1、第十八章第十八章 国际贸易磋商国际贸易磋商 进出口双方在签订合同之前，都要就贸易条件进行进出口双方在签订合同之前，都要就贸易条件进行 磋商，并达成一致。磋商，并达成一致。 掌握贸易磋商的要领，争取获得主动地位是业务人掌握贸易磋商的要领，争取获得主动地位是业务人 员基本功。员基本功。 一般来说，在进行贸易磋商前，都要做好准备工作。一般来说，在进行贸易磋商前，都要做好准备工作。 第一节第一节 国际贸易磋商前的准备国际贸易磋商前的准备 一一、国际市场调查国际市场调查 （一一）国别国别（地区地区）调查调查 1一般概况调查； 2政治情况调查； 3经济情况调查； 4对外贸易情况调查； 5交通运输条件调查
2、（二二）商品市场调查商品市场调查 1市场适销商品调查； 2、市场竞争情况调查； 3、市场消费特点调查 （三三）商品销售调查商品销售调查 1产品销售渠道的调查； 2广告宣传的调查； 3选择计价货币的调查； 4、制定商品发展规划的调查 （四四）收集国际市场行情的途径收集国际市场行情的途径 1通过国外通讯网络和各种报刊杂志所发布的每日国际市场行情， 以及每天世界各大交易所发布的每日收市价了解和掌握世界市场 情况。 2利用国外的推销网和客户渠道，通过各项业务活动收集和积累有 关国际市场行情。 3利用国内外综合的和各种专业的交易会，有目的地的收集所需的 资料。 4通过出口推销或国外实地考查，收集当地市场
3、以及国际市场行情 资料。 5通过驻外使馆及其他机构收集资料。 6利用互联网获得国际市场行情或销售目的国的资料。 （五五）收集收集、使用信息应注意的问题使用信息应注意的问题 在收集、使用信息资料时要注意下列问题： 1、信息的时效性；2、信息的准确性；3、信息的全面性；4、信息 的区域性 。 二二、国外客户的调查与选择国外客户的调查与选择 （一）国外客户的类型 1、综合性大企业； 2、进出口商； 3、批发商、零售商； 4、经纪人； 5、制造商 （二二）对国外客户的调查对国外客户的调查 1、政治态度； 2、经营能力； 3、资信情况 （三三）国外客户的选择国外客户的选择 三三、制定进出口商品经营方案制
4、定进出口商品经营方案 （一一）出口商品经营方案的主要内容出口商品经营方案的主要内容 1、货源情况； 2、国内市场情况； 3、国际市场情况； 4、出口经营情况。 （二二）进口商品的经营方案的主要内容进口商品的经营方案的主要内容 1.订货数量和时间安排； 2.采购国别（地区）的安排； 3.交易价格的掌握 4.贸易方式和交易条件的选择； 5.供货客户的选择 第二节第二节 国际贸易磋商的基本过程国际贸易磋商的基本过程 交易磋商的程序依次有四个环节：询盘交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘发盘、还盘还盘、接受接受。 其中其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节发盘与接受是构成进出口有效合同的基
5、本环节。 一一、询盘询盘 询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了构进货物或卖方 为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 在国际贸易实务中，询盘一般不直接用“询盘”这个词标明， 询盘的通常用语是： 请告-（Please Advise-）； 请电告-（Please Advise by Fax-）； 对XX商品有兴趣，请-（Interested in XX， Please-）； 请报价-（Please Quote-）； 请发盘-（Please Offer-）。 二二、发盘发盘 发盘（Offer），又称报盘，在法律上称为“要约”，是买方 或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这些条件达
6、成交易、 订立合同的一种肯定的表示。 发盘一般可采用书面和口头两种方式。根据联合国国际货物 销售合同公约（以下简称为公约）的规定，构成一项有效 的发盘必须具备下列四个的条件： 1发盘要有特定的受盘人； 2发盘内容必须十分确定； 3必须表明发盘对发盘人有约束力； 4发盘必须送达受盘人才能生效。 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或更改其内容。发 盘有发实盘（Offer with Engagement）。和发虚盘（Offer without Engagement）两种。 关于实盘关于实盘，应注意以下几点：应注意以下几点： 构成有效实盘的基本条件构成有效实盘的基本条件 （1）一方愿意与另一方达成交
7、易的肯定表示。 （2）实盘的内容必须明确、完整和无保留。 （3）实盘必须送达到受盘人。即使受盘人事先知道发盘的内容，发 盘没有到达受盘人，他也不能接受。 2 2实盘的有效期限实盘的有效期限 作为一项发盘，它都有一个有效期限。一种是在实盘中明确具体地 规定受盘人接受的有效期限。 （1）如果说发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在规定的期限 内接受才有效。为了避免纠纷，一般规定具体的有效期限。 （2）凡在发盘中未明确规定具体的有效期限，可参照国际贸易的习 惯，应理解为受盘人在“合理时间”（Reasonable Time）内接受 有效。 （3）口头发盘必须立即接受。 发盘的撤销发盘的撤销（Revoc
8、ationRevocation）与撤回与撤回( (Withdraw)Withdraw) 撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。而 撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。 公约第15第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也 可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受 盘人”。根据公约的规定，发盘也可以撤销。其条件是：发 盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下发盘不能撤销： （1）发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的 信赖做出行动。
9、 4 4、实盘失效实盘失效 按照国际贸易的习惯和规则，一项实盘遇有下列情况之一，则 立即失效。发盘人不再受该项发盘的约束： （1）过期。如果一项实盘已过有效期，该盘即失效。 （2）拒绝。如果受盘人对一项发盘明确表示拒绝，该项实盘立即失效。 （3）还盘。如果受盘人对发盘作出某些更改的还盘表示，便构成对原 发盘的实质上的拒绝，原发盘也随之失效。 （4）法律实施。如果发盘人或受盘人丧失行为能力（如精神失常、死 亡等），或标的物灭失时，发盘便告失效。 关于虚盘，它有下列特点： 1.内容不明确肯定 2.主要交易条件不完整 3.有保留条件 三三、还盘还盘 还盘（Counter-Offer），又称还价，是受
10、盘人对发盘内容不完 全同意而提出修改或变更的表示。 四四、接受接受 接受（Acceptance），在法律上称“承诺”，是买方或卖方 无条件地同意对方在发盘中提出的各种交易条件，并愿意按照这 些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 一方的发盘经另一方接受，交易即告完成，双方就应分别履 行其所承担的合同义务。 （一一）构成一项有效的接受构成一项有效的接受，必须具备下列三个条件必须具备下列三个条件 1接受必须由受盘人做出； 2接受的内容必须与发盘相符； 3接受必须在发盘有效期内做出并送达发盘人。 （二二）接受应主意的问题接受应主意的问题 根据国际惯例，一般要注意以下几点： 1 1. .接受
11、必须是无条件的接受必须是无条件的 所谓无条件是指受盘人对一项实盘无保留的同意，即接受的内容 必须同对方的实盘的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一 项有效接受。 2.2. 接受必须在一项发盘的有效期限以内表示接受必须在一项发盘的有效期限以内表示 假使一项实盘规定了明确的具体的有效期限，受盘人只有在此期限 内表示接受才有效。如果有逾期接受的情况，还应注意以下几点： (1)对于一项逾期接受，按规定应为失效。但是如果发盘人认为该项逾 期接受可以同意，这项逾期接受仍然可有效，但发盘人必须毫无迟疑 地用口头或书面将此种意见通知受盘人。 （2）如遇到接受的期限的最后一天，由于是发盘人所在地的正式 假
12、日或非营业日，而使对方的接受不能送达发盘人的地址，只要事后 证明上述情况属实，该项接受的最后期限应顺延至下一个营业日继续 有效。 （3）如收到一项逾期接受，从它发出的信件或其他书面文件表明， 在传递正常的情况下，本应及时送达发盘人，但由于出现传递不正常 的情况而造成了延误。属于这种情况而造成逾期的接受仍可以有效， 除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面通知受盘人：“他认为他的发盘 已经失效”。 3 3接受必须由合法的受盘人表示接受必须由合法的受盘人表示 4 4. .接受必须用一定方式表示出来接受必须用一定方式表示出来 接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表示，并且这种表 示传达给发盘人才能生效
13、；默认或没有做出实际行动本身不构成接受。 第三节第三节 国际贸易合同的签订国际贸易合同的签订 一一、合同的成立合同的成立 （一一）合同成立的时间合同成立的时间 根据公约的规定，受盘人接受发盘并在发盘有效期内将接受 送达发盘人，合同即告成立。 （二二）合同有效成立的条件合同有效成立的条件 一项有法律约束力的合同应具有下列条件： 1 合同当事人必须具有签订合同的行为能力 签订买卖合同的当事人应是自然人或法人。 合同必须有对价或约因 合同的标的或内容必须合法 4合同必须符合法律规定的形式 5合同当事人的意思表达必须真实 二二、书面合同的签订书面合同的签订 （一一）书面合同的作用书面合同的作用 签订书
14、面合同不是合同有效成立的必要条件。但是交易达成后， 签订书面合同有如下三个方面的意义。 1作为合同成立的证据 2作为履行合同的依据 3作为合同生效的条件 （二二）书面合同的形式书面合同的形式 公约对货物买卖合同的书面形式，没有特定的限制。在我国对 外贸易中，主要使用合同和销售确认书两种形式。 （三三）书面合同的内容书面合同的内容 书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。 1约首 2基本条款 3约尾 三三、对进出口贸易合同的审核要点对进出口贸易合同的审核要点 （一）进出口贸易合同的形式和格式，如果是由外商提供的，必须 逐项审查其政治性、合法性、真实性和可操作性。 （二）外销员对外
15、签订合同，必须取得公司法定代表人的“签约授 权书”，否则无效。 （三）对合同审核的主要内容，包括品种、规格、单价、数量、总 金额及贸易术语、装运时间、装运港和目的港、包装、保险、付 款、方式、码头及其他双方约定的条款、仲裁条款等。 （四）进出口贸易合同采用书面合同形式，经买卖双方签字、盖章 有效。 典型案例：典型案例： 2002年5月初，我国某进出口公司（简称A公司）就某种有色矿 产品出口一事向国外一家公司（简称B公司）发盘：可供氧化锑500 吨，USD2850/MT CIF价，即期装运。B公司接到A公司的发盘后，没 有明示接受，只来电要求A公司货物数量增加到600吨，并适当降低 货物价格，并
16、要求A公司延长发盘的有效期。A公司5月15日将货物增 加至600吨，价格为USD2800/MT CIF价，有效期为5月25日。B公司5 月23日来电接受该发盘，但附加条件“需提供适合海洋运输的良好 包装”。A公司接到B公司的接受时，发现国际市场上氧化锑的价格 猛涨，所以，A公司拒绝B公司的接受，并复电：“由于国际市场氧 化锑产品行情变化，在接到接受之前货物已出售”。B公司坚持合同 已经成立，要求A公司履行合同，或者赔偿损失15万美元。 本案结果：双方经过多次争议和磋商，A公司承认合同成立，赔 偿B公司12万美元。 案情简评：案情简评： 本案A公司承认理亏，合同成立，并赔偿B公司的损失是合理 的
17、。但有几点值得注意： 1A公司的业务人员知识和经验都不足，对国际市场行情没有认真分析和 对B公司的工作意图不了解。首先，该产品在那段时间价格肯定有向上 趋势，但不明显。其次，B公司要求延长有效期是为了进一步观测市场 的变化情况，所以他不表示是否接受。 2A公司的业务人员对发虚盘和发实盘还不完全了解。B公司接受的附加条 件实际是对原发盘要件（包装条件）的修改，已经不是接受，而是还盘。 A公司可以不接受。 3A公司的复电也不对。没有针对B公司改变原发盘的要件，而是说货物 已出售，实际上默认合同已成立，那么赔偿当然就合理了。 复习思考题复习思考题 名词概念： 发盘 接受 实盘 虚盘 递盘 思考题：思考题： 1一项有效发盘必须具备哪些条件； 2一项有效接受应具备哪些条件？。
