1、 2013年年10月月 第二版第二版从社保切入商保从社保切入商保课程大纲课程大纲 社保介绍社保介绍 如何切入商保如何切入商保 常见异议处理常见异议处理“社保仅仅是基本的保障，而不是社保仅仅是基本的保障，而不是包，实际上我们也包不起包，实际上我们也包不起”朱朱镕镕基基 社保介绍社保介绍 养老保险养老保险 医疗保险医疗保险 失业保险失业保险 工伤保险工伤保险我国的我国的社会保社会保险体系险体系 生育保险生育保险社保的分类社保的分类基本医疗保险基本医疗保险大病保险大病保险补充医疗保险补充医疗保险 是医疗保险体系的基础，资金主要用于支付是医疗保险体系的基础，资金主要用于支付一般的门诊、住院、急诊。一般
2、的门诊、住院、急诊。是符合计划生育政策的生育检查，分娩住院是符合计划生育政策的生育检查，分娩住院所发生的手术和住院费补偿（不包括婴儿费所发生的手术和住院费补偿（不包括婴儿费用）用）是东莞市多层次医疗保障体系的重要组成部是东莞市多层次医疗保障体系的重要组成部分，满足不同人群对社保的需求。分，满足不同人群对社保的需求。医疗保险分类医疗保险分类生育医疗保险生育医疗保险 是对参保人因重大疾病或意外伤害而产生的是对参保人因重大疾病或意外伤害而产生的医疗费用进行的补偿机制。医疗费用进行的补偿机制。注：以上示例以东莞为例注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保，缴费基数为上年度全市职工月平均工资，参保身份
3、为职工参保，缴费基数为上年度全市职工月平均工资，2013年年10月月-14年年6月上年度全市职工月平均工资为月上年度全市职工月平均工资为2138元。元。基本医疗保险缴费基本医疗保险费基本医疗保险费员工员工公司公司政府政府月平工资的月平工资的2.3%上年全市职工月平工资的上年全市职工月平工资的0.5%上年全市职工月平工资的上年全市职工月平工资的0.2%上年度全市职工月平均工资的上年度全市职工月平均工资的3%注：以上示例以东莞为例注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保，缴费基数为上年度全市职工月平均工资，参保身份为职工参保，缴费基数为上年度全市职工月平均工资，2013年年10月月-14年年6月
4、上年度全市职工月平均工资为月上年度全市职工月平均工资为2138元。元。算一算案例：张先生，案例：张先生，30岁，月薪岁，月薪3500元，东莞市上年度全市职工月平均元，东莞市上年度全市职工月平均工资为工资为2138元，请问张先生每月基本医疗保险费需缴纳多少钱？张元，请问张先生每月基本医疗保险费需缴纳多少钱？张先生本人需交多少钱？先生本人需交多少钱？答案：答案：个人：个人：2138*0.5%=10.69元元公司：公司：2138*2.3%=49.174元元政府补贴：政府补贴：2138*0.2%=4.276元元合计：合计：10.69+49.174+4.276=64.14元元共需缴纳共需缴纳64.14元
5、元，其中本人需缴纳，其中本人需缴纳10.69元元注：以上示例以东莞为例注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保参保身份为职工参保基本医疗保险用途基本医疗保险基本医疗保险门诊门诊住院住院报销比例报销比例就诊情况就诊情况70%1、自行前往选定的定点社区卫生服务机构就医；2、转诊到本镇（街）定点社区卫生服务中心；3、本镇（街）定点社区卫生服务中心门诊抢救；60%1、转诊到镇（街）定点医院门诊部或定点专科医院门诊部；2、选定的定点社区卫生服务机构及本镇（街）定点社区卫生服务中心以外的市内医疗机构门诊进行抢救；50%转诊到市内三级定点医院门诊部不报销1、自行前往非选定的定点社区卫生服务机构就医；2、转
6、诊到其它医疗机构；基本医疗费用基本医疗费用统筹支付比例统筹支付比例一级一级二级二级三级三级市内市内医院医院市外市外医院医院不足或等于5万95%90%85%80%5万以上，不足或等于10万75%70%65%60%10万以上，不足或等于15万55%50%45%40%15万以上45%40%35%30%补充医疗保险缴费注：以上示例以东莞为例注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工，若要参加补充医疗保险需先参加基本医疗保险，补充参保身份为职工，若要参加补充医疗保险需先参加基本医疗保险，补充医疗保险个人帐户简称为医保个账，缴费基数为本人上月工资，住院补充医疗保险缴费基数为上医疗保险个人帐户简称为医保个账，缴
7、费基数为本人上月工资，住院补充医疗保险缴费基数为上年度城镇在岗职工平均工资，东莞年度城镇在岗职工平均工资，东莞13年年10月月-14年年6月上年度城镇在岗职工平均工资为月上年度城镇在岗职工平均工资为4751元；元；补充医疗保险费补充医疗保险费员工员工公司公司员工上月工资的员工上月工资的3%员工上月工资的员工上月工资的1.5%医保个账医保个账住院补充住院补充上年度城镇在岗职工月平均工资的上年度城镇在岗职工月平均工资的2%自愿投保注：以上示例以东莞为例注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保参保身份为职工参保补充医疗保险用途补充医疗保险补充医疗保险医保个账医保个账住院补充住院补充1 1、定点医疗
8、机构就医发生的需、定点医疗机构就医发生的需个人负担的医疗费；个人负担的医疗费；2 2、定点零售药店购买药品和医、定点零售药店购买药品和医疗用品；疗用品；3 3、定点医院门诊就医、预防接、定点医院门诊就医、预防接种及体检；种及体检；4 4、余额超过、余额超过10001000元以上的，超元以上的，超过部分可以用来支付住院起付金过部分可以用来支付住院起付金及住院个人自付费用。及住院个人自付费用。1 1、享受住院分段补助；、享受住院分段补助；2 2、超基本医疗保险最高支付限、超基本医疗保险最高支付限额补助；额补助；3 3、生育津贴；、生育津贴；4 4、特定门诊（补充病种）待遇、特定门诊（补充病种）待遇
9、附：在享受社会基本医疗保险待遇的同时附：在享受社会基本医疗保险待遇的同时，由补充医疗保险基金按以下分段比例进，由补充医疗保险基金按以下分段比例进行补助；行补助；1 1、5 5万元以上，不足或等于万元以上，不足或等于1010万元的，补万元的，补助助20%;20%;2 2、1010万元以上，不足或等于万元以上，不足或等于1515万元的，补万元的，补助助30%30%；3 3、1515万元以上，不超过基本医疗保险最高万元以上，不超过基本医疗保险最高支付限额所对应基本医疗费用的，补助支付限额所对应基本医疗费用的，补助40%40%数据来自于长沙社保查询网4、住院分娩人均补助1300元，其中1000元为住院
10、补助，300元为产前检查补助。享受了农村孕产妇财政补助300元的，住院补助700元，产前检查补助300元数据来自于长沙社保查询网注：以上示例以东莞为例注：以上示例以东莞为例连续参保时间连续参保时间最高支付限额最高支付限额满满2 2个月不足个月不足6 6个月个月1010万元万元满满6 6个月不足个月不足1 1年年1515万元万元满满1 1年不足年不足2 2年年2020万元万元满满2 2年不足年不足3 3年年2525万元万元满满3 3年以上年以上3030万元万元/年年 保什么：保什么：大病医疗及意外伤害医疗；大病医疗及意外伤害医疗；谁能保：谁能保：参加东莞市基本医疗保险的参保人；参加东莞市基本医疗
11、保险的参保人；多少钱：多少钱：不需缴费不需缴费 保多少：保多少：按基本医疗保险、补充医疗保险及其它医疗补助按基本医疗保险、补充医疗保险及其它医疗补助有关规定计报后仍需个人自付的医疗费用；起付线为有关规定计报后仍需个人自付的医疗费用；起付线为3.53.5万万元，元，在最高支付限额内，在最高支付限额内，超过起付线，不足或等于超过起付线，不足或等于1010万的万的合规医疗费用，支付合规医疗费用，支付60%60%；超过；超过1010万的合规医疗费用，支付万的合规医疗费用，支付70%70%；注：以上示例以东莞为例注：以上示例以东莞为例 保什么：保什么：生育生育医疗；医疗；谁能保：谁能保：参加社会基本医疗
12、保险连续缴费满参加社会基本医疗保险连续缴费满12个月的参个月的参保人；保人；多少钱：多少钱：不需缴费不需缴费 保多少：保多少：女性参保人生育后可按以下标准享受生育医疗女性参保人生育后可按以下标准享受生育医疗费用待遇：经产道分娩一次性计发费用待遇：经产道分娩一次性计发2000元，剖宫产一次元，剖宫产一次性计发性计发3500元；男职工其未就业配偶可享受同等生育医元；男职工其未就业配偶可享受同等生育医疗费用待遇；疗费用待遇；市内外起付标准医院等级市内外起付标准医院等级 市内医院市内医院 市外医院市外医院 三级医院三级医院 13001300元元 20002000元元 二级医院二级医院 800800元元
13、 15001500元元 一级及其他医院一级及其他医院 500500元元 10001000元元l起付线起付线:参保人住院发生的医疗费用有不同的起付线标准参保人住院发生的医疗费用有不同的起付线标准支付原则（一）以基本医疗保险为例：以基本医疗保险为例：连续参保时间连续参保时间 最高支付额最高支付额不足不足6 6个月个月 1 1万元万元 满满6 6个月不足个月不足1 1年年 2 2万元万元满满1 1年不足年不足2 2年年 5 5万元万元 满满2 2年不足年不足3 3年年 1010万元万元 满满3 3年以上年以上 2020万元万元/年年参保缴费时间长短直接影响最高支付额！支付原则（二）l最高支付额最高支
14、付额:参保人住院发生的医疗费用有不同的限额参保人住院发生的医疗费用有不同的限额以基本医疗保险为例：以基本医疗保险为例：报销比例报销比例:参保人住院发生的医疗费用有不同的报销比例参保人住院发生的医疗费用有不同的报销比例 政策性自付政策性自付:特殊检查、特殊治疗、乙类药品的自付部特殊检查、特殊治疗、乙类药品的自付部分、自费药品、超标准的床位费、医保政策明确规定不分、自费药品、超标准的床位费、医保政策明确规定不予支付的各项费用。予支付的各项费用。支付原则（三）医疗费用医疗费用统筹支付比例统筹支付比例一级一级二级二级三级三级市内医院市内医院市外医院市外医院不足或等于不足或等于5 5万万95%95%90
15、%90%85%85%80%80%5 5万以上，不足或等于万以上，不足或等于1010万万75%75%70%70%65%65%60%60%1010万以上，不足或等于万以上，不足或等于1515万万55%55%50%50%45%45%40%40%1515万以上万以上45%45%40%40%35%35%30%30%以基本医疗保险为例：以基本医疗保险为例：案例：张先生，案例：张先生，30岁，月薪岁，月薪3500元，参保社会基本医疗保险元，参保社会基本医疗保险4年，身体不适，年，身体不适，转诊到市内定点专科医院门诊部（一级医院）就诊，因病共花费转诊到市内定点专科医院门诊部（一级医院）就诊，因病共花费1460
16、0元。元。其中：门诊费：其中：门诊费：600元；住院费用：元；住院费用：14000元（含元（含3000自费项目），一级医院自费项目），一级医院起付线为起付线为500元，元，张先生可报多少？自付费用比例为多少？张先生可报多少？自付费用比例为多少？答案：答案：张先生的帐单中，转诊定点医院门诊费张先生的帐单中，转诊定点医院门诊费60可报销，自费药是可报销，自费药是100个人个人现金支付，起付线以下由个人承担，一级医院住院费中非自费药是社现金支付，起付线以下由个人承担，一级医院住院费中非自费药是社保共同基金按照保共同基金按照95支付。所以：支付。所以：张先生可报费用张先生可报费用(14000-500-
17、3000）95+600*60%10335元元张先生自付费用：张先生自付费用：14600103354265元元个人交费比例个人交费比例（全部进入个人帐户）（全部进入个人帐户）公司交费比例公司交费比例（全部进入统筹基金）（全部进入统筹基金）缴费工资的缴费工资的 8%缴费工资的缴费工资的 14%注：各地的养老保险规定是不一样的！以上示例以东莞为例，注：各地的养老保险规定是不一样的！以上示例以东莞为例，养老保险缴费国家社保标准养老金试算表（女）国家社保标准养老金试算表（女）-东莞东莞参加工作年龄月工资（元）超过1939 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 9
18、693 201171 1259 1503 1816 2128 2441 2753 3066 3378 3595 211128 1211 1445 1744 2043 2341 2640 2939 3238 3445 221086 1164 1389 1674 1960 2245 2530 2816 3101 3299 231045 1118 1334 1606 1879 2151 2424 2696 2968 3157 241005 1073 1280 1540 1800 2060 2320 2580 2840 3020 25965 1029 1228 1476 1724 1971 2219
19、2467 2715 2886 26926 986 1177 1413 1649 1885 2121 2357 2593 2757 27888 944 1127 1351 1576 1801 2026 2250 2475 2631 28851 903 1078 1291 1505 1719 1933 2146 2360 2508 29814 863 1029 1233 1436 1639 1842 2045 2248 2389 30778 823 982 1175 1368 1561 1753 1946 2139 2273 例例王女士，王女士，2525岁参加工作，退休前月薪岁参加工作，退休前月薪
20、50005000元，工龄元，工龄3030年，持续交纳社年，持续交纳社保。王女士退休后能拿多少钱呢？保。王女士退休后能拿多少钱呢？参加参加工作工作的年的年龄龄退休退休前的前的月工月工资资6060岁岁退休退休后的后的养老养老金金1724王女士退休后每月只能拿1724元1724元相当于退休前工资的34%实在是太少了！国家社保标准养老金试算表（男）国家社保标准养老金试算表（男）-东莞东莞参加工作年龄月工资（元）超过1939 2500 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 9693 201387 1601 1792 2174 2557 2939 3321 3703 408
21、5 4350 211339 1545 1728 2094 2460 2825 3191 3557 3923 4177 221293 1490 1665 2015 2365 2716 3066 3416 3767 4009 231248 1436 1604 1939 2274 2609 2945 3280 3615 3848 241203 1384 1544 1865 2186 2506 2827 3148 3469 3691 251160 1332 1486 1793 2100 2406 2713 3020 3327 3539 261118 1283 1429 1723 2016 2309 2
22、603 2896 3189 3393 271076 1234 1374 1654 1935 2215 2495 2775 3056 3250 281036 1186 1320 1588 1855 2123 2391 2658 2926 3112 29996 1140 1267 1523 1778 2034 2289 2545 2800 2977 30957 1094 1216 1459 1703 1947 2191 2434 2678 2847 31919 1049 1165 1398 1630 1862 2095 2327 2559 2720 32881 1005 1116 1337 155
23、8 1780 2001 2222 2443 2597 33844 962 1068 1278 1489 1699 1910 2120 2331 2476 34808 920 1020 1220 1420 1620 1821 2021 2221 2359 35772 879 974 1164 1354 1544 1734 1924 2114 2245 36737 838 928 1108 1288 1469 1649 1829 2009 2134 37702 798 883 1054 1224 1395 1566 1736 1907 2025 38668 759 839 1001 1162 13
24、23 1484 1646 1807 1919 39634 720 796 948 1100 1253 1405 1557 1709 1815 40601 682 753 897 1040 1184 1327 1470 1614 1713 说明：1.2009年-2010年东莞在岗职工月平均工资3231元，缴费基数(上下限：市平均工资的60%-300%)2.此试算表是基于理想状态下的社保机制，去除不确定因素，在假定个人工资增长率及个人帐户利率一定的条件下得出的，仅供参考。附1国家社保标准养老金试算表（女）国家社保标准养老金试算表（女）-东莞东莞参加工作年龄月工资（元）超过1939 2000 300
25、0 4000 5000 6000 7000 8000 9000 9693 201171 1259 1503 1816 2128 2441 2753 3066 3378 3595 211128 1211 1445 1744 2043 2341 2640 2939 3238 3445 221086 1164 1389 1674 1960 2245 2530 2816 3101 3299 231045 1118 1334 1606 1879 2151 2424 2696 2968 3157 241005 1073 1280 1540 1800 2060 2320 2580 2840 3020 259
26、65 1029 1228 1476 1724 1971 2219 2467 2715 2886 26926 986 1177 1413 1649 1885 2121 2357 2593 2757 27888 944 1127 1351 1576 1801 2026 2250 2475 2631 28851 903 1078 1291 1505 1719 1933 2146 2360 2508 29814 863 1029 1233 1436 1639 1842 2045 2248 2389 30778 823 982 1175 1368 1561 1753 1946 2139 2273 317
27、42 785 936 1119 1301 1484 1667 1850 2032 2159 32707 747 891 1064 1237 1410 1583 1756 1929 2048 33672 709 846 1009 1173 1337 1500 1664 1827 1940 34638 672 802 956 1111 1265 1419 1574 1728 1835 35605 636 759 904 1050 1195 1340 1486 1631 1732 36572 601 717 853 990 1126 1263 1399 1536 1631 37539 566 675
28、 803 931 1059 1187 1315 1443 1532 38507 531 634 753 873 993 1112 1232 1352 1435 39475 497 593 705 816 928 1039 1151 1262 1340 40443 464 553 657 760 864 968 1071 1175 1247 附2说明：1.2009年-2010年东莞在岗职工月平均工资3231元，缴费基数(上下限：市平均工资的60%-300%)2.此试算表是基于理想状态下的社保机制，去除不确定因素，在假定个人工资增长率及个人帐户利率一定的条件下得出的，仅供参考。异议一：我还是觉得社
29、保已经够用了，不需要什么商保！2013年10月 第二版社保住院“V”字图第六步：谁能保：参加社会基本医疗保险连续缴费满12个月的参保人；60岁退休后的养老金个人交费比例（全部进入个人帐户）下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？国家社保标准养老金试算表（女）-东莞5万以上，不足或等于10万政策性自付:特殊检查、特殊治疗、乙类药品的自付部分、自费药品、超标准的床位费、医保政策明确规定不予支付的各项费用。2009年-2010年东莞在岗职工月平均工资3231元，缴费基数(上下限：市平均工资的60%-300%)2.是医疗保险体系的基础，资金主要用于支付一般的门诊、住院、急诊。2、转诊到
30、其它医疗机构；社保住院“V”字图第一步：异议三：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？社保住院社保住院“V”字图第一步：字图第一步：陈先生，您好，社保陈先生，您好，社保住院报销就好比这个住院报销就好比这个图（画图（画“V”字）。字）。如何切入商保如何切入商保起付线这是住院的起付线，起这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己付线以下需要我们自己负担（画起付线）。负担（画起付线）。社保住院社保住院“V”字图第二步：字图第二步：封顶线起付线以上的部分也并起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同线，封顶线以上部分同
31、样要自己负担（画封顶样要自己负担（画封顶线）。线）。起付线社保住院社保住院“V”字图第三步：字图第三步：自付比例起付线以上，封顶线起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以下部分是不是都可以报呢？也不是，因以报呢？也不是，因为社保一般都规定了为社保一般都规定了一定的自付比例一定的自付比例(画自画自付比例）付比例）社保住院社保住院“V”字图第四步：字图第四步：起付线封顶线自费部分我们都知道，在社保报销我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担，这部分也需要自己承担（画自费部分）。（画自费部分）。社保住院社保住院
32、“V”字图第五步：字图第五步：自付比例起付线封顶线可报部分可报部分您看我们所发生的医疗费用中，您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。可报部分。通过这个图您也可以看到，我们通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺
33、口会越来越大，这正加，这个缺口会越来越大，这正像朱像朱镕镕基总理说的那样基总理说的那样“社保只社保只是低水平的保，而不是包是低水平的保，而不是包”。因。因此购买一部分商业保险作为补充此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。是很有必要的。社保住院社保住院“V”字图第六步：字图第六步：自费部分自付比例起付线封顶线可报部分可报部分、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。字）。、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。起付线）。、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保
34、还规、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。线）。、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了一定的自付比例（画自付比例）。是，因为社保一般都规定了一定的自付比例（画自付比例）。、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。分）。、您看我们
35、所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱来越大，这正像朱镕镕基总理说的那样
36、基总理说的那样“社保只是低水平的保，社保只是低水平的保，而不是包而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。的。自费部分自付比例起付线封顶线社保住院社保住院“V”字图总瞰：字图总瞰：请与同桌分别扮演业务员与客请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练户两两演练V形图的画法，一形图的画法，一人演练完后互换角色演练。人演练完后互换角色演练。时间：时间：10分钟分钟异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！业务员：业务员：先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保先生，您看，刚才我们已经对您的医
37、保和养老保险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如我想如果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的最好方式，果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的最好方式，您一定不信，毕竟您对我们的商业保险了解得还不您一定不信，毕竟您对我们的商业保险了解得还不多。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险多。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险种好吗？种好吗？常见异议处理常见异议处理异议二：我也知道社保有缺口，可我现在还不想投保商业险异议二：我也知道社保有缺口，可我现在还不想投保商业险业
38、务员：业务员：先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满意？意？您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了。心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了。商业保险是迟买不如早买商业保险是迟买不如早买年轻时有得买，年老时想买也年轻时有得买，年老时想买也许还没得买。许还没得买。您现在早一天购买，就会早一天拥有您现在早一天购买，就会早一天拥有保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保下次我
39、给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？利益，好吗？异议三：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？异议三：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？业务员：业务员：先生，通常我们讲，一分钱一分货先生，通常我们讲，一分钱一分货刚才您也看刚才您也看到了，社保养老保险个人交费比例虽然不算多，到了，社保养老保险个人交费比例虽然不算多，但最但最终的养老金却不容乐观，是不能够维持您将来的生活终的养老金却不容乐观，是不能够维持您将来的生活品质的品质的而商业保险虽然全部由个人缴纳，但领取的绝对额度有保而商业保险虽然全部由个人缴纳，但领取的绝对额度有保障障而且相对于您的回报，保费并不算多，您可以而且相对于您的回报，保费并不算多，您可以按照您的实际承受能力进行保费交纳，按照您的实际承受能力进行保费交纳，平摊到每一天，平摊到每一天，也许只是一包烟钱而已，也许只是一包烟钱而已，对于您这样的收入来说，一对于您这样的收入来说，一定不会有问题。定不会有问题。请与同桌分别扮演业务员与客户请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练常见的异议处理话术，两两演练常见的异议处理话术，一人演练完后互换角色演练。一人演练完后互换角色演练。时间：时间：5分钟分钟通过社保引入商保通过社保引入商保.社保介绍社保介绍 如何切入商保如何切入商保 常见异议处理常见异议处理Thank you!
