1、大部分的冰山是在海平面以下，因此观察者是看不到的大部分的冰山是在海平面以下，因此观察者是看不到的同样的，我们所看见的人们，也只限于浮现在外表的：同样的，我们所看见的人们，也只限于浮现在外表的：动作动作/行为，话语，音调；这就是冰山的顶端。行为，话语，音调；这就是冰山的顶端。你知道什么是冰山吗？你知道什么是冰山吗？支配力支配力：控制他人的力量控制他人的力量指一个人希望运用权威的力量，来控制或支配指一个人希望运用权威的力量，来控制或支配别人；但并不是说此人目前的职务具有这样的别人；但并不是说此人目前的职务具有这样的权力，而是一种由其精神或个性的本质衍生形权力，而是一种由其精神或个性的本质衍生形成的
2、，并且自然的向他人展现的力量成的，并且自然的向他人展现的力量 自制力自制力：控制自己的力量：控制自己的力量 表示自我约束的力量或程度，也说明一个人是否表示自我约束的力量或程度，也说明一个人是否 很正经，或很正式的，或者是不拘小节的。可以很正经，或很正式的，或者是不拘小节的。可以 看出该人对自己的要求如何看出该人对自己的要求如何 驾驭型驾驭型 表现型表现型 亲切型亲切型分析型分析型 自制力自制力 支配力支配力 驾驭型驾驭型 表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型推理推理精确精确严肃严肃步骤步骤小心小心独立独立坦率坦率果断果断主观主观效率效率合作合作支持支持随和随和耐心耐心忠诚忠诚外向外向热诚热诚说
3、服说服率真率真风趣风趣驾驭型驾驭型长处：负责，主动，独立，长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，自信，注重结果，工作导向工作导向弱点：没有耐心，作威作福的弱点：没有耐心，作威作福的 冷淡的，强迫的，冷淡的，强迫的，易起摩擦的。易起摩擦的。表现型表现型长处：自发的，开放的，强势的长处：自发的，开放的，强势的 结论快，结论快，表现的，互动的表现的，互动的 精力充沛的，精力充沛的，关系导向关系导向弱点：不真心的，虚伪的，弱点：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观念的，自大的，无时间观念的，爱表现的。爱表现的。亲切型亲切型长处：轻松的，耐心的，亲切的长处：轻松的，耐心的，亲切的 良好的倾听者，支持的，
4、良好的倾听者，支持的，关系导向关系导向弱点：懦弱的，优柔寡断的，弱点：懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的。不会拒绝的。分析型分析型长处：控制的，准确的，长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，讲求秩序的，分析的，喜发问的，喜发问的，工作导向工作导向弱点：封闭，有距离，弱点：封闭，有距离，不易了解，书呆子型。不易了解，书呆子型。不同个性风格的长处和弱点不同个性风格的长处和弱点被判了死刑，铡刀拿来后叫这些人把头伸过去，刽子手开始动手了，被判了死刑，铡刀拿来后叫这些人把头伸过去，刽子手开始动手了，按下铡刀的开关，铡刀从上到下落。突然，哪个机关出了故障，按下铡刀的开关，铡刀从上到下落。突然，哪个机关出了
5、故障，铡刀被卡住了悬在空中，这时，四种性格的人反应是：铡刀被卡住了悬在空中，这时，四种性格的人反应是：表现型的人：表现型的人：大叫大叫“啊，太棒了！啊，太棒了！”走了走了分析型的人：分析型的人：心想心想“哎，哎，怎么回事，要研究研究。怎么回事，要研究研究。”驾驭型的人：驾驭型的人：自言自语道自言自语道“老天有眼，天不绝我也！老天有眼，天不绝我也！”亲切型的人：亲切型的人：“没关系，别着急，咱们往后还是朋友！没关系，别着急，咱们往后还是朋友！”A亲切的亲切的慎重的慎重的(慢慢计算慢慢计算)不敢冒险不敢冒险静静太慢太慢,不能作决定不能作决定被动被动 DCB竞争性竞争性,冒险冒险快速行动快速行动好说
6、话的好说话的野心野心,喜欢挑战喜欢挑战动作快动作快,冒险冒险具竞争性具竞争性给人的感觉是给人的感觉是 所预期行为所预期行为:2自我满足，对他人的自我满足，对他人的感觉无所谓，感觉无所谓，冷酷冷酷,非沟通性非沟通性准时准时,根据事实根据事实关注合理性及逻辑性关注合理性及逻辑性正式打扮正式打扮热心热心,容易接近容易接近可沟通的可沟通的,不准时不准时根据意见根据意见,着装随便着装随便自我放纵自我放纵314重形式，重形式，社会关系保守独立社会关系保守独立,对人冷漠对人冷漠正式正式严肃严肃,精确精确注重做事效率注重做事效率放任放任,对人关心对人关心非正式非正式,小心小心大概大概,非精确非精确不在乎做事效
7、率不在乎做事效率倾向于以个人方式与人交流倾向于以个人方式与人交流给人的感觉是给人的感觉是所预期行为所预期行为:驾驭型驾驭型表现型表现型1.脸部表情脸部表情 少变化少变化 很多表情很多表情2.眼神接触眼神接触 直接，凝聚直接，凝聚 多方注视多方注视3.说话速度说话速度 快速有力快速有力 快速快速4.声音声音 控制声量控制声量 大声大声5.音调音调 单调，重点强调单调，重点强调 忽高忽低忽高忽低6.姿势姿势 正式，僵硬正式，僵硬 充满活力充满活力7.身体活动身体活动 有些快速，有力有些快速，有力 多种变化多种变化8.说话重点说话重点 工作工作 人，感觉人，感觉 亲切型亲切型分析型分析型1.脸部表情
8、脸部表情 温和有笑容温和有笑容少变化少变化2.眼神接触眼神接触 注视寻求接纳注视寻求接纳 不凝视，但想答案不凝视，但想答案3.说话速度说话速度 慢，有时停下慢，有时停下 从容不迫从容不迫4.声音声音 柔软温和柔软温和 适中适中5.音调音调 流畅流畅 单调单调6.姿势姿势 放松放松 僵硬，少活动僵硬，少活动7.身体活动身体活动 慢和圆滑慢和圆滑 少姿势少姿势8.说话重点说话重点 人人 工作工作人际风格的指示剂人际风格的指示剂 值得一提的是，没有一个人百分之百是哪一值得一提的是，没有一个人百分之百是哪一种性格的人，世界上每一个人都是几种性格的组种性格的人，世界上每一个人都是几种性格的组合，单纯是某
9、一种性格的人目前还找不到。但是，合，单纯是某一种性格的人目前还找不到。但是，不管他是哪几种性格的组合，都有一种或两种性不管他是哪几种性格的组合，都有一种或两种性格较突出，我们就以较突出的哪种性格来确定，格较突出，我们就以较突出的哪种性格来确定，某人属于哪种性格特征某人属于哪种性格特征 要：要：准时准时,有效利用时间有效利用时间显得专业和商业化显得专业和商业化简明扼要简明扼要,直截了当直截了当,避开细节，论述要点避开细节，论述要点有礼貌有礼貌,表示认同表示认同集中于行动的结果而不是私人关系集中于行动的结果而不是私人关系让其自己作决定让其自己作决定强调帮其达成目标强调帮其达成目标不要：不要：太个人
10、化太个人化浪费时间浪费时间谈抽象的想法谈抽象的想法不要告诉他们做什么或如何做不要告诉他们做什么或如何做 要：要：花时间交谈花时间交谈,态度亲切态度亲切 表示理解合作表示理解合作改善彼此关系和友谊改善彼此关系和友谊倾听并回应倾听并回应清楚说明你要他们完成的任务清楚说明你要他们完成的任务可以帮助他做决定可以帮助他做决定强调如何帮助他强调如何帮助他不要：不要：忽视礼节忽视礼节向其施压向其施压过分技术化或正规化过分技术化或正规化 要：要：正规而有礼正规而有礼有逻辑地将表达内容系统化有逻辑地将表达内容系统化提供完整、详尽的信息提供完整、详尽的信息赞同并尊重其知识和意见赞同并尊重其知识和意见对其工作程序有
11、耐心对其工作程序有耐心留足够时间让其作决定留足够时间让其作决定做你说过要做的事情做你说过要做的事情-信任与信赖非常重要信任与信赖非常重要强调原理和细节强调原理和细节不要：不要：个人化个人化期望迅速的决定期望迅速的决定对其施压对其施压让其觉得掉面子让其觉得掉面子要：要：l l 友好、非正式友好、非正式l l 对他的想法表现出热情及肯定对他的想法表现出热情及肯定l l 花时间进行社交活动花时间进行社交活动l l 保持讨论快节奏进行保持讨论快节奏进行l l 用他们认识和尊重的人为事例，来支持你的论点用他们认识和尊重的人为事例，来支持你的论点 l l 强调将如何节省其精力强调将如何节省其精力不要：不要
12、：l l 过分正规过分正规l l 直接谈及细节直接谈及细节l l 为其制造工作为其制造工作l l 强硬和沉默强硬和沉默 讨论：讨论：如何管理不同类型的客户如何管理不同类型的客户 调整不是要放弃个人的目标调整不是要放弃个人的目标随机应变不是要改变个性随机应变不是要改变个性支配力支配力 驾驭型驾驭型 自制力自制力 表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型驾驭型驾驭型 要点要点:不控制感受不控制感受,主动表达感受主动表达感受方法方法:1.显示感受显示感受 2.给予赞赏给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善语言及行为表现得
13、较为友善表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型 要点要点:控制感受控制感受,不表达感受不表达感受方法方法:1.少说话少说话 2.少热心少热心 3.根据事实做决定根据事实做决定 4.多分析多分析 5.接受他人的看法接受他人的看法要点要点:多询问多询问,少告知少告知方法方法:1.询问他人意见询问他人意见 2.协商决定协商决定 3.注意倾听注意倾听 4.迎合他人需求迎合他人需求 5.让他人主导让他人主导 要点要点:少询问少询问,多告知多告知方法方法:1.切中要点切中要点 2.提供资讯提供资讯 3.表达意见表达意见 4.根据你的信念行事根据你的信念行事 5.主动交谈主动交谈 定位正确的客户定位正确的客户
14、 激发他们的动力激发他们的动力 影响他们的态度影响他们的态度 管理的胜利或失败均取决于管理的胜利或失败均取决于:什么是管理风格什么是管理风格管理风格(Management Style)，是指管理者受其组织文化组织文化及管理理念管理理念影响所表现出来的风格、行为模式等。组织文化：组织文化：是指组织中的成员所共有的价值观念、行为方式、信仰及道德规范。形成自己的管理风格形成自己的管理风格A A与与B B的分享的分享A领导者的影响力B被领导者的影响力说明1 若A比B小，表示为以下属为中心的领导模式；说明2 若A比B大，表示以上司为中心的领导模式。说明3 A=0是无为而治说明4 B=0是独裁请明5 体要
15、满足AB=1（A、B组合有无限多种，构成无限连续性的各种程度领导风格）知名企业的管理风格知名企业的管理风格集权式集权式集权式集权式民主式民主式发展适合企情的管理风格发展适合企情的管理风格把握好改变的时机人力资源的准备 领导者自身素质的提高 处理好利益分配的问题 处理好产权分解的问题 建立健全企业决策体系与管理体系 lMBTI：MBTI人格理论的基础是著名心理学家卡尔荣格先生关于心理类型的划分，后经一对母女Katharine Cook Briggs 与Isabel Briggs Myers研究并加以发展可以帮助解释为什么不同的人对不同的事物感兴趣、善长不同的工作、并且有时不能互相理解。这个工具已
16、经在世界上运用了将近30年的时间，夫妻利用它增进融洽、老师学生利用它提高学习、授课效率，青年人利用它选择职业，组织利用它改善人际关系、团队沟通、组织建设、组织诊断等多个方面。在世界五百强中，有80%的企业有MBTI的应用经验。l四种风格测试 低反应度 理性、纪律、任务倾向高反应程度感性、散漫、人际倾向友善、开放、不拘礼节 D C B AD C B A12341234高坚持性 低坚持性 竞争、迅速、自导、敢冒险、命令 合作、缓慢、跟从、非命令、避免风险 分析型分析型Analytical推动型推动型Drive亲切型亲切型Amiable表达型表达型Expressive风格优点缺点推动型l独立、坦诚l
17、果决、实际l效率、行动l专横跋扈l冷酷无情分析型l一丝不苟、按部就班l循序渐进、有条不紊l谨慎小心、推理力强l吹毛求疵、不知变通l鸡蛋里挑骨头亲切型l态度合作、支持别人l忠诚信赖、有耐心l配合别人、居中协调l一味顺从、缺乏主见l有求必应、委曲求全表达型l热情洋溢、活力四射l热诚率直、幽默风趣l求新求变、说服力强l好高骛远、不切实际l耐心不够、经常转移注意力l虎头蛇尾分析型分析型表达型表达型亲切型亲切型推动型推动型当机立断大胆出击学习尊重他人避免专断跋扈克制自己有头有尾l推动型针对其目标及最终目的提供支持。透过提问的方式让他发掘要点，但不要问得太多保持良好的业务关系，不主动去建立私人关系，除非能
18、确定这是他的意愿。必须精练、高效率，良好的时间掌握及全方位组织得体。分析型 按照其系统化及精密的处理流程给予行动上的支持，提供资料、数据 会面时要有高度系统性，中肯。组织性及充分准备。在提案时做出优劣分析，然后提供适当的措施去处理劣势。他们喜欢纸面上的东西，所以尽可能提供这些。不可过急完成决策流程，他们需要时间思考。他们喜欢你能提供充分保证以免出现问题。l亲切型根据其感受给予认可让他们明白你很重视他个人得风格和看法等有必要提出个人的支持及保证，以确定他所付出的行动是低风险的，但是不可有过分行为以避免他对你失掉信心。表现出你很积极地聆听并对你们的谈话持开放态度。当双方意见相左时，避免对事实及逻辑
19、争论，应从私人看法个人感受去讨论。表达型 让他们去表达其看法。主意及梦想，然后给予支持。不可急于切入主题，先要在思想兴趣上达到共识。表达型者对胜负看得很重，应避免争论而要在双方探讨时从各种可能方案中找出一个解决方法。使交往过程有意思并快速 当你们达成共识后，定出具体细节 如果你引用他们认可得重要任务的证词，会对他做出决定有正面的影响果断，独立，有能力，热情，审慎的，有作为。有目光接触，有目的，说话快且有说服力，语言直接，使用日历，计划。工作方式严肃认真面部表情少有条不紊 动作慢有计划有步骤 准确语言，注意细节合乎逻辑 语调单一真实的 使用挂图寡言的缄默的 工作方式外向，直率友好快速的动作和手势热情的 生动活泼的，抑扬顿挫令人信服的 有说服力的语言幽默的 陈列有说服力的物品合群的 活泼的 工作方式合作面部表情和蔼可亲友好 频繁的目光接触赞同 说话慢条斯理耐心 声音轻柔，抑扬顿挫轻松 办公室里有家人照片 l我们所做的每一件事几乎都是沟通：沟通无处不在l沟通不畅的主要原因是：人与人不同l沟通的两大策略：先了解对方是什么样的人再用他适合的方式去沟通
