1、 一点一策与产能提升策略模板2016年4月 XX支局一点一策 一、市场分析 二、目标确定 三、具体措施一 市场分析（一）外部环境分析（二）内部环境分析（三）存量客户分析（四）SWOT分析 1.1地理位置：XXX支局位于XX省XX市XX县（区）XX路XX号，在XX路和XX路交叉口往东XX米路XX方向，南邻XXX，东临XXX，西面是XXX，北面则是XXX。1.2服务范围：东至XX路，南至XX路，西至XX路，北至XX路。地处XX商业区(社区),属于社区型（商圈型、机构型、工业园区型、综合型、农村服务型、城乡结合部型）网点（一）外部环境分析建设银行南昌银行招商银行浦发银行南昌农商行南昌银行交通银行丰和
2、丰和花园花园红谷红谷现代现代城城红谷世纪花园红谷滩邮政金融生态图红谷滩邮政金融生态图市场竞争者资产规模 占比（%）与我行距离（米）有无贵宾室营销人员规模产品情况工行 农行 建行 合计本行竞争型态判断依据如下：竞争激烈型：区域范围内有8家以上（含8家）的银行网点8家以上（含8家）的银行网点竞争一般型：区域范围内银行网点数量在3-7家3-7家非竞争型：区域范围内银行网点数量在3家以下3家以下垄断型：区域范围内仅有本网点1家银行1家银行1.3 竞争对手：周边银行XX家，工行X家,农行总行X家，建行X家，邮储银行X家，农村信用社（或农商行）2X家，本地商业银行X家案例分析年份网点周边环境（居民区、村庄
3、、商业区等）服务区域居民区（村庄）（个）企业数量（个）小商户数量（个）（可补充表内未列明且能反映周边环境的指标）区域面积（平方千米）服务人口（万人）服务区域人均收入（元）201X年客户资源分析资源类型名称总量 客户类型 接触阶段 开展活动阶段 楼盘XX楼盘 XX楼盘 一般社区（村庄）XX村庄 XX村庄 一般商户XX商户 XX市场 中大型企业XX企业 XX企业 中小微企业XX企业 XX企业 事业单位XX单位 XX单位 大型商超XX商超 XX商超 餐厅XX餐厅日均到访客户数(户)XX餐厅 便利店XX店 XX店 分类名称户数客户类型收入规模流动资金占有率日常往来银行市场家俱市场21中青年30-50万
4、80万10%工行 联社 德州银行装饰材料城63中 年10-40万30万25%工行 联社 邮政 邮行蔬菜批发市场35中青年10-50万40万20%农行 建行 文化路邮政副食城120中 年10-50万60万10%农信社 邮行 邮政沿街商户45青年中年5-30万20万20%邮政 工行 联社 农行 社区怡景花园680金融、经商15%农行 建行 文化路邮政江南花园220上班、经商20%文化路邮政 工行 联社康城小区390经商、拆迁10%工行 邮政 联社迎宾花园750金融、经商20%文化路邮政 工行 联社汇吉名家280经商、金融20%文化路邮政 工行 联社西湖润园370 经商、金融、8%建行 联社 邮政东
5、方名郡580经商、金融5%邮行 德州银行 工行城市市场案例重点街道走访地图村庄人口耕地面积农作物分布占比邮政存款占比主要客户群大蒜玉米小麦马庄920 1285 80%100%10%65%种植户刘庄510 710 60%100%40%20%种植户路庄1420 1630 18%100%55%10.1%种植户罗屯2120 2200 30%100%70%12.5%外出务工栾庄420 500 30%100%70%38%外出务工杨庙470 580 80%100%20%20%种植户乔庄1160 1420 70%100%30%11.6%种植户宁庄260 280 80%100%20%9.4%种植户赵子营540
6、620 55%100%45%12.8%种植户闫洼460520 10%100%30%7.6%外出务工苗庄610 730 90%100%10%14.5%种植户肖菜园580 660 90%100%10%12.3%种植户赫路庄320 410 10%100%90%58.8%种植户塔下刘420 560 20%100%80%37.5种植户陈庄810 960 70%100%30%36%种植户农村市场案例年度储蓄保险国债 基金有效销量理财保有量总资产全局排名总资产增幅全局排名201x年201x年201x年（二）内部情况分析201X-201X年网点代理金融综合资产分析 201x-201x年网点代理金融业务储蓄余额
7、规模分析 年度储蓄余额规模期末余额全局排名本年净增全局排名增幅全局排名201x年201x年201x年201x-201x年网点代理金融业务活期余额分析年度活期余额活期占比全局排名本年新增活期余额 本年新增活期占比全局排名201x年201x年201x年 注：1.上表中储蓄和理财保有量为期末数，保险、国债、基金有效销量为当年销量；2.总资产=储蓄+保险+国债+基金有效销量+理财保有量，下同。3.总资产增幅=本年新增总资产/上一年期末总资产；4.上表数据每一年的取数口径须保持一致。5.表中数据均取自邮政金融客管系统。2.1业绩情况分析网点名称成立时间营业厅面积个人储蓄余额AUM余额个人客户总数有效户数
8、（1千元以上）贵宾户数日均开通高柜数日均低柜开通数贵宾室日均到访数日均叫号量高柜日均业务数低柜日均业务数自助交易笔数业务峰值时段客户平均等候时间（分钟）各类业务日均笔数小额现金存取款:_笔 大额现金存取款:_笔 挂失:_户查询转账：_笔 开销户:_户 功能开通:_笔投资理财:_户 缴 费:_笔 其他:_笔2.2网点基本状况分析类型评定标准高效型资产规模是市场平均的150%（过去两年的新增规模）一般型资产规模是市场平均的80%150%低效型资产规模低于市场平均的80%日常管理项目具体事项目标管理执行全年各项关键指标分解到月/人；执行全年各项关键指标分解到日/人；执行每日及每周对完成目标的结果及过
9、程指标达成检视。督导管理开展晨会，并且各岗位宣示当日目标，采取小游戏口号舞蹈等进行状态激发开展周（夕）会，进行业绩的达成检视，组织引导问题分析，组织情景演练等（待定）执行三巡流程，一巡检视各岗位目标准备情况；二巡检视目标是否过半，过程指标执行情况；三巡检视当日结果完成情况；有选择的对某位员工进行岗位流程及技能的纠偏指导；是否每周每月开展一次分析总结会，对本周本月业务发展、目标完成情况进行检视，制定下周下月策略，并开展业务知识、营销技能培训。管理过程是否有记录。绩效管理是否有成文的绩效方案，并有客观透明、清晰的绩效公式；绩效方案是否能够体现多劳多得原则；绩效方案是否考核客户管理、岗位联动、服务等
10、过程行为；绩效分配是否进行公示；月末是否进行绩效面谈，通过面谈，员工能明晰本月不足，并能明确下月如何改善自己的绩效团队管理是否有文化墙等团队氛围展示是否定期进行团队文化的培养提升团队凝聚力的活动是否定期组织团队能力培训，例如产品知识、营销技巧等培训2.3日常管理分析岗位设置姓名年龄岗位产能贡献岗位效能职责说明归户客户数储蓄存款AUM支局长理财经理大堂经理高柜柜员1高柜柜员2邮务柜员2.4团队能力分析（三）存量客户分析3.1客户分层结构分析年度总计100元以下客户基础客户中高端客户1万元（不含）以下1万元（含）-5万元（不含）5万元（含）-10万元（不含）10万元（含）以上数量资产 数量资产资产
11、数量 资产 数量 资产数量资产数量资产数量占比201X年201X年3.2客户资产结构和粘度管理分析余额（万元）户数户数占比 资产结构储蓄理财保险基金其他总量占比 总量 占比 总量 占比 总量 占比 总量 占比1万元 1-5万元 5-20万 20万以上 说明：（1）表格中“户数”、“户数占比”“户均余额”以及“储蓄”列是描述分析客户分层结构的；（2）户均余额的计算公式是：某层级客户贡献储蓄总量该层级客户数（3）表格中“资产结构”列中“总量“填写的是该层级客户所贡献的该项产品的量大小，“占比”描述的是该层级客户的贡献量在全网点中的占比，例如1-5万客户储蓄是6000万，占比是12.17%。（4）表
12、格中“资产结构”列横向观察的是该层级客户的资产结构化分析；纵向观察的是该项产品在不同层级客户的贡献分布。（5）交叉销售率统计口径：由哪几个产品以及多少个产品统计，由各管理单位自行确定（6）重点产品覆盖率：重点产品选取由管理行自行确定，建议是理财类、期交类、基金类、结算套餐等，计算公式为：产品覆盖率=使用该产品的目标客户数/目标客户数（7）表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。3.3VIP客户持卡率情况分析vip客户持卡情况客户数金卡持卡数持卡率%白金卡持卡数持卡率%普通级客户（1-10万）金卡级客户（10-50万）白金卡客户（50-200万）钻石卡客户（200万
13、以上）说明：表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。（四）SWOT分析内部能力 外部环境 优势（优势（STRENGTH）劣势（劣势（WEAKNESSWEAKNESS）1、网点地理位置佳，靠近广场、医院、*公司，潜力较大、网点地理位置佳，靠近广场、医院、*公司，潜力较大2、我行服务质量较高，理财产品等种类丰富，收益率较高且稳定。、我行服务质量较高，理财产品等种类丰富，收益率较高且稳定。3、定期储蓄利率高。、定期储蓄利率高。4、网点人员配置较全，营销力量充足。、网点人员配置较全，营销力量充足。1、位于*城区，人流量未聚集；、位于*城区，人流量未聚集；2、网点个人客户数
14、是xx户有效客户数才xx户，有效占比较低；、网点个人客户数是xx户有效客户数才xx户，有效占比较低；3、网点客户到访量日均xx人，到访客户数较低、网点客户到访量日均xx人，到访客户数较低4、网点各岗位汇总产能集中于理财经理，柜员与大堂经理贡献度较低，管户少、网点各岗位汇总产能集中于理财经理，柜员与大堂经理贡献度较低，管户少5、在本地知名度较低，宣传力度不够，客户不放心、在本地知名度较低，宣传力度不够，客户不放心。机会（OPPOTUNITIES）SO 1、*农商行理财收益率低、产品少、服务较差。2、农行、工行、中行在本地市场额度较高，但网点厅堂氛围布置一般，产品收益不如我行，营销意识弱。3、网点
15、周边市场较多。4、网点周边有部分大型企业，并已与碧桂园、美的总公司建立起联系 1、利用我行优质服务形象以及舒适的厅堂环境吸引周边潜力客户。、利用我行优质服务形象以及舒适的厅堂环境吸引周边潜力客户。2、充分利用我行理财收益率及定期存款利率策反农行、顺德农商行客户。、充分利用我行理财收益率及定期存款利率策反农行、顺德农商行客户。3、建立外拓团队，加强外拓力度，挖掘周边市场。、建立外拓团队，加强外拓力度，挖掘周边市场。4、可采用公私联动挖掘企业的潜在产能可采用公私联动挖掘企业的潜在产能。1、加强渠道获客，通过商户市场、企业联动等渠道获客，加大客户到访。2、可以组织活动聚集人气。3、多渠道合作，利用商
16、户扩大品牌宣传，加强居民对网点的熟悉度。4、柜员与大堂进行管户工作，激活基础客户，扩大有效客户数。威胁（THREATS）ST 1、近期发生多起银行理财产品到期不能偿还的负面新闻，影响客户对银行业的信心。2、钢贸、塑料等行业发展势头较差，直接影响银行资产业务。3、周边银行较多，各大类型银行均占有市场，同类*的零售占比最高。1、客户对理财出现疑虑时，可利用定期、保险等产品进行配置，挽留客户。、客户对理财出现疑虑时，可利用定期、保险等产品进行配置，挽留客户。2、研究*银行发展策略，以及优劣势，选择*银行相对忽略的商户及企业为主要开发群体、研究*银行发展策略，以及优劣势，选择*银行相对忽略的商户及企业
17、为主要开发群体 1、加强宣传，重点发展青年客户。、加强宣传，重点发展青年客户。2、用我行一直以来的数据证实我行理财的稳定性，加以宣传，加强客户信心。、用我行一直以来的数据证实我行理财的稳定性，加以宣传，加强客户信心。总体工作思路走什么路，出什么招，打什么牌，做什么客群，发挥什么优势，聚焦哪些关键环节，等等二 目标确定（一）目标确定（二）客户群确定（三）目标分解（一）各项指标确定年（季）度总资产（万元）本年新增总资产（万元）总资产增幅（%）储蓄余额（万元）本年（季）新增储蓄余额（万元）储蓄余额增幅（%）保险业务本年（季）新增保险（万元）保险业务增幅（%）理财业务本年（季）新增理财（万元）理财业务
18、增幅（%）国债新增（万元）2016年注：表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统产能类型具体项目客户数户均潜力增量市场社区开发 商户开发 企业代发工资 代发拆迁款（占地款）老年客户 存量市场1万以下客户提升 存量1-5万提升 5-20万提升 存量到期储蓄 存量到期理财 存量满期保险 （二）客户群目标确定城区网点客户群目标确定农村网点客户群目标确定村庄村庄增量市场网点存量市场总户数我行客户数我行客户数占比户均潜力余额规模预测网点存量客户数存量提升比率层级户数村2 村2 村3 增量市场合计 存量市场合计网点合计 金融综合资产（储蓄余额）目标确定公式：（村庄总户数（1-我
19、行客户数占比）户均潜力）网点各层级存量客户数 提升比率存量户均提升潜力）总目标值1000万元客户群项目目标值活动户均潜力客户数时间分解xx月月xx月月 xx月月老年客户300万元夕阳红俱乐部5万万20 养老金留存（抓鸡蛋）0.5200 广场舞比赛获客2万万50 女性客户300万元亲子俱乐部5万万20 社区路演2万万100 拆迁款300万元理财沙龙1030 存量客户提升300万元积分享好礼0.5万万200 周周大抽奖0.5万万200 他行资金策反2万万50 （三）目标分解三 具体措施（一）活动计划（二）活动安排（三）开展专题营销活动（四）具体策略-储蓄余额、保险跨赛期间客户活动实施计划表序号活动
20、主题针对客户群体活动时间活动频次负责人其他实施人员1存量客户提升存量临界客户10月-16年1月每日电联理财经理3个柜员2高危客户防流失20万以上资产逐渐减少的客户10月-16年2月从高至低进行客户年中拜访维护网点负责人理财经理3他行客户策反他行客户10月-16年3月理财经理大堂经理4老年客户群提升老年客户10月-16年1月月/次网点负责人理财经理大堂经理5社区活动社区居民12月-16年1月3次/月网点负责人理财经理大堂经理（一）活动计划制定目标客户（W）W）活动目标（H）H）活动主题（W）W）地点（W）W）时间（W）W）负责人（W）W）客户基数客户新增数量每户平均提升金额目标数流程节点10.1
21、-10.210.310.4-10.610.7-10.9 会前 会中 会后 （二）活动安排表格使用说明：（1）活动目标设置必须是量化的，必须是产能指标；（2）活动策略要说明具体方案的背景、活动形式、具体规则以及项目预算，例如针对老年客户，活动形式为抓鸡蛋，每位老年客户存5000元以上即可抓一次，每人最多可抓两次。（3）时间的流程节点其实就是进行项目的职责分工，通常一个活动的流程节点应当包括会前、会中、会后三个部分，会前包括计划制定、召开启动会、物料准备、氛围营造、活动前宣传、客户名单准备、客户邀约、话术学习及演练等；会中包括引导分流、现场营销、礼品分发及登记、厅堂秩序维护等；会后包括活动效果统计
22、、意向客户跟进、活动总结等，网点根据实际情况天蝎流程节点。（4）网点根据实际情况确定完成每一个流程节点的时间范围，并在相应的日期中填充颜色，标示时间节点。（5）关键行为主要是指完成的过程行为，但并不是每一个流程节点都有关键行为，通常只涉及到电话要约数、要约成功数、开口率、发放折页数、意向客户收集数、意向客户跟进数、跟进成功数等。（6）所需支撑：对于活动中所需要的包括人力、物力、资金等方面的支撑填入表中。目标客户群客户基数提升数平均值增长额 负责人主要措施100-1万客户激活59552800.5140高柜1.邮政品牌宣传，外出社区、村庄走访宣传活动 2.绿卡叠加电子银行业务，提高绿卡使用率3.电
23、话短信营销：热销产品发行通知、客户答谢活动通知、优惠活动或产品通知4.营业厅内气氛设置（展板、宣传单页、水牌等），借助礼品开展积分换礼活动1-5万客户提升16431601160高柜、大堂经理1.客户分户，按照5轮次联系和维护方式进行盘活 2.金融产品叠加销售，比如理财产品起首为5万，是提升5万以下客户可借助的重要产品工具，重点以日日升、鑫鑫向荣B为主；3.策反活动：策反他行的存款，借助礼品、服务优势在厅堂营造噱头，通过及时兑现活动政策提高员工参与活动积极性；4.积分换礼活动：通过短信、电话方式开展宣传营销，通过叠加多种业务提高客户的使用率及粘连性（四）具体策略-储蓄余额目标客户群客户基数新增数
24、平均值增长额负责人主要措施5万以上客户提升及流失率降低1033 502 100理财经理、大堂主管、支局长1.客户忠诚度提升：首先做好日常客户的联系及沟通，增加熟悉度，其次是借助理财、电子银行、基金、保险等做好产品叠加推介，三是做好金融产品到期前的提醒、好消息的发布，提供优质服务；2.阶段客户回馈活动：借助节日、周末等时间段开展客户维护活动，如积分回馈、理财讲座、健康查体等，培养客户的邮储习惯；社区获客4.5万 450 0.3150理财经理、支局长1.寻求街道办事处、村委会、社区居委会合作，一是加入到原有活动中，借力宣传邮政金融业务，二是抓住关键人获取客户信息，通过建档整理借助短信、电话进行宣传
25、营销；2.重点以梁王4片区、纸房、路家庄、裴家营、冷水沟等村庄社区为主战场，借助村委、办事处等获取居民信息，通过短信、电话等方式吸引客户；3.借助社区活动拉近与居民情感，例如健康养生、防诈骗等知识讲座；与社区门诊或医院合作，组织社区义诊等中小企业代发工资、奖金882503 150理财经理、支局长1.按照服务范围内中小企业信息逐个联系走访，首先找到关键人，介绍邮政金融服务，重点以代发工资、奖金为主，辅以金融知识讲座服务中小企业，也可结合邮政业务；2.筛选后重点关注意向单位，利用“邮政服务中小企业”持续跟进联系，（四）具体策略-储蓄余额主要主要渠道渠道负责人负责人措施措施流量客户-厅堂转介高柜、大
26、堂经理、理财经理1.大堂经理做好客户接待、分流及填单服务，留下美好的第一印象，为客户服务时通过交流挖掘客户保险需求，对感兴趣客户向理财经理转介；2.月目标分解到周，按周倒推保费，前紧后松督促理财经理完成目标，每日晨会设定目标、夕会考核完成情况并分析当日问题，寻找解决办法；3.统一营销话术，借助理财产品吸引客户到网点，盯好每日客户联络，落实好客户的反映及后续跟进情况；4.产品培训，利用分组话术演练提高员工对保险产品的熟知度；5.高柜一句话营销培训：柜员熟练掌握一句话营销话术，引起客户兴趣，做好向理财经理的转介到期客户-客户邀约理财经理1.利用短信平台对销售产品优势或客户回馈活动进行宣传通知，2日
27、内电话回访，邀请客户至网点；2.保险到期客户转保：首先做好到期客户退保服务，进一步赢得客户信任，利用销售产品优势实现转保；3.以“手拉手”的形式，借助老客户转介新客户产说会理财经理、支局长1.到期客户答谢会：寻求保险公司支持，对某一阶段到期客户以答谢会形式组织召开客户答谢会，借助当时氛围、讲师渲染等提高转保率；2.局内或社区/村庄产说会：借助村委、便民站作用，协助宣传并邀约客户集中一场地开展活动，重点以收益高、安全等优势吸引客户；（四）具体策略-保险 1、活动时间：12月20日-12月31日 2、后续活动时间：每年2月份、5月份、7、8月份、12月.“小义工回家”活动3、活动目标：通过第二课堂
28、的开展，为小朋友们提供相互学习交流的场所锻炼小义工的交流能力，基金定投4 户，余额30万，保险2单期缴。4、活动方式：工作时间：12月8日上午大堂工作 下午宝宝理财课工作地点：东山邮政所工作内容：邮政临时大堂经理工作员工福利：所有的宝宝都将获得邮政储蓄绿卡一张、义工T恤一件以及邮政大礼包一份。邮政大礼包：精美毛巾礼盒、精美太阳伞、精美邮政茶杯、精美画笔一套 老义工带新义工回家，新义工开卡获积分10分，老义工带有效义工获积分20分。理财课堂：课程主题基金定投，主推货币基金、指数型基金做为宝宝的教育储备基金“沿街商户大拜访”活动方案 活动时间：10月1-12月30日 活动主题：沿街商户大拜访 活动
29、目标：通过对周边商户的走访公关，2014年底前确保发展有效客户150个，发展商务POS50部，增加余额300万，增加理财100万，增加保险50万。活动内容：10月1日开始进行扫街行动，对周边341户商户以上门走访的形式了解商户日常金融需求、对邮政的建议以及近期网点开展的商务POS和网银活动，吸引客户来到网点拉近与客户的距离，获得客户的认可。第一阶段：10月份，对周边商户细化分解，利用每日计划联络表，每人每日走访3户，并全部建档归类，本阶段搜集潜在客户100户。第二阶段：11月份，对第一阶段收集的客户信息根据经商种类分层跟进维护，针对有资金转账需求的客户推荐转账免手续费的网银产品和商务POS；商
30、户若是自营，就以进货打款、营业款存储为主逐次展开；对有3人以上员工的商户，推荐安全方便的代发工资项目，然后在向进货打款、营业款存储展开营销；对5万以上的高端客户或接近临界点的客户，推荐免排队、转账优惠、免费赠送邮信通的VIP贵宾卡，让商户节省来去网点排队等候的时间；对于有车的商户推荐车险和中邮百倍宝。本阶段搜集价值客户信息150户，发展商户POS意向客户50户，余额增长200万，理财60万，保险50万。第三阶段：12月份，针对前期未营销成功的商户，进行第三次走访，对已在我网点开办业务的商户进行再次跟进，以及之前已成功营销的客户走访跟进，根据以上的街道商户分布图分配到网点方群，田敏、杨梅、严思彤，确保每个商户每周至少走访一次，主要以向客户提供新币零钞、残破币兑换等增值服务突破口。其次，根据年终商户大规模备货的资金需求，做好网点大额资金的准备和及时回访工作。本阶段力争余额增长100万，理财40万。以上工作，由支局长每周进行抽查并在夕会进行通报表扬批评。
