1、刘新兆农药行业新形势及转型之路农药行业新形势及转型之路 正在正在发生的未来发生的未来1在相当长时期内，化学农药仍然是全球植物保护的主体在相当长时期内，化学农药仍然是全球植物保护的主体近近1010年世界农药市场持续增长说明世界离不开农药年世界农药市场持续增长说明世界离不开农药 20012013年世界农药市场变化20142014年销售额年销售额602602亿美元，亿美元，20152015年世界农药市场近年世界农药市场近1010年首次出现下降总计年首次出现下降总计581581亿亿美元美元，其中作物保护市场其中作物保护市场518.81518.81亿美元。亿美元。2.2016年发生的那些事年发生的那些事
2、整合生物刺激素电商草铵膦潮起不断环境不断受到威胁农业金融飞防农产品价格下滑原药价格下降3.2016年企业并购变化自2014年以来6大农药公司销售额下降在两位数左右，2015年后杜邦和陶氏合并，中化收购先正达，最近拜耳有买下了孟山都，现在6大企业只剩下了巴斯夫；结构调整进展艰难，行业创新能力不强越来越成为制约行业发展短板，合作并购成为在困境之下的救命稻草。4.全球农化市场格局发生变化占比,中化（先正达+ADAMA),23%,23%占比,拜耳+孟山都,27%,27%占比,杜邦+陶氏,16%,16%占比,巴斯夫,13%,13%占比,其他,21%,21%全球农化全球农化市场市场新新格局格局农药行业大约
3、77%的市场被六大专利性跨国公司占据，分别是巴斯夫（BASF）、拜耳（Bayer）、陶氏（Dow）、杜邦（DuPont）、孟山都（Monsanto）和先正达（Syngenta），作为专利性公司专利性公司，从产品研发、生产到市场终端投放，每年一定收入比例投入产品研发、专利开发，其专利产品和非专利产品市场认可度高；非专利产品非专利产品市场，各公司在产业链研发、生产、分销和市场推广等各环节各有侧重，主要针对专利性公司专利产品进行改造和非专利活性成分原药产品进行生产投放。全球种子和农药战略格局变化对国内企业的影响第一个影响，中国化工集团通过并购先正达和ADAMA的形式建立了一个具有全球竞争力的种子和农
4、化企业。农药业务占据全球市场份额，种子业务占据的市场份额。第二个影响，全球性的农药企业越来越大，杜邦+陶氏，拜耳+孟山都，中化+先正达成为三强，受其影响国内外农药企业将掀起又一轮的并购热潮。第三个影响，全球农药行业集中度的提高，国内外企业新产品投放市场的周期缩短。5.信息传播途径昨天昨天今天今天行业行业发展变迁发展变迁6.汽车票网购汽车票网购车 票 12306网购火车票网购火车票手机订票手机订票购票难购票难昨天昨天今天今天7.行业变迁：跨界跨界+结盟结盟滴滴 快的结盟58同城 赶街网结盟阿里巴巴 苏宁结盟8.农资行业农资行业正在发生的变化正在发生的变化9集约化（基地、大户）专业化（产业链、专业
5、分工、服务商）作物迁移（跨区域种植）互联网技术的应用（可追溯、大数据、农场管理、供应链系统）农业农业发展发展趋势趋势10.统防统治统防统治11.专业化合作社专业化合作社12.价值链重构价值链重构资源整合与优化横向或纵向的资源整合，如产品、渠道、人力、物流等 提升效率企业内部、外部，产业链条效率的提升 降低成本企业内部、外部、产业链条的运营成本的降低 核心竞争力打造企业核心竞争力 13销量下滑 利润下滑萧条寒潮不论国内经济形势还是各企业有多低迷，但农民对农资产品的需求本身并有变化，变化的是整个农资行业14农资行业进入农资行业进入薄利时代薄利时代当前形势当前形势利润越来越薄价格价格成本越来越高 成
6、本成本各种促销竞争竞争1516细分细分专业类服务商专业类服务商开始崛起开始崛起农技服务农机服务作物解决方案飞防服务1718.2016年的草铵膦价格下面的你为什么跳？妈的！谁把老子推下来的？我才是第一个跳下来的19.画外音：跳崖之后，大家都没有摔死，下面是一片宽阔的海洋！是另一个世界！20.一年的时间做大了这个蛋糕2016年：8亿元，15000-20000吨（折200克/升）2015年市场容量：2.3亿元，3000吨21.22.经营产品产品经营用户用户功能功能导向体验体验导向农业技术推广与农资产品推广23.明天？昨天今天24智农丰智农丰农户农户智农丰智农丰渠道商渠道商25.谁喊的？26.2017
7、年年原药价格原药价格27根据MarketsandMarkets出版的最新报告，2016年草铵膦全球市场市值约13.7亿美元，并有望从2016年至2022年以9.25%的复合年增长率增长至23.29亿美元。孟山都投资麦草畏，草甘膦时代即将结束！未来5年属于草铵膦的时代！28.行业期盼优秀行业期盼优秀渠道渠道服务商服务商品牌品牌困境困境挑战挑战机遇机遇发展发展2930.害怕害怕猴子的尾巴割掉会不会痛？能不能适应？天真的变天了吗？也许会恢复昨天？昨天我就是这样成功的？明天依然可以？幻想幻想自负自负转型遇到的困难31.转变之一：转变之一：组合组合一批优异的、有竞争性的、不可一批优异的、有竞争性的、不可
8、复制的作物解决方案复制的作物解决方案 种植大户真正的需要是什么？（单个产品、作物整体的解决方案）种植大户真正的需要是什么？（单个产品、作物整体的解决方案）什么样的解决方案是具有市场竞争力和打动消费者需求的？（单独的国什么样的解决方案是具有市场竞争力和打动消费者需求的？（单独的国外产品真的就能解决吗外产品真的就能解决吗-那这是暂时。只因为差异化）那这是暂时。只因为差异化）有效、科学有效、科学、适时、差异化、不可复制、适时、差异化、不可复制、性价比高性价比高、附加服务价值大、附加服务价值大、生命力长、有品牌性的作物解决方案！生命力长、有品牌性的作物解决方案！32.转变之二：转变之二：打造打造一个良
9、好的商业品牌形象一个良好的商业品牌形象品牌价值：把你刻在客户心中，让客户想到你品牌价值：把你刻在客户心中，让客户想到你 思维思维-行为行为-习惯习惯-心态（满足和共识）心态（满足和共识）-暂时记忆暂时记忆-持续的行为持续的行为-持续的习惯持续的习惯-精神的潜在需求精神的潜在需求-第一时间第一时间 1 1什么是品牌（你不断什么是品牌（你不断引导引导了消费者的本质需求，并不断了消费者的本质需求，并不断满足满足了他的本质需求）了他的本质需求）2 2怎么做品牌（好产品多、关系太多、老百姓要什么给什么、太忙、人少、促销品、欠款、谁的利润高做怎么做品牌（好产品多、关系太多、老百姓要什么给什么、太忙、人少、
10、促销品、欠款、谁的利润高做谁的、电视广告。）谁的、电视广告。）问题：问题：1 1 老百姓回头找的产品是不是可以作为品牌产品？做品牌的产品老百姓一定要回头找？老百姓回头找的产品是不是可以作为品牌产品？做品牌的产品老百姓一定要回头找？2 102 10万元买万元买1010个产品还是买个产品还是买1 1个产品对消费者内心产生的共鸣个产品对消费者内心产生的共鸣（现场试验现场试验）33.转变之三：转变之三：带动带动一批一批普通零售店普通零售店 挖掘挖掘种植大户的潜在价值种植大户的潜在价值 用种植大户带动一般农户销售，用农户带动零售店用种植大户带动一般农户销售，用农户带动零售店34.转变之四：转变之四：建立
11、建立一套种植大户及农户信息档案一套种植大户及农户信息档案 对对种植大户建立客户档案，了解消费者资料和作物种植情况。定期回访，了解作种植大户建立客户档案，了解消费者资料和作物种植情况。定期回访，了解作物生长情况、服务不足之处、竞争对手信息等，提供针对性服务。物生长情况、服务不足之处、竞争对手信息等，提供针对性服务。通过短信平台及信息工具及时有效地传递科学信息。建立信任的纽带通过短信平台及信息工具及时有效地传递科学信息。建立信任的纽带35.转变之五：转变之五：建立建立一套科学的示范地、示范村及示范户管理流一套科学的示范地、示范村及示范户管理流程，打造在田间地头的品牌影响力程，打造在田间地头的品牌影
12、响力36.转变之六：转变之六：坐商坐商-行商行商-专业化服务商。专业化服务商。门店经营门店经营-田间地头乡村指导、配送、服务田间地头乡村指导、配送、服务37.在产业重构、市场重构下，所有主体都需要换跑道、换姿势，用过去的经验，指导现在的自己走向未来是相当危险的！我们愿与大家共同协作，直面行业重构的浪潮！38.未来未来是渠道合作，不是渠道管理是渠道合作，不是渠道管理交换交换基于双方竞争力对比的合作认同“交换”！渠道合作与其他方面的竞争力紧密相关我 研发能力强研发能力强 用户在手里用户在手里 您我 产品和技术产品和技术 用户在手里用户在手里 您我 营销能力强营销能力强 服务和推广服务和推广 您我 成本低成本低 用户在手里用户在手里 您x N39.联盟理念：共建美好家园！标准服务能力=品质+服务（专业+团队）昨天是短期的利益合作今天进入中期发展合作未来将是长期战略联盟2017年是厂商结盟的新开始短期中期长期40未来正在发生，未来正在发生，寻找与你一起面对的人！寻找与你一起面对的人！41.谢谢 谢！谢！42
