1、1国际商务谈判主编：刘春生主编：刘春生2第五章 商务谈判前的准备 本章介绍了国际商务谈判前的主要准备工作，包括谈判目标的确定、谈本章介绍了国际商务谈判前的主要准备工作，包括谈判目标的确定、谈判信息的准备、谈判对象的分析和方案的制定等。通过本章的学习，读者判信息的准备、谈判对象的分析和方案的制定等。通过本章的学习，读者应当掌握做好谈判前准备工作的方法。应当掌握做好谈判前准备工作的方法。本章学习目标本章学习目标【本章知识要点】【本章知识要点】1.掌握国际商务谈判目标的确定方法掌握国际商务谈判目标的确定方法2.明确国际商务谈判信息准备的内容明确国际商务谈判信息准备的内容3.掌握国际商务谈判信息的搜集
2、方法掌握国际商务谈判信息的搜集方法4.正确分析谈判对象正确分析谈判对象5.掌握国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法掌握国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法本章知识要点本章知识要点第一节第一节 谈判目标的确定谈判目标的确定第二节第二节 商务谈判时的信息准备商务谈判时的信息准备第三节第三节 谈判对象的分析谈判对象的分析第四节第四节 谈判方案的制定谈判方案的制定第五节第五节 模拟谈判模拟谈判第六节第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度确定谈判中各交易条件的最低可接受限度目录目录6第一节 谈判目标的确定 美国美国前总统肯尼迪在于前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种前总统肯尼迪在于前苏联
3、部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得这位部长会议渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得这位部长会议主席的其他资料，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均主席的其他资料，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句想有所了解。以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句想说什么都了如指掌一般。说什么都了如指掌一般。这这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹次谈判的结果虽然没有公布于世
4、，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于做出如此强硬的姿态，不仅是因为摸透了赫鲁晓夫的危机中，肯尼迪之所以敢于做出如此强硬的姿态，不仅是因为摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪手下，对肯尼迪惧怕三分脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪手下，对肯尼迪惧怕三分所致。所致。可见可见，谈判前的准备工作至关重要。，谈判前的准备工作至关重要。谈判谈判目标的确定目标的确定一、企业总目标一、企业总目标 目标是一个部门或整个组织所期望实现的成果，是一次成功的谈判所必不可少目标是一个部门或整个组织所期望实现的成果，是一次成功的谈判所必不可少的重要因素之一
5、。在商务谈判中，目标是谈判思想、方针、策略的具体化和数量的重要因素之一。在商务谈判中，目标是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化，为评判一次谈判是否成功提供了客观标准。所以，目标的制定正确与否，决化，为评判一次谈判是否成功提供了客观标准。所以，目标的制定正确与否，决定了谈判活动效率高低与成败。如何正确的制定与实现谈判目标，对于整个谈判定了谈判活动效率高低与成败。如何正确的制定与实现谈判目标，对于整个谈判有着非常重要的意义。有着非常重要的意义。谈判谈判目标的确定目标的确定二、谈判目标二、谈判目标（一）最优期望目标（一）最优期望目标 最优期望目标是指目标制定一方最为理想的谈判目标。最优期望目标是指
6、目标制定一方最为理想的谈判目标。（二）可接受目标（二）可接受目标 可接受目标是谈判人员根据各种客观因素和实际情况，经过科学论证、预测、可接受目标是谈判人员根据各种客观因素和实际情况，经过科学论证、预测、决策后所决定的谈判目标。这是目标制定方最基本，也是最主要的利益所在。决策后所决定的谈判目标。这是目标制定方最基本，也是最主要的利益所在。（三）最低限度目标（三）最低限度目标 最低限度目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基最低限度目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判中必须坚守的最后一道防线，即这一目标如果不能实现，那么就放本目标，是谈判中
7、必须坚守的最后一道防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。弃谈判。谈判谈判目标的确定目标的确定三、谈判某一阶段具体目标三、谈判某一阶段具体目标四、谈判目标的优化及其方法四、谈判目标的优化及其方法谈判谈判目标的确定目标的确定11第二节 商务谈判时的信息准备一、谈判信息的作用一、谈判信息的作用 谈判信息的收集是谈判策略、目标制定的前提，信息的好坏直接决定着谈谈判信息的收集是谈判策略、目标制定的前提，信息的好坏直接决定着谈判的成败。掌握的信息越充分，谈判成功的可能性就越大，能够在谈判中掌握判的成败。掌握的信息越充分，谈判成功的可能性就越大，能够在谈判中掌握主动权。谈判信息在谈判中的具体作用主要
8、表现在以下几个方面：主动权。谈判信息在谈判中的具体作用主要表现在以下几个方面：首先，谈判信息是制定谈判策略的依据。首先，谈判信息是制定谈判策略的依据。其次，谈判信息是确定谈判目标的基础。其次，谈判信息是确定谈判目标的基础。第三，谈判信息是谈判取得成功的可靠保障。第三，谈判信息是谈判取得成功的可靠保障。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备早先日本渔民用血汗开拓的北洋渔场，逐渐成为日苏对分渔业资源的局面，之后，早先日本渔民用血汗开拓的北洋渔场，逐渐成为日苏对分渔业资源的局面，之后，日方所得的份额一直在下降。日本连遭败绩的原因多，其中一个重要的原因是苏联在情日方所得的份额一直在下降。日本连遭败绩
9、的原因多，其中一个重要的原因是苏联在情报方面所处的绝对优势。日本不清楚苏联渔业方面的动态，而苏联却能把日本水产厅的报方面所处的绝对优势。日本不清楚苏联渔业方面的动态，而苏联却能把日本水产厅的资料、日本全国各地每日的报纸等送往莫斯科，随即翻译成俄文，直接送到谈判桌上。资料、日本全国各地每日的报纸等送往莫斯科，随即翻译成俄文，直接送到谈判桌上。占有谈判信息优势的一方几乎总是掌握着谈判的主动权，日苏渔业谈判就是一个极占有谈判信息优势的一方几乎总是掌握着谈判的主动权，日苏渔业谈判就是一个极好的证明。好的证明。资料来源：冯炜资料来源：冯炜.商务谈判商务谈判.浙江工商大学出版社浙江工商大学出版社.2013
10、.56【资料链接】【资料链接】商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备二、谈判信息的分类二、谈判信息的分类 （一（一）按）按谈判信息产生的领域来划分谈判信息产生的领域来划分按谈判信息产生的领域可以将其分为经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息。按谈判信息产生的领域可以将其分为经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息。（二（二）按）按谈判信息的产生时间来划分谈判信息的产生时间来划分按谈判信息的产生时间可以将信息划分三大类，谈判前信息、谈判中信息和谈判后信息。按谈判信息的产生时间可以将信息划分三大类，谈判前信息、谈判中信息和谈判后信息。（三（三）按）按谈判信息的载体来划分谈判信息的载
11、体来划分按谈判信息的载体划分，信息可以分为语言信息、文献信息和实物信息。按谈判信息的载体划分，信息可以分为语言信息、文献信息和实物信息。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备三、谈判信息收集的原则三、谈判信息收集的原则（一）准确（一）准确（二）全面（二）全面（三）适用（三）适用（四）及时（四）及时商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备四、谈判信息收集的手段四、谈判信息收集的手段（一）信息搜集的渠道（一）信息搜集的渠道1.活字媒体活字媒体2.网络网络3.电波媒介电波媒介4.统计资料统计资料5.会议会议6.各种专门机构各种专门机构7.知情人士知情人士商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备（二
12、）信息搜集的方法（二）信息搜集的方法1.检索调研法检索调研法2.直接观察法直接观察法商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备五、谈判信息的收集的主要内容五、谈判信息的收集的主要内容（一）市场信息（一）市场信息 1.市场信息的概念市场信息的概念 市场信息是指在一定的时间和条件下，同商品交换以及与之相联系的生产与服务有关的市场信息是指在一定的时间和条件下，同商品交换以及与之相联系的生产与服务有关的各种消息、情报、数据、资料的总称，是商品流通运行中物流、商流运动变化状态及其相互各种消息、情报、数据、资料的总称，是商品流通运行中物流、商流运动变化状态及其相互联系的表征。联系的表征。2.市场信息的主要内
13、容市场信息的主要内容 （1）市场状况）市场状况 （2）消费需求信息）消费需求信息 （3）产品状况）产品状况 （4）产品价格状况）产品价格状况商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备 我国我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高级工程师某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高级工程师作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、
14、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还万美元，经过讨价还价压到价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：一扔
15、，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖万卖元，国
16、际市场上这种设备的价格元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：工程师说：“每年物价上涨指数没有超过每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，。余年时间，你们算算，该涨
17、多少该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易万美元达成了这笔交易.资料来源：资料来源：http:/ 谈判对手的信息包括对方的实力、运营状况、谈判性格以及谈判作风，通过对这四谈判对手的信息包括对方的实力、运营状况、谈判性格以及谈判作风，通过对这四方面的分析得出对手的综合实力大小。本书着重阐述对谈判对手资信情况的审查，包括方面的分析得出对手的综合实力大小。本书着重阐述对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司运营状况和财务状况，以及对手的最后对客商的合法资格、公司性质和资
18、金状况、公司运营状况和财务状况，以及对手的最后谈判期限以及对方对己方的信任程度谈判期限以及对方对己方的信任程度 1.贸易贸易客商的类型客商的类型 2.对对谈判对手资信情况的审查谈判对手资信情况的审查 3.摸清摸清对方对己方的信任程度对方对己方的信任程度 4 摸清摸清谈判对手的最后谈判期限谈判对手的最后谈判期限 5 对谈判双方谈判实力的判定对谈判双方谈判实力的判定商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备 据据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个
19、多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。方的条件，签订了协议。“谈判的取胜秘诀在于周密的准备。同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。上例日方之谈判的取胜秘诀在于周密的准备。同
20、时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。上例日方之所以能够胜出，大部分原因在于对美方的了解，熟知对方的最后谈判期限。为此，要事先调查所以能够胜出，大部分原因在于对美方的了解，熟知对方的最后谈判期限。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到对方对立中的共同点，谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到对方对立中的共同点，胸有成竹的步入谈判室，才有成功的基础。胸有成竹的步入谈判室，才有成功的基础。资料来源：十二个经典实用的商务谈判案例及解析资料来源：十二个经典实用的商务谈判案例及解析，【资料链接】【资料链接】商务商务谈判时的信息准备谈判时的信
21、息准备（三）科技信息（三）科技信息 在技术方面，应收集以下几个方面的资料：在技术方面，应收集以下几个方面的资料：（1）该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据及其各种鉴定方法和鉴定机构，）该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据及其各种鉴定方法和鉴定机构，以及可能导致该产品出现技术问题的各种关键因素；以及可能导致该产品出现技术问题的各种关键因素；（2）同类产品在专利转让或应用方面的资料；）同类产品在专利转让或应用方面的资料；（3）该产品开发前景和开发费用；）该产品开发前景和开发费用；（4）该产品配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务；）该产品配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务；（5）该
22、产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等；）该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等；（6）该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及）该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争力等。该产品的生命周期、竞争力等。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备（四）政策法规相关信息（四）政策法规相关信息 在谈判前，应当详细了解与谈判有关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉在谈判前，应当详细了解与谈判有关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。政策、法规而导致失误。1.有关国家或地区的政治状况有关国家或地区的政
23、治状况2.谈判双方有关谈判内容的法律规定谈判双方有关谈判内容的法律规定3.有关国家或地区的各种关税政策有关国家或地区的各种关税政策4.有关国家或地区的外汇管制政策有关国家或地区的外汇管制政策5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备（五）有关货单、样品的准备（五）有关货单、样品的准备无论是在国内外商品博览会，还是在海外市场推销、谈判中，必须要做无论是在国内外商品博览会，还是在海外市场推销、谈判中，必须要做到货单的详实、正确。到货单的详实、正确。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备（六）金融
24、方面的信息（六）金融方面的信息 金融方面的信息，主要包括一下四个方面的内容：金融方面的信息，主要包括一下四个方面的内容：（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。动现状和发展趋势。（2）收集进出口地主要银行的营运状况，以免因银行倒闭而影响收汇。）收集进出口地主要银行的营运状况，以免因银行倒闭而影响收汇。（3）收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有）收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。
25、关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备（七）对自身的了解（七）对自身的了解 在充分收集对手的资料后，还应该正确了解和评估自身的状况。谈判者自身在充分收集对手的资料后，还应该正确了解和评估自身的状况。谈判者自身的状况主要包括对自己经济实力的评价、谈判项目的可行性、贸易谈判人员的的状况主要包括对自己经济实力的评价、谈判项目的可行性、贸易谈判人员的实力评价以及我方谈判策略、目标、方案、相关资料质量的优劣的客观评价。实力评价以及我
26、方谈判策略、目标、方案、相关资料质量的优劣的客观评价。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备六、谈判信息资料的处理六、谈判信息资料的处理（一）信息资料的整理与分类（一）信息资料的整理与分类 信息资料的整理一般分为四个阶段：信息资料的整理一般分为四个阶段：1.评价评价2.筛选筛选4.保存保存3.分类分类商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备（二）信息资料的交流与传递（二）信息资料的交流与传递1谈判信息的传递方式谈判信息的传递方式（1）明示方式。当我方处于宴会、礼宾场合、群众性机会场合、官方或团体会）明示方式。当我方处于宴会、礼宾场合、群众性机会场合、官方或团体会议场合、单独会面场合、业务洽谈
27、等场合，就可以使用明示方式来传递谈判信议场合、单独会面场合、业务洽谈等场合，就可以使用明示方式来传递谈判信息。息。（2）暗示方式。相较于明示方式，这种方式的表达更为含蓄与隐晦。是指谈判）暗示方式。相较于明示方式，这种方式的表达更为含蓄与隐晦。是指谈判者用含蓄的、间接的方式来表达自己的意图、要求、条件和立场等。者用含蓄的、间接的方式来表达自己的意图、要求、条件和立场等。（3）意会方式。是指信息传递者与信息接受者之间早有沟通，对信息交流的背）意会方式。是指信息传递者与信息接受者之间早有沟通，对信息交流的背景有所了解，不使用语言和手势，而通过心领神会的方式进行信息传递，二者景有所了解，不使用语言和手
28、势，而通过心领神会的方式进行信息传递，二者早已对信息传递的渠道达成了某种默契。早已对信息传递的渠道达成了某种默契。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备2谈判信息传递的时机与场合谈判信息传递的时机与场合谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式等问题后，应选择出能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。式等问题后，应选择出能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。第一，由谁出面？谈判者可以选择自己出面或者聘请第三方出面，一般来说，第一，由谁出面？谈判者可以选择自己出面或者聘请第三方出面，一般来
29、说，亲自出面传递信息的可靠程度较高。亲自出面传递信息的可靠程度较高。第二，在什么场合下传递？传递场合分为私下和公开。第二，在什么场合下传递？传递场合分为私下和公开。第三，保密工作是否完善？在对谈判信息的处理中，应注意做好对谈判内容、第三，保密工作是否完善？在对谈判信息的处理中，应注意做好对谈判内容、文件及重要观点等资料的保密工作。文件及重要观点等资料的保密工作。商务商务谈判时的信息准备谈判时的信息准备30第三节 谈判对象的分析一、谈判对象的选择一、谈判对象的选择 在商务谈判中，我方应当明确自己的主要需求、谈判目标、谈判方向，还要在商务谈判中，我方应当明确自己的主要需求、谈判目标、谈判方向，还要
30、对所有可能的谈判对象进行审查，在资格、信誉、注册资金和法定地位等方面对所有可能的谈判对象进行审查，在资格、信誉、注册资金和法定地位等方面进行核查，并请对方提供公证书或取得旁证，避免盲目从事。同时要注意寻找进行核查，并请对方提供公证书或取得旁证，避免盲目从事。同时要注意寻找己方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实己方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现己方目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。其各自的谈判条件可能有很大现己方目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。其各自的谈判条件可能有很大的差别。的差别。谈判谈判对象的分析对象的分析二、谈判参与
31、者的分析二、谈判参与者的分析（一）对于竞争者的分析（一）对于竞争者的分析 在谈判之前未能充分估计竞争者的实力导致竞争者获利，这种情况并不鲜见。在谈判之前未能充分估计竞争者的实力导致竞争者获利，这种情况并不鲜见。许多竞争者在谈判双方谈判时，利用谈判的薄弱环节趁虚而入，坐收渔翁之利。许多竞争者在谈判双方谈判时，利用谈判的薄弱环节趁虚而入，坐收渔翁之利。谈判谈判对象的分析对象的分析谈判谈判对象的分析对象的分析（二）谈判对象调查分析（二）谈判对象调查分析 首先要对谈判对象的真实需要、基本情况、资信情况和参与谈判的人首先要对谈判对象的真实需要、基本情况、资信情况和参与谈判的人员进行调查分析。在谈判分析中
32、，要善于抓住企业的根本性需要，即谈判员进行调查分析。在谈判分析中，要善于抓住企业的根本性需要，即谈判者的根本利益，还要兼顾企业的一般性需要，在满足谈判对象的根本性需者的根本利益，还要兼顾企业的一般性需要，在满足谈判对象的根本性需要得到满足的前提下，实现自身利益的最大化。要得到满足的前提下，实现自身利益的最大化。其次，分析谈判对象优势，谈判中对方优势的来源一般包括如下几个方面：其次，分析谈判对象优势，谈判中对方优势的来源一般包括如下几个方面：（1）己方有直接的竞争者。如果你面临竞争者，那么主动权往往会在对方手里，）己方有直接的竞争者。如果你面临竞争者，那么主动权往往会在对方手里，这对自己来说是劣
33、势，但却是对方的优势。这对自己来说是劣势，但却是对方的优势。（2）对方很有规模和潜力。大的业务对象往往会给谈判人员造成压力，而这也）对方很有规模和潜力。大的业务对象往往会给谈判人员造成压力，而这也会成为对方掌握谈判主动权的一个原因。会成为对方掌握谈判主动权的一个原因。（3）掌握充分的资源。假如对方掌握充分的市场资源，那么你必须清晰并全面）掌握充分的资源。假如对方掌握充分的市场资源，那么你必须清晰并全面地分析他的优势。地分析他的优势。（4）拥有区域内业务最好的潜在客户。如果他的潜在客户是最好的，那么意味）拥有区域内业务最好的潜在客户。如果他的潜在客户是最好的，那么意味着他有更多的选择。着他有更多
34、的选择。谈判谈判对象的分析对象的分析再次，分析谈判对象劣势再次，分析谈判对象劣势（1）时间限制。仓促的时间意味着你可以采取拖延的策略，化被动为主动。）时间限制。仓促的时间意味着你可以采取拖延的策略，化被动为主动。（2）内部已做出的决定或倾向性。如果他们已经做出决定或有对你有利的倾向性，那）内部已做出的决定或倾向性。如果他们已经做出决定或有对你有利的倾向性，那么这就是你可以利用的对方的劣势。么这就是你可以利用的对方的劣势。（3）竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。很可能竞争者不会对你构成真正威胁，）竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。很可能竞争者不会对你构成真正威胁，你必须了解这一点。当谈判对方
35、客观上唯一的正确选择是己方的产品或服务时，主动权你必须了解这一点。当谈判对方客观上唯一的正确选择是己方的产品或服务时，主动权在你的手里。在你的手里。（4）对方同己方的谈判失败可能导致其无法接受的损失和风险。市场的关系是错综复）对方同己方的谈判失败可能导致其无法接受的损失和风险。市场的关系是错综复杂的。如果谈判破裂，对方会在形象、信誉以及其他任何方面遭受重大损失的话，对方杂的。如果谈判破裂，对方会在形象、信誉以及其他任何方面遭受重大损失的话，对方再强大，也不能控制谈判的主动权。再强大，也不能控制谈判的主动权。谈判谈判对象的分析对象的分析然后，了解谈判对象的谈判风格，按照谈判者让步的程度，谈判风格
36、可以分为然后，了解谈判对象的谈判风格，按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为以下几种模式：以下几种模式：（1）强有力型模式。）强有力型模式。（2）软弱型模式。）软弱型模式。（3）合作型模式。）合作型模式。谈判谈判对象的分析对象的分析37第四节 谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求一、制定谈判方案的基本要求（一）简明扼要（一）简明扼要（二）明确、具体（二）明确、具体（三）富有弹性（三）富有弹性谈判谈判方案的制定方案的制定二、谈判方案的主要内容二、谈判方案的主要内容（一）确定谈判目标（一）确定谈判目标（二）规定谈判期限（二）规定谈判期限（三）拟定谈判议程（三）拟定谈判议程 1.确定谈判议题确定
37、谈判议题 2.确定谈判的原则框架确定谈判的原则框架 3.确定谈判议题的先后顺序确定谈判议题的先后顺序 4.议题的时间安排议题的时间安排（四）安排谈判人员（四）安排谈判人员（五）选择谈判地点（五）选择谈判地点谈判谈判方案的制定方案的制定1972年年2月，美国总统尼克松访华，为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中月，美国总统尼克松访华，为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎
38、尼克备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美
39、国客队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会
40、谈，大多生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。比较成功。【资料链接】【资料链接】谈判谈判方案的制定方案的制定41第五节 模拟谈判一、模拟谈判的必要性一、模拟谈判的必要性（1）首先，模拟谈判可以帮助找到弱点和被忽视的问题。通过相互扮演角色可）首先，模拟谈判可以帮助找到弱点和被忽视的问题。通过相互扮演角色可以及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更有针对性，并保证整以及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更有针对性，并保证整个谈判过程的顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。个谈判过程的顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。（2）其
41、次，模拟谈判能让谈判人员亲身体验谈判，锻炼团队协调能力，从中发）其次，模拟谈判能让谈判人员亲身体验谈判，锻炼团队协调能力，从中发现自身的不足与改进的空间，使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。现自身的不足与改进的空间，使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。（3）最后，通过模拟谈判，使谈判人员在角色扮演中，找到自己充当谈判角色）最后，通过模拟谈判，使谈判人员在角色扮演中，找到自己充当谈判角色的真实感受，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。的真实感受，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。模拟模拟谈判谈判二、拟定假设二、拟定假设（1）对外界客观存在实物的假设包
42、括对谈判所处场所环境与谈判时间、空间的）对外界客观存在实物的假设包括对谈判所处场所环境与谈判时间、空间的假设。假设。（2）对对方的准确假设，包括对方在谈判中愿意冒险的程度，对商品价格、运）对对方的准确假设，包括对方在谈判中愿意冒险的程度，对商品价格、运输方式、商品质量等方面的要求。这些都需要我们根据事实加以假设，准确的输方式、商品质量等方面的要求。这些都需要我们根据事实加以假设，准确的假设使己方在谈判中占据主动地位，常常是商务谈判的制胜法宝。假设使己方在谈判中占据主动地位，常常是商务谈判的制胜法宝。（3）对己方的假设包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，）对己方的假设包括谈判者对
43、自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以及对己方经济实力、谈判能力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。以及对己方经济实力、谈判能力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。三、想象谈判全过程三、想象谈判全过程四、集体谈判四、集体谈判模拟模拟谈判谈判44第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度一、价格水平一、价格水平（一）产品（一）产品（二）成本（二）成本（三）需求（三）需求（四）竞争（四）竞争（五）环境（五）环境确定确定谈判中各交易条件的最低可接受限度谈判中各交易条件的最低可接受限度二、支付方式二、支付方式三、交货及罚金三、交货及罚金四、保证期的长短四、保证期的长短确定确定谈判中各交易条件的最低可
44、接受限度谈判中各交易条件的最低可接受限度谈判目标谈判目标 最优期望目标最优期望目标 可接受目标可接受目标 最低限度目标最低限度目标 谈判目标的优化谈判目标的优化 谈判信息谈判信息 检索调研法检索调研法 直接观察法直接观察法 专题询问法专题询问法 市场信息市场信息 资信审查资信审查 货单货单 样品样品 谈判信息传递谈判信息传递 谈判方案谈判方案 谈判议程谈判议程 模拟谈判模拟谈判 最低可接受限度最低可接受限度本章关键词本章关键词 1.应如何收集谈判信息应如何收集谈判信息?主要包括哪些内容主要包括哪些内容?2.谈判的目标确定包括几个层次谈判的目标确定包括几个层次?3.怎样全面的分析谈判对象怎样全面的分析谈判对象?4.制定谈判方案的基本要求是什么制定谈判方案的基本要求是什么?5.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度?思考题思考题
