1、需求分析面谈需求分析面谈课课 程程 目目 标标 使学员掌握需求分析面谈的过程和使学员掌握需求分析面谈的过程和技巧，进行切实的需求分析。能够在与客技巧，进行切实的需求分析。能够在与客户的交谈过程中寻找到客户的购买点，且户的交谈过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入保险话题。能自然地切入保险话题。课课 程程 大大 纲纲一、前言一、前言二、需求分析面谈的目的二、需求分析面谈的目的三、需求分析面谈的步骤三、需求分析面谈的步骤 资料收集资料收集 需求分析需求分析四、结论四、结论需求分析面谈的目的确定他是一名准客户，让客户了解公司及房产确定他是一名准客户，让客户了解公司及房产收集准客户信息，并协助客户找
2、出其房产需求收集准客户信息，并协助客户找出其房产需求建立信任，树立专业形象，建立客户对公司、对业务员的信心建立信任，树立专业形象，建立客户对公司、对业务员的信心分析准客户财务上的问题并让他了解分析准客户财务上的问题并让他了解获得准客户同意解决问题的承诺获得准客户同意解决问题的承诺为设计恰当的购房计划做准备为设计恰当的购房计划做准备需求分析面谈的要点建立良好的第一印象建立良好的第一印象提出令人思考的问题提出令人思考的问题取得信任取得信任 理性与感性并重理性与感性并重显现需求显现需求表表 明明 来来 意意拉拉 近近 距距 离离得体的位置得体的位置介绍公司背景介绍公司背景客户资料收集客户资料收集需求
3、意识引导需求意识引导达成共识，确定下次面谈达成共识，确定下次面谈自自 我我 介介 绍绍需求分析面谈的步骤需求分析面谈的步骤 进行需求分析进行需求分析自自 我我 介介 绍绍建立自信及专业的形象建立自信及专业的形象 “张先生，您好！我叫李大华，是富顿房产公司的业务员（递上名片递上名片）。很高兴认识您！”仪表、礼仪、仪表、礼仪、谈吐、名片谈吐、名片让我们来介绍一下自己让我们来介绍一下自己拉近距离拉近距离打破隔膜，建立轻松、融洽的关系打破隔膜，建立轻松、融洽的关系你的法宝：赞美你的法宝：赞美打破与客户的隔膜，建立打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面和谐的关系，方便进行面谈内容谈内容赞美的方法赞
4、美的方法 舍弃无谓的自尊心舍弃无谓的自尊心 平等相待，不必贬低自己平等相待，不必贬低自己 抓住机会，马上开口抓住机会，马上开口 赞美对方引以为荣之处赞美对方引以为荣之处 用心去说，不要太修饰用心去说，不要太修饰 随时找出可赞美的题材随时找出可赞美的题材 别出心裁，与众不同别出心裁，与众不同 注意赞美后客户的反应注意赞美后客户的反应试一试试一试我们赞美别人的能力我们赞美别人的能力表明来意表明来意 取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。-“我有听到您的朋友说你有意向买房，我有听到您的朋友说你有意向买房，今今天来是向您介绍，天来是向您介绍，提供资料给您做进一步参考。提供资料给您做进一步
5、参考。”-“-“如果今后您或朋友有需要也可以方便联络我如果今后您或朋友有需要也可以方便联络我”-“-“我会为您的资料保密我会为您的资料保密.”.”安排座位安排座位原则：原则：1.1.在客户右边在客户右边 2.2.视线水平视线水平 3.3.尽量拉近距离尽量拉近距离 4.4.方便资料展示方便资料展示-“我们可能会涉及到一些数字，您介不介您介不介意我们靠近些坐呢意我们靠近些坐呢？”介绍公司背景介绍公司背景富顿是一家富顿是一家增加客户对公司及业务员的信心增加客户对公司及业务员的信心 见学员手册见学员手册资料收集资料收集收集本人资料收集本人资料1.1.现有福利，了解客户现有的收入状况现有福利，了解客户现
6、有的收入状况2.2.了解客户购房计划，如现有居住条件是否充分，了解客户购房计划，如现有居住条件是否充分，有或没有购买房子的原因等。有或没有购买房子的原因等。收集配偶资料收集配偶资料-1.1.姓名姓名2.2.职业职业3.3.有否购买房产计有否购买房产计划划收集子女资料收集子女资料-1.1.姓名姓名2.2.年龄年龄3.3.教育基金教育基金4.4.其它家庭负担其它家庭负担 个人情况个人情况 姓名：姓名：出生日期：出生日期：职业：职业：.公司电话：公司电话：家庭电话：家庭电话：爱好：爱好：.地址：地址：.配偶：配偶：出生日期：出生日期：职业：职业：.公司电话：公司电话：爱好：爱好：.子女：子女：年龄：
7、年龄：.子女：子女：年龄：年龄：.子女：子女：年龄：年龄：.赡养人：赡养人：有有/无无 父母父母 .抚养人：抚养人：有有/无无 兄弟兄弟/姐妹姐妹 .房产房产 有有/无无 .购买楼盘购买楼盘 月供多少月供多少 消费能力消费能力资料收集-准客户基本个人信息事业：事业：（1 1）您的职业是什么？您的职业是什么？（2 2）您认为未来五年会留在目前的公司吗？您认为未来五年会留在目前的公司吗？（3 3）您是否经营或从事危险性工作？（是您是否经营或从事危险性工作？（是/否否)收入：收入：（1 1）您方不方便告诉我您每月的大概收入？您方不方便告诉我您每月的大概收入？家庭：家庭：您是否预见到在短期内可能出现的
8、诸如买车子等其他大件支出？（是您是否预见到在短期内可能出现的诸如买车子等其他大件支出？（是/否否)资料收集-准客户综合信息购房需要：购房需要：（1 1）您是否认为购买房子只是为了达到性生活品质的提升，或者你认为房产本身是一种您是否认为购买房子只是为了达到性生活品质的提升，或者你认为房产本身是一种 很好很好的投资？的投资？教育：教育：（1 1）我可不可以问您，您是否对您的子女未来的教育有明确的规划？这主要我可不可以问您，您是否对您的子女未来的教育有明确的规划？这主要 是指是指 送您的子女上大学，或一些特殊领域的训练？（是送您的子女上大学，或一些特殊领域的训练？（是/否否)资料收集-准客户综合信息
9、资料收集-准客户需求信息现金需要：现金需要：您您 您爱人您爱人 （1 1）您目前每月的花费是多少？您目前每月的花费是多少？RMBRMB 1212RMB RMB （2 2）债务清算债务清算 1.1.汽车贷款汽车贷款 RMB RMB 2.2.其他住房贷款其他住房贷款 RMB RMB 3.3.其他债务其他债务 RMBRMB现金需要：现金需要：（3 3）紧急花费基金紧急花费基金 此基金主要用以不可预知的花费此基金主要用以不可预知的花费 （4 4）抵押贷款）抵押贷款/租金租金 1.1.每月抵押贷款分期付款每月抵押贷款分期付款 RMBRMB 1212 年年 2.2.每月租金每月租金 RMBRMB 年年 （
10、5 5）教育基金教育基金 RMBRMB 年年 （6 6）您的资产）您的资产 1.1.目前储蓄目前储蓄 2.2.房产价值房产价值 3.3.其他资产其他资产 资料收集-准客户需求信息促成取决于 客户需求之显现需求之显现取决于 正确无误的诊断正确无误的诊断在于 了解客户的需求讯息了解客户的财务讯息在于 对客户进行有效发问资料收集的途径资料收集的途径有效发问有效发问李先生，请问您未来五年最关心的问题是什么？李先生，请问您未来五年最关心的问题是什么？李先生，您为什么这样勤劳地工作？李先生，您为什么这样勤劳地工作？李先生，您的爱人与孩子最需要的是什么呢？李先生，您的爱人与孩子最需要的是什么呢？对您而言，您
11、最大的责任是什么？对您而言，您最大的责任是什么？李先生，您是怎样李先生，您是怎样 经营起这门生意的？经营起这门生意的？李先生，您每月想储蓄多少钱？李先生，您每月想储蓄多少钱？李先生，和十年前比较，您的身体素质是更好呢？还是李先生，和十年前比较，您的身体素质是更好呢？还是比较差？再过十年，您的身体素质会比现在好吗？比较差？再过十年，您的身体素质会比现在好吗？资料收集资料收集问题实例问题实例李先生，您打算什么时候退休？李先生，您打算什么时候退休？您做退休规划了吗？您做退休规划了吗？您准备退休多少年？您准备退休多少年？李先生，假设您有机会再做一次财务规划，李先生，假设您有机会再做一次财务规划，您会考
12、虑下面哪一项？您会考虑下面哪一项？1.1.退休规划、退休规划、2.2.医疗、医疗、3.3.子女教育子女教育 4.4.投资理财投资理财资料收集资料收集问题实例问题实例资料收集的目的资料收集的目的需求分析需求分析确定需求点确定需求点大致确定购房额度大致确定购房额度人生现金流量图及人生不同阶段的划分人生现金流量图及人生不同阶段的划分人生不同阶段具有不同购买能力、人生不同阶段具有不同的投资侧重点人生不同阶段具有不同购买能力、人生不同阶段具有不同的投资侧重点学习成长学习成长期期单身期单身期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期出生出生参加参加工作工作结婚结婚子女子女出生出生退休退休现现金金
13、流流量量子女子女独立独立家庭家庭成长期成长期 一、单身期：一、单身期：时间：参加工作时间：参加工作结婚前（结婚前（2525年）年）特点：收入低、花销大、特点：收入低、花销大、20282028岁之间、身体健康、无家庭负担、与父岁之间、身体健康、无家庭负担、与父母合住母合住需求分析：小户型三口之家。以最低交费获最合适的居住条件。需求分析：小户型三口之家。以最低交费获最合适的居住条件。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求 二、家庭形成期：二、家庭形成期：时间：结婚时间：结婚新生儿诞生（新生儿诞生（1515年）年）特点：是家庭主要消费期。特点：是家庭主要消费期。收入增加，生活稳定。
14、购买高档用品，贷款买房等。夫妻年轻健康，收入增加，生活稳定。购买高档用品，贷款买房等。夫妻年轻健康，负担较轻，收入迅速增长，保险意识逐步增强。负担较轻，收入迅速增长，保险意识逐步增强。需求分析：购房意识比较迫切，且优先考虑三口之家住房形态。需求分析：购房意识比较迫切，且优先考虑三口之家住房形态。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求三、家庭成长期：三、家庭成长期：时间：孩子出生到参加工作前，约时间：孩子出生到参加工作前，约18221822年。年。特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都在增长，家庭最大开支特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都在增长，家庭最大开支是保
15、健医疗、子女教育等费用。是保健医疗、子女教育等费用。需求分析：子女接受良好高等教育的经济压力，经济收入增加，考虑入学需求分析：子女接受良好高等教育的经济压力，经济收入增加，考虑入学工作等原因改善居住环境。工作等原因改善居住环境。100100方左右比较合适。方左右比较合适。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求四、家庭成熟期：四、家庭成熟期：时间；子女参加工作到家长退休。约为时间；子女参加工作到家长退休。约为1515年左右。年左右。特点：自身工作能力、经验、经济状况都达到高峰壮态，子特点：自身工作能力、经验、经济状况都达到高峰壮态，子女自立，债务已逐渐减轻。夫妇年龄较大，健康有
16、所下降。女自立，债务已逐渐减轻。夫妇年龄较大，健康有所下降。家庭负担轻，希望居住条件能够到位。家庭负担轻，希望居住条件能够到位。需求分析：为老年生活做好准备，房子大，舒适，采光通风需求分析：为老年生活做好准备，房子大，舒适，采光通风配套要求高。配套要求高。人生不同阶段有不同的寿险需求人生不同阶段有不同的寿险需求五、退休期：五、退休期：时间：退休以后时间：退休以后特点：以安度晚年为目的。理财原则：健康精神第一、财特点：以安度晚年为目的。理财原则：健康精神第一、财富第二。不进行高风险投资。富第二。不进行高风险投资。需求分析：夫妇年纪较大，健康状况差，家庭负担轻。收需求分析：夫妇年纪较大，健康状况差
17、，家庭负担轻。收入较低，家庭财产逐渐减少，稳健投资，购房主要考虑入较低，家庭财产逐渐减少，稳健投资，购房主要考虑养老及稳健投资。养老及稳健投资。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求家庭现有收入的分配家庭现有收入的分配张先生张先生,其实一般人的收支其实一般人的收支需求意识引导需求意识引导1 1、找寻客户的资产、找寻客户的资产 及负债状况及负债状况2 2、让客户明确一般、让客户明确一般 家家庭都需要有一小部分收庭都需要有一小部分收入参加投资计划入参加投资计划 一个完整而健全的家庭收支平一个完整而健全的家庭收支平衡表衡表,会有一个很细但很重要的会有一个很细但很重要的部分部分.一般
18、人会用收入的一般人会用收入的15%15%至至20%20%作为家庭居住环境改善的稳作为家庭居住环境改善的稳健投资健投资,该计划可以满足人们五该计划可以满足人们五大需求大需求日常开支衣食住行各种投资税应付意外储蓄日常开支衣食住行各种投资税应付意外需求意识引导需求意识引导第一大需求第一大需求-家庭幸福家庭幸福您的持续收入太太父母孩子幸福从家庭责任着手从家庭责任着手您事业已经很成功了，钱也赚了不少，您事业已经很成功了，钱也赚了不少，为什么还这么努力的工作？为什么还这么努力的工作？您觉得确保一个家庭经济稳定的先决条件是您觉得确保一个家庭经济稳定的先决条件是什么？什么？安居才能乐业，孟母三迁安居才能乐业，
19、孟母三迁第二大需求第二大需求-教育基金教育基金6岁岁18岁岁22岁岁？万元的？万元的高等教育费用高等教育费用与所有父母共同的话题与所有父母共同的话题子女教育子女教育 大学学费每年平均10000元 学费每年增长率为6%孩子今年6岁 未来的学费是：726%=12年 12年后学费每年平均20000元第四大需求第四大需求-退休金的准备退休金的准备你希望何时退休?退休收入年轻时就应该储蓄1 1、退休金和储蓄、退休金和储蓄2 2、儿女给的钱、儿女给的钱？3 3、社会养老保险、社会养老保险？6060岁岁0？岁？岁收入可能会大幅减少收入可能会大幅减少从老有所养着手从老有所养着手您现在事业很成功，有没有想过什么
20、时候退休？您现在事业很成功，有没有想过什么时候退休？将来退休后您希望的生活是什么样？将来退休后您希望的生活是什么样？您认为保证老年生活幸福最重要的是什么？您认为保证老年生活幸福最重要的是什么？您有没有想过会退休多少年？您有没有想过会退休多少年？退休后您的收入会比现在还多吗？退休后您的收入会比现在还多吗？您觉得现在的钱够用吗？您觉得现在的钱够用吗？退休后的开销会比现在大还是小呢？退休后的开销会比现在大还是小呢？您的准备够吗？您的准备够吗？第五大需求第五大需求-计划储蓄计划储蓄买车买车/装修装修/旅游旅游先储蓄后消费先储蓄后消费(10%(10%的人与的人与90%90%的人的人)能保证计划实施能保证计划实施房屋按揭房屋按揭=稳健的强制增值储蓄稳健的强制增值储蓄与客户达成共识与客户达成共识 探讨客户拥有这些钱的重要性探讨客户拥有这些钱的重要性 拥有这些钱是不是很重要？为什么？这么重要，钱从哪儿来？引发客户内心的感受引发客户内心的感受 使客户认同找到的使客户认同找到的“缺口缺口”接下来所要做的：接下来所要做的：根据客户的需求提供合适的购房投资方案根据客户的需求提供合适的购房投资方案
