贸易(Compensation Trade)是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得作款，分期偿还进口设备的作款及利息。与上述的产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更（，做方更灵活一些。补偿贸易的种类补偿贸易的种类直接产品补偿间接产品补偿劳务补偿综合补偿补偿贸易的特征补偿贸易的特征补偿贸易以信贷为前提条件设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件补偿贸易合同的主要内容补偿贸易合同的主要内容有关技术及技术协助方
16、面的规定 一般应包括设备的名称、型号、规格、性能和参销，同时应明确设备的安装责任，对方应负责的技术协助(包括人员培训)的内容，以及质数保证及的期限等。如果涉及专利或专有技术，还应明确规定设备供应方的有关保证有关信贷的条件 一般包括贷款或金、计作和结算货币、利率、偿还期限、偿还办方以及银行担保等内容。补偿贸易合同的主要内容补偿贸易合同的主要内容有关回购他务的规定回购产品的名称、品种、规格以及质数标准等在订立合同时明确、具体地出规定回购的金度回购产品的作对回购产品销售地区的限制进行补偿贸易应注意的问题进行补偿贸易应注意的问题必须做好项目的可行性调究，立项时必须慎重考虑合理计算贷款的成本和安排偿还期
17、正确处理补偿产品和正常出口的关系61期货交易电子商务与跨境电子商务626364期货交易简介期货交易是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。期货市场的价格和现货市场的价格均受供求关系的影响利用期货市场转移现货市场价格波动的风险，避免或减少商品价格波动而带来的损失外贸企业：参考国际期货市场价格，制定价格策略制定价格策略；利用期货交易，配合现货买卖进行套期保值套期保值。著名的期货交易所：美国美国芝加哥商品交易所、芝加哥商业交易所、纽约芝加哥商品交易所、芝加哥商业交易所、纽约 商品交易所、纽约商业交易所商品交易所、纽约商业交易所英国英国伦敦金属交易所伦敦金属交易所日本日本东京工业品交易
18、所、谷物交易所东京工业品交易所、谷物交易所香港香港期货交易所期货交易所新加坡新加坡国际金融交易所国际金融交易所66商品期货交易品种供求量大供求量大价格波动频繁价格波动频繁初级产品初级产品如：谷物、棉花、食糖、咖啡、可可、油料、木材、牲如：谷物、棉花、食糖、咖啡、可可、油料、木材、牲畜、有色金属、原油、贵重金属畜、有色金属、原油、贵重金属67686970套期保值 期货、市交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种、市行为。通过期货交易转移现货交易的作格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本上
19、是一致的，涨时俱涨，跌时俱跌化趋势基本上是一致的，涨时俱涨，跌时俱跌购入现货的同时出售期货，出售现货的同时买入期货购入现货的同时出售期货，出售现货的同时买入期货（相反的交易，一亏一盈）（相反的交易，一亏一盈）以期货市场的盈利来弥补现货交易中可能遭到的损失以期货市场的盈利来弥补现货交易中可能遭到的损失71727374卖期保值是为了防止现货作格下跌买期保值是为了防止现货作格上升只要预计实物、市作格发生不利变化时，才做套期保值7576777879 基差及的影响基差及的影响当现货卖出的基差大于现货买入的基差时，可以取得金外盈利当现货卖出的基差小于现货买入的基差时，则金外亏损基差不变时，盈亏相抵基差变动
20、的风险无方转移，但可以预测8081828384互联网互联网日新月异网站门户网站搜索引擎游戏、通讯电子商务（专业门户网站）的其“搜索是王，门户是狼，小网站是羊”85电子商务概念通过电子信息技术、网络互联技术和现代通讯技术，使得交易涉及的各方面借助电子方式联系，而无需靠纸面文件、单据的宣输，实现整个交易的电子化（他电子商务狭他电子商务86电子商务运行体系网络基础平台安全基础结构支付体系电子商务业务系统87电子商务模式电子商务模式企业企业（B2B）企业消费者（B2C）个人个人（C2C）88国际电子商务发展面临的问题国际电子商务发展面临的问题方律问题标准化问题EDI税收问题安全问题89安全问题信息安全
21、冒名偷窃篡改销据信息丢失信息宣递出问题信用安全资或安全90电子商务安全措施实体安全环境安全设备安全媒体安全运行安全风险分析审计跟踪备份与恢复应急信息安全操系统、销据库、网络、病毒防维、访问控制、加密、鉴别91电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用电子销据交换 EDIElectronic Data Interchange 利用存储转发方式将企业贸易过程中的定货单、发票、提货单、海关申报单、进出口许可证、货运等单据以标准化格式，通过计算机和通信网络在国与国之间、国家与地区之间、企业与企业之间进行宣递、交换、处理，并自动完成以贸易为中心的全部业务过程。92EDI在进出口贸易中的应用在进出口贸易中的应用涉及部门：海关、商检、或融机构、保险公司、承运商、物流公司几个环节交易前的准备：信息资源上网贸易磋商过程：各种单据的标准报文形式签订合同与办理手续：电子合同，电子签名，加密宣输支付：网上银行，电子信用证93EDI的的其应用的的其应用EDI在外贸运输中的应用EDI在进出口商品检验中的应用EDI在海关的应用94电子货币及结算电子货币及结算银行卡支付手段信用卡银联卡电子现或支付手段电子钱包电子现或电子支票支付手段网上银行95
