1、总公司个人业务管理部总公司个人业务管理部 培训部培训部前言前言根据董事长提出的根据董事长提出的“一个中心，两个支撑点，把握一个中心，两个支撑点，把握两大机遇两大机遇”的战略思想，充分满足客户保障需求。的战略思想，充分满足客户保障需求。战略思想战略思想推动健康险产品销售，实现业务价值的提升，是巩推动健康险产品销售，实现业务价值的提升，是巩固市场地位、赢得长期发展的基础。固市场地位、赢得长期发展的基础。价值需求价值需求新华人寿保险股份有限公司董事长新华人寿保险股份有限公司董事长：康典康典立足客户经营立足客户经营 回归寿险本源回归寿险本源一个中心一个中心两个支撑点两个支撑点两大机遇两大机遇以客户为中
2、心以客户为中心变革与创新变革与创新回归寿险本源回归寿险本源城镇化城镇化老龄化老龄化新华人寿保险股份有限公司董事长：新华人寿保险股份有限公司董事长：康典康典大力推进经营转型大力推进经营转型全面实施变革举措全面实施变革举措继续坚持价值成长继续坚持价值成长深入思考和认真实践深入思考和认真实践“以以客户为中心客户为中心”的经营理念的经营理念新华人寿保险股份有限公司总裁：新华人寿保险股份有限公司总裁：何志光何志光紧跟公司战略紧跟公司战略 顺应四大需求顺应四大需求上市在即，经国际顶级咨询公司和投行建议，上市在即，经国际顶级咨询公司和投行建议，新华需调整产品结构，提升业务价值；新华需调整产品结构，提升业务价
3、值；健康险市场具有巨大发展空间；健康险市场具有巨大发展空间；健康险能够充分体现保险理念，是客户真正之健康险能够充分体现保险理念，是客户真正之所需；所需；高折标、高佣金是营销团队提升业绩的法宝。高折标、高佣金是营销团队提升业绩的法宝。公司需求公司需求市场需求市场需求客户需求客户需求队伍需求队伍需求个人业务渠道总监：个人业务渠道总监：苑超军苑超军推动健康产品推动健康产品 开启新的纪元开启新的纪元新产品：借健康福享上市拉升活动率新产品：借健康福享上市拉升活动率二新二新新政策：新政策：20年期以上健康险折标年期以上健康险折标1.6三新三新新目标：健康险占比新目标：健康险占比10%20%30%四新四新新
4、举措：借健康险推动提升各项基础管理指标新举措：借健康险推动提升各项基础管理指标一新一新新战略：回归寿险本源新战略：回归寿险本源五新五新关注健康关注健康 势在必行势在必行培训内容培训内容产品篇产品篇销售篇销售篇背景篇：将满足客户需求进行到底背景篇：将满足客户需求进行到底这是一个圆梦的时代这是一个圆梦的时代市场培养客户健康意识市场培养客户健康意识方便面方便面饮料饮料糖浆糖浆市场培养客户健康意识市场培养客户健康意识队伍需要易销售的好产品队伍需要易销售的好产品易讲、易卖的好产品易讲、易卖的好产品客户多、佣金高的好产品客户多、佣金高的好产品高折标意味着高折标意味着700070001.61.6=43754
5、375元元2020年期重疾险产品入围年期重疾险产品入围折标：折标：1.21.21.6=75%1.6=75%达标难度降低达标难度降低 1/41/4健康是人类最大的资本健康是人类最大的资本视频截图，播放请点击链接培训内容培训内容背景篇背景篇销售篇销售篇产品篇：将健康产品销售进行到底产品篇：将健康产品销售进行到底以下以下20年期健康险年期健康险个险主要在销健康险个险主要在销健康险险种名称险种名称产品特色产品特色健康福享健康福享保费低、保额高、保障全，期满返还保费保费低、保额高、保障全，期满返还保费健康福星健康福星保费较低，终身固定增额，客户易于接受保费较低，终身固定增额，客户易于接受附加附加0808
6、重疾重疾附加于吉祥如意或好利年年附加于吉祥如意或好利年年既有现金给付又有健康保障既有现金给付又有健康保障附加附加0909重疾重疾附加于福如东海：福家安康附加于福如东海：福家安康主险为终身分红险，保障期限长，主险为终身分红险，保障期限长，主附险独立保额主附险独立保额附加安康附加安康附加于福如东海：福寿安康附加于福如东海：福寿安康主险为终身分红险，主附险共用保主险为终身分红险，主附险共用保额，可选癌症特别关爱金额，可选癌症特别关爱金康健吉顺康健吉顺“六金一免六金一免”，跟踪癌症治疗全过程，跟踪癌症治疗全过程客户的需求客户的需求产品解析产品名称产品解析产品名称产品全称：产品全称：健康福享重大疾病保障
7、计划健康福享重大疾病保障计划名称释义：名称释义：1 1、突出这是一款传统保障型长期健康险；、突出这是一款传统保障型长期健康险；2 2、具有较强保障功能的寿险产品；、具有较强保障功能的寿险产品；3 3、拥有健康保险就是享受健康生活的开始。、拥有健康保险就是享受健康生活的开始。组合形态：组合形态：健康福享重大疾病保险健康福享重大疾病保险 +附加福享两全保险附加福享两全保险“健康福享健康福享”为什么以计划组合形式出现？为什么以计划组合形式出现？为了规避健康保险的经营风险，为了规避健康保险的经营风险，20062006年年9 9月月1 1日，日，健康保险管理办法健康保险管理办法开始实施，其中规定：开始实
8、施，其中规定：“医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。责任。”因此，具有生存责任（含保险费返还）的产品目前都以组合形式因此，具有生存责任（含保险费返还）的产品目前都以组合形式进行设计。进行设计。p投保年龄投保年龄：3030天天5555周岁周岁p保险期间保险期间：至被保险人：至被保险人7070岁岁p交费方式交费方式：一次交清，：一次交清，5 5年、年、1010年、年、2020年交年交p保险金额保险金额：保费定保额。每份保费：保费定保额。每份保费500500元（主附险绑定），不同元（主附险绑定），不同年龄、性别、交费方式对应不同保险金额年龄、性别
9、、交费方式对应不同保险金额对客户：方便计算每年的保费支出，可根据自己实际收入情况决对客户：方便计算每年的保费支出，可根据自己实际收入情况决定投保份数；定投保份数；对团队：保费定保额的模式，能够让业务员快速计算佣金，规划对团队：保费定保额的模式，能够让业务员快速计算佣金，规划转正与晋升，提高新人留存率转正与晋升，提高新人留存率p保险责任保险责任：重疾保险金、身故或全残保险金、满期保险金、保费：重疾保险金、身故或全残保险金、满期保险金、保费豁免豁免产品解析基本要素产品解析基本要素1 1、恶性肿瘤、恶性肿瘤不包括部分早期恶性肿瘤不包括部分早期恶性肿瘤2 2、急性心肌梗塞、急性心肌梗塞3 3、脑中风后
10、遗症、脑中风后遗症永久性的功能障碍永久性的功能障碍4 4、重大器官移植术或造血干细胞移植术、重大器官移植术或造血干细胞移植术须异体移植手术须异体移植手术5 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）须开胸手术须开胸手术6 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）须透析治疗或肾脏移植手术须透析治疗或肾脏移植手术7 7、多个肢体缺失、多个肢体缺失完全性断离完全性断离8 8、急性或亚急性重症肝炎、急性或亚急性重症肝炎9 9、良性脑肿瘤、良性脑肿瘤须开颅手术或放射治疗须开颅手术或放射治疗1010、慢性肝功能衰竭失
11、代偿期、慢性肝功能衰竭失代偿期不包括酗酒或药物滥用所致不包括酗酒或药物滥用所致1111、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症永久性的功能障碍永久性的功能障碍1212、深度昏迷、深度昏迷不包括酗酒或药物滥用所致不包括酗酒或药物滥用所致1313、双耳失聪、双耳失聪永久不可逆永久不可逆1414、双目失明、双目失明永久不可逆永久不可逆1515、瘫痪、瘫痪永久完全永久完全1616、心脏瓣膜手术、心脏瓣膜手术须开胸手术须开胸手术产品解析健康福享重大疾病范围产品解析健康福享重大疾病范围1717、严重阿尔茨海默病、严重阿尔茨海默病自主生活能力完全丧失自主生活能力完全丧失1818、严重脑损伤、严重
12、脑损伤永久性的功能障碍永久性的功能障碍1919、严重帕金森病、严重帕金森病自主生活能力完全丧失自主生活能力完全丧失2020、严重、严重度烧伤度烧伤至少达体表面积的至少达体表面积的20%20%2121、严重原发性肺动脉高压、严重原发性肺动脉高压有心力衰竭表现有心力衰竭表现2222、严重运动神经元病、严重运动神经元病自主生活能力完全丧失自主生活能力完全丧失2323、语言能力丧失、语言能力丧失完全丧失且经积极治疗至少完全丧失且经积极治疗至少1212个月个月2424、重型再生障碍性贫血、重型再生障碍性贫血2525、主动脉手术、主动脉手术须开胸或开腹手术须开胸或开腹手术2626、严重多发性硬化、严重多发
13、性硬化2727、因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（、因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（HIVHIV）感染）感染2828、重症急性胰腺炎、重症急性胰腺炎2929、肌营养不良症、肌营养不良症3030、系统性红斑狼疮、系统性红斑狼疮IIIIII型或以上狼疮性肾炎型或以上狼疮性肾炎3131、慢性呼吸功能衰竭、慢性呼吸功能衰竭3232、I I型糖尿病型糖尿病产品解析健康福享重大疾病范围产品解析健康福享重大疾病范围注：以上注：以上1-251-25项重大疾病的名称项重大疾病的名称和释义使用中国保险行业协会制和释义使用中国保险行业协会制定的定的重大疾病保险的疾病定义重大疾病保险的疾病定义使用规范使用规范中的疾
14、病名称和释义。中的疾病名称和释义。其余重大疾病为新华保险增加的其余重大疾病为新华保险增加的疾病类型。疾病类型。1 1、重大疾病保险金、重大疾病保险金一年内：确诊初患一年内：确诊初患3232种重疾之一，给付种重疾之一，给付550550元元份数，合同终止份数，合同终止一年后，确诊初患一年后，确诊初患3232种重疾之一，给付保险金额，合同终止种重疾之一，给付保险金额，合同终止2 2、身故或全残保险金、身故或全残保险金一年内：因疾病身故或全残，给付一年内：因疾病身故或全残，给付550550元元份数，合同终止份数，合同终止因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付保险金额，合同终止因意外伤害或一年后因疾病
15、身故或全残，给付保险金额，合同终止3 3、满期保险金、满期保险金被保险人生存至年满被保险人生存至年满7070周岁保单生效对应日，给付周岁保单生效对应日，给付500500元元份数份数交交费期间年数费期间年数，即返还保险费，保险合同终止。，即返还保险费，保险合同终止。4 4、保费豁免、保费豁免投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于18-6018-60周岁周岁之间，本公司豁免本计划续期保费，保险合同继续有效。之间，本公司豁免本计划续期保费，保险合同继续有效。产品解析保险责任产品解析保险责任3030岁男士，投保岁男士，投保“健康福享计划
16、健康福享计划”1010份，年交保费份，年交保费50005000元，元，2020年年共交费共交费1010万元，保额万元，保额173780173780元元1 1、重大疾病保险金、重大疾病保险金一年内：确诊初患一年内：确诊初患3232种重疾之一，给付种重疾之一，给付55005500元，合同终止。元，合同终止。一年后：确诊初患一年后：确诊初患3232种重疾之一，给付种重疾之一，给付保额保额173780173780元，合同元，合同终止。终止。2 2、身故或全残保险金、身故或全残保险金一年内：因疾病身故或全残，给付一年内：因疾病身故或全残，给付55005500元，合同终止。元，合同终止。因意外伤害或一年后
17、因疾病身故或全残，因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付给付173780173780元，合同元，合同终止。终止。3 3、满期保险金、满期保险金未发生保险事故且生存至未发生保险事故且生存至7070周岁，给付周岁，给付1010万元满期保险金，合同终止。万元满期保险金，合同终止。4 4、保费豁免、保费豁免投保人因意外身故或全残（投保人因意外身故或全残（18-6018-60周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。产品解析案例产品解析案例产品特色产品特色保重疾保重疾 包含包含3232种（类）重大疾病，呵护健康。种（类）重大疾病，呵护健康。保生命保生命 身故或身体
18、全残保障，捍卫尊严。身故或身体全残保障，捍卫尊严。保权益保权益 投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。保财富保财富 健康生存到健康生存到7070周岁返还保费，补充养老。周岁返还保费，补充养老。“健康福享健康福享”是一款大病给钱、没病还钱的健康保险计划。是一款大病给钱、没病还钱的健康保险计划。投保规则投保规则“健康福享重大疾病保险健康福享重大疾病保险”险种代码为险种代码为771771，本险种在个人业务渠，本险种在个人业务渠道做主险与附加福享两全保险（道做主险与附加福享两全保险（169169）组合销售）组合销售 ，投保范围、保险，投保范围、保险金额、保险期
19、间、交费方式等满足条款要求。金额、保险期间、交费方式等满足条款要求。一、保险期间：一、保险期间：7070周岁。周岁。二、交费方式：一次交清，二、交费方式：一次交清，5 5年、年、1010年、年、2020年交年交三、保险金额：保费定保额三、保险金额：保费定保额四、被保险人投保年龄范围：四、被保险人投保年龄范围：3030天天-55-55周岁周岁 五、投保份数：该险种与附加险组合销售，投保份数需为五、投保份数：该险种与附加险组合销售，投保份数需为1 1的整数倍的整数倍 交费方式交费方式一次交清一次交清5 5年交年交1010年交年交2020年交年交最低投保份数最低投保份数2020份份4 4份份2 2份
20、份1 1份份最低投保份数最低投保份数六、保额累计：六、保额累计：1 1、本保险险种类型为含身故责任重疾险、本保险险种类型为含身故责任重疾险2 2、以、以“基本保额的单倍基本保额的单倍”与其他寿险共同计入被保险人寿险危险保额与其他寿险共同计入被保险人寿险危险保额累计累计3 3、以、以“基本保额的单倍基本保额的单倍”与其他重疾险（不包括与其他重疾险（不包括729729）共同计入被保）共同计入被保险人重疾危险保额累计险人重疾危险保额累计七、保额限制七、保额限制1 1、被保险人投保年龄小于、被保险人投保年龄小于1818岁，单张保单最高投保保额为岁，单张保单最高投保保额为1010万（费万（费率速查表当中
21、有明确对应可投保份数）率速查表当中有明确对应可投保份数）2 2、被保险人投保年龄小于、被保险人投保年龄小于1818岁，所投保本险种的岁，所投保本险种的“基本保额的单倍基本保额的单倍”与其他寿险、含寿险责任重疾、意外伤害保险的危险保额累计不得大与其他寿险、含寿险责任重疾、意外伤害保险的危险保额累计不得大于于1010万。万。投保规则投保规则u附加险：附加险：短期附加险（不超过短期附加险（不超过3 3个）：个）：附加住院费用附加住院费用A A款医疗保险款医疗保险(726)(726)附加住院费用附加住院费用B B款医疗保险款医疗保险(727)(727)住院费用医疗保险（住院费用医疗保险（2007200
22、7）（）（717717）住院补贴医疗保险（住院补贴医疗保险（20072007）（）（718 718）附加个人意外伤害保险附加个人意外伤害保险(362)(362)附加意外伤害医疗保险附加意外伤害医疗保险(2641)(2641)注：注：1.1.同一保单短期附加险累计保额不同一保单短期附加险累计保额不得超过主险基本保额；得超过主险基本保额；2.2.附加住院费用附加住院费用A A款款(726)(726)附加住院费用附加住院费用B B款款(727)(727)住院费用（住院费用（20072007）(717)(717)只能选择其中一个险种。只能选择其中一个险种。3.3.附加意外伤害医疗保险附加意外伤害医疗保
23、险只能只能附加在附加在附加个人意外伤害保险附加个人意外伤害保险上，上，附加个人意外伤害保险附加个人意外伤害保险 与与附加意外伤害医疗保险附加意外伤害医疗保险保额保额最低比例为最低比例为2:12:1投保规则投保规则投保规则投保书填写投保规则投保书填写投保险种信息投保险种信息险种险种险种名称险种名称险种险种代码代码保障保障类别类别保险期间保险期间保险金额保险金额投保份数投保份数保险费保险费交费交费方式方式约定交约定交费期间费期间（按险种二选一填写）（按险种二选一填写）1 1健康福享健康福享重大疾病重大疾病保险保险771771重疾重疾至至7070周岁周岁1010份份33903390年交年交2020年
24、年2 2附加福享附加福享两全保险两全保险169169寿险寿险至至7070周岁周岁1010份份16101610年交年交2020年年3 3456以以30岁男性为例，投保岁男性为例，投保“健康福享计划健康福享计划”10份，年交保费份，年交保费5000元，元，20年共交费年共交费10万元，保额万元，保额173780元；元；其中主险其中主险“健康福享健康福享”年交保年交保费费3390元，附加险元，附加险“附加福享附加福享”保费保费1610元。元。注：填写投保险种信息时，不能直接填注：填写投保险种信息时，不能直接填写写“健康福享重大疾病保障计划健康福享重大疾病保障计划”应按应按主、附险分开填写险种名称、险
25、种代码、主、附险分开填写险种名称、险种代码、保险费等内容。保险费等内容。培训内容培训内容产品篇产品篇背景篇背景篇销售篇：将资源充分利用进行到底销售篇：将资源充分利用进行到底一句话讲产品一句话讲产品 这是一款大病给钱，没病还钱的健康这是一款大病给钱，没病还钱的健康保障计划。保障计划。一分钟讲产品一分钟讲产品 这个产品非常好，您只要每年交这个产品非常好，您只要每年交3000元，交元，交20次，平均次，平均也就是每天八块钱，相当于少抽一包烟，少打一回车。万一也就是每天八块钱，相当于少抽一包烟，少打一回车。万一发生风险，公司一次性赔付保额发生风险，公司一次性赔付保额XX多万。如果健康生活到多万。如果健
26、康生活到70岁，您这些年所交的岁，您这些年所交的6万元保费全返还给您。可以说是没花钱万元保费全返还给您。可以说是没花钱就拥有了长达就拥有了长达70岁高额的健康和生命保障。多合适呀！岁高额的健康和生命保障。多合适呀！以30岁男性为例 生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？万一再有个三长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人万一再有个三长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人保证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？保
27、证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱 接入一分钟讲产品示例接入一分钟讲产品示例建议营销员建议营销员边画边讲边画边讲三分钟讲产品三分钟讲产品开门示例开门示例短信：短信：好消息：健康不动产上市了，它是一好消息：健康不动产上市了，它是一款交费低，保障全，同时款交费低，保障全，同时100%100
28、%返还保费的健返还保费的健康保险，让你拥有自已的健康不动产，让健康保险，让你拥有自已的健康不动产，让健康之路走得更轻松！您的朋友康之路走得更轻松！您的朋友*电话邀约：电话邀约：您好！我的短信您收到了吧（收您好！我的短信您收到了吧（收没收到都继续说）？就是关于健康不动产内没收到都继续说）？就是关于健康不动产内容的，这款产品十分适合您，我一定要给您容的，这款产品十分适合您，我一定要给您介绍一下，您看我是明天上午九点还是下午介绍一下，您看我是明天上午九点还是下午三点给您说说？三点给您说说？接触示例接触示例(三分钟讲产品）三分钟讲产品）生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父生活就像
29、爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？万一再有个三长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人万一再有个三长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人保证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？保证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱
30、今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱促成示例促成示例（客户认可）（客户认可）您看，根据您的收入情况，是投您看，根据您的收入情况，是投30003000还是还是50005000呢？我来跟呢？我来跟您设计一份吧。填写建议书您设计一份吧。填写建议书（客户犹豫）（客户犹豫）那您对自己的健康保障是如何考虑的？那您对自己的健康保障是如何考虑的？客户：不担心、没想过客户：不担心、没想过 跟客户再次沟通健康理念跟客户再次沟通健康理念环境污染、食品危机、大病发病率等环境污染、食品危机、大病发病率等再次促成话术再次促成话术 我们这一生最宝贵的就是身体的健康，您看现在有车都会给车买我们这一生最宝贵的就是
31、身体的健康，您看现在有车都会给车买保险，车才值多少钱啊，那人呢？何况这份保障是不用花钱的。保险，车才值多少钱啊，那人呢？何况这份保障是不用花钱的。不同收入客户的需求不同收入客户的需求对于普通客户对于普通客户-物美价廉，质量保证物美价廉，质量保证3030岁男士，投保岁男士，投保“健康福享计划健康福享计划”6 6份，年交保费份，年交保费30003000元，元，2020年共年共交费交费6 6万元，保额万元，保额104268104268元元对于中端客户对于中端客户-精打细算，是国人的需求精打细算，是国人的需求3030岁男士，投保岁男士，投保“健康福享计划健康福享计划”1010份，年交保费份，年交保费5
32、0005000元，元，2020年共年共交费交费1010万元，保额万元，保额173780173780元元对于高端客户对于高端客户-便宜也有好货，享受高额保障便宜也有好货，享受高额保障3030岁男士，投保岁男士，投保“健康福享计划健康福享计划”2020份，年交保费份，年交保费1000010000元，元，2020年年共交费共交费2020万元，保额万元，保额347560347560元元客户在哪里客户在哪里 未成交客户再次拜访未成交客户再次拜访 老客户的加保老客户的加保 缘故客户的需求缘故客户的需求 团队活动团队活动 转介绍转介绍提供思路：提供思路：公司活动公司活动新产品上市新产品上市养生理念沟通养生理念沟通
