1、培训目的培训目的1、熟悉万科内部关于客户语言体系、熟悉万科内部关于客户语言体系2、熟练应用客户分类工具分析市场、客户、熟练应用客户分类工具分析市场、客户第1页/共18页找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因，找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因，得出客户细分结果。得出客户细分结果。购买动因购买动因社会标志社会标志社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人工作场所工作场所独立空间独立空间生命周期生命周期中老年核心中老年核心老人青年老人青年中年三口之家中年三口之家小太阳小太阳自由青年自由青年支付能力支付能力低低中中高高客户细分关键指标客户细分关键指标万科客户细分
2、模型万科客户细分模型第2页/共18页万科客户分类体系：万科客户分类体系：8大群、大群、13子群子群第3页/共18页万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生命周期最密切的客户分类命周期最密切的客户分类价值维度价值维度家庭生命周期家庭生命周期细分指标细分指标详细描述详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是否与父母（老人）同住）年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人）望子成龙小太阳孩子年龄、是否与父母（老人）同住0-11岁小孩+业主后小太阳12-17岁小孩+业主三代孩子老人+业主
3、+18岁以下孩子中年之家中年之家业主和子女的年龄中年夫妇+18-24岁的孩子健康养老老人一二三代有老人家庭的支系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁以上孩子第4页/共18页万科客户分类体系：社会新锐万科客户分类体系：社会新锐社会新锐社会新锐青年之家（新上海人）青年之家（新上海人）青年之家（老上海人）青年之家（老上海人）青年持家青年持家青年之家青年之家2(两代情深两代情深)第5页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景背井离乡，在上海打拼，处于事业奋斗期目前租房，渴望拥有属于自己的房子，不想再频繁搬家处于事业起步阶段，
4、收入中等，但由于受教育程度较高，对未来收入增长怀有信心，主流总价承受力150万以下对地段抗性不强，重要的是出行便利，离工作单位近，注重生活配套例如大卖场等70-100平米 良好的通风和采光高素质的邻里万科客户分类体系：社会新锐万科客户分类体系：社会新锐青年之家（新上海人）青年之家（新上海人）第6页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景相比新上海人，压力相对较小，不用为立足发愁，有着大城市长大的优越感独立生活，分户需求，婚房除收入之外，购房资金的重要来源之一是父母，因此老上海人购房能力较新上海人更强，主流总价承受范围在300万以下希望和父母住的
5、近一些由于原来居住区域较成熟，对外环以外有一定抗性70-100平米 得房率,楼房建材和配置标准高以及大阳台目前有车以及未来有购车意向的比例相对较高，所以对停车位以及停车管理比较看重万科客户分类体系：社会新锐万科客户分类体系：社会新锐青年之家（老上海人）青年之家（老上海人）第7页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景普遍受过良好的教育，年轻，和父母同住，主要是老上海人，现阶段非常关心事业的发展主要是刚性需求（结婚）或者对目前房子的房型不满由于和父母同住在一起，房子对他们来说更多意味着全家团圆的地方以及老人安享晚年的地方青年持家购房的房款重要来源
6、就是父母的资助，房价承受能力比较强，主流总价承受范围在300万以下交通便利，轨道交通和发到公交网必不可少配套设施方面比较关注“靠近公园”90-130平米 客厅较大，方便全家团聚比较看重“热心、亲切的邻居”和“开发商品牌”万科客户分类体系：社会新锐万科客户分类体系：社会新锐青年持家青年持家第8页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景父母为子女买房（较少情况是子女为父母买）结婚（养老）往往选择一次性付款，或首付比例较高要求新购房屋距离目前自己居住的地方比较近主流满足两人居住小户型万科客户分类体系：社会新锐万科客户分类体系：社会新锐青年之家青年之家
7、2(两代情深两代情深)第9页/共18页万科客户分类体系：万科客户分类体系：望子成龙望子成龙望子成龙望子成龙小太阳小太阳后小太阳后小太阳孩子三代孩子三代第10页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景年龄主要集中在30-39岁,有小孩,年龄在11岁以下为了拥有自己的房子，对目前房型不满以及为了让小孩有更好的生活条件承受能力差异较大注重教育配套资源和生活配套注重生活便利度三房以上社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍人车分流万科客户分类体系：望子成龙万科客户分类体系：望子成龙小太阳小太阳第11页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能
8、力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景年龄主要集中在40-50岁,有小孩,年龄在12-17岁自我享受，房子对于后小太阳家庭来说是事业成功的标志，体现了品味和情趣后小太阳家庭处于事业已经发展到一定阶段，收入处于中等偏上水平注重教育配套资源交通便利，和自己父母住的近些舒适关注房屋品质、邻里素质、物业万科客户分类体系：望子成龙万科客户分类体系：望子成龙后小太阳后小太阳规模：规模：5.4%第12页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景“上有老，下有小”的家庭，这个群体所背负的压力也是最沉重的既是老人安享晚年的地方，也是孩子健康成长的地方，同时也是
9、获得安全感的地方，全家团圆的地方支付能力较强交通便利注重教育资源和医疗配套100-200平米会所功能丰富，能够同时兼顾到老人和孩子的社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍人车分流万科客户分类体系：望子成龙万科客户分类体系：望子成龙孩子三代孩子三代第13页/共18页万科客户分类体系：万科客户分类体系：健康养老健康养老健康养老健康养老老年一二三代老年一二三代第14页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景在上海居住多年，目前年事已高，希望可以安享晚年、享受生活养老支付实力差异大，主要依靠子女实力步行范围内有菜场、大超市和公园居住环境安静注重采
10、光和朝向喜欢花园希望小区内有丰富的社区活动，能够打发晚年的空闲时光万科客户分类体系：健康养老万科客户分类体系：健康养老老年一二三代老年一二三代第15页/共18页开放式讨论环节开放式讨论环节价值维度价值维度家庭生命周期家庭生命周期细分指标细分指标详细描述详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是否与父母（老人）同住）年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人）望子成龙小太阳孩子年龄、是否与父母（老人）同住0-11岁小孩+业主后小太阳12-17岁小孩+业主三代孩子老人+业主+18岁以下孩子中年之家中年之家业主和子女的年龄中年夫妇+18-24岁的孩子健康养老老人一二三代有老人家庭的支系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁以上孩子第16页/共18页THE END第17页/共18页感谢您的欣赏！感谢您的欣赏！第18页/共18页
