1、专 业 拜 访 技 巧医药代表最重要的是什么？拜访前应熟记七个问题：十分钟说服医生？第一句话？确信医生感兴趣？你确信产品物美价廉，医生接受吗？处理异议？信息如何让医生接受并于之交流？如何让医生更快获得用药经验？用专业拜访技巧 专业拜访技巧？通过与医生双向沟通，运用市场策略，提供产品和相关服务，满足医生临床正确使用药品的需求，不断提高产品用量，实现销售目标。专业拜访技巧要解决的核心问题？在最短的时间内完成你的拜访目标。拜访技巧第一步：开场白设定目标 设定目标：可评估此次拜访的有效性 SMART原则 Specific明确的 Measurable可衡量的 Ambitious具有挑战性的 Realis
2、tic具有现实性 time有时限的 目的性开场白概念：结构：设定拜访目标。-提出一个已知或假设的Dr对药品需求 -指出产品某一特性及带给Dr患者的相应利益来满足该需求提出需求的技巧：-就一个问题描述一幅情形，引起医生兴趣 -提出一个医生特别感兴趣的问题。-总结医生治疗疾病中可能遇到的种种问题 案例拜访技巧第二步：探询聆听-寻找需求探询的目的：-引导Dr表达对HR推荐产品的 需求点。-积极探询也会帮助HR获得拜 访的控制权。探询的形式：探询就是提出问题。两种提问方式开放式问题 封闭式问题封闭式问题：只能回答“是”或“不是”的问题。运用：一般用于重要事件的确定。案例：李教授您有没有收到我们公司寄出
3、 的最新资料。开放性问题 目的：鼓励Dr主动介绍其需求。如：“Dr，您同意这种说法吗？”换成“Dr，您认为这种说法 如何？”常用带W的字：who-when-what-why-where-how开放式问题 探询事实的问题：是以何事何地何时为何多少等问句去发现问题。如“医生，您今天看了多少病人？”探询感觉的问题：通过邀请发表个人见解来 发现医生主观需求，期待和关注的事情。-直接探询：“您认为安尼平的临床效果?”-间接探询：“李主任认为安尼平效果确切，您认为呢？”聆听 聆听的五个层次：听而不闻虚应不听选择的听 专注的听设身处地的聆听聆听的目的：给客户表达自己意见的机会,创良好气氛使客户感到与你沟通愉
4、快而有价值。达到了解客户真实想法和需求的目的。聆听的方式反应式聆听：以言词或非言词的方法确认其所说的内容确实已听到。强调对Dr话的积极反应.如：“是的是这样”感觉式聆听：通过聆听，不只是对Dr的话做出反应，而且不断感觉Dr透露的信息，并适时的作出反馈。如：“您是说”“所以说您的意思是”聆听的技巧：应该注意控制自己的思想。保持与谈话人目光交流，控制自己的感觉。保持积极关注的表情。适时交换意见和消息。第三步介绍产品特性利益转化三种形式一药品简介：反复用商品名、竞争产品用化学名。找出产品独特之处。常用语：“最新的”“使用时间最长”二药品的特性与利益 特性：叙述一种产品或服务的化学物 理的特性或事实。
5、“因为”功效：指产品的特性能够做什么或有什么作用。“所以”利益：能够从产品及其服务中获得的价值或好 处。“对您而言”如：特性 功效 利益 药片上有划痕 容易掰开 满足患者调整剂量的需要特性利益转化的技巧利益的描述应具体，符合客户的需求。陈述利益要用特性去支持，针对Dr的需求，一次拜访无需太多利益。通过疗效安全性依从性经济等方法，解释产品和服务怎样满足某种需求。关键在于与医生和患者需求有关的特性利益。准确把握特性利益转化的机会。三有关临床报告和证明文献的使用 只需掌握以下重点，足以让Dr感觉到你的专业水平了。你和Dr 讨论有何目地Dr需解决的临床问题 讨论的话题药物临床试验的基本背景 重点何在证
6、明药物特性的数据事实 何种出版物文献的专业水平 结论如何文献的讨论部分 何时出版文献的的可借鉴程度 作者姓名提示权威性说的技巧1.每次只表达一个想法，讲完一个再讲第二个。2.使你的思想逻辑化。3.一幅画胜过千言万语。4.要使用一般性字眼。5.选择合适的时机。6.每个人都会对与他兴趣相关，或知道的事情感兴趣。第四步处理异议把握机会购买的规律异议产生的原因：-误解或信息缺乏全面了解 -你的产品或服务不能满足Dr需求 案例：环保地毯处理异议的步骤：第一步缓冲：-是HR对Dr要求关注的愿望表示理解 -消弱异议的程度第二步探询：探询Dr真正需求 有助于了解异议背后的原因避免急于回答第三步聆听：异议来自信
7、息传递中的丢失或误解，易于被曲解，需HR仔细聆听。第四步回答：顺利应用缓冲探询聆听的技巧 发现了Dr真正需求，就可以运用特性利益转化来满足Dr的需求。案例：“你赢了我输了”五种不同类型异议与处理办法异议种类 产生异议原因 异议技巧处理无兴趣 对竞争产品有兴趣 确定需求怀疑态度 知识产品 陈述特性强调利益真正异议 合理缺点产品 淡化负面强调利益误解 负面假设 技巧性纠正潜在异议 合作关系不良 探询聆听 “推销是从被拒绝开始”拜访技巧第五步：加强印象强调共鸣概念：运用于感觉式聆听及时发现有力的信息 和观点，直接表示认同，产生共鸣。强化Dr正确观点，再提供满足相关需求 的产品特性及利益，达到销售的目的。步骤：形成共鸣 加强正确性印象拜访技巧第六步：主动成交摘取果实主动成交的机会：1.当Dr重复你提供的利益或称赞你的产品时2.当Dr的异议得到满意答复时3.当感到Dr发出准备用药的信息时 问及使用方法等细节 表示出积极的身体语言十种成交方法直接-成交总结-成交引荐-成交试验-成交特殊利益-成交渐进-成交转换-成交假设-成交选择-成交主动-成交拜访技巧第七步：收集反馈信息拜访技巧第八步：拜访前后的准备拜访前准备：查阅Dr背景资料 确定拜访目标 合适的拜访故事 资料的准备 个人的准备拜访后准备：评估分析 跟踪 “不断在旧有的经验中寻找新的发现”
