1、谈判技巧与谈判准备谈判技巧与谈判准备超市管理专家提高谈判质量提高谈判质量.提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序了解谈判沟通技能了解谈判沟通技能交流经验交流经验培训目的培训目的谈判技能谈判技能目 录一、谈判的定义及目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结o谈判 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格谈判谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的是让对方支持我
2、们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程东西的一个过程 谈判的定义谈判的定义我们的谈判类型我们的谈判类型-商务谈判商务谈判谈判双方为了自身利益谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程最终达成协议的过程特点特点:讲求经济效益讲求经济效益 最终达成一致意见的过程最终达成一致意见的过程 深度审视对方的利益界限深度审视对方的利益界限谈判的定义谈判的定义了解每次谈判可能会出现的4种结果o双赢o双输o有赢有输o没有结果衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准 明智明智 有效有效 友善友善 谈判的定义谈判的定义1 1结果是明智的结果是明智的明智
3、明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为。而进行的一种行为。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义2.有效率有效率有效有效 衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。不要拖延时间。3增进或至少不损害双方的利益增进或至少不损害双方的利益
4、友善友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。判使双方达到双赢。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义谈判的目的是提高谈判的目的是提高:毛利值毛利值采购条款采购条款后台毛利的支付后台毛利的支付谈判内容包括，谈判内容包括，每年重新定义和改善每年重新定义和改善:营业额目标营业额目标合同条款合同条款(商业商业,财
5、务财务,物流条件物流条件,促销和单品促销和单品)零售商谈判定义零售商谈判定义谈判的定义谈判的定义二、谈判的主要内容2.2 合同谈判 标的（商品明细）质量 价格 结算条件 通道费用 订单 交货 退换货二、谈判的主要内容2.2 商品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货 终止单品 新增单品二、谈判的主要内容2.2 促销谈判 促销价格 促销费用 促销方式 促销场地 促销后商品的处理在品类发展过程中，在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系必须建立公平的合作关系谈判要以合理的方法去准备，谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准谈判准备工作要建立在准确的数据基础上确的数据基础上
6、要在同分类中，要在同分类中，对不同竞争对手作比较对不同竞争对手作比较，来衡量一个供来衡量一个供应商利润的好坏应商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略零售商谈判原则零售商谈判原则谈判的结果必须使销售额和利润最大化谈判的结果必须使销售额和利润最大化 ，以此来提高毛利值以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长获取商业毛利的增长关注最重要的供应商关注最重要的供应
7、商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标零售商谈判原则零售商谈判原则三、谈判的准备谈判过程中应极谈判过程中应极力为超市争取利力为超市争取利益益谈判谈判超市超市同供应商智慧的同供应商智慧的较量。较量。80%80%的准备，的准备，20%20%的实施的实施知己知彼知己知彼才能百战百胜才能百战百胜!磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工 !工欲善其事工欲善其事,必先利其器必先利其器.如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子。利斧子。-亚伯拉罕亚伯拉罕.林肯林肯中国有句什么类似的话？中国有句什么类似的话
8、？三、谈判的准备 谈判计划六个步骤：o了解产品、市场和自己公司o供应商分析o销售数据分析o商品结构分析o找出可谈判事项o确定目标三、谈判的准备 供应商分析A A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象销售现金流、年终返利及卖场形象B B类供应商：他们的品牌类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户通道费用大户C C类供应商：商品结构补充性供应
9、商，主要贡献在通道类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润费用与利润三、谈判的准备 销售数据分析 同比ABC分析法o选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格o以销售额为基本分析单位o确定ABC商品分类o通过数据分析掌握商品的生命周期o确定需汰换商品o帮助选择促销商品商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季节商品生命周期检查商品排面及库存是否足够检查商品排面及库存是否足够A状态商品状态商品可选择性地做促销可选择性地做促销o籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量o检查毛利检查毛利o做做“竞争者市场调查竞争者市场调查”，如必要时，调整店内
10、，如必要时，调整店内商品售价商品售价o与厂商协商较低的进价与厂商协商较低的进价B状态商品状态商品注意合理的库存数、成长期商品注意合理的库存数、成长期商品o不符合市场要求o品质不佳o售价过高o商品排面不够长o商品陈列在错误的分类里C状态商品状态商品注意结构性及新品注意结构性及新品新增单品 1、什么时候我们必须采购新商品 n 辅助性商品n 季节性商品n 取代低销量的单品2、价格带、价格带帮助你选择新品帮助你选择新品选择高回转率的商品选择高回转率的商品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元3、注意不要太快取消一个新进的单品、注意
11、不要太快取消一个新进的单品 原则一进一出顾客顾客超市超市供应商供应商三、谈判的准备 确定目标o没有目标=无成效=失败o设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的三、谈判的准备 管理要求 供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）双赢思维 有长期配合的远见 使用“我们”的字眼 彼此都能获得好处 开放、客观 分享信息 聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步 三、谈判的准备沟通技巧 积极倾听 有效提问应答艺术 说服艺术 三、谈判的准备三、谈判的
12、准备什么是倾听？什么是倾听？漫不经心的听 批判性的听站在对方的立场听 倾听类型三、谈判的准备积极倾听三、谈判的准备积极倾听倾听方法迎合式 引诱式劝导式 三、谈判的准备积极倾听如何做到积极倾听？o给别人机会以澄清或解释o强调重点o在紧张和争执时可以缓和冲突o帮助对方澄清观点o管理你的情绪o鼓励对方提供信息o加强对方的对自己的信任感学会聆听o懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容 比如：“我觉得你的意思是”“听起来好像是”“如果我没有误会，你是在建议”鼓励对方进行进一步的沟通聆听的学问不会听=不会理解=不会影响“耳朵耳朵”“+”“+”“眼睛眼睛”“一颗一颗”“心心”聆听的
13、学问“听听”是什么？是什么？听的五个层面听的五个层面忽视，不听忽视，不听假装的听假装的听选择性的听选择性的听专注的听专注的听感情投入的听感情投入的听聆听的学问为什么采购人员无法聆听？为什么采购人员无法聆听？预先设定了自己的想法预先设定了自己的想法为了避免谈话被打断或失去控制为了避免谈话被打断或失去控制担心谈话中不必要的干扰或反对意担心谈话中不必要的干扰或反对意见见聆听的学问聆听的学问说说说？说说说？听听听！听听听！X聆听的学问聆听的学问三、谈判的准备有效提问 如何做到有效提问如何做到有效提问?三、谈判的准备有效提问 6种谈判问法o产生新的提议或立场o了解对方的争执点o了解对方的优先顺序o减低或
14、拒绝对方的要求o告知不当方案的后果o一般性问题 三、谈判的准备应答艺术 如何应答？对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题不便回答时的策略让对方再重复一下或解释一下让对方再重复一下或解释一下如有人打岔如有人打岔,不妨让他干扰一下不妨让他干扰一下可以暗示你的助手可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些适当地将话题扯远一些顾左右而言他顾左右而言他用数据或资料不全为借口用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面需请示领导或有关方面“让我们再研究一下让我们再研究一下”三、谈判的准备说服艺术 如何说服？取得共同语言针对对方的心理,发现对方的需要根基对方的需求,建立心得信念三、谈判的准备工具谈判时所需
15、的工具谈判时所需的工具计算机计算机文件及资料文件及资料 准备工作的益处?准备工作的益处所在 o有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议o切实节省时间、减低压力，使谈判更有效o防止对手攻己不备o在谈判过程中更具说服力o展示出一种职业化形象o对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于谈判桌前的高手都是来自于-谈判前的精心准备工作谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。以努力实现目标为主，以少说而精为辅。四、谈判方法与技巧 良好的心态 强调双赢 充足的自信 知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：谈判的最高境界：遇强不示弱遇强不示弱遇弱不逞强遇弱不
16、逞强四、谈判方法与技巧（二）若供应商条件可以接受若供应商条件可以接受询问探知原因询问探知原因先接受适当一个基础先接受适当一个基础尝试争取更多尝试争取更多若供应商提议无法接受若供应商提议无法接受保持沉默保持沉默询问探知原因询问探知原因试着反驳这些理由试着反驳这些理由明确告知他条件无法明确告知他条件无法达成共同目标达成共同目标而后告知你的理想目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商不要事先将你的目标告诉厂商(绕圈子说话）绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好有时候厂商提供的条件比你
17、理想的要好四、谈判方法与技巧（三）强调合作与双赢强调合作与双赢如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从赢家赢家到到输家输家 下次他下次他 会试着赢回来会试着赢回来 双方不改善关系双方都不好双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从输家输家到到输家输家 合作的空间会越来越小合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从赢家赢家到到赢家赢家 双方都双方都认为成功交易认为成功交易 尽可能争取并让厂商自信尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到未到 寻找理由（换包装）厂商拒绝退货寻找理由（换包装）厂商拒绝退货
18、 但给赞助金让你折扣可达到双赢但给赞助金让你折扣可达到双赢四、谈判方法与技巧（四）o强调双赢：营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）超出对手的期望（为供应商策划营销案）四、谈判方法与技巧（四）o控制主动权：事先设想各种可能性及对策；将人与问题分开；特别注意谈判的进展情况；不要让厂商知道谈判有多重要；不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低；分阶段提出要求。四、谈判方法与技巧（四）o必要时要说“不”微笑着说“不”必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠谈判要点：如何进行价格谈判？一、数据分析：横比：商品最小单位价
19、格 （与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）谈判要点：如何进行价格谈判？二、向供应链要价格：原材料成本 生产成本 管理费用 谈判要点：如何进行价格谈判？三、向结算要价格：帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付回马枪回马枪你希望以帐期你希望以帐期4545天天得帐期得帐期1515天的价格天的价格谈判要点：如何进行价格谈判？四、向数量要价格：包销量？买断？换季商品？反季节定购？临期商品？新品上市？老品清货？阶梯递增?谈判要点：如何进行价格谈判？五、向包装要价格：规格变小（452g变成425g）加量不加价（100g变
20、成125g）组合包装 降低包装成本谈判要点：如何进行价格谈判？六、其他注意事项：系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综 合毛利率 一定要让供应商赚取合理利润四、谈判方法与技巧（五）如何提出你的要求如何提出你的要求？循序渐进，徐而图之。循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%3%+2%+5%的折扣的折扣比比 同一要求打同一要求打10%10%折扣容易接受折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出对每一个要求举出2323个理由，并且要清楚明白个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求简洁，让供
21、应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。谈判注意事项o谈判细节：自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣 目光友善 注意观察对手的肢体语言五、谈判确认与落实o谈判笔记；o谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；o通知相关人员执行；o合同（协议）的签署o随时检核执行情况六、谈判总结1、谈判对手档案整理；2、市场信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改进？5、下次怎么谈？我成功了！我达到了谈我成功了！我达到了谈判的目标判的目标 ！他成功的他成功的原因原因主主要是：要是：完善的准备完善的准备20%20%谈判谈判80%80%准准备备2 2、成熟的技、成熟的技巧巧3 3、良好的心、良好的心态态4 4、温和的态、温和的态度度何谓成功的谈判？何谓成功的谈判？超市管理专家
