1、2022年12月22日星期四提升业绩的方法提升业绩的方法课程目标课程目标于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能1.找出部分业绩落差的因素，采取对策掌握提升找出部分业绩落差的因素，采取对策掌握提升2.总结业绩成长的方法达到提升业绩的目的总结业绩成长的方法达到提升业绩的目的 课程全貌课程全貌课程大纲课程大纲1、产品的原因2、通路的原因3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因一、业绩落差的原因一、业绩落差的原因1、工作计划不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题二、影响业绩的因素二、影响业绩的因素1、达成业绩的工作计划不合理1）计
2、划不能快速帮助业绩提升2）计划与业绩没有直接联系3）计划无明确业绩指标二、影响业绩的因素二、影响业绩的因素2、工作计划未能持续落实执行1)执行有困难未有应对之策2)其他事物困绕执行断档二、影响业绩的因素二、影响业绩的因素3、工作中的问题未能及时解决1)发现问题没有解决方案2)新问题成老问题问题越积越多3)日常工作被问题包围二、影响业绩的因素二、影响业绩的因素4、工作心态有问题1)缺乏挑战业绩目标的决心2)缺乏积极进取的企图心3)缺乏挑战自我的信心二、影响业绩的因素二、影响业绩的因素5、工作技巧、方法有问题1)通路的掌控力不强2)新通路开发意识薄弱3)新产品推动不利4)销售技巧有待加强5)陈列改
3、善做的不好二、影响业绩的因素二、影响业绩的因素1、制定合理的工作计划1)计划以达成业绩为目标 2)计划以业绩达成为核心3)计划以可执行为原则三、解决不利的因素三、解决不利的因素2、落实执行力1)执行有难度快速应对保证执行进度2)专注计划落实执行3)找更好的方法完成同一件事 有A、B、C种方法参考三、解决不利的因素三、解决不利的因素1)请勿将问题装进口袋2)请勿让新问题成长为老问题3)积极解决、轻装上阵3、问题因找到解决方案行动三、解决不利的因素三、解决不利的因素1)树立一定要达成业绩的决心2)培养积极进取的企图心3)建立挑战自我的自信心 4、调整工作心态三、解决不利的因素三、解决不利的因素1)
4、现有通路的掌控 通路资料更新 通路经营现状分析讨论 改善进度及追踪5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素三、解决不利的因素2)通路的开发 更多的客户是增加业绩的关键 设立开户目标开户进度 了解客户销售潜力空间5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素三、解决不利的因素3)新产品的推动 品类的增加 口味别SKU数的增加5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素三、解决不利的因素4)提高销售技巧 焦点是客户，而非产品 找到客户需求 重视客户的利益 沟通才是最重要得 销售以帮助客户为目的5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素三、解决不利的因素从一个小故事说起从一个小故事说起 一位女高中生在一家店铺中
5、打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她苦思冥想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。5)陈列技巧、方法 分类明确 商品显而易见 顾客伸手可取 货架要放满5、提高工作技巧、方法三、解决不利的
6、因素三、解决不利的因素四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法1、品项四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法2、陈列四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法3、促销四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法4、配送-了解配送不及时的原因四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法4、配送-改善配送问题方案四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法5、库存管理门店库存包括:1）正常陈列架上库存2）冰箱冰柜内库存3）特殊陈列上库存4）大型地堆上库存5）配送在途库存6）仓库内库存四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法5、庫存管理1）实销箱数=上期库存+上期进货-本次库存2）安全库存=实销箱数X1.53）建议进货箱数=安全库存-本次
7、库存四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法6、客情四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法如何建立专业客情关系?四、提升业绩的方法四、提升业绩的方法建立和维护专业客情的步骤如何增加客情？五、实例讨论分析五、实例讨论分析1)盘点经销商库存2)了解二阶本竞品库存3)调整促销方式分流库存4)追踪下乡行配送5)追踪一阶日引单量1、经销商库存太高2、一阶拜访家数不够、成交量不多五、实例讨论分析五、实例讨论分析1)检讨促销方式2)本竞品促销力度对比3)促销时机是否不佳3、促销效果不佳五、实例讨论分析五、实例讨论分析4、销售计划五、实例讨论分析五、实例讨论分析课堂作业课堂作业1、业绩完成好的原因2、提升业绩的方法课堂作业答案课堂作业答案1)产品的原因2)通路的原因3)管理的原因4)促销的原因5)客户的原因1、业绩不好的原因2.1 铺货率的达标2.2 客户安全库存的建立2.3 通路品类的管理2.4 陈列改善的落实2.5 通路的掌控力2.6 新通路的开发、新产品推广2.7 在最短时间内采取最大量的行动2、提升业绩的方法课堂作业答案课堂作业答案
