1、1/2/202311/2/20231关于情景体验式营销的一些思考关于情景体验式营销的一些思考1/2/202321/2/20232第一部分情景体验式营销的缘起第三部分第二部分情景体验式营销实施涉及的几大方面样板段国内优秀案例的一些图例 1/2/202331/2/20233第一部分情景体验式营销的缘起关于情景体验式营销的一些思考1/2/202341/2/20234 体验，即指一个人的情绪、体力、智力、精力达到某一特定水平所体验，即指一个人的情绪、体力、智力、精力达到某一特定水平所产生的愉悦感受。产生的愉悦感受。体验营销是站在客户的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式
2、的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为客户消费时是理性与感性兼具的，保持客户在消费前、消费中和消费后的体验一致性是创造产品附加值和建立品牌的成功关键客户客户体验体验第一部分 情景体验式营销的缘起1/2/202351/2/20235体验式营销的五种形式体验式营销的五种形式第一部分 情景体验式营销的缘起1/2/202361/2/20236 体验营销主要是研究如何根据消费者的状况，利用传统文化、体验营销主要是研究如何根据消费者的状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来增大产品体验内涵，更好现代科技、艺术和大自然等整合手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验
3、、审美体验、教育体验等多种体验，在给地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验等多种体验，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。第一部分 情景体验式营销的缘起 体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系；它也不是对体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系；它也不是对于传统营销行为全流程的颠覆性新思想，而只是营销效果实现环于传统营销行为全流程的颠覆性新思想，而只是营销效果实现环节的一种操作型策略思想。节的一种操作型策略思想。1/2/202371/2/20237三种变化的复合作用，使得各开发商开始采用创新心理和精神上的营销手段，三种变化的复
4、合作用，使得各开发商开始采用创新心理和精神上的营销手段，强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客在物质上和精神上得到双重满足的营销理念从而使顾客在物质上和精神上得到双重满足的营销理念情景体验式营销，情景体验式营销，在房地产业中得以出现。在房地产业中得以出现。第一部分 情景体验式营销的缘起房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越
5、快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者也似乎不再满足于单纯地购买产品。产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置。1/2/202381/2/20238第一部分 情景体验式营销的缘起 早期常规售楼处比较忽视体验场景的营造，销售道具也比较简早期常规售楼处比较忽视体验场景的营造，销售道具也比较简单。单。1997年左右开始在售楼处结合户外景观一体实施较简易的体验年左右开始在售楼处结合户外景观一体实施较简易的体验场景。场景。2000年前后，在销售现场包装上逐步开始有了建筑风格和园年前后，在销售现场包装上逐步开始有了建筑风格和园林风格主题鲜明，各个表现元素风格统一和谐，细节
6、优美、细腻的林风格主题鲜明，各个表现元素风格统一和谐，细节优美、细腻的各种主题表现。通过销售现场情境设计、互动交流、符合产品定位各种主题表现。通过销售现场情境设计、互动交流、符合产品定位得到广告诉求以及样板房包装，唤起客户正面的情绪，让客户觉得得到广告诉求以及样板房包装，唤起客户正面的情绪，让客户觉得舒适、安全、温馨，从而给客户创造更多愉悦的体验。舒适、安全、温馨，从而给客户创造更多愉悦的体验。1/2/202391/2/20239 情景体验式营销为消费者创造了一个情景体验式营销为消费者创造了一个“全景体验全景体验”的过程，在的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，这
7、里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。还能体会到入住后的物业服务、家居景观。这种真切的心理感受使房产营销更加人性化。面对变幻莫测的这种真切的心理感受使房产营销更加人性化。面对变幻莫测的房地产市场以及日益挑剔的消费者，体验式营销模式的运用确实给房地产市场以及日益挑剔的消费者，体验式营销模式的运用确实给楼盘销售起了推波助澜的作用。楼盘销售起了推波助澜的作用。第一部分 情景体验式营销的缘起1/2/2023101/2/202310第二部分情景体验式营销实施涉及的几大方面关于情景体验式营销的一些思考1/2/2023111/2/202311 站在客户
8、体验的角度，各个部门和合作伙伴必须在规划设计、采站在客户体验的角度，各个部门和合作伙伴必须在规划设计、采购、施工、装修与物业管理各环节保持一致的认识，营造出与目标购、施工、装修与物业管理各环节保持一致的认识，营造出与目标客户心理需要相一致的产品销售氛围，使客户获得与公司品牌核心客户心理需要相一致的产品销售氛围，使客户获得与公司品牌核心价值相一致的、切身的体验。价值相一致的、切身的体验。如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。是实施体验式营销的关键。客户体验客户体验第二部分 情景体验式营销实施涉及的几
9、大方面1/2/2023121/2/2023121.项目概念方案设计方案阶段项目概念方案设计方案阶段l样板段四至范围样板段四至范围l样板段主题风格：包括建筑风格、园林景观风格必须统一协调样板段主题风格：包括建筑风格、园林景观风格必须统一协调l样板房户型选择几大原则：最优选择、最劣选择、主力户型选择、景观结样板房户型选择几大原则：最优选择、最劣选择、主力户型选择、景观结合、工程便利实现、客户看房通路便利合、工程便利实现、客户看房通路便利l售楼处和会所功能确定（很多项目都是会所和售楼处结合）：会所功能和售楼处和会所功能确定（很多项目都是会所和售楼处结合）：会所功能和主题确定、售楼处功能及布局、售楼使
10、命完成空间的再利用、客户动线安主题确定、售楼处功能及布局、售楼使命完成空间的再利用、客户动线安排等排等第二部分 情景体验式营销实施涉及的几大方面1/2/2023131/2/2023131.项目概念方案设计方案阶段项目概念方案设计方案阶段l停车区位设置：便于客户停车、看房通路的便利、现场施工区域的情况停车区位设置：便于客户停车、看房通路的便利、现场施工区域的情况l市政配套管线统筹考虑：配套预征询、配套提前实施等市政配套管线统筹考虑：配套预征询、配套提前实施等l户外标识系统风格确定户外标识系统风格确定l销售平面设计主题风格确定：售楼处内平面设计系统、销售户外导示系统销售平面设计主题风格确定：售楼处
11、内平面设计系统、销售户外导示系统、精神堡垒等、精神堡垒等l室内装潢、景观等单方造价预算室内装潢、景观等单方造价预算第二部分 情景体验式营销实施涉及的几大方面1/2/2023141/2/2023142.项目景观设计方案阶段项目景观设计方案阶段l景观设计考虑几大因素：主题风格确定、各主要节点景观布局、户外家具景观设计考虑几大因素：主题风格确定、各主要节点景观布局、户外家具与主题风格和谐统一与主题风格和谐统一l观赏性和功能性结合：儿童游戏场、休闲交流场所、旱冰场、小型推杆果观赏性和功能性结合：儿童游戏场、休闲交流场所、旱冰场、小型推杆果岭、晨练步道、戏水池或户外泳池、户外网球场或篮球场等岭、晨练步道
12、、戏水池或户外泳池、户外网球场或篮球场等l灯光系统：庭院灯、行道灯、地埋灯、泛光照明等灯光系统：庭院灯、行道灯、地埋灯、泛光照明等第二部分 情景体验式营销实施涉及的几大方面1/2/2023151/2/2023152.项目景观设计方案阶段项目景观设计方案阶段l植栽考虑：植栽的四季交替性；植栽的层次、颜色、经济性、取得的便植栽考虑：植栽的四季交替性；植栽的层次、颜色、经济性、取得的便利性利性、生态性、有益性；行道树种的重点考虑、重大节点端景植、生态性、有益性；行道树种的重点考虑、重大节点端景植 栽的考栽的考虑（主入口、重大节点等）虑（主入口、重大节点等）l水景系统水景系统l配套水电系统配套水电系统
13、l工地样板段分割围板工地样板段分割围板l智能化系统及背景音响系统智能化系统及背景音响系统第二部分 情景体验式营销实施涉及的几大方面1/2/2023161/2/2023163.项目室内设计方案阶段项目室内设计方案阶段 包括售楼处室内设计和样板房室内设计包括售楼处室内设计和样板房室内设计l售楼处设计注意要点：售楼功能安排（引导区、沙盘展示区、多媒体视售楼处设计注意要点：售楼功能安排（引导区、沙盘展示区、多媒体视听区、洽谈区、销控区、签约区、工法展示区、财务区、办公区、更衣听区、洽谈区、销控区、签约区、工法展示区、财务区、办公区、更衣区等）；客户动线研究；室内外景观呼应区等）；客户动线研究；室内外景
14、观呼应l样板房设计注意要点：主题风格确定、增值空间表现、辅助空间及灰空样板房设计注意要点：主题风格确定、增值空间表现、辅助空间及灰空间设计、色调及软装的协调间设计、色调及软装的协调第二部分 情景体验式营销实施涉及的几大方面1/2/2023171/2/2023174.项目标示系统设计项目标示系统设计l考虑要点：布点的科学性、成本经济性、风格统一性、耐用性、与园林及考虑要点：布点的科学性、成本经济性、风格统一性、耐用性、与园林及建筑风格的协调性、新颖性、生态性、安全性、日夜的可视性建筑风格的协调性、新颖性、生态性、安全性、日夜的可视性5.售楼处内外的销售平面展示及导视系统设计售楼处内外的销售平面展
15、示及导视系统设计l考虑要点：与销售功能相结合、符合整体推广精神和主基调、创新和美感考虑要点：与销售功能相结合、符合整体推广精神和主基调、创新和美感的统一、醒目效果、日夜的可视性的统一、醒目效果、日夜的可视性、选址的科学性、选址的科学性l还有所有和客户接触人员的服装选择：销售人员、财务、保安、保洁、行还有所有和客户接触人员的服装选择：销售人员、财务、保安、保洁、行政人员等政人员等第二部分 情景体验式营销实施涉及的几大方面1/2/2023181/2/202318第三部分样板段国内优秀案例的一些图例关于情景体验式营销的一些思考1、销售中心2、小区设施3、建筑样板1/2/2023191/2/20231
16、9关于情景体验式营销的一些思考销售中心1/2/2023201/2/202320第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心围板图例围板图例1/2/2023211/2/202321围板图例围板图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心1/2/2023221/2/202322精神堡垒图例精神堡垒图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心1/2/2023231/2/202323第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心销售中心图例销售中心图例1/2/2023241/2/202324第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心销售中心图例销售中心图例1/2/2023251/2/
17、202325第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心工法样板图例工法样板图例1/2/2023261/2/202326工法样板图例工法样板图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心1/2/2023271/2/202327第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心工法样板图例工法样板图例1/2/2023281/2/202328第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心沙盘图例沙盘图例1/2/2023291/2/202329数字售楼图例数字售楼图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心1/2/2023301/2/202330数字售楼图例数字售楼图例第三部分 国内优秀样板
18、段表现的一些图例销售中心1/2/2023311/2/202331第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例销售中心销售资料图例销售资料图例1/2/2023321/2/202332关于情景体验式营销的一些思考小区设施1/2/2023331/2/202333主入口处理图例主入口处理图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023341/2/202334Logo墙面图例墙面图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023351/2/202335导引系统图例导引系统图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023361/2/202336水景图例水景图例
19、第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023371/2/202337道路图例道路图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023381/2/202338户外家具图例户外家具图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023391/2/202339园林小品图例园林小品图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023401/2/202340户外灯饰图例户外灯饰图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023411/2/202341标示系统图例标示系统图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/20
20、23421/2/202342娱乐设施图例娱乐设施图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023431/2/202343音响设施图例音响设施图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023441/2/202344植栽系统图例植栽系统图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例小区设施1/2/2023451/2/202345关于情景体验式营销的一些思考建筑样板1/2/2023461/2/202346门头、门楣处理图例门头、门楣处理图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例建筑样板1/2/2023471/2/202347室内部分图例室内部分图例公寓公寓第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例建筑样板1/2/2023481/2/202348室内部分图例室内部分图例别墅别墅第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例建筑样板1/2/2023491/2/202349回廊、露台部分图例回廊、露台部分图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例建筑样板1/2/2023501/2/202350门厅图例门厅图例第三部分 国内优秀样板段表现的一些图例建筑样板1/2/2023511/2/202351 谢谢！2009年5月
