1、未经同意，请勿传播本文件Beijing Oriental Wealth Financial Consulting Co.,Ltd东方华尔银行从业培训课程 个人贷款 中国金融实务技能人才培养第一品牌教材结构v 第1章 个人贷款概述v 第2章 个人贷款营销v 第3章 个人贷款管理v 第4章 个人住房贷款v 第5章 个人消费贷款v 第6章 个人经营性贷款v 第7章 其它个人贷款v 第8章 个人征信系统中国金融实务技能人才培养第一品牌第1章 个人贷款概述v 1.1 个人贷款的性质和发展v 1.2 个人贷款产品的种类v 1.3 个人贷款产品的要素中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款的性质和发
2、展一、个人贷款的概念和意义 (一)个人贷款的概念()个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款 (二)个人贷款的意义()从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入 个人贷款业务可以帮助银行分散风险 从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：为实现城乡居民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用 对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用 对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用 对商业银行调整信贷结构、提
3、高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用中国金融实务技能人才培养第一品牌（三）个人贷款的特征()1.贷款品种多、用途广 2.贷款便利 3.还款方式灵活 4.低资本消耗第一节 个人贷款的性质和发展中国金融实务技能人才培养第一品牌（四）个人贷款的发展历程()到目前为止，我国个人贷款业务的发展经历了起步、发展和规范三个阶段 1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展20世纪80年代中期，中国建设银行率先在国内开办了个人住房贷款业务 2.国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展1999年2月，中国人民银行颁布了关于开展个人消费信贷的指导意见 3.商业银行股份制改革推动了个人
4、贷款业务的规范发展 2010年2月12日，中国银行业监督管理委员会颁布了个人贷款管理暂行办法第一节 个人贷款的性质和发展中国金融实务技能人才培养第一品牌第二节 个人贷款产品的种类一、按产品用途分类()按照产品用途的不同，个人贷款产品可以分为个人消费类贷款和个人经营性贷款等 (一)个人消费类贷款个人消费类贷款是指银行向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的个人贷款 1.个人住房贷款个人住房贷款是指银行向自然人发放的用于购买、建造和大修理各类型住房的贷款 (1)自营性住房贷款 (2)公积金个人住房贷款 (3)个人住房组合贷款 2.个人汽车贷款个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的
5、贷款 3.个人教育贷款个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款 中国金融实务技能人才培养第一品牌 4.个人住房装修货款 个人住房装修贷款是指银行向自然人发放的、用于装修自用住房的人民币担保贷款 5.个人耐用消费品贷款个人耐用消费品贷款是指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款 6.个人旅游消费贷款个人旅游消费贷款是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员(包括借款申请人的配偶、子女及其父母)参加银行认可的各类旅行社(公司)组织的国内、国际旅游所需费用的贷款 7.个人医疗贷款个人医疗贷款是指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲
6、属伤病就医时资金短缺问题的贷款第二节 个人贷款产品的种类中国金融实务技能人才培养第一品牌(二)个人经营性贷款个人经营性贷款是指银行向从事合法生产经营的自然人发放的，用于定向购买商用房以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款 1.个人商用房贷款个人商用房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买商业用房的贷款 2.个人经营贷款个人经营贷款是指用于借款人合法经营活动的人民币贷款 3.农户贷款农户贷款是指银行业金融机构向符合条件的农户发放的用于生产经营、生活消费等用途的本外币贷款 4.下岗失业小额担保贷款下岗失业小额担保贷款是指银行在政府指定的贷款担保机构提
7、供担保的前提下，向中华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)的下岗失业人员发放的人民币贷款第二节 个人贷款产品的种类中国金融实务技能人才培养第一品牌二、按担保方式分类()(一)个人抵押贷款 个人抵押贷款是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行许可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款 (二)个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有效的，符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的贷款 (三)个人信用贷款个人信用贷款是指银行向个人发放的、无须提供任何担保的贷款 (四)个人保证贷款个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而
8、向个人发放的贷款第二节 个人贷款产品的种类中国金融实务技能人才培养第一品牌第三节 个人贷款产品的要素一、贷款对象()个人贷款对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请者必须是具有完全民事行为能力的自然人二、贷款利率()贷款利率是借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格。利息水平的高低是通过利率的大小表示的利率是一定时期内利息额与本金的比率，公式表示为：利率一利息额/本金 利率通常分为年利率、月利率和日利率，分别用百分比、千分比、万分比表示 根据资金借贷性质、借贷期限长短等，可把利率划分为不同种类：1.法定利率和市场利率 2.短期利率和中长期利率 3.固定利率和浮动利率 4.名义利
9、率和实际利率中国金融实务技能人才培养第一品牌三、贷款期限()贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限经贷款人同意，个人贷款可以展期 （1）1年以内(含)的个人贷款，展期期限累计不得超过原贷款期限 （2）1年以上的个人贷款，展期期限累计与原贷款期限相加，不得超过该贷款品种规定的最长贷款期限四、还款方式()(一)到期一次还本付息法到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。此种方式一般适用于期限在1年以内(含1年)的贷款 (二)等额本息还款法等额本息还款法是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。每月还款额计算公式为：每月还款额=月利率（
10、1+月利率）还款期数/（1+月利率）还款期数-1 贷款本金第三节 个人贷款产品的要素中国金融实务技能人才培养第一品牌 (三)等额本金还款法等额本金还教法是指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。每月还款额计算公式为：每月还款额=（贷款本金 还款期数）+（贷款本金 已归还贷款本金累计数）月利率 (四)等比累进还款法借款人在每个时间段以一定比例累进的金额(分期还款额)偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期全部还清本息 (五)等额累进还款法等额累进还款法和等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段上约定还款的“固定比例”
11、改为“固定额度”等额累进还款法等额递增还款法和等额递减还款法 (六)组合还款法组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式 (七)按月还息、到期一次性还本还款法按月还息、到期一次性还本还款法，即在贷款期限内每月只还贷款利息，贷款到期时一次性归还贷款本金，此种方法一般适用于期限在1年以内(含1年)的贷款第三节 个人贷款产品的要素中国金融实务技能人才培养第一品牌五、担保方式()个人贷款可采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种形式 1.抵押担保是指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保 2.质押担保是指借款人或第三人转移对法定财
12、产的占有，将该财产作为贷款的担保。质押担保分为动产质押和权利质押。区别抵押和质押最主要最简单的方法是判断是否转移对法定财产的占有，若银行需要借款人或第三人的财产转移到银行的控制下，则是质押担保，否则就是抵押担保 3.保证担保是指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约定履行或承担还款责任的行为。保证人是指具有代为清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人六、贷款额度()贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额中国金融实务技能人才培养第一品牌第2章个人贷款营销v 2.1 个人贷款目标市场分析v 2.2 个人贷款客户定位v 2.3 个人贷款营销渠道v 2.4 个人
13、贷款营销组织v 2.5 个人贷贷款营销方法中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析一、市场环境分析()市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和 (一)银行进行市场环境分析的意义全面、正确地认识市场环境，监测、把握各种环境力量的变化，对于银行审时度势、趋利避害地开展营销活动具有重要意义 银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势 银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况 银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会 银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险 银行进行市场环境分析，有利于把握行业发展趋势中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析(二)银
14、行市场环境分析的主要任务银行市场环境分析的主要任务如图21所示：图21 银行市场环境分析的主要任务中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析 银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”1经常化就是要把银行的市场环境分析作为一项经常性的工作来对待，而不是等到银行陷入困境或需要作出某项决策时再进行临时突击性的调查分析 2系统化就是要把市场环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。每家银行可以在实践中根据自己的情况与经验来加以确定 3科学化就是要用科学的方法来收集资料、筛选资料和研究资料，尽量避免主观因素和因循守旧因素的
15、影响 4制度化就是要从资料的收集、整理加工、流转使用和归档保管等方面建立起一定的工作制度和责任制度中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析(三)银行市场环境分析的内容 1外部环境外部环境包括宏观环境和微观环境 (1)宏观环境宏观环境具体可分为：经济与技术环境 政治与法律环境 社会与文化环境 (2)微观环境微观环境具体可分为：信贷资金的供求状况 客户的信贷需求和信贷动机 银行同业竞争对手的实力与策略中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析 2内部环境内部环境包括银行内部资源分析和银行自身实力分析 (1)银行内部资源分析内部资源分析涉及：人力资源 资讯资源
16、市场营销部门的能力 经营绩效和研究开发 (2)银行自身实力分析银行自身实力分析的内容包括：银行的业务能力 银行的市场地位 银行的市场声誉 银行的财务实力 政府对银行的特殊政策 银行领导人的能力中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析(四)市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中：S(Strength)表示优势 W(Weak)表示劣势 O(Opportunity)表示机遇 T(Threat)表示威胁中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析二、市场细分 (一)银行市场细分的定义()市场细分，就是营销者通过市场调研，根
17、据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程 (二)银行市场细分的作用()有利于选择目标市场和制定营销策略 有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求 有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益 (三)市场细分的原则、标准与战略()1市场细分的原则可衡量性原则。即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核指标可以量化可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场差异性原则。即每个细分市场的差别是很明显的经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经
18、济的，市场规模是合理的，并且商业银行在这一市场是有利可图、可以盈利的中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析 2市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等人口因素是指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等地理因素是指客户所在地的地理位置。按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。对单个客户而言，个性不同、对金融产品的需求就会有很大差异：个性保守的客户选择金融产品时，总是以安全、可靠和风险小的品种为主；反之，个性激进的客户，则甘愿冒险，追求
19、较大利益行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等利益因素，即按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析 3市场细分的策略银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种集中策略。即银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场差异性策略。即银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场
20、作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。差异性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析三、市场选择和定位()(一)市场选择 1.市场选择的意义 市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略 市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去 市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。一旦银行确定其所能承担的营销风险水平，就可以在此基础上选择目标市场 市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精
21、力投入到更有战略意义的客户群上 市场选择使银行可以针对外部影响作出反应 2市场选择标准在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，综合考虑以下几个因素：符合银行的目标和能力 有一定的规模和发展潜力 细分市场结构的吸引力中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析 (二)市场定位 1银行市场定位的含义银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置 2银行市场定位的原则发挥优势围绕目标突出特色 3银行市场定位的步骤 识别重要属性 制作定位图 定位选择 a.
22、主导式定位 b.追随式定位 c.补缺式定位 执行定位中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款目标市场分析 4银行市场定位策略 客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可以与客户快速达成一致 产品定位策略。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可以节省成本，提高收益 形象定位策略。根据银行自身的特点，区别于其他金融机构而设计自身形象 利益定位策略。一方面，银行强调产品可以给客户带来较大的收益，吸引客户使用该行的产晶；另一方面，应考虑到银行的当期收入和长远利益 竞争定位策略。与对方相比，找出差异并确定自己的定位 联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，
23、为目标客户提供增值服务，提供客户消费相关信息，扩展银行对客户服务的功能，增强竞争能力中国金融实务技能人才培养第一品牌第二节 个人贷款客户定位一、合作单位定位()(一)个人住房贷款合作单位定位 1一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商 2二手个人住房贷款合作单位 对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司 3合作单位准入 银行经内部审核批准后，方可与其建立合作关系。审查内容主要包括以下几项：经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照 税务登记证明 会计报表 企业资信等级 开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况 企业法人代表
24、的个人信用程度和领导班子的决策能力中国金融实务技能人才培养第一品牌第二节 个人贷款客户定位 (二)其他个人贷款合作单位定位 1其他个人贷款合作单位通常的做法包括以下几种：银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务 银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可为客户提供在线服务 2其他个人贷款合作单位准入银行在挑选经销商作为合作单位时，必须对其进行严格的审查。只有经银行内部审核批准合格的经销商，方可与其建立合作关系中国金融实务技能人才培养第一品牌第二节 个人贷款客户定位二、贷款客户定位()客户定位，是商业银行对服务
25、对象的选择，也就是商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程银行一般要求个人贷款客户至少满足以下基本条件：具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)65周岁(含)具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口簿或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在中国人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力具有还款意愿贷款具有真实的使用用途等中国金融实务技能人才培养第一品牌第三节 个人贷款营销渠道一、合作机构营销()(一)个人住房贷款合作机构营销 1一手个人住
26、房贷款合作机构营销普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是房地产开发商与贷款银行共同签订商品房销售贷款合作协议，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购买房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保 2二手个人住房贷款合作机构营销对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作机构是房地产经纪公司。银行经内部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系 (二)其他个人贷款合作机构营销除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关，因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。对于经销商而方，他们想
27、的就是如何在提供方便的同时给消费者更多的利益诱惑，从而提高产品的销量。因此，商业银行要加强与经销商之间的合作。在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户中国金融实务技能人才培养第一品牌第三节 个人贷款营销渠道二、网点机构营销()(一)网点机构营销渠道分类 网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有以下几个方面：全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一
28、定范围内的金融定制服务零售型网点机构营销渠道。此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理，支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道 (二)“直客式”个人贷款营销模式“直客式”个人贷款营销模式，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉的客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求中国金融实务技能人才培养第一品牌第三节 个人贷款营销渠道三、电子银行营销()(一)电子银行的特征电子虚拟服务方式。电子银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式运行环境开放。电子银行是
29、利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入电子银行的服务场所接受银行服务模糊的业务时空界限。客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务业务实时处理，服务效率高。实时处理业务，是电子银行同传统银行的一个重要区别设立成本低，降低了银行成本严密的安全系统，保证交易安全中国金融实务技能人才培养第一品牌第三节 个人贷款营销渠道 (二)电子银行的功能信息服务功能展示与查询功能综合业务功能 (三)电子银行的营销途径建立形象统一、功能齐全的商业银行网站利用搜索引擎扩大银行网站的知名度利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传利用信息发布和信息收
30、集手段增强银行的竞争优势利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理中国金融实务技能人才培养第一品牌第四节 个人贷款营销组织一、营销人员()(一)银行内部分工和架构银行的组织结构包括风险管理部、营销部门、产品部门，在这些基础部门之上设立财务会计部、人力资源部、管理信息部、信息科技部等。银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。各家银行只有一个总行，即银行的总部(二)银行营销人员分类通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类：从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理从职业分：职业经理、非职业经理从业务分
31、：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理 从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理从级别分：高级经理、中级经理、初级经理从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员中国金融实务技能人才培养第一品牌第四节 个人贷款营销组织 (三)银行营销人员能力要求营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面 1.品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等 2.销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等 3.专业知识，例如相关的企业知识、产品知识、市场知识、客户知识和法律知识等 (四)银行营销售人员训练公司员工培训
32、一般分为五个层次：1.生存训练 2.知识训练 3.技能训练 4.态度训练 5.精神训练中国金融实务技能人才培养第一品牌第四节 个人贷款营销组织二、营销机构()(一)银行营销组织职责总行的主要职责是管理，诸如制定营销战略；进行市场细分；制定营销制度；牵头营销；客户管理系统、客户服务和产品开发；推动全行营销；建立对外门户网站；建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系分行的主要职责是区域市场的管理，诸如上传下达；研究、细化营销方案；协调、推动营销；实施对营销人员的管理；细化总部出台的营销制度；收集和发布本区域的营销信息；负责本区域的重要行业、关键客户的业务；本区域的广告策划和宣传；分销渠道建设；
33、处理公共关系；与当地行业合作支行主要负责实施具体营销，诸如客户开发与维护，直接进行业务谈判；实现交易，为客户提供服务；收集和反馈客户信息，处理客户异议；进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作；客户风险的具体管理；建立营销队伍中国金融实务技能人才培养第一品牌第四节 个人贷款营销组织 (二)银行营销组织模式选择职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最为有效产品型营销组织。对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度市场型营
34、销组织。当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用这种营销组织结构。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展区域型营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理中国金融实务技能人才培养第一品牌第五节 个人贷款营销方法一、品牌营销()(一)银行品牌营销的概念品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活
35、动 (二)银行品牌营销的意义()一方面，目前多数消费者对于金融产品的认知还不深，判断能力还比较差；另一方面，金融产品同质化现象比较严重，各家产品差异不大，使得消费者不愿花费太多精力去比较，往往凭直观感觉和朋友建议来选择 (三)品牌营销的要素()要做好品牌营销，以下五个要素十分重要：质量第一诚信至上定位准确个性鲜明巧妙传播中国金融实务技能人才培养第一品牌第五节 个人贷款营销方法 (四)银行品牌营销途径()改变银行运作常规。品牌的创立来自银行的整体行动，方向一致，才会有卓越的品牌，这是因为银行每一个产品都是品牌的延伸，每一个员工都是品牌的造就者，每一个客户都是品牌的传播者传播品牌。好品牌不是放在银
36、行行长的办公室里，而是树立于客户的心中整合品牌资源。银行品牌间是否存在有机的内在联系，是决定银行品牌管理效率高低的关键建立品牌工作室。商业银行的品牌制造需要足够的时间和精致的包装。在产品同质化严重和模仿速度快的现状下，只有迅速建立品牌工作平台的银行才能赚取更多的利润为品牌制造影响力和崇高感。银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感中国金融实务技能人才培养第一品牌第五节 个人贷款营销方法二、策略营销()(一)银行营销策略内涵银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以枣得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策 (二)银行营销策略
37、商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：1低成本策略 2产品差异策略 3专业化策略 4大众营销策略 5单一营销策略 6情感营销策略 7分层营销策略 8交叉营销策略三、定向营销()在银行与客户的交流阶段中，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留中国金融实务技能人才培养第一品牌第3章个人贷款管理v 3.1 个人贷款管理原则与贷款流程v 3.2 个人贷款业务风险管理v 3.3 个人贷款业务共性风险及控制措施中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程一、个人贷款管理原则()(一)全流程贷款管理原则全流程贷款管理强调将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中
38、的每一个环节信贷管理不能仅大致地分为贷前管理、贷中管理和贷后管理三个环节 (二)诚信申贷原则诚信申贷主要包含两层含义：一是借款人恪守诚实守信原则，按照贷款人要求的具体方式和内容提供贷款申请材料，并且承诺所提供材料是真实、完整、有效的 二是借款人应证明其信用记录良好、贷款用途和还款来源明确合法等 (三)协议承诺原则协议承诺原则要求银行业金融机构作为贷款人，应与借款人乃至其他相关各方通过签订完备的贷款合同等协议文件，规范各方有关行为，明确各方权利义务，调整各方法律关系，明确各方法律责任 (四)审贷分离原则审贷分离是指银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别进行管理和控制，以达
39、到降低信贷业务操作风险的目的中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 (五)实贷实付原则实贷实付是指银行业金融机构根据借款人的有效贷款需求，主要通过贷款人受托支付的方式，将贷款资金支付给符合合同约定的借款人交易对象的过程 (六)贷后管理原则贷后管理是指商业银行在贷款发放以后所开展的信贷风险管理工作 贷后管理原则的主要内容是：（1）监督贷款资金按用途使用 （2）对借款人账户进行监控 （3）强调借款合同的相关约定对贷后管理工作的指导性和约束性 （4）明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程二、贷款流程(
40、)(一)贷款的受理与调查 1贷款的受理 (1)贷前咨询 贷前咨询的主要内容包括：个人贷款品种介绍 申请个人贷款应具备的条件 申请个人贷款需提供的资料 办理个人贷款的程序 个人贷款合同中的主要条款，如贷款利率、还款方式和还款额等 获取个人贷款申请书、申请表格及有关信息的渠道 个人贷款经办机构的地址及联系电话 其他相关内容中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 (2)贷款的受理程序 接受申请个人贷款申请应具备以下条件：第一，借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人第二，贷款用途明确合法第三，贷款申请数额、期限和币种合理第四，借款人具
41、备还款意愿和还款能力第五，借款人信用状况良好，无重大不良信用记录第六，贷款人要求的其他条件 初审贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款申请人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性经初审符合要求后，贷款受理人应将借款申请书及申请材料交由贷前调查人进行贷前调查中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 2贷前调查 (1)调查的方式和要求贷款调查应以实地调查为主、间接调查为辅，采取现场核实、电话查问以及信息咨询等途径和方法 (2)调查的内容贷款调查包括但不限于以下内容：借款人基本情况；借款人收入情况；借款用途；借款人还款来源、还款能
42、力及还款方式；保证人担保意愿、担保能力或抵(质)押物价值及变现能力(3)调查中应注意的问题 核实借款人提供的材料是否齐全，原件与复印件是否吻合，身份证件是否由有权部门签发，是否在有效期内，各种材料之间是否保持一致等 核实借款人提供的个人资信及收人状况材料的真实有效性，判断借款人还款资金来源是否稳定，是否能够按时偿还贷款本息 落实其家庭住址及居住稳定情况，包括房产证明、房屋租赁或买卖合同以及居委会或派出所出具的贷款人居住证明等 对借款人的申请资料内容齐全性进行检查，检查资料是否存在不应有的空白项中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 (二)贷款的审查与审批 1.贷款审
43、查贷款审查应对贷款调查内容的合法性、合理性、准确性进行全面审查，重点关注调查人的尽职情况和借款人的偿还能力、诚信状况、担保情况、抵(质)押比率、风险程度等 2.贷款审批贷款人应根据审慎性原则，完善授权管理制度，规范审批操作流程，明确贷款审批权限，实行审贷分离和授权审批，确保贷款审批人员按照授权独立审批贷款个人贷款的审批流程如下：(1)组织报批材料 (2)审批 (3)提出审批意 (4)审批意见落实 (5)贷款审批中需要注意的事项中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 (三)贷款的签约与发放 1贷款的签约贷款人应与借款人签订书面借款合同，需担保的应同时签订担保合同。借款
44、合同应明确约定各方当事人的诚信承诺和贷款资金的用途、支付对象(范围)、支付金额、支付条件、支付方式等 2贷款的发放贷款人应加强对贷款的发放管理，遵循审贷与放贷分离的原则，设立独立的放款管理部门或岗位，落实放款条件，发放满足约定条件的个人贷款。借款合同生效后，贷款人应按合同约定及时发放贷款 (四)支付管理 个人贷款原则上应当采用贷款人受托支付的方式向借款人交易对象支付；属于下列情形之一的个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式：借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过30万元人民币的 借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的 贷款资金用于生产经营且金额不超过50万元人民币的 法
45、律法规规定的其他情形中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 (五)贷后管理个人贷款支付后，贷款人应采取有效方式，对贷款资金使用、借款人的信用及担保情况变化等进行跟踪检查和监控分析，确保贷款资产安全 1贷后检查 (1)对借款人的检查(2)对担保情况的检查(3)对抵押物的检查(4)对质押权利的检查 2合同变更(1)基本规定(2)合同主体变更(3)借款期限调整(4)分期还款额的调整 (5)还款方式变更中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程3贷款的回收(1)贷款支付方式贷款的支付方式有委托扣款和柜面还款两种方式(2)还款方式贷款回收的原则是先收息
46、、后收本，全部到期、利随本清。一般来讲，短期贷款到期1周之前、中长期贷款到期1个月之前，贷后管理人员应向借款人发送还本付息通知单以督促借款人筹备资金按时足额还本付息 4贷款风险分类和不良贷款的管理 (1)贷款风险分类(2)不良贷款的认定(3)不良贷款的催收(4)不良贷款的处置中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程4贷款风险分类和不良贷款的管理(1)贷款风险分类商业银行应按照贷款风险分类指引，至少将贷款划分为正常、关注、次级、可疑和损失五类，并及时根据其风险变化情况调整分类结果，准确反映贷款质量状况 (2)不良贷款的认定按照五级分类方式，不良个人贷款包括五级分类中的后
47、三类贷款，即次级、可疑和损失类贷款(3)不良贷款的催收对不同拖欠期限的不良个人贷款的催收，可采取不同的方式如电话催收、信函催收、上门催收、通过中介机构催收，以及采取法律手段，如律师函、司法催收等方式督促借款人按期偿还贷款本息，以最大限度降低贷款损失，有担保人的要向担保人通知催收(4)不良贷款的处置抵押物处置可采取与借款人协商变卖、向法院提起诉讼或申请强制执行依法处分中国金融实务技能人才培养第一品牌第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 5贷款档案管理 (1)贷款档案的内容贷款档案主要包括：借款人的相关资料 贷后管理的相关资料 (2)档案的收集整理和归档登记银行贷款经办人根据个人贷款归档要求，在贷款
48、发放后，收集整理需要归档的个人贷款资料，并交档案管理人员进行登记 (3)档案的借(查)阅管理当已归档保存的个人贷款档案发生借出、借阅、归还时，档案管理员应根据有关的档案管理规定，要求借阅、查询人员填写有关的登记表并签字，对于借阅有关贷款的重要档案资料，必须经过有权人员的审批同意 (4)档案的移交和接管根据业务需要，有关个人贷款档案需要移交给其他档案管理机构或部门时，进行档案的移交和接管工作，移交和接管双方应根据有关规定填写移交和接管有关清单，双方签字，并进行有关信息的登记工作 (5)档案的退回借款人还清贷款本息后，一些档案材料需要退还借款人中国金融实务技能人才培养第一品牌第二节 个人贷款业务风
49、险管理一、信用风险识别与评估()(一)个人客户信用风险识别与评估 1个人客户信用风险来源当借款人或信用卡持卡人由于收入下降、失业等原因导致清偿能力下降，难以归还银行贷款时就产生了信用风险 2个人客户信用风险评估衡量专家判断法是商业银行在长期信贷活动中所形成的一种行之有效的信贷风险分析和管理制度专家判断法的最重要特征就是，银行信贷的决策权由银行经过长期训练、具有丰富经验的信贷人员所掌握，并由他们做出是否贷款的决定 在专家判断法中，“5C”指:(1)借款人道德品质(Character)(2)能力(Capacity)(3)资金(Capital)(4)担保(Collateral)(5)环境(Condi
50、tion)中国金融实务技能人才培养第一品牌第二节 个人贷款业务风险管理 (二)信用评分模型信用评分模型是消费信贷管理中先进的技术手段，被广泛应用在信用卡生命周期管理、购车贷款管理、住房贷款管理等领域 (三)个人客户统一授信管理个人客户统一授信管理是指商业银行作为一个整体，对单一客户统一确定最高综合授信额度，并加以集中统一管理的信用风险管理制度 1个人客户统一授信管理应遵循的原则 (1)统一管理原则 (2)全面测算原则 (3)分类控制原则 (4)动态管理原则 2个人客户统一授信的管理流程对于提供抵(质)押物授信申请的审批，需根据客户所提交的借款申请人及其配偶的收入证明、财产证明等以及查询得到的征
