1、 英大泰和人寿陕西分公司人寿英大泰和人寿陕西分公司人寿 李敏李敏 2008.12.12 2008.12.12讲师介绍讲师介绍李敏：1989年毕业于沈阳航空工业学院1996年加盟中平安，历任业务主任、讲师、营业区经理、省公司营销部、培训部经理、中心支公司总经理2008.5加盟英大泰和人寿陕西分公司，任职副总经理美国寿险管理协会（LIMRA)授权讲师、理财规划师香港汇才人力企业教练技术授权讲师小成功靠个人，大成功靠团队！没有团队支撑的个人绝对没有团队支撑的个人绝对会一事无成会一事无成营销体制的建立营销体制的建立团队凝结的基础1、共同的利益2、文化的力量人的需求层次生理需求安全需求被认可的需求人际交
2、往自我实现营销体制的核心营销体制的核心以制度化的方式，规定出团队成员的利益、行为规范、发展规则，并在制度面前人人平等富于激励性和弹性的薪酬体系的建立佣金制收入是营销激励机制与晋升文化的核心收入是营销激励机制与晋升文化的核心收入收入公司晋升故事公司晋升故事的主线的主线队伍晋升的队伍晋升的原动力原动力队伍稳定的基础队伍稳定的基础检验组织发展检验组织发展成败的标尺成败的标尺基本法的故事；基本法的故事；业务员的生涯规划；业务员的生涯规划；育成后短期内组织利益会下降，需尽快壮大直辖组；育成后短期内组织利益会下降，需尽快壮大直辖组；如果公司在不断号召做增员，做组织发展，可主管发如果公司在不断号召做增员，做
3、组织发展，可主管发现随着公司的队伍越来越大的同时，自己的团队却越现随着公司的队伍越来越大的同时，自己的团队却越来越小，收入越来越低，他怎么想？来越小，收入越来越低，他怎么想？主管收入的稳定性和成长性是主管收入的稳定性和成长性是检验队伍能否持续成长的关键检验队伍能否持续成长的关键如果业务员晋升后没有多少管如果业务员晋升后没有多少管理津贴，他还要增员吗？理津贴，他还要增员吗？如果主管在晋升的过程中收入如果主管在晋升的过程中收入不能持续成长，实现增量，他不能持续成长，实现增量，他为什么要晋升？为什么要晋升？营销利益最大化的途径1、个人销售2、组织发展营销团队人力持续增长的来源营销团队人力持续增长的来
4、源考核季一考核季一考核季二考核季二业务员的增员，沉淀下来的人力；业务员的增员，沉淀下来的人力；准主管的增员，冲晋升过程带来的人力；准主管的增员，冲晋升过程带来的人力；主管的直接增员；主管的直接增员；与薪酬体系有关的相关准备1、产品开发与定价2、绩效考核系统3、职业生涯规划建立建立“共好共好”的营销激文化的营销激文化营销团队的建设与发展 回顾回顾“共好共好”共好共好“共好共好”的营销文化的营销文化 松鼠的精神：松鼠的精神：公司内外勤、队伍主管层对通过组织发展带动人力成长，进公司内外勤、队伍主管层对通过组织发展带动人力成长，进而提升保费平台、提升收入认识一致、目标一致；而提升保费平台、提升收入认识
5、一致、目标一致；业务员把晋升作为目标，主管把增员、育成主管视为己任；业务员把晋升作为目标，主管把增员、育成主管视为己任；野雁的天赋：野雁的天赋：公司通过规划面谈、培训、追踪等有节奏、持续地推动组织公司通过规划面谈、培训、追踪等有节奏、持续地推动组织发展；发展；公司、营业部、团队营造鼓励晋升的氛围，创造支持晋升的公司、营业部、团队营造鼓励晋升的氛围，创造支持晋升的环境。环境。海狸的方式：海狸的方式：业务员清楚知道自己每一阶段的职责和目标；业务员清楚知道自己每一阶段的职责和目标；业务员在增员和晋升前能得到相关理念和技能的培训；业务员在增员和晋升前能得到相关理念和技能的培训；主管对团队发展有规划，并
6、能积极落实；主管对团队发展有规划，并能积极落实；营销文化的外在表现1、军队2、家庭3、学校营销文化的核心-团队文化 Team团队业绩（一定的目标）技能技能信任信任集体工作产品集体工作产品责任责任个人成长个人成长解决问题技术/功能(团队内外的人际关系)个人少数人相互上具体的目标共同的方法有效的目的营销培训体系的建立营销培训体系的建立讲师队伍的建设讲师队伍的建设讲师培训讲师培训PTTPTT、TTTTTT训练内容（训练内容（KASH)KASH)训练方式训练方式DOMEDOME、PESOSPESOS训练管理训练管理营销团队的有效激励营销团队的有效激励销售团队为什么需要激励1、任何销售都从拒绝开始的2、
7、每个人都有被认可的内在需求激励的原理1、启发理想2、激发行动3、建立归宿激励的形式1、物质激励：奖金、实物2、精神激励：荣誉、培训、表彰、关注激励资源岗位、职级、薪酬、感情、责任、信任营销团队的销售支持与销售支持有关的工作1、产品开发2、产品包装宣传3、产品销售辅助工具研发4、客户需求的发掘5、客户关系管理l贯彻ISO9000标准，树企业新形象。23.1.523.1.5Thursday,January 05,2023l安全第一，贵在行动，预防为主，从我做起。6:27:346:27:346:271/5/2023 6:27:34 AMl质量是提高企业效益的保证。23.1.56:27:346:27J
8、an-235-Jan-23l安全与效益连在一地，效益与利益连在一起。6:27:346:27:346:27Thursday,January 05,2023l争创第一流，不搞豆腐渣。23.1.523.1.56:27:346:27:34January 5,2023l节约应从点滴做起。2023年1月5日上午6时27分23.1.523.1.5l加强安全生产规范化管理，推动安全生产标准化建设。2023年1月5日星期四上午6时27分34秒6:27:3423.1.5l安全生产挂嘴上，不如现场跑几趟。2023年1月上午6时27分23.1.56:27January 5,2023l作业标准记得牢，架轻就熟除烦恼。2023年1月5日星期四6时27分34秒6:27:345 January 2023l保安全千日不足，出事故一日有余。上午6时27分34秒上午6时27分6:27:3423.1.5l人车分离，各行其道，一人安全，全家幸福。23.1.523.1.56:276:27:346:27:34Jan-23l安全不离口，规章不离手。2023年1月5日星期四6时27分34秒Thursday,January 05,2023l减少浪费，降低成本，气氛融洽，工作规范，提升品质，安全保证。23.1.52023年1月5日星期四6时27分34秒23.1.5谢谢大家！谢谢大家！
