1、平日注入一滴水 难时拥有太平洋难时拥有太平洋中国太平洋人寿保险股份有限公司中国太平洋人寿保险股份有限公司太平意外伤害保险营销策划书太平意外伤害保险营销策划书 前言前言n服务对象：中国太平洋人寿保险股份有限公司服务对象：中国太平洋人寿保险股份有限公司营销对象：太平意外伤害保险营销对象：太平意外伤害保险n营销目标营销目标：1、通过市场定位目标群体，重新进行保险在人们社会生活通过市场定位目标群体，重新进行保险在人们社会生活领域的定位领域的定位 2、通过个人意外伤害保险在未来保险市场中发展方向和趋通过个人意外伤害保险在未来保险市场中发展方向和趋势的预期，提出针对该情况应当采取的销售手段，抢占市势的预期
2、，提出针对该情况应当采取的销售手段，抢占市场份额。场份额。3、树立良好的品牌形象。树立良好的品牌形象。n目标群体目标群体：能基本满足家庭生活需要的中下等收入人群：能基本满足家庭生活需要的中下等收入人群 营销环境营销环境分析n宏观保险市场概况宏观保险市场概况n产品（险种）分析产品（险种）分析n 市场竞争状况市场竞争状况 n消费群体与需求状况消费群体与需求状况宏观保险市场概况n政治法律环境:n保险法 n外资保险公司管理条例 n经济环境：n保费收入规模迅速扩大n险种结构发生显著变化 n保险深度和保险密度明显提高n对外开放步骤加快 宏观保险市场概况 n社会文化环境：n人们保险意识宏观保险市场概况越来越
3、强，并生活水平提高，有能力购买保险；n交通工具越来越便利，但交通事故事的发生也越来越高，使人无法意料的事故时有发生n工业化城市的形成，随之而来的、是各种重大传染病的流行（如非典等）产品（险种）分析产品（险种）分析n意外伤害保险的保险责任是被保险人因意外伤害所致的死亡和残废，不负责其它原因（如疾病、生育）所致的死亡。n一般来说，人身意外保险的价格在每年10至500元不等，价格因保险全面程度不同而异。n市场潜力：个人商业保险在城镇居民中的渗透率2003年仅为25.6%，既有保险消费人群重复购买率仅有不到40%。市场竞争状况 n竞争对手竞争对手 1、大型航母型国有保险龙头企业，国有中保集团下属的中国
4、人寿和中国人保，分别占据了41%和23%的市场份额。2、全国性经营的股份制保险企业，如平安保险 3、股份制保险企业，其中代表性企业有新华人寿，华泰财产和大众保险。4、1992成立的中外合资企业、外资企业驻中国的分支机构，以及正在组建的合资保险企业，中资保险企业。市场竞争状况市场竞争状况n产品竞争：产品同质化、行业可模仿性强 提供附加值n品牌竞争：是围绕保险公司本身展开，而不 是保险公司的具体业务独特 公司品牌文化消费群体与需求状况 n人们不乐意买保险原因之一是消费者对保险的认知有限：n风险分散,利率较高n消费人群了解保险有关内容的渠道 n报刊杂志、亲朋好友、电视广播、n保险宣传资料、保险代理上
5、门讲解n课堂教授、网上咨询等传播形式尚待进一步发展n对意外保险的需求潜力巨大 n意外、灾难保险需求增强n先考虑人身安全，其次才是财产、人格等n服务程序、服务态度、索赔程序和价格 n优势分析（strength）n劣势分析(weakness)n机会分析（opportunity）n威胁分析（threat）SWOT分析优势分析（strength）n环境优势：我国自1980年恢复国内保险业务，至2002年23年间，保费收入年增长约35，远远高于同期国内生产总值9.5的增长速度。n险种优势：健康及意外险保费收入341.5亿元，同比增加69.7，在这些数字背后是保险与广大消费者的联系越来越紧密，消费者越来越
6、直面保险消费 n品牌优势：公司多次被标准普尔公司评为世界保险200强，先后列第104位、48位、45位，并被商业创新方向 国际组织授予国际质量金星奖、白金奖、钻石奖及欧洲国际质量技术杰出钻石奖。优势分析（strength）n产品优势：目前已开办了财产保险、人身保险、责任保险、信用保险四大类180多种国际国内保险业务。公司先后承保了14颗通讯卫星、8大国际机场、贵州天生桥水电站、三峡等大建筑安装工程险 n技术优势：公司实行电子化科学管理，信息传递快速、便捷，核保、核赔、出单都通过电脑网络；客户资料齐全、保密。劣势分析(weakness)n整体保险市场中保险认知度仍然较低 n保险市场竞争日趋激烈
7、n保险业的社会诚信体系还没有建立，消费者对保险的诚信度信心不足 n保险理赔程序过于复杂，服务态度前躬后鞠，给已有和潜在的消费者一种难以信任的感觉n当前保险行业普遍存在的一个问题是公司条款过于繁琐 机会分析（opportunity）n保费迅速增长、保险深度和保险密度提高 n保险市场的需求主体及中介机构不断增加 n保险业资产增长 n法律法规走向健全，监管体制初步建立 n保险市场逐步对外于放，国际交流与合作不断加强n 由于911事件以及近些年空难、火灾、恐怖袭击等事件频繁在媒体曝光，人们开始关注一些居家生活，旅游出行的安全问题威胁分析（threat）n来自国内同行业的竞争日趋激烈 经过20年的发展，
8、中国保险市场初步形成了一个以国有独资保险公司和股份制保险公司为主、中外保险公司并存、多家保险公司竞争的市场格局。n来自国外大型跨国保险公司的威胁 截至2003年底，共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。n来自消费者日益提高的服务要求 营销战略 4Pn产品产品(product)product)n人身意外伤害保险本身不是安全感，但是它能给你带人身意外伤害保险本身不是安全感，但是它能给你带来安全感来安全感。n价格价格(price)price)n采取少量多次的购买形式，定价时一般应以一年为一
9、采取少量多次的购买形式，定价时一般应以一年为一个单位个单位n多样化的定价：针对收入状况不同的消费群体，制定多样化的定价：针对收入状况不同的消费群体，制定不同的业务，收取不同的保险费用，提供尽可能多的不同的业务，收取不同的保险费用，提供尽可能多的可选择的价位，价位分布要平均可选择的价位，价位分布要平均,倾向于中等价位倾向于中等价位 营销战略 4Pn渠道(place)n中英模式中英模式 、银行代销模式银行代销模式 、网络销售模式网络销售模式 n促销(promotion)n太平洋爱心基金太平洋爱心基金洒向人间都是爱洒向人间都是爱 n会员制会员制n公益广告公益广告公益广告 n1、一幅黑白照片突然占据了
10、整个屏幕。以照片为背景缓缓打出白色字幕。*（姓名），男（或女），年龄，遭遇，（即何年何月遭受了什么意外），现在的家庭生活状况（一般是生活极为艰苦，欠外债若干）以这种方式介绍三个有着不幸遭遇的孩子。2、以黑白为背景依次出现三段短暂的对三个孩子的采访录像，每次他们只说一句话，话中透着浓浓的乡音。内容是他们看到父母难过的样子，心里也很难过，希望能为父母分忧。3、然后同样是以黑白为背景的对三位孩子的父母的采访，没人也是简短的一句话（乡土气息浓厚）。内容大致是对孩子未来生活的担心。4、屏幕上黑底白字：像这样的家庭，中国还有若干个（具体数字），给人一种震撼人心的感觉。5、彩色为背景的场景：依次对三个孩子的
11、简短采访，每人一句话，是对未来的美好憧憬（比如我要上大学，要当科学家，要成为对国家有用的人等。（稚气未脱的语气）说完了天真地笑着。）6、一段他们艰难生活的场景（用左手写字，拄着拐杖走路等）。画外音：他们也是我们的未来，您的举手之劳是他们未来的希望。7、画面渐渐淡出，黑屏上出现太平洋保险爱心基金的标志，名称，联系电话。推进步骤及费用 n促销活动 1、定期通过媒体向外界公布的基金使用情况，并恳请公众监督。2、对申请基金援助的单位或个人进行严格审查，以防浑水摸鱼者从中渔利。3、在电视媒体上加大宣传力度，通过公益广告等形式，一方面强调购买人身意外保险就是为那些不幸的未成年人献出了一份爱心。另一方面提醒
12、大家珍爱生命，注意安全。4、每到节日就给会员起出贺卡，并在有新险种推出时寄出详细说明。推进步骤及费用推进步骤及费用n电视广告电视广告 从电视台的收视率、潜在目标顾客的分布与习惯以及广告效果等因素考虑，建议公益广告从中央电视台少儿节目投放。按照中央电视台广告收费标准，广告全长15秒，每次13000元，初步选择播放时间为每周周六周日，共计费用104000元/月。n墙体广告墙体广告 针对农村的部分潜在消费者市场，可以采用墙体广告的形式。平日注入一滴水平日注入一滴水,难时拥有太平洋难时拥有太平洋!n谢谢观看！谢谢观看！n欢迎大家提出宝贵意见欢迎大家提出宝贵意见!n筑质量大堤，迎世纪挑战。23.1.52
13、3.1.5Thursday,January 05,2023n不接受不良品，不制造不良品。7:30:257:30:257:301/5/2023 7:30:25 AMn安全促进生产，生产必须安全。23.1.57:30:257:30Jan-235-Jan-23n以管理保质量、以质量保进度、以进度求效益。7:30:257:30:257:30Thursday,January 05,2023n正确使用它、事故就少了。23.1.523.1.57:30:257:30:25January 5,2023n管理靠制度，制度在落实。2023年1月5日上午7时30分23.1.523.1.5n质量意识加强早，明天一定会更
14、好。2023年1月5日星期四上午7时30分25秒7:30:2523.1.5n安全操作不马虎，分分秒秒惜生命。2023年1月上午7时30分23.1.57:30January 5,2023n品质管理标准化，ISO成功靠大家。2023年1月5日星期四7时30分25秒7:30:255 January 2023n消防安全和减灾关系到全民的幸福和安宁。上午7时30分25秒上午7时30分7:30:2523.1.5n交通规则是您的生命之友。23.1.523.1.57:307:30:257:30:25Jan-23n从坏处着想，向好处努力。2023年1月5日星期四7时30分25秒Thursday,January 05,2023n科学管理、精心施工。23.1.52023年1月5日星期四7时30分25秒23.1.5谢谢大家！谢谢大家！
