1、核 保 前 移 的 探 讨浙分商业险利润中心浙分商业险利润中心2012.5目目 录录核保前移的背景和必要性核保前移的背景和必要性1核保前移工作核保前移工作对业对业管的要求管的要求2核保前移工作在核保前移工作在现阶现阶段的操作段的操作3核保核保指引指引的新的新动动向向4Company LogoL o g oCompany L背景和必要性（一）背景和必要性（一）v在激烈的市场竞争下，发展业务规模的需要在激烈的市场竞争下，发展业务规模的需要 1 1、大公司的竞争日趋激烈，市场份额日益向、大公司的竞争日趋激烈，市场份额日益向大公司大公司集聚，要使业务不断发展，集聚，要使业务不断发展，就必须进行差异化的
2、业务拓展，就必须进行差异化的业务拓展，这需要熟悉公司政策的核保人去业务一线引导和帮助这需要熟悉公司政策的核保人去业务一线引导和帮助 2 2、核保人对业务的提前介入，在一定程度上将使客户感受到我们服务的专业性、核保人对业务的提前介入，在一定程度上将使客户感受到我们服务的专业性，从而提高业务促成的概率从而提高业务促成的概率 （如根据客户需求，为其量身定做差异化的承保方案）（如根据客户需求，为其量身定做差异化的承保方案）3 3、核保、核保人对业务的提前介入（如前期的陪同展业、帮助做保险建议书等）人对业务的提前介入（如前期的陪同展业、帮助做保险建议书等），会让业务一线感受到公司对其业务的重视程度，在一
3、定程度上提高业务一线会让业务一线感受到公司对其业务的重视程度，在一定程度上提高业务一线的展业积极性的展业积极性Company LogoL o g o背景和必要性（二）背景和必要性（二）v在以利润为中心的经营导向下，提高承保效益的需要在以利润为中心的经营导向下，提高承保效益的需要 1 1、为使业务人员洽谈的业务都能在公司政策允许的范围内，、为使业务人员洽谈的业务都能在公司政策允许的范围内，这就要求核保前移，把公司政策尽可能简单、明了地传达到业务一线，这就要求核保前移，把公司政策尽可能简单、明了地传达到业务一线，从而使从而使业务人员业务人员进一步提高展业进一步提高展业的的成功率成功率 2 2、核保
4、前移，核保人尽可能的陪同展业，在很大程度上也是向业务一线言、核保前移，核保人尽可能的陪同展业，在很大程度上也是向业务一线言传传 身教，帮助其提高对风险的专业认识，提高其业务质量和业务技能最直接身教，帮助其提高对风险的专业认识，提高其业务质量和业务技能最直接 的方式。的方式。帮助业务人员尽可能成为初核人，必然会使承保质量大大提高。帮助业务人员尽可能成为初核人，必然会使承保质量大大提高。Company LogoL o g o背景和必要性（三）背景和必要性（三）v前一阶段去部分机构做责任险推动的反馈前一阶段去部分机构做责任险推动的反馈 存在如下问题：存在如下问题：1 1、虽然培训现场业务人员感觉热情
5、蛮高的，但培训结束后，仍感觉似懂非懂、一知半解，感觉还、虽然培训现场业务人员感觉热情蛮高的，但培训结束后，仍感觉似懂非懂、一知半解，感觉还是无法向客户解释清楚。是无法向客户解释清楚。另外，责任险费用较低，也使业务人员更加觉得付出和收入不成比，没动力去展业另外，责任险费用较低，也使业务人员更加觉得付出和收入不成比，没动力去展业 综上，业务人员也确有不愿、也不想去拓展责任险的现象。综上，业务人员也确有不愿、也不想去拓展责任险的现象。2 2、业务信息无法完全反馈到分公司、业务信息无法完全反馈到分公司 一般业务人员感觉业务稍大点的，才可能给分公司打电话，小的业务往往就会放弃了，更不会一般业务人员感觉业
6、务稍大点的，才可能给分公司打电话，小的业务往往就会放弃了，更不会来咨询。来咨询。但现实市场中，往往小的业务会比较多，如果小业务都放弃了，不仅保费没了，而且也很难让但现实市场中，往往小的业务会比较多，如果小业务都放弃了，不仅保费没了，而且也很难让业务人员学会拓展责任险，更难养成拓展责任险的习惯。业务人员学会拓展责任险，更难养成拓展责任险的习惯。鉴于上述情况，我们希望中支业管能核保前移，能够走近业务一线，想办法尽鉴于上述情况，我们希望中支业管能核保前移，能够走近业务一线，想办法尽可能缩小与业务一线的距离，帮助我们尽可能的把业务人员手上的信息收集可能缩小与业务一线的距离，帮助我们尽可能的把业务人员手
7、上的信息收集上来，使这些信息能最大限度的转为保费上来，使这些信息能最大限度的转为保费Company Logo对核保前移工作的思考？对核保前移工作的思考？对操对操作人作人有什有什么要么要求？求？要怎样去做？要怎样去做？由由谁谁做做？目目 录录核保前移的背景和必要性核保前移的背景和必要性1核保前移工作核保前移工作对业对业管的要求管的要求2核保前移工作在核保前移工作在现阶现阶段的操作段的操作3核保核保指引指引的新的新动动向向4Company Logo较熟练的核保技较熟练的核保技能能核保前移核保前移对业管的要求对业管的要求有利于业务发展有利于业务发展的合理定位的合理定位核保前移对业管的要求核保前移对业
8、管的要求-核保技能（核保思路）核保技能（核保思路）业管在处理具体业务时，业管在处理具体业务时，一般会从以下三个大的方面去考虑：一般会从以下三个大的方面去考虑：标的本身标的本身的风险的风险合规风险合规风险市场因素市场因素1239核保前移对业管的要求核保前移对业管的要求-核保技能（合规风险）核保技能（合规风险）白皮书白皮书协会文件协会文件保监文件保监文件产品产品10核保前移对业管的要求核保前移对业管的要求-核保技能（合规风险一）核保技能（合规风险一）保监、协会相关文件保监、协会相关文件1 1、必须使用我司向保监报备的条款，共保业务可以使用首席承保人的条款、必须使用我司向保监报备的条款，共保业务可以
9、使用首席承保人的条款2 2、业管须对常用产品以及公司正在大力推的产品，须非常熟悉，并能有效的、业管须对常用产品以及公司正在大力推的产品，须非常熟悉，并能有效的引导业务人员展业引导业务人员展业产品产品1 1、大商风险及异地承保大商风险及异地承保（保监发保监发200216200216号文号文）1 1）企财险、工程险、责任险业务须符合下列条件（省内除外，只要符合）企财险、工程险、责任险业务须符合下列条件（省内除外，只要符合当地自律要求），可进行异地承保：保费超过当地自律要求），可进行异地承保：保费超过4040万且投资额超过万且投资额超过1.51.5亿的业务亿的业务 2 2）货运险，可进行异地承保）货
10、运险，可进行异地承保 3 3）银行抵押类业务，抵押银行在浙江，只要符合标的地自律要求，可进）银行抵押类业务，抵押银行在浙江，只要符合标的地自律要求，可进行异地承保。行异地承保。2 2、协会自律文件（企、协会自律文件（企财险财险、湖州的内河船舶险）、湖州的内河船舶险）11核保前移对业管的要求核保前移对业管的要求-核保技能（合规风险二）核保技能（合规风险二）怎样利用白皮书，促业务？怎样利用白皮书，促业务？鼓励业务（全力支持承保）鼓励业务（全力支持承保）此类业务一般来说行业性赔付都较好，要积极引导、帮助业务人员去拓展，此类业务一般来说行业性赔付都较好，要积极引导、帮助业务人员去拓展，可根据当地竞争情
11、况，适当降低承保条件，以争取此类业务的承保。可根据当地竞争情况，适当降低承保条件，以争取此类业务的承保。谨慎业务（争取改善条件承保）谨慎业务（争取改善条件承保）此类业务行业性有一定风险，但标的本身的风险可以改善，但由于保费规模此类业务行业性有一定风险，但标的本身的风险可以改善，但由于保费规模比较可观，建议要做详细的风险查勘、评估，充分了解客户的实际情况，以便于比较可观，建议要做详细的风险查勘、评估，充分了解客户的实际情况，以便于能寻找到双赢的方案操作。能寻找到双赢的方案操作。禁止业务禁止业务 此类业务属于行业性风险较大承保效益很差，原则上不建议承保。业管须及此类业务属于行业性风险较大承保效益很
12、差，原则上不建议承保。业管须及时和业务人员解释清楚公司的相关政策，避免打击业务人员的展业信心。时和业务人员解释清楚公司的相关政策，避免打击业务人员的展业信心。统保业务或块状业务另行申报，同意后可承保。统保业务或块状业务另行申报，同意后可承保。12核保前移对业管的要求核保前移对业管的要求-核保技能（标的本身风险一）核保技能（标的本身风险一）怎样通过风险识别和风险评估，促业务？怎样通过风险识别和风险评估，促业务？一、一、风险控制不是限制业务的手段，更不是给发展业务设置的障碍，风险控制不是限制业务的手段，更不是给发展业务设置的障碍，而是公司的一种保前为客户提供有一项服务。而是公司的一种保前为客户提供
13、有一项服务。二、风控是一门学问，不是简单的流于形式的查勘二、风控是一门学问，不是简单的流于形式的查勘三、三、对当地较有代表性的行业风险的预防和管理较熟悉对当地较有代表性的行业风险的预防和管理较熟悉，以体现查勘工作的专业性以体现查勘工作的专业性13核保前移对业管的要求核保前移对业管的要求-核保技能（标的本身风险二）核保技能（标的本身风险二）怎样通过风险识别和风险评估，促业务？怎样通过风险识别和风险评估，促业务？四、非车核保人及其他业管，都要具备一定的风控知识，四、非车核保人及其他业管，都要具备一定的风控知识，1、对投保标的进行全面了解：对投保标的进行全面了解：A、标的本身风险，、标的本身风险，企
14、财险，责任险企财险，责任险一般包括：一般包括：企业的基本信息企业的基本信息 建筑结构、消防设备建筑结构、消防设备生产管理、生产管理、仓储仓储管理管理 安全管理安全管理 工程险：工程险：最关键是能拿到勘测资料最关键是能拿到勘测资料 B、与该标的相关的其他信息，比如：、与该标的相关的其他信息，比如：以往的投保、赔付情况以往的投保、赔付情况 其他同业公司对此标的的竞争情况其他同业公司对此标的的竞争情况 企业周边人群对该企业的了解企业周边人群对该企业的了解2、通、通过过以上了解作出最大以上了解作出最大损损失分析、正常失分析、正常损损失分析；失分析；3、通通过对风险过对风险的分析作出是否承保决定：的分析
15、作出是否承保决定：A、风险较风险较小的，决定承保；小的，决定承保；B、有有风险风险但可以但可以改善的建改善的建议议企企业进业进行行风险风险改善，或通改善，或通过过提高提高费费率、免率、免赔赔等措施予以承保；等措施予以承保；C、风险风险集中的集中的标标的，决定不予承保。的，决定不予承保。14核保前移对业管的要求核保前移对业管的要求-核保技能（核保技能（市场因素）市场因素）对当地市场有对当地市场有较高的敏感度较高的敏感度对对当地其他公司的承保当地其他公司的承保动动向有向有较较高的敏感度，高的敏感度，能及能及时时将信息收集并反将信息收集并反馈馈分公司分公司加加强强与同与同业业其他公司的人其他公司的人
16、员员的交流与合作的交流与合作加加强强与当地行与当地行业协业协会的沟通与交流会的沟通与交流15核保前移对业管的要求核保前移对业管的要求-合理定位合理定位为业务所想而想、为业务所想而想、为业务所急而急，为业务所急而急，在公司政策允许范在公司政策允许范围内，围内，尽可能尽可能缩小缩小与业务一线的距离与业务一线的距离使有限的业务信息使有限的业务信息产生最大的业务效产生最大的业务效能能变以往被动的接收变以往被动的接收业务一线的投保件业务一线的投保件为主动向业务一线为主动向业务一线筛选、收集业务信筛选、收集业务信息，提高业务促成息，提高业务促成率率1 1、续保业务至少提、续保业务至少提前前1 1个月将清单
17、通知个月将清单通知至业务人员；至业务人员；2 2、对上年出过险的、对上年出过险的业务，提前安排风控业务，提前安排风控；3 3、对未出险的业务、对未出险的业务，跟踪其续保洽谈进，跟踪其续保洽谈进度。度。心里定位心里定位变换变换业务效能业务效能最大化最大化主动进行主动进行续保管理续保管理16目目 录录核保前移的背景和必要性核保前移的背景和必要性1核保前移工作核保前移工作对业对业管的要求管的要求2核保前移工作在核保前移工作在现阶现阶段的操作段的操作3核保核保指引指引的新的新动动向向4Company Logo核保前移工作在现阶段的操作核保前移工作在现阶段的操作考虑考虑到现阶段中支业管人力有限、技能有限
18、的状况到现阶段中支业管人力有限、技能有限的状况 我们对现阶段的核保前移工作操作建议为：我们对现阶段的核保前移工作操作建议为：231对现阶对现阶段的公司正段的公司正在推的在推的产产品，要非品，要非常熟悉，并充分理常熟悉，并充分理解推解推动动的亮点，能的亮点，能熟熟练练的宣的宣导导到到业务业务一一线线保保证证每月下机构做每月下机构做好引好引导导和指和指导导。尽最大可能缩小核尽最大可能缩小核保和业务之间的距保和业务之间的距离，将业务信息及离，将业务信息及时、动态的反馈至时、动态的反馈至分公司商业险利润分公司商业险利润中心中心我们将会尽可能的我们将会尽可能的在政策允许范围内在政策允许范围内，帮助中支促
19、成业，帮助中支促成业务务18目目 录录核保前移的背景和必要性核保前移的背景和必要性1核保前移工作核保前移工作对业对业管的要求管的要求2核保前移工作在核保前移工作在现阶现阶段的操作段的操作3核保核保指引指引的新的新动动向向4Company Logo核保指引新动向核保指引新动向23u对于如下行业的企财险严控政策：对于如下行业的企财险严控政策：1 1、保额、保额500500万以下四级（含）以上工业企业的企财险业务万以下四级（含）以上工业企业的企财险业务 2 2、制药企业、造纸企业、家具等木制品企业、制药企业、造纸企业、家具等木制品企业 3 3、综合市场、娱乐休闲场所、综合市场、娱乐休闲场所 4 4、危险品、特别危险品仓储及承运人仓储、危险品、特别危险品仓储及承运人仓储 5 5、化学工业、化学工业u对于一揽子业务的对于一揽子业务的OAOA送审注意选送审注意选“综合综合”，以便总公司能及时、，以便总公司能及时、快速处理快速处理u为避免理赔时不必要的纠纷，望高度重视保单特别约定的措辞，为避免理赔时不必要的纠纷，望高度重视保单特别约定的措辞，使其尽可能严谨使其尽可能严谨20谢 谢！
