1、IT产品营销网络教研室 杨雨锋营销理念营销理念n二、核心概念二、核心概念n一、营销定义一、营销定义n三、营销管理三、营销管理第一讲 第一讲 营销理念营销理念n二、核心概念二、核心概念n一、营销定义一、营销定义n三、营销管理三、营销管理赵本山卖拐赵本山卖拐是不是营销？是不是营销？我能把正的我能把正的忽悠忽悠斜了，斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把尖人忽悠嗫了，小两口过的挺好，我能给他忽小两口过的挺好，我能给他忽悠分别了，悠分别了，今天卖拐，一双好腿我能给他今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！忽悠瘸了！”0101春晚春晚卖拐卖拐 营销市场市场调研调研（P104)P10
2、4)供应物供应物开发开发（P14P14、P363)P363)销售销售（P648)P648)关系关系维系维系（P161)P161)工作工作推销推销推销与营销的区别推销与营销的区别销售销售（P648)P648)售后售后服务服务（P427)P427)销售仅是销售仅是营销的营销的一部分一部分营销（行销）营销（行销）=营（运作）营（运作）+销销营销的目的就是营销的目的就是使推销成为多余使推销成为多余 德鲁克德鲁克得到顾客得到顾客满意满意以市场为导向研发以市场为导向研发适销适销供应物供应物忠诚忠诚市场市场调研调研供应物供应物开发开发销售销售关系关系维系维系销售销售售后售后服务服务先营后销先营后销再营再销再
3、营再销企业的企业的命运命运系于系于“销销”，但，但“销销”之之绩效绩效源于源于“营营”研究研究策划策划创意创意运筹运筹营销营销（行销）营销（行销）=营（运作）营（运作）+销销赵本山卖拐是不是营销？是一部分是一部分但存在营销道德问题但存在营销道德问题0505春晚春晚功夫功夫 0202春晚春晚卖车卖车 0101春晚春晚卖拐卖拐 不同的营销人员1老板，这里的人不穿鞋，老板，这里的人不穿鞋，肯定没有肯定没有市场市场。A A鞋业公司鞋业公司营销人员营销人员不同的营销人员不同的营销人员不同的营销人员2老板，这里的人不穿鞋，老板，这里的人不穿鞋，可能有可能有市场市场。B B鞋业公司鞋业公司营销人员营销人员不
4、同的营销人员不同的营销人员不同的营销人员2老板，这里的人不穿鞋，老板，这里的人不穿鞋，肯定有肯定有市场市场！C C鞋业公司鞋业公司营销人员营销人员优秀的营销人员优秀的营销人员有理念有做法有理念有做法顶天立地！顶天立地！市场研究市场研究运作模式运作模式赢利模式赢利模式我已经详细了解了他们对鞋我已经详细了解了他们对鞋的需求和愿意接受的价格。的需求和愿意接受的价格。因此，我们的鞋要重新设计，因此，我们的鞋要重新设计，材料也要变更，这会增加一些材料也要变更，这会增加一些成本，但我已详细计算过，成本，但我已详细计算过，我们至少有我们至少有30%的赢利。的赢利。眼高手低！眼高手低！不同的营销人员不同的营销
5、人员商业模式商业模式销售不是 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，
6、满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售=服务 市场营销是个人和集体通过创造，提供、出售，同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 市场营销定义（2）市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理客户关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。AMA（美国市场营销协会）2004年市场营销定义（3）产品到商品有一段过程，这就是营销。传统营销财务财务供应供应制造制造营销营销人员人员财务财务供应供应制造制造营销营
7、销人员人员得罪得罪了顾客了顾客相互相互分离分离传统营销传统营销认为营销是一个认为营销是一个职能职能以以企业企业为中心为中心相互相互冲突冲突丢掉丢掉了客户了客户失去失去了市场了市场非客户化非客户化企业组织企业组织专业化分工专业化分工管理简单管理简单新营销用户用户营销营销业务平台业务平台提供商提供商业务业务提供商提供商内容内容提供商提供商终端设备终端设备提供商提供商营销营销制造制造人员人员财务财务供应供应相互相互关联关联新营销新营销以以客户客户为中心为中心营销营销认为营销是一个认为营销是一个过程过程相互相互协作协作满足满足了顾客了顾客赢得赢得了客户了客户占据占据了市场了市场增加了增加了管理难度！管
8、理难度！你喜欢做销售吗？你选择做销售的理由是什么？你心中的梦想是什么？喜欢=成功?人际沟通技巧自我管理技巧 专业知识成功销售三角：成功销售三角：专业知识或技巧：营销学基本知识专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效认识行业认识自己 行业本质行业本质 工作特点工作特点A A.崇尚崇尚“数字数字”;B.B.残酷残酷-优胜劣汰优胜劣汰;C.C.势利势利D.D.回报回报 压力巨大压力巨
9、大 每月有销售额每月有销售额 作息紊乱作息紊乱 无正常双休日无正常双休日,假期假期,晚晚休休.车旅辛苦车旅辛苦 旅途时间长旅途时间长,车况差车况差,环境恶劣环境恶劣 强己所难强己所难 以客户的喜好为向导以客户的喜好为向导 客户非难客户非难 客户不礼貌甚至言行客户不礼貌甚至言行粗野粗野 大喜大悲大喜大悲 成功与失败成功与失败压力=动力尝试自我激励:推荐李阳-疯狂英语-我的誓言如果你不能战胜压力如果你不能战胜压力典型：中国足球运动员典型：中国足球运动员I cant stand my poor English!I cant stand my ten years of wasted time!I ca
10、nt stand being looked down upon!I cant stand being laughed at!I must act at once!I must open my mouth to practice!I must realize my dream!I must succeed!我是个什么样的人?开朗、积极向上幽默、风趣喜欢接受挑战！喜欢旅游，四处观光喜欢广交朋友喜欢帮助人喜欢接受新生事物不喜欢冰冷的机器善于谋略 普通销售(消费类)行业销售(领域)只需简单的礼仪培训 不需要了解企业本身/产品本身（深度）几乎人人都可做 不能积累自己稳定的客户群 利润偏底 起点要求高 需
11、要大量专业的学习(礼仪、沟通、专业知识、策划、谋略等等)会积累自己的人脉(现代社会 人脉=钱脉)会形成自己稳定的客户群，越做越轻松谁在销售？答案是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，答案是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。2、销售无处不在 侍者-医生-救死扶伤-满足人们对生命与健康的需要 记者-资讯-满足客户的对变动环境的信息把握需要 和尚。？牧师销售什么？顾问销售什么？政治家销售什么？律师。？销售自己销售公司销售产品让客户了解公司与其他同类公司相比的优势相信公司从而相信人相信人从而相信公司前面的铺垫信息及时获取项目及时跟进
