1、KA操作手册之大润发篇1大润发及其操作介绍2我司与大润发合作介绍3大润发常见问题处理大润发背景介绍大润发背景介绍 19961996年由主营纺织产品的润泰集团在台湾投资零售流通行业；年由主营纺织产品的润泰集团在台湾投资零售流通行业；19971997年年4 4月成立上海大润发有限公司；月成立上海大润发有限公司；19981998年年7 7月中国大陆首店闸北店在上海开张；月中国大陆首店闸北店在上海开张；20012001年与法国年与法国4040年零售经验的欧尚（年零售经验的欧尚（AuchanAuchan）合资，引进更先）合资，引进更先进的现代零售经验；进的现代零售经验；20032003年底设立华南区采购
2、中心，重点仍然是二级城市；年底设立华南区采购中心，重点仍然是二级城市；在内地设立了华东、华北、东北、华南和华中等在内地设立了华东、华北、东北、华南和华中等5 5个大区个大区 ；20082008年门店数达到年门店数达到101101家，位列全国第三；家，位列全国第三；20092009年预计新开年预计新开2525家门店，门店总数可达家门店，门店总数可达126126家，并将全面进入家，并将全面进入河南市场河南市场.服务特色v 服务宗旨：服务宗旨：新鲜，便宜，舒适新鲜，便宜，舒适-满意又划算满意又划算v 一站式购买：一站式购买：产品齐全，包括生鲜产品齐全，包括生鲜/食品食品/百货近百货近20000200
3、00个单品满足一次性购买个单品满足一次性购买,节省节省 购物时间购物时间v 会员卡：会员卡：免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享受印花特价。受印花特价。在台湾，大润发的会员另外还享有如酒店在台湾，大润发的会员另外还享有如酒店/餐厅餐厅/加油站等其相关单位加油站等其相关单位的各种优惠，是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。的各种优惠，是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。v 免费停车场免费停车场v 综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性经营策略v 目标消费者目标消费者 中低等收入
4、负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买中低等收入负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买v 中国开店策略中国开店策略 开拓经济水平较高但零售业态在当地并不发达的中小城市的零售开拓经济水平较高但零售业态在当地并不发达的中小城市的零售网点网点v 拓展策略拓展策略 迅速在全国范围内扩张迅速在全国范围内扩张,，并在上海和全国核心城市发展便利连锁，并在上海和全国核心城市发展便利连锁店喜士多店喜士多(C-Store)(C-Store)。v 采购策略采购策略 中央统一采购中央统一采购,地方采购部负责地方品牌，全国分为五个区采中心，地方采购部负责地方品牌，全国分为五个区采中心，分别为：华东采购中心（上海
5、），华北采购中心（济南），东北分别为：华东采购中心（上海），华北采购中心（济南），东北采购中心（沈阳），华中采购中心（武汉），华南采购中心（广采购中心（沈阳），华中采购中心（武汉），华南采购中心（广州）。同时在上海设立全国采购。州）。同时在上海设立全国采购。经营策略v 配送策略配送策略 华北、华南、华中、东北四个区为分店定货送货华北、华南、华中、东北四个区为分店定货送货,华东则从华东则从20032003年年1010月首先在苏州建立统仓配送。月首先在苏州建立统仓配送。v 定价策略定价策略 大润发的正常报价要求零售价为倒扣大润发的正常报价要求零售价为倒扣15%15%（但可以特殊操作，对前（但可以特
6、殊操作，对前台毛利要求相对较低），促销时追求低价带来的轰动效果以此带台毛利要求相对较低），促销时追求低价带来的轰动效果以此带动销量，大润发允许零毛利或负毛利。动销量，大润发允许零毛利或负毛利。v 营采合一管理策略营采合一管理策略 采购部决定新品采购部决定新品/促销促销/变价变价/利润，分店只能执行采购部所安排的利润，分店只能执行采购部所安排的零售活动和对店内陈列有决策权零售活动和对店内陈列有决策权v 货架空间管理策略货架空间管理策略 总部对货架陈列只有大致的规划，但具体执行由门店按照自身特点总部对货架陈列只有大致的规划，但具体执行由门店按照自身特点和需求进行调整和需求进行调整新疆西藏青 海甘肃
7、黑龙江吉林辽宁山东江苏浙江福建广东广西河北天津北京内蒙古山西陕西宁夏河南 安徽湖北江西湖南四川重庆贵州云南海南台湾上海上海大润发全国网络分布大润发全国网络分布占有市场占有市场SWOT分析强势强势生意增长非常迅速的量贩店;新店迅速在全国拓展,增加新的生意机会;具有竞争力的价格形象建立了消费者忠诚度;产品齐全,满足一站式购买;集娱乐购物为一体的消费模式吸引消费者;二三类城市开店,带动当地现代零售新概念和潮流,吸引大量客流；弱势弱势 内部沟通较繁琐；人员超负荷工作，效率不高；扩张迅速至全国，管理略显滞后；店面人员缺少管理经验,影响沟通效率 和合作机会机会 全国采购中心成立,逐步全国联采,沟通更直接有
8、效；公司KA设置系统经理，发展和维持双方之间的合作，协调区域之间的问题，总体规划和推动生意发展；促销活动由各地地采进行规划，充分利用合同中的促销费用。威胁威胁在大城市面临国际性零售店的竞争，在中小城市面临当地市场价格的冲击与欧尚信息沟通日渐加强，特别是表现在年度合同谈判中，双方联手施压；为了在当地市场建立低价形象，不惜以负毛利销售，特别是新店开业和周年庆，对当地市场的价格稳定造成冲击大润发操作系统大润发操作系统v 可详细登陆大润发厂商资讯服务系统可详细登陆大润发厂商资讯服务系统 https:/supplier.rt- 1、常规订单：根据库存和销售情况由电脑自动生成订单。、常规订单：根据库存和销
9、售情况由电脑自动生成订单。2 2、促销订单：促销的首批订单由各区域采购提前、促销订单：促销的首批订单由各区域采购提前7-157-15天下单，订天下单，订 单数量一般较大，各地根据门店库存实际情况送货。单数量一般较大，各地根据门店库存实际情况送货。3 3、华东大仓订单：根据库存和销售情况由电脑自动生成订单。、华东大仓订单：根据库存和销售情况由电脑自动生成订单。注：注：ALCALC是每店都设的是每店都设的部门部门，主要职能是保证订单及时传至供应商，主要职能是保证订单及时传至供应商 并按时到货，是供应商订单问题联系的窗口，可向该部门人并按时到货，是供应商订单问题联系的窗口，可向该部门人 员查询订单状
10、况。员查询订单状况。订单管理订单管理二、二、DCDC订单管理订单管理:1 1、订单日、订单日 （周二和周四）（周二和周四）2 2、大仓下单、大仓下单3 3、网上下载、网上下载4 4、订单内容包括：、订单内容包括：门店名称、门店电话、门店地址、订单号码、订单日期、交货门店名称、门店电话、门店地址、订单号码、订单日期、交货起止日期、流水号、供应商编号、供应商课别、商品货号、商起止日期、流水号、供应商编号、供应商课别、商品货号、商品条码、商品名称、商品应交数量、商品包装数、商品进价。品条码、商品名称、商品应交数量、商品包装数、商品进价。注：订单交货日期之前且在供应商未送货的前提下卖场注：订单交货日期
11、之前且在供应商未送货的前提下卖场采购可更采购可更改订单内容改订单内容，根据物流状况及实际需要可，根据物流状况及实际需要可设置不同的送货间隔设置不同的送货间隔。三、订单处理：三、订单处理：下单权限下单权限订单下达方式订单下达方式正常下单频次正常下单频次总部集中下单，门店申请的总部集中下单，门店申请的紧急订单必须获得总部批紧急订单必须获得总部批准，电脑系统会补单准，电脑系统会补单门店以电脑传真方式发至各门店以电脑传真方式发至各区域配送商区域配送商 每周每周2 2次次缺货缺货/短交处理短交处理送货方式及时间要求送货方式及时间要求备注备注尽量不要少于订单品项及数尽量不要少于订单品项及数量送货。如有特殊
12、情况发生量送货。如有特殊情况发生缺货缺货/短交，需要和大润发采短交，需要和大润发采购处确认购处确认在订单取消日前送货。如果在订单取消日前送货。如果送货延迟，应通知送货延迟，应通知KAKA经理与经理与采购沟通，及时变更电脑记采购沟通，及时变更电脑记录日期录日期 如果在订单取消日前无如果在订单取消日前无法送货，必须等收到变法送货，必须等收到变更订单传真件或订单变更订单传真件或订单变更通知后才能预约送更通知后才能预约送货，否则将会被拒收货，否则将会被拒收订单管理订单管理四、订单时间：四、订单时间：1 1、在正常情况下订单会在每周的周一和周四传真到供应商指定的传真，也、在正常情况下订单会在每周的周一和
13、周四传真到供应商指定的传真，也可以直接在商务网上下载订单。可以直接在商务网上下载订单。2 2、订单的预收货时间一般是订单日后的第三天，但如果超预收货日三天以、订单的预收货时间一般是订单日后的第三天，但如果超预收货日三天以内送货，门店一般会正常收货，但需要由门店该部门主管人员确认方可。内送货，门店一般会正常收货，但需要由门店该部门主管人员确认方可。五、订单的档案管理五、订单的档案管理 订单和相对应的送货验收单是发票出现差异时主要的查询依据，订单和相对应的送货验收单是发票出现差异时主要的查询依据，务必进行妥善管理。（提醒经销商）务必进行妥善管理。（提醒经销商）订单管理订单管理送货管理送货管理 大润
14、发的系统中对供应商的送货情况，每月会有考大润发的系统中对供应商的送货情况，每月会有考核，统计送货的及时性、订单品项和订货数量的满足核，统计送货的及时性、订单品项和订货数量的满足率等，大润发送货分为两种方式：一种门店直送单，率等，大润发送货分为两种方式：一种门店直送单，另一种为大仓单。另一种为大仓单。大大润润发发送送货货流流程程图图供应商送货供应商投单一式两份接收投单列印电脑验收单订单贴验收号码供应商将货品卸货至验收区验收区人员清点箱数与商品验收仓库联交至商品复查人员；供应商联由验收人员签名，交还供应商。复查电脑输入区输入实际验收数量商品送入卖场1.数量有差异，以电话通知供应商，并修正成正确数量
15、；2.填写数量差异通知单（退货通知），告知供应商并将商品退至退货区；出现以下两种情况货品将会退回：1。规格、型号、品质不符、包装不佳和商品破损；2超出订单数量；将订单仓库联交给验收区人员该号码一式两份，一份在仓库联上（大润发留存），一份在供应商联上（经销商留存）对方会对订货单和送货单进行审核，如有问题会告知供应商问题原因。投单时送货人员须保证送货实数与订单（或厂商送货单）数量相符，如有数量误差请在有差异商品处注明并签名后交仓管收货，否则会遭“缺一罚十”处罚。说说 明明流流 程程 华东大润发由设在苏州华东大润发由设在苏州DCDC下订单，可在大润发商务网上下载和查询，下订单，可在大润发商务网上下载
16、和查询，如有紧急团购或紧急缺货，可通过门店主管申请采购通过如有紧急团购或紧急缺货，可通过门店主管申请采购通过DCDC同意，可同意，可直接更改订单状态，由门店下直送单。直接更改订单状态，由门店下直送单。从从0707年开始，如果商品有连续两单不到货，或到货率低于年开始，如果商品有连续两单不到货，或到货率低于60%60%将商品将商品关闭到关闭到5 5状态，状态，7 7天内如果还没有送货，商品直接关闭到天内如果还没有送货，商品直接关闭到“8”8”状态。状态。即关闭商品。如再次打开，就由采购提报，说明理由大润发董事长签即关闭商品。如再次打开，就由采购提报，说明理由大润发董事长签字，供应商交纳字，供应商交
17、纳100100元元/店店/品才有可能再次成为正常商品。品才有可能再次成为正常商品。华东大仓送货说明华东大仓送货说明交货地点：华东区物流中心（苏州康诚仓储有限公司）交货地点：华东区物流中心（苏州康诚仓储有限公司）DCDC地址：苏州高新区浒墅关镇青花路地址：苏州高新区浒墅关镇青花路9 9号号 邮编：邮编：215151 215151 e-mail:dcrtmail.-e-mail:dcrtmail.-部门部门联系电话联系电话订单组订单组051205126539175665391756051205126539175665391756714714退货组退货组05120512653921436539214
18、305120512653912152653912152051205126539565865395658232232233233收货处收货处051205126539565865395658201201收货工作站收货工作站051205126539104365391043华东大仓资料华东大仓资料华东大仓送货流程华东大仓送货流程通知通知KAKA部系统经理协调解决部系统经理协调解决网上下载订单网上下载订单或门店传真或门店传真核对订单核对订单仓库仓库打单打单物流调度物流调度取回验收单取回验收单完成完成收货组验收收货组验收YESYESNONO12 23 34 45 56 67 78 8苏州高新区浒墅苏州高新
19、区浒墅关镇青花路关镇青花路9 9号号华东区物流中心华东区物流中心出出库库DCDC 大仓大仓经销商经销商预约送货时间预约送货时间基本上由经销商完成基本上由经销商完成商品无法收货原因商品无法收货原因1 1、无商品订单货商品订单重复送货；、无商品订单货商品订单重复送货；2 2、商品交货日期与订单日期不符合，超收货日期；、商品交货日期与订单日期不符合，超收货日期；3 3、交货商品的品项、数量、包装、规格、型号等与订单不符合；、交货商品的品项、数量、包装、规格、型号等与订单不符合；4 4、商品破损或品质不良；、商品破损或品质不良；5 5、商品未标示制造日期或保存期限及中文说明、成分说明、重量说、商品未标
20、示制造日期或保存期限及中文说明、成分说明、重量说明、产地、卫生检疫防疫标志和制造商地址、电话等；明、产地、卫生检疫防疫标志和制造商地址、电话等；6 6、商品品交货总数量未达该订单二分之一以上。、商品品交货总数量未达该订单二分之一以上。商品交货超出部分退回商品交货超出部分退回 商品无国际条码，且未贴商品条码标签商品无国际条码，且未贴商品条码标签退货管理退货管理退货条件：退货条件：合同规定，产品可退货，基本包括以下几种状况：合同规定，产品可退货，基本包括以下几种状况：1 1、产品破损、产品破损2 2、滞销产品、滞销产品退货流程图退货流程图客户将退货单供应商联，传真给供应商供应商持退货单传真件到门店
21、退货区办理退货门店退货区人员核对单据并调出退货商品供应商人员与门店人员共同清点核对退货商品数量门店安管人员核对退货商品数量与退货单一致，并签名确认。供应商将退货单供应商联和退货商品携回核对无误后签署退货单据的供应商联和仓库联。如在退货单上规定的时间内没有办理退货手续，并且没有与门店联系说明原因，大润发门店有可能自行处理退货商品。退货区人员将退货单传真给供应商后，并电话通知办理商品退货。备 注流 程DCDC大仓的退货流程大仓的退货流程卖场出退货卖场出退货单单卖场将此退货订单传卖场将此退货订单传真到供应商指定传真真到供应商指定传真号码号码区域配送商在拉退货区域配送商在拉退货的时候是否遇到退货的时候
22、是否遇到退货内容和退货单不一致内容和退货单不一致的问题的问题仓库点数人员通知区域仓库点数人员通知区域KA经理与卖场协调经理与卖场协调区域配送商必须在卖场规区域配送商必须在卖场规定的时间内拉回退货定的时间内拉回退货YES新店开业管理新店开业管理v 大润发的新店开业管理按操作先后顺序分为三个阶段：准备阶段、谈判大润发的新店开业管理按操作先后顺序分为三个阶段：准备阶段、谈判阶段、运行阶段阶段、运行阶段一、准备阶段：一、准备阶段：1 1、新店开业信息确定，开业信息来自大润发总部和各地采购的反馈；、新店开业信息确定，开业信息来自大润发总部和各地采购的反馈；2 2、资料收集：、资料收集：（1 1）背景资料
23、：门店分布和数量、资信状况、对供应商要求、大润发操作手册；）背景资料：门店分布和数量、资信状况、对供应商要求、大润发操作手册；（2 2）合同资料：）合同资料：20092009年大润发合作条款年大润发合作条款了解贸易条件、分销品项、供应价格、了解贸易条件、分销品项、供应价格、费用情况和分摊情况等；费用情况和分摊情况等；（3 3）销售数据：全国和各区域门店销售情况。）销售数据：全国和各区域门店销售情况。3 3、新店渠道划分：、新店渠道划分：（1 1）依据）依据“属地属地”原则，由门店所属的办事处所在地划分客户归属原则，由门店所属的办事处所在地划分客户归属 （2 2）新店必须报）新店必须报KAKA部
24、备案部备案4 4、谈判准备：、谈判准备：（1 1）背景资料熟悉：大润发全国销售情况、全国合同）背景资料熟悉：大润发全国销售情况、全国合同/价格；价格；（2 2）相关准备：开业促销计划、促销人员设置计划。）相关准备：开业促销计划、促销人员设置计划。二、谈判阶段：二、谈判阶段：1 1、参与人员：、参与人员：合生元：大区合生元：大区KAKA经理经理/大区经理大区经理/办事处主管办事处主管 客户：门店主管客户：门店主管/门店经理门店经理/店长店长/采购采购/采购经理采购经理2 2、谈判目的：、谈判目的：（1 1）按全国合同条款内容，确定贸易条件、品项、价格等；）按全国合同条款内容，确定贸易条件、品项、
25、价格等；（2 2）了解彼此操作流程及运作方式；）了解彼此操作流程及运作方式；（3 3）明确新开门店互相配合事宜。）明确新开门店互相配合事宜。3 3、谈判内容：、谈判内容：（1 1）介绍公司新店操作流程及公司产品策略）介绍公司新店操作流程及公司产品策略（2 2）确认店方各级负责人员及联络方式）确认店方各级负责人员及联络方式（3 3）明确客户财务资料、对帐付款流程和相关要求）明确客户财务资料、对帐付款流程和相关要求（4 4）了解门店运作流程）了解门店运作流程 内容包括：订单接收内容包括：订单接收/收货流程收货流程/付款对帐流程付款对帐流程/费用支付方式费用支付方式/促销促销 执行流程执行流程/促销
26、人员设置要求促销人员设置要求（5 5）陈列确定）陈列确定（6 6）确定开业促销计划）确定开业促销计划 （7 7）首张订单的时间安排）首张订单的时间安排4 4、整理会议记录，以做随时跟进。、整理会议记录，以做随时跟进。新店开业管理新店开业管理三、运作阶段：三、运作阶段：1 1、首张订单接收：、首张订单接收：（1 1）核对订单品项及价格是否符合合同规定；）核对订单品项及价格是否符合合同规定；（2 2）及时准确配送到位；）及时准确配送到位；（3 3）华东大润发新开的门店的商品由华东）华东大润发新开的门店的商品由华东DCDC直发门店。直发门店。2 2、KAKA人员、促销人员安排到位；人员、促销人员安排
27、到位；3 3、陈列按合同或协商要求执行；、陈列按合同或协商要求执行；4 4、新店促销活动跟进执行。、新店促销活动跟进执行。新店开业管理新店开业管理新开门店流程新开门店流程签订地区合同签订地区合同门店谈判门店谈判执行反馈执行反馈（发现问题及时反馈）（发现问题及时反馈）新店信息的确定及资料收新店信息的确定及资料收集（开业前集（开业前2 2个月）个月）新店渠道划分并将经销商新店渠道划分并将经销商资料提报给资料提报给KA部部（开业前（开业前1个半月）个半月）将提报资料给客户总部建档将提报资料给客户总部建档（华东部分，其他由各大区（华东部分，其他由各大区KAKA经理提报地区采购完成）经理提报地区采购完成
28、）（开业前（开业前1 1个月）个月）实际运作实际运作大区经理大区经理/KA经理经理/办事处主管办事处主管KA部部系统经理系统经理大区大区/办事处办事处/经销商经销商资料收集包括：资料收集包括：背景资料；合同资料；公司发文；销售数据。背景资料；合同资料；公司发文；销售数据。如当地有两家或两家以上经销商之情况，由大区如当地有两家或两家以上经销商之情况，由大区/办事处确定经销商后提供办事处确定经销商后提供新开门店供应商资料新开门店供应商资料提报表提报表谈判内容：谈判内容：1、介绍公司新店操作流程及公司产品策略、介绍公司新店操作流程及公司产品策略2、确认店方各级负责人员及联络方式、确认店方各级负责人员
29、及联络方式3、明确客户财务资料、对帐付款流程和相关要求、明确客户财务资料、对帐付款流程和相关要求4、了解门店运作流程、了解门店运作流程5、陈列确定、陈列确定6、确定开业促销计划、确定开业促销计划7、严格按全国合同内容签订执行、严格按全国合同内容签订执行运作内容：运作内容：1、首张订单及时准确配送、首张订单及时准确配送2、促销人员安排到位、促销人员安排到位3、陈列执行、陈列执行4、新店促销活动跟进执行、新店促销活动跟进执行5、其它、其它一、促销安排一、促销安排1 1、大润发促销档期全年有、大润发促销档期全年有2626档，由大区档，由大区KAKA经理对接大润发区域采购商经理对接大润发区域采购商谈，
30、安排促销。谈，安排促销。2 2、可通过和门店经副理商谈门店店促，或做海报的宣传夹页。、可通过和门店经副理商谈门店店促，或做海报的宣传夹页。二、促销价格生效时间二、促销价格生效时间1 1、促销生效时间为促销前七天和结束后八天，订单会在促销开始前、促销生效时间为促销前七天和结束后八天，订单会在促销开始前1515天到达各地；天到达各地；2 2、促销定单上全部标有促销档期号码，只要订单上显示海报档期号码、促销定单上全部标有促销档期号码，只要订单上显示海报档期号码,即使在特价生效前送货即使在特价生效前送货,大润发电脑系统会默认特价；大润发电脑系统会默认特价；3 3、大润发在重要的节日特别是周年庆，经常在
31、不通知供应商的状况下、大润发在重要的节日特别是周年庆，经常在不通知供应商的状况下进行超低价促销，对于促销首单的非正常大批量定单，应在看到海进行超低价促销，对于促销首单的非正常大批量定单，应在看到海报信息无误后再行送货，以免被动。报信息无误后再行送货，以免被动。三、职责分工三、职责分工 1 1、KAKA部系统经理负责和全国采购部及华东区采购部谈判促销品项部系统经理负责和全国采购部及华东区采购部谈判促销品项/价格价格/费用；费用；2 2、大区、大区KAKA经理负责地区采购部谈判促销品项经理负责地区采购部谈判促销品项/价格价格/费用；费用；3 3、门店负责陈列执行、门店负责陈列执行/货品订货货品订货
32、/竞争协调。竞争协调。促销说明促销说明大润发大润发DMDM流程流程1 1、DMDM上档前一个月，向采购部提交上档前一个月，向采购部提交促销商品计划表促销商品计划表，申报，申报DMDM商品品项；但该促销品项不能完全确定上档，各门店课长可提商品品项；但该促销品项不能完全确定上档，各门店课长可提供各种建议（如品项、进货时程安排、促销方式、销售量等）。供各种建议（如品项、进货时程安排、促销方式、销售量等）。2 2、DMDM上档前上档前1414天，门店开始下订单订货，订单上必须注明档期，天，门店开始下订单订货，订单上必须注明档期，且到货日期必须在促销采购期间内（一般多为促销开始的前且到货日期必须在促销采
33、购期间内（一般多为促销开始的前7 7天至促销结束后的第天至促销结束后的第8 8天），促销商品第一次到货日最晚须在天），促销商品第一次到货日最晚须在上档前上档前2 2天，天，DMDM商品不得缺货。商品不得缺货。3 3、DMDM上档前上档前2 2天，开始陈列天，开始陈列DMDM商品（含端架及促销区）。商品（含端架及促销区）。4 4、DMDM上档前上档前1 1天，天，DMDM商品价格生效，卖场更换商品价格生效，卖场更换DMDM商品货架卡及商品货架卡及POPPOP。店内促销流程店内促销流程 分店主导采购主导分店主导采购主导 挑选促销商品确定促销商品、售价、方式挑选促销商品确定促销商品、售价、方式 提出
34、建议售价及期间及促销期间提出建议售价及期间及促销期间 采购同意采购同意 E EMEMOMEMO通知分店通知分店 订货订货 广播稿海报、传单制作广播稿海报、传单制作 陈列、销售陈列、销售 店内店内IPIP申请表（申请表（合生元品牌）合生元品牌）提报人：提报公司：合生元促销档期促销时间货号品名及规格进价(未税)零售价(含税)参与门店活动内容(买赠/试吃/特价)原进价(未税)现促销进价(未税)原零售价现促销价8178月6日8月19日815233 合生元婴幼儿天然草莓粉43.2元/盒43.2元/盒48元/盒48元/盒广州花都店买赠（任一盒产品送婴儿世界杂志一本、试吃说明:1、以上表格的内容为提报店内I
35、P活动时必须提供的内容.为避免错误的发生，请各品牌遵照执行，否则我司将无法将信息准确及时录入系统。2、以上表格格式仅供参考，各品牌依然可以按照各自公司的方式提报，但必须包含上述内容。3、提报的截止日期将以档期表中的日期为准。4、所提报的品项不可以连档（意思即为：816档提报过的品项，817档不可再提报，需在中间隔一档）5、提报递交方式：A：传真：发传真请一定要注明：接收人“”B：e-mail:邮件请一定要在主题处写上“查收，因为邮箱为大润发公共邮箱，如不注明则会被其他同事删除。以上提报请在递交后一定要与采购确认收到。店内店内IP申请表申请表促销员进场促销员进场促销员进场资料促销员进场资料品项管
36、理品项管理一、全国品项数：一、全国品项数：1 1、大润发按每家店排面的大小，陈列不同数量的商品。、大润发按每家店排面的大小，陈列不同数量的商品。2 2、如果商品在大润发、如果商品在大润发6060天内无销售，将直接关闭此品项。天内无销售，将直接关闭此品项。二、大润发品项管理中的二、大润发品项管理中的1010种状态：种状态：1 1、“0”0”状态，新品正在总部建档，内部货号还没有出来；状态，新品正在总部建档，内部货号还没有出来；2 2、“1”1”状态，正常销售的产品；状态，正常销售的产品；3 3、“2”2”状态，新品状态，新品6060天试销期；天试销期；4 4、“3”3”状态，新品状态，新品141
37、4天考察期，采购会在这期间根据销售报表、门店反馈、天考察期，采购会在这期间根据销售报表、门店反馈、送货状态等对新品进行考察，如果正常即进入送货状态等对新品进行考察，如果正常即进入“1”1”状态，反之进入状态，反之进入“8”8”状态；状态；5 5、“4”4”状态，暂时锁定之品项，如需开启为状态，暂时锁定之品项，如需开启为“1”1”状态，要全国采购经理和状态，要全国采购经理和杂货总监签字后开启；杂货总监签字后开启；6 6、“5”5”状态，暂时不下订单品项（状态，暂时不下订单品项（1010天有效），如天有效），如1010天后没有更改，电脑天后没有更改，电脑将进入将进入“8”8”状态；状态；7 7、“
38、6”6”状态，长期不下订单品项，主要针对季节性商品；状态，长期不下订单品项，主要针对季节性商品；8 8、“7”7”状态，一次性订货商品，主要是家电类商品；状态，一次性订货商品，主要是家电类商品；9 9、“8”8”状态，进入删除品项，商品因销量较差或在状态，进入删除品项，商品因销量较差或在105105天内没有销售大润发天内没有销售大润发电脑系统将自动进入电脑系统将自动进入“8”8”状态；状态；1010、“9”9”状态，删除品项。状态，删除品项。三、大润发商品滞销期三、大润发商品滞销期 商品滞销期为商品滞销期为6060天，如天，如6060天内没有任何销售，将会进入天内没有任何销售，将会进入“8”8
39、”状态。状态。四、注意事项：四、注意事项：1 1、保证品项的安全库存，如遇到短缺货情况请及时通知门店暂停下订、保证品项的安全库存，如遇到短缺货情况请及时通知门店暂停下订单，并且同时告知什么时间开始重新恢复下订单送货；单，并且同时告知什么时间开始重新恢复下订单送货；2 2、大润发的全国统一品项各经销商必须无条件备货送货，不允许因个、大润发的全国统一品项各经销商必须无条件备货送货，不允许因个别品项销售不好或在当地没有销售而不进货，或者擅自要求门店锁别品项销售不好或在当地没有销售而不进货，或者擅自要求门店锁码；码；3 3、任何品项条码的关闭必须、任何品项条码的关闭必须KAKA部与对方进行联系确定，任
40、何区域同事部与对方进行联系确定，任何区域同事和经销商不准擅自向门店提出关码要求。和经销商不准擅自向门店提出关码要求。品项管理品项管理我司在大润发的操作我司在大润发的操作v 目前只操作了华南、华东（浙江和上海选店）、山东和武汉的门目前只操作了华南、华东（浙江和上海选店）、山东和武汉的门店，东北、湖南、华北（天津和河北）未操作；店，东北、湖南、华北（天津和河北）未操作；v 华东为统仓配送，经销商为苏州顺安，山东经销商为青岛东万丰华东为统仓配送，经销商为苏州顺安，山东经销商为青岛东万丰食品有限公司，其他都为分签经销商。食品有限公司，其他都为分签经销商。v 华东大润发由华东大润发由KAKA部系统经理负
41、责，其他由各地大区部系统经理负责，其他由各地大区KAKA经理负责跟经理负责跟进。进。1 1、收货时两种情形会被处少一罚十（大润发叫炸底），一是开箱短少，、收货时两种情形会被处少一罚十（大润发叫炸底），一是开箱短少，二是实送数量少于送货单数量而收货时未知会，华东二是实送数量少于送货单数量而收货时未知会，华东DCDC总仓是按箱总仓是按箱数投单，如出现装箱数和数投单，如出现装箱数和DCDC商品资料不符，也要缺一罚十。如，运商品资料不符，也要缺一罚十。如，运输途中丢失而不知输途中丢失而不知/仓库发货时不慎短少，使实际送货数量少于送仓库发货时不慎短少，使实际送货数量少于送货单所记录数量，被认为是故意欺诈
42、，会给予罚款。货单所记录数量，被认为是故意欺诈，会给予罚款。解决方法：解决方法：送货各个环节特别是收货前盘点数量保证实送和送货单一致；送货各个环节特别是收货前盘点数量保证实送和送货单一致；发现不一致应立即取消该品项送；发现不一致应立即取消该品项送；不要随意的更改装箱数、外箱、彩包等商品资料，如确实需要更改不要随意的更改装箱数、外箱、彩包等商品资料，如确实需要更改必须先通过必须先通过KAKA部系统经理报大润发采购更改部系统经理报大润发采购更改DCDC商品资料，一般此商商品资料，一般此商品在品在DCDC总仓必须为零的状态下才能更改完毕。总仓必须为零的状态下才能更改完毕。2 2、订单接收不到导致送货
43、不及时被投诉或罚款，大润发订单一般在、订单接收不到导致送货不及时被投诉或罚款，大润发订单一般在晚上自动传真，很多地区不能保证晚上自动传真，很多地区不能保证2424小时接收传真，导致订单已小时接收传真，导致订单已过送货期尚未察觉引发客户投诉，特别是促销定单过送货期尚未察觉引发客户投诉，特别是促销定单,会导致被罚会导致被罚款。款。解决方法解决方法:A A、确定经销商、确定经销商2424小时自动传真开放；小时自动传真开放；B B、主动和分店、主动和分店ALCALC联系确认是否有订单；联系确认是否有订单；C C、必须养成规律性在商务网上下单的习惯、必须养成规律性在商务网上下单的习惯,便于及时发现问题并
44、跟便于及时发现问题并跟进订单状况。进订单状况。3 3、订单更改造成送货退货，大润发经常在订单已经自动传真发送的第、订单更改造成送货退货，大润发经常在订单已经自动传真发送的第二天发送数量或品种不同但订单号码一样的订单，导致重复开单，二天发送数量或品种不同但订单号码一样的订单，导致重复开单，造成退货。造成退货。解决方法：解决方法：A A、尽量固定经销商开单人员，熟悉客户订单，及时发现问题；、尽量固定经销商开单人员，熟悉客户订单，及时发现问题；C C、已开过的订单号保留在电脑中，如有订单号码重复，电脑自动提醒；、已开过的订单号保留在电脑中，如有订单号码重复，电脑自动提醒；C C、发现问题，及时和、发
45、现问题，及时和ALCALC联系，确认订单。联系，确认订单。4 4、大润发门店经常出现条码被锁、不能订货，什么情况下会锁条码？大润发门店经常出现条码被锁、不能订货，什么情况下会锁条码？答：答：A A、是该产品长期不送货或送货极不正常导致；是该产品长期不送货或送货极不正常导致；B B、是该产品销量较差（、是该产品销量较差（6060天内没有销售）导致；天内没有销售）导致；C C、是采购人为原因锁码。、是采购人为原因锁码。5 5、目前门店品项没有按公司统一品项销售，所缺品项无法下订单？、目前门店品项没有按公司统一品项销售，所缺品项无法下订单？答：答：1 1、确定是什么原因造成条码被锁，并告知、确定是什
46、么原因造成条码被锁，并告知KAKA经理具体品项和被锁原因。经理具体品项和被锁原因。2 2、KAKA经理会与其相关采购联系确定该品项目前是什么状态，并要求开锁。经理会与其相关采购联系确定该品项目前是什么状态，并要求开锁。如是如是“4 4、5”5”状态，在较短时间开锁（状态，在较短时间开锁（1010天左右），进入正常订货状天左右），进入正常订货状态。如是态。如是“8 8、9”9”状态，开锁时间较长（状态，开锁时间较长（2020天左右）。天左右）。注：华东大润发由注：华东大润发由KAKA部系统经理负责，其他由各地部系统经理负责，其他由各地KAKA经理负责。经理负责。6 6、因公司产能原因，导致某品项
47、没货或货源紧张，担心被锁码怎么办？、因公司产能原因，导致某品项没货或货源紧张，担心被锁码怎么办？答：答：及时通知门店该产品暂不要下订单，并告知及时通知门店该产品暂不要下订单，并告知KAKA经理通知其对应采购将经理通知其对应采购将该产品锁至该产品锁至“4”4”状态，在货源正常后通知门店和状态，在货源正常后通知门店和KAKA经理，正常下订经理，正常下订单。单。注：华东大润发由注：华东大润发由KAKA部系统经理负责，其他由各地部系统经理负责，其他由各地KAKA经理负责。经理负责。7 7、供应价格出现与公司统一价格不一致，怎么办？、供应价格出现与公司统一价格不一致，怎么办？答：答：办事处第一时间通知办
48、事处第一时间通知KAKA经理，并暂停该产品供货经理，并暂停该产品供货,公司与客户进行核对公司与客户进行核对解决，解决完毕后会通知恢复供货。解决，解决完毕后会通知恢复供货。注：华东大润发由注：华东大润发由KAKA部系统经理负责，其他由各地部系统经理负责，其他由各地KAKA经理负责。经理负责。8 8、门店销售的产品（非促销产品）突然发现低于区域市场正常价格？、门店销售的产品（非促销产品）突然发现低于区域市场正常价格？答：答：此情况一般是跟价。因大润发在每一城市均会设定此情况一般是跟价。因大润发在每一城市均会设定3 3个竞争对手（即竞个竞争对手（即竞争门店），并随时对竞争对手的价格进行调查，一旦低于
49、其价格，门店争门店），并随时对竞争对手的价格进行调查，一旦低于其价格，门店店长有权降价。店长有权降价。1 1、与门店沟通调价；、与门店沟通调价；2 2、及时告知、及时告知KAKA经理，由经理，由KAKA经理协调调整竞争门店价格；经理协调调整竞争门店价格；3 3、调整完竞争门店价格后，与门店沟通恢复价格。、调整完竞争门店价格后，与门店沟通恢复价格。9 9、促销安排是否只能是总部统一安排？、促销安排是否只能是总部统一安排？答：答：原则上以各地采购区域为单位，由对应原则上以各地采购区域为单位，由对应KAKA经理安排，特殊的可以大区经理安排，特殊的可以大区为单位，报为单位，报KAKA部，由系统经理协调
50、安排！部，由系统经理协调安排！注：华东大润发由注：华东大润发由KAKA部系统经理负责，其他由各地部系统经理负责，其他由各地KAKA经理负责。经理负责。1010、促销海报价格低于公司通知发文的价格？、促销海报价格低于公司通知发文的价格？答：答：1 1、请及时通知、请及时通知KAKA经理，并停止该产品的供货，由经理，并停止该产品的供货，由KAKA经理进行协调解决。经理进行协调解决。但在正常情况下，除非真是因印刷错误造成的低价格，大润发会在但在正常情况下，除非真是因印刷错误造成的低价格，大润发会在销售现场进行更正外，有意低价是不会在促销结束期前调整价格的。销售现场进行更正外，有意低价是不会在促销结束
