1、 TS-C超声治疗仪市场推广 计划书 概述 中国家用医疗器械市场是一个极具发展潜力的市场。特别是随着中国医疗体系的改革和生活节奏的加快，以及人们对生活质量和健康的日益重视，这一市场的前景已经变得更加广阔。超声天使治疗仪是一系列理疗治疗仪器。它面向的市场是多层面的，从市场总量上来看全国有3亿以上的患体人群。头号致残性疾病-关节炎和80%的人一生易患的腰腿痛、肩周炎、颈椎病等顽固性疾病都是超声天使的治疗范围，这是一个庞大的市场蛋糕。3亿患体人群 家用理疗治疗仪器分布 同时，我们也看到，由于在中国家用医疗器械的市场中，绝大多 数厂商为中小企 业，相对缺少强势的品牌，市场次序相对比较混乱。0 05 5
2、101015152020252530303535404045455050周林频谱仪哈磁五行针一拨通罐疗器场效应治疗仪其他家庭理疗治疗仪器的普及情况 44%44%42%42%14%14%不需要也没有治疗仪不需要也没有治疗仪器器至少有一种治疗仪器至少有一种治疗仪器没有仪器但有需要使没有仪器但有需要使用用 家用理疗治疗仪器品牌分布38%38%21%21%6%6%4%4%3%3%28%28%周林周林哈磁哈磁一拨通一拨通考瓷仪考瓷仪小郎中、安必信、兴百世、小郎中、安必信、兴百世、利德、氧立得、祝强等利德、氧立得、祝强等其他其他最受消费者欢迎的治疗仪器 常用理疗治疗仪器56%56%5%5%8%8%12%1
3、2%19%19%周林频谱仪周林频谱仪哈磁五行针哈磁五行针按摩仪按摩仪腰椎按摩仪腰椎按摩仪其他其他 以上的图表都充分说明了这个市场是个竞争相对并不充分的，而利润率很高的市场。这种状况正好也为新的产品，新的企业的进入，并确定竞争优势提供了良好的契机。谁顺应了市场的规律，谁能够在竞争中拥有和充分利用资源，谁就能从这个市场脱颖而出，成为中国健康产品产业中的霸主！我们知道，这是一个挑战与机会并存的市场。我们的目标就是要成为中国健康产业里的领导到者,成为中国健康产业里的第一品牌！产品TS-C TS-C型机是面向家庭销售的家用治疗仪 超声天使治疗仪治疗是针对肩周炎，关节炎，颈椎病，腱鞘炎，腰腿痛，风湿痛及软
4、组织损伤等疾病的多功能治疗仪。它的作用机理如下：a超声波能够促进血液循环，促进新陈代谢消除非菌性炎症.b超声波可以使肌纤维松弛消除痉挛，软化和消散增生的结蒂组织。c超声波具有独到的对细胞的为按摩作用，改善局部血液和淋巴循环，增强组织营养和激发其再生功能。d超声波对植物神经有强烈的抑制作用，同时刺激人体产生抑制疼痛物质纳啡肽，可迅速，有效抑制疼痛。e超声波具有较强的穿透功能，可治疗组织10cm以上深处，使能量能够有效到达患处深部。目标客户 最常见病，80%的人在一生中曾患有不同程度的腰痛病，是现代人的文明病。其中腰椎间盘突出引起的腰痛占25%以上。关节炎患者估计有1亿以上，关节炎已成为世界头号致
5、残性疾病0 0202040406060808010010012012014014016016018018050岁以上50岁以上65岁以上65岁以上65岁以上男性65岁以上男性骨关节炎易患骨关节炎易患人群人群 根据我们的调查显示超声天使治疗仪所适用的人群是广泛的，从青年到老年都有我们的适用人群，但以中老年人为主。关节炎，腰腿痛，颈椎病，运动损伤等更是多发病，常见病。而且每次治疗都需要相对较长时间。这给患者到医院治疗带来相当的不便。12121111171711111515111123230 05 5101015152020252525-29岁25-29岁30-34岁30-34岁35-3935-39
6、40-44岁40-44岁45-49岁45-49岁50-54岁50-54岁55-60岁55-60岁产品价格 产品价格的确定基于产品的成本，消费者的购买能力，消费者对该产品的价值认同，以及同类替代品和同 类竞争对手产品的价 格等几个因素。价格根据调查我们发现，市场中家用理疗治疗仪器的价格多数集中在200-1000元的范围内，其中以400元左右最多。消费者的对产品价格的认同感和与其形状行类似的产品有直接关系。中老年人更看重产品的效果，更希望产品经济实惠，中青年消费者则对外在的价值感更为挑剔。渠道 我们可以从下面的柱状图了解到消费者是从何处购买来决定我们的销售渠道。由此看来连锁药店依然是我们销售的主要
7、渠道。但是，随着健康产品市场的变化，我们发现，一个产品不能简单的依靠常规的销售模式，应该将多种销售模式有机的进行组合，特别是要把会议营销，直销重的某些要素结合进来，要更多的更深入的做好市场教育和售前服务，而不是单存用传统的广告轰炸方式，而是要更多的在销售终端下功夫，这样才会有事倍功半的效果，才能有良好的销售业绩。竞争对手分析 中国家用医疗器械市场是个还不够成熟的，相对混乱的市场低层次的竞争市场。首先是各类产品虽然名目繁多，但是大品牌的产品很少。下面我们具体分析一下市场的状况和竞争对手。正所谓，知己知彼百战不殆。专业市场的市场状况 超声理疗治疗产品是一个传统的产品，从建国初期就在我国开始被使用，
8、但由于国内技术水平的限制。例如：欧技，该产品由于是进口产品的所以价格较高，难以进入家庭市场，以及超声理疗产品在使用上的特殊性，该产品一直没有得到广泛的推广，还留有很大的市场空间。家用市场的市场状况 目前，家用器械主要有：远红外治疗仪，中短波电频治疗仪等，还有就是同类的外敷，内服的药类以及保健品。从目前的情景上看，药物产品的市场相对做得比较成熟，市场比较平稳。保健品和器械怎相对要差很多，无论从市场的宣传力度上看，还是从市场上的认同感来看都是如此。主要原因还是企业规模有限，产品良莠不齐，无论是从企业的知名度还是产品的美誉度都是令人失望的。下面，我们来进一步分析我们的产品在竞争中的优势：1、从技术性
9、能上看，超声小天使拥有独特的专利技术，在同类产品中价格上目前看不到对手。2、超声治疗仪科技含量较高，并有专利保护，为其它模仿者设置了一定障碍。3、方法独特，穿透力强，效果直观。便于演示。4、疗效确实，止痛效果明显，见效快。5、我们是将超声治疗仪进入家庭的唯一企业，是市场唯一的开拓者。当然，我们也要看到我们产品的相对不足：1、超声概念不为人们所了解，需要前期大量的市场宣传。2、操作上相对复杂，有些部位需要在别人的帮助下完成。3、机器的复杂程度高，与其它同类产品相比产品成本较高。市场开发实施方案 （一）传统方式=大流通终端 +广告+促销 1、大流通终端操作：进入a类b类医药店，超市，商场保健医药品
10、专柜。2、报纸广告+电视广告 3、促销：选择人流量大，商业或活动繁华地带 进行产品造势宣传，现场体验，现场 销售加赠送促销。4、目标人群的DM单发放。（二）服务体验营销：1、体验营销：终端体验，社区体验，服务中心体验，上门体验，集体组织体验如社团，单位，老干部活动点。体验营销是目前的一种趋势，对消费者来说更有说服力，让消费者真实感受到产品的实际效果。超声小天使多功能治疗仪是适合做体验营销的产品，因为它拥有独特技术即时显著的疗效。（三）服务营销模式 服务营销的销售工作需要有一支精良的销售团队，庞大的客户数据库系统和花样繁多的服务内容。首先要选择中老年目标人群集中的场所，而且这些客户要有一定的购买
11、能力，如：公园、干休所、中老年活动中心、高档社区中心、疗养院和常组织中老年团体出游的旅行社。找到目标后的活动内容也要和目标相匹配，如：定期的联谊会、中老年健康知识沙龙、产品知识讲座和产品免费体验试用等健康娱乐的互动活动。通过找到目标客户，到组织客户互动，然后达到购买产品传播产品信息和口碑的目的。其次老客户介绍新客户达成购买后可按照积分制定优惠奖励政策，可奖励免费治疗次数，产品或导声膏。（四）代理销售 超声小天使多功能治疗仪采取以城市为单位的独家代理制为主的 运做模式。以所经营的地级市、省会城市为代理区域，享有当地独家代理资格，同时负责当地广告投放、销售渠道开发及促销活动的开展。财务分析计划在一
12、个财政年度在第一个财政年度 销售TS-C型 20万台。销售收入约为7700余万元。税前利润约为3000万。由于第一年是产品的导入期，市场推广费用相对较高，随着市场的推广深入，销售量将会有明显的增长，产品的总成本则会明显降低。利润则进一步增加。小天使超声治疗仪小天使超声治疗仪B型机型机 市场推广策略市场推广策略TS-B型产品图一、一、市场分析市场分析 小天使超声治疗仪B型机（以下简称B型机）是医疗器械中以超声波为介质的治疗仪器产品。市场环境：2000年来，康复保健器械和控制医院感染源的产品市场需求也在增长。由于人口的逐步老龄化，人民生活日益富裕，人们越来越重视保健和愿意购买康复器材，家用保健器械
13、的销售量大幅度增长，医院和各级诊所也都普遍购置物理治疗仪器，以使病人早日康复。疾病的交叉感染，特别是艾滋病的威胁，使医疗部门对消毒、灭菌、皮肤抗菌、废物处理等产品的需求量大增。这几类产品的技术难度虽不如其它医疗器械，但市场需求量却很大。我国医疗器械出口额近10年从1,300万美元猛升至3亿美元以上。特别是最近几年，在药品出口市场不景气的情况下，国产医疗器械出口始终保持稳定增长的良好势头，显示了广阔的市场前景。据权威部门预测，今后5年，我国医疗器械的销售将呈继续上升态势。主要原因有：全国17.5万家医疗卫生机构的医疗仪器和设备有15%左右是20世纪70年代前后的产品，大量的设备需要更新换代。产品
14、结构调整的因素。医疗器械功能由单纯诊断、单纯治疗、单纯化验向诊断、治疗、检验、分析、康复、理疗、保健、强身等多功能的方面延伸，将会不断调整医疗器械产品的结构，使其市场不断扩大。医疗卫生事业和医疗技术的不断发展，高新技术的不断采用，使医疗器械在灵敏度、适用性、早期诊断、微量分析、诊断治疗的特异性和有效率等方面大大提高，这将促使一大批老产品的提前退投，引发医疗器械新的市场需求。医疗卫生机构逐步增多，需要购置新的仪器和设备。专家预计，到2005年，我国医疗器械工业的销售额将达400亿元以上，我国医疗器械的市场容量将达到500550亿元。我国已有医疗器械生产企业2900多家，47个大门类、3500多个
15、品种、12000余种规格的医疗器械产品。市场上存在大量物理类治疗仪器，市场相对混乱，普通消费者对此已有条件反射型的抗力。医疗器械类产品（拥有国家医疗器械批号）的普遍特点是产品生命周期相对较长，使用程序较其他消费产品相对复杂。销售渠道相对狭窄。B型机型机SWOT分析分析优势：B型机性能稳定、有过载保护功能、可以长时间连续使用，超声仪治疗效果出现快、体验感强有利于消费者迅速接受。拥有相应的自主知识产权。劣势：操作程序较为复杂需要一定的专业知识的了解，消费者独自使用有较大难度，成本较高，因此不利于家庭普及型推广。机遇：生活水平的提高必然导致生活健康消费支出的增长，理疗仪器需求呈周期型波动达到新一轮的
16、上升阶段。中国医疗器械的出口局面较为良好。挑战：超声治疗仪的国内大众消费市场认知度不高，专业医疗市场替代品种类繁多。随着国外医疗器械厂商进入中国制造，导致B型机成本优势无法保持更长的时间。二、市场定位及策略二、市场定位及策略 1）产品）产品 B型机与C型机是两款主要产品。C型机成本较低，定位为家庭普及型。B型机成本相对较高定位为商业普及型。C型机的国内市场已经代理给总经销。为了避免自身产品线内产品的冲突，B型机要避免进入家庭普及市场。C型机的特殊设定导致其连续使用30分钟后出现过热，因此无法用于商业用途。而B型机针对与此建立市场区隔主要用于商业用途（支持：收费治疗、扶助治疗等盈利及非盈利治疗活
17、动）。2）定价）定价 B型机采用高定价法，市场零售价控制在8000元以上。高定价的原则是高推广费用和高利润。同时在价格与形象上作为低端家用型的支撑。3）渠道）渠道 B型机采用阶段推广的策略。首先介于B型机由公司自行销售，而公司缺乏销售组织机构，更具备广泛的销售网络。因此仓卒组建销售机构、搭建全国销售体系、进入全国零售市场，需要投入较大资源，运转较长时间才能形成良性经营态势。因此针对我公司自身的情况。初步拟定以下销售计划。第一阶段：团购销售阶段时间周期:从产品定型至目标团购客户基本完成采购。用10个月左右的时间 目标市场:军队团购市场（达到营连一级卫生医疗机构 配备）教育市场（学校医疗室一级配备
18、）地区教育 区卫生机构 文化体育市场:（剧团、运动队一级医疗辅助机构配备）其中经济效益较好的团体，民政部社区机构 （社区医疗机构及三级以下医疗机构）这一阶段可以充分开发利用公司自身资源促成团购可以起到以下作用：完成基本销售目标10000台。建立一系列示范应用。为零售市场推广奠定宣传推广环境。基本奠定了配套耗材消费市场。第二阶段：系统推广销售阶段 时间周期：团购推广完成60%后至该财政年度年末 用4个月左右的时间预计（2005年8月至 2005年12月）目标市场：私人医疗连锁机构 美容、健身、按摩等相关服务企业 部分高端家庭用户 这一阶段可以充分开发利用前期团购打开的 市场局面进行大众商业市场的
19、开发尝试组建连锁专卖+商业运营模式的开 发组建一个既销售又实用（应用）的 销售体系（类似化妆品连锁销售渠道）。开辟新的增长点使产品推广到服务业中。初步建立明确的品牌标志与品牌推广模 式。通过积累逐步由销售产品向提供品牌服 务过渡。完成销售5000台第三阶段：出口销售阶段时间周期：2005年底，B型机市场应用规模有相当的积 累目标市场：国外医疗专业连锁商超（寻求国外经销商）美容、健身、按摩等相关服务企业（通过 国际互联网B2C）部分高端家庭用户（通过国际互联网B2C、或邮购）这一阶段可以充分开发利用互联网络及新世界在 国际市场的相关资源进行B型机市场开发 直接寻找接洽国外大型经销商代理出 口 如
20、在国内的模式“尝试组建连锁专卖 +商业运营模式的开发组建一个既销 售又实用（应用）的销售体系（类似 化妆品连锁销售渠道）”相对成功也 可考虑在港台、韩日、东南亚地区复 制该模式。通过积累逐步由销售产品向提供品牌 服务过渡。完成销售1000台 4）促销）促销 促销的环节和手段多样，基本策略就是 借助于产品的高定价模式提供高推广费用。充分利用高推广费用建立优秀的品牌印象，通过资金+质量巩固扩大品牌规模。促销核心 B型机以及小天使品牌下的系列产品，如果只是采用传统促销推广手段，很难在短时间内建立品牌地位，那就只能获得较低的利润，只能依靠制造成本低的优势，而通过特殊的手段难得的机遇可以大幅提升品牌形象
21、，从而获得更高的利润空间。我们的促销核心就是塑造良好 的优势品牌形象，从这点出发奥运品牌战略是重中之重。利用08年北京奥运会品牌资源和聚光作用可以使小天使品牌跨越上一个更高的台阶，不仅有利于B型机更有利于小天使品牌下整个产品线的强势推广。奥运品牌不仅可以强力支持国内市场的团购、零售，也可以为开辟国际销售市场打开局面。对于奥运资源的开发和利用本着最大化的原则，是推广资源主要的投入方向。特别是小天使系列超声产品与运动主题关联性甚好，可以予以充分的炒作。运动员、记者等专向目标群体都可以体验感受小天使治疗仪带来的良好效果。从体验经济的角度产品的市场发展将呈现高速扩张的趋势。产品促销手段：（1）逐点突破
22、（团购）利用公司资源寻找确定影响主导团购的要点重点突破。（2）公关辅助（团购）除了对关键点施加影响还需制造足够的采购氛围，通过大中型公关活动为采购奠定顺通外部环境。（3）盈利模式复制（大众商业市场）制造 23个典型的就业（财富创造）事例，炒作烘托逐步建立一个连锁、加盟的利益捆绑的体系。不断复制的过程就是品牌建立的过程。三、三、2005年度销售计划年度销售计划 预计2005年度（2004年12月至2005年12月）完成B型机销售16000台 其中：团购市场销售 10000台 大众商业市场 5000台 出口市场销售 1000台从B型机特点分析：销售的旺季应在春秋两季、冬季需求相对较少。基本实现销售收入：8000万元预计支出推广费用：3500万元实现销售利润：3200万元（利润率40%以上）
