1、理财规划师专业能力培训滕涛2013.9理财经理要做的三件事！1、发现客户：优质资产客户如何寻找？-在哪里？他们喜欢干什么？2、如何成为客户心目中的理财专家？财务、投资、融资、税务、法律、金融知识的 全面性+回归产品本身3、如何保持客户黏性？互动性与时间周期的控制，尺度与好友-回归 社交的基本人性-情商高与哄人的婚姻消费支出规划n家庭消费支出规划：住房、汽车、信用卡消费支出规划n规划目的：合理安排消费资金，树立正确的消费观念，节省成本，保持稳健的财务状况金融市场与消费支出n金融市场与家庭消费支出关系密切：n既可从金融市场借贷调整消费模式：住房消费信贷、汽车消费信贷和信用卡消费信贷n也可投资于金融
2、产品：股票、债券和基金来获取收益，增强可消费能力收入、支出与财务安全和自由n 收入与支出关系：收入大于支出 收入小于支出 收入等于支出n 财务安全：现有财富足以应付未来财务支出和其他目标出现，人生各阶段收支大体平衡n 财务自由：主动投资足以覆盖各项支出，已有财富成为创造更多财富工具 例如：月支出万元，买股票、债券投资收入万制定住房消费方案学习目标：n能够分析客户的住房消费需求n能够选择适当的支付方式n能够根据外界因素变化调整支付方案n能够向客户提供相关的咨询服务住房支出的分类n随着住房商品化政策推行，住房支出在家庭消费支出中占比越来越高 购房 住房消费n住房支出租房 住房投资n理财规划师首先要
3、帮助客户明确住房支出的类型。对大多数家庭来说，既投资又消费购房目标n理财规划师要帮助客户确定可量化的购房目标n购房目标三要素：客户家庭计划购房时间 希望的居住面积 届时房价n例如：我希望年后购买平米左右，价格为元每平米的房屋。n注意：购房目标必须明确，不能模糊购房面积需求和购房环境需求n 购房面积需求把握：n 不必盲目求大：满足居住需要，太大闲置n 无需一次到位：一套房住一辈子可能性很小n 量力而行：面积大小取决客户资金和还贷能力n 购房环境需求（价格取决于区位和面积）n 区位好，价格高，面积小n 区位差，价格低，面积大n 理财师应综合考虑客户的负担能力及环境需求：社区生活质量、上班距离、子女
4、上学、配套设施等，仔细分析目标住房与客户需求的适应性。购房的财务决策n明确住房目标后，理财规划师应对客户财务状况分析。n在保障客户保持一定财务弹性的情况下，以储蓄及缴息能力估算能负担的房屋总价以及每月费用。同时再加上契税、印花税、房屋买卖手续费、公证费、律师费，就可以得到客户在购房上预期资金需求，即购房的财务目标购房财务规划基本方法n 以储蓄及缴息能力估算负担得起的房屋总价n 可负担首付款目前净资产在未来买房时的终值以目前年收入为年金在未来购房时的年金终值年收入中可负担首付比例的上限n 可负担房贷以未来购房时年收入为年金的年金现值年收入中可负担贷款的比率上限n 可负担房屋总价可负担首付款可负担
5、房贷n 可负担房屋单价可负担房屋总价需求平方米数按想购买的房屋价格来计算每月负担费用n欲购买的房屋总价房屋单价需求面积n需要支付的首期欲购房总价（按揭贷款成数比例）n每月摊还的贷款本息费用需要支付的贷款部分的以月为单位的准年金值购房相关税费n 契税：普通住宅按房屋成交价缴纳 非普通住宅按房屋成交价缴纳n 评估费：抵押品评估n 律师费：公积金贷款不付商业贷款按每单申请贷款额支付，每单最低元n 保险费：额度最大费用 抵押物财产保险及贷款信用保险 公积金贷款可不买保险 商业贷款：财产抵押担保：房屋综合险购房相关税费n 抵押登记费：每平米元n 印花税：商品房买卖合同：个人购房贷款合同：n 装修费用n
6、购置家具和电器费用购房财务规划指标n房屋月供款与税前月总收入比率：不超过n所有贷款月供与税前月收入比率：控制在以内住房消费信贷n 个人公积金贷款、个人住房商业性贷款和个人住房组合贷款n 个人公积金贷款：按规定缴存住房公积金的借款人，在购买自住房时，以所购住房为抵押或其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或第三人担保，申请以住房公积金为资金来源的住房贷款n 特点：期限短：最长年 利率低，贷款对象有要求，不限制年龄 有贷款额度：不超过购房合同 各地最高限额不同个人住房商业性贷款具有完全行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其购买的产权住房为抵押，作为还款保证向银行申请的住房商业性贷款个人住房
7、商业性贷款方式抵押贷款、质押贷款、保证贷款和抵（质）押加保证抵押贷款：购房契约向银行抵押，若不能按期还本付息，银行可将房屋出售抵消欠款 抵押物：抵押人拥有的房屋或预购房屋土地使用权等质押贷款：动产或权力质押作为还款保证国库券、金融债券、AAA企业债券保证贷款：第三人保证作为还款担保抵（质）押加保证：抵押物或质押物第三人保证个人住房组合贷款n公积金贷款个人住房商业性贷款n借款人以所购本市城镇自住住房作为抵押物可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款还款方式和还款金额n首付款：房屋总价 ，建设部等部委下发关于调整住房供应解构稳定住房价格的意见，从起，个人住房按揭贷款首付比例不得低于，
8、对购买自住住房且套型建筑面积平米以下的仍执行首付比例。还款方式和金额等额本息还款法：每月相等还款额足额偿还本息每月还款额贷款本金月利率（月利率）还款期数（月利率）还款期数 适用：收入稳定家庭：公务员、教师，最常见等额本金还款法：每月还本相等，利息递减 每月还款额贷款本金还款期数（本金累计已还本金）月利率 适用：目前收入较高但将来收入会减少或还款能力下降的借款人还款方式和还款金额 例题：理财规划师根据小李情况，为他制定住房商业性贷款还款方案，等额本金还款，向银行申请年期万元贷款，利率，第一个月还款额为多少？如果采用等额本息还款法，每个月的还款额是多少？答案：还款方式和还款金额等额递增还款法：把还
9、款期限分为若干时间段，每个时间段内月还款额相同，下一个时间段的还款额按一个固定金额递增适用：目前收入一般、还款能力弱但未来预期收入增加人群等额递减还款法：把还款期限分为若干时间段，每个时间段内月还款额相同，下一个时间段的还款额按一个固定金额递减适用：目前还款能力较强，但预期收入减少（有规律减少）还款方式和还款金额n 提前还贷：可看做借款人的隐含期权，必要时银行可收取违约金n 提前还贷原因：对自身偿还能力估计不足 调整投资组合 收入增加，还款能力增强n 提前还贷方式：全部提前还款：不用还剩余利息 部分提前还款，剩余贷款月还款额不变，缩短期限，节省较多利息 部分提前还款，期限不变，月还款额少，减少
10、月供，但节省程度不如第二种 部分提前还款，期限缩短，月还款额少，节省利息较多提前还贷n 提前还贷如何更经济：n 组合贷款：先还商业性贷款n 商业贷款：等额本金还款：利息少n 注意：签借款合同年后，经银行同意，书面申请银行对提前次数和起点金额有要求前提：以前贷款不拖欠或拖欠利息和违约金已还清提前天提出申请n 短期贷款实行到期本息一次性清偿，可以全部还，不能部分还本n 中长期贷款可部分或全部还本n 提前全部偿还后可到保险公司退还提前期内保费n 办理抵押注销延长贷款n 借款人财务紧张或不能按时还贷，可申请延期n 提前个工作日向贷款行申请n 借款人只能申请延期一次n 原借款期限延期期限不超过年贷款利率
11、及调整n 贷款利率：年，人行上调商业住房贷款利率，期限年以上，n 贷款期间利率变动按人行规定执行n 短期贷款遇法定利率调整，继续执行原合同利率n 中长期贷款：于下年月日起执行新利率n 借款合同约定租房n 适合租房人群：刚踏入社会年轻人 工作地点或范围不固定者 储蓄不多家庭 不急需买方或看不清房价走势者n 租房与购房的比较分析住房消费支出规划程序n 跟客户交流，确定客户希望买房n 收集客户信息：家庭构成、收入、支出和固定资产n 分析客户信息，列出家庭资产负债表和现金流量表n 帮助客户确定购房目标n 小户型：单身、年轻夫妇、与子女分开住老人n 中户型：三口之家n 大户型：三代同堂，三室或四室n 帮
12、助客户规划贷款：贷还款方式选择和期限n 实施购房计划n 根据客户未来情况变动，及时调整计划制定汽车消费方案n 继住房消费之后，汽车消费又成个人消费信贷热点n 目前，汽车消费信贷提供者：商业银行 汽车金融公司n 个人汽车消费信贷：贷款人向申请购买汽车的借款人发放的人民币担保贷款n 原则：部分自筹、有效担保、专款专用、按期偿还n 注意：贷款人、借款人、经销商、担保人同城n 条件：借款人具有完全民事行为能力 稳定职业和偿还能力，信用良好 提供有效抵押或质押或保证 能支付首付汽车消费信贷n 贷款期限：年n 贷款利率：遇法定利率调整年以内不分段计息，年以上的下年初调整n 贷款金额：n 质押或银行、保险公
13、司提供连带保证，n 以车或不动产抵押，最高不超过车款n 除银行、保险以外的第三方保证，汽车消费信贷n 还款方式 等额本息和等额本金按月还款和按季还款递增法和递减法n 智慧型还款：无需担保，无须当地户口，每期支出少于传统还款方式，最后一期支付有多重选择和灵活性：分红或发奖金时还最后一期汽车消费信贷n 银行与汽车金融公司贷款比较n 贷款比例及年限：汽车金融公司宽松n 申请汽车贷款资格：汽车金融公司宽松（外省）n 车贷利率和其他费用：银行利率低，金融公司无杂费制定消费信贷方案n 信用卡消费信贷：以信用卡为载体开展的消费信贷n 我国商行年代发行准贷记卡，大力推行信用卡消费，后发展较快n 区分：信用卡、
14、准贷记卡和借记卡n 共同点：持卡人不必为刷卡消费付手续费n 不同点：n 透支：信用卡和准贷记卡可透支，借记卡不能n 现金：准贷记卡和借记卡支取现金不付费，信用卡限制多，收手续费和利息信用卡消费信贷n 信用卡消费信贷特点：先消费，后还款，可透支，享受一定的免息还款期n 注意：信用卡分期付款价格高于市场一次性付款价格 免息还款期：刷卡消费日、对帐日和银行指定还款日，最好在对帐日后刷卡消费n 例如消费日本月六日，对帐日日，还款日日，计算免息还款期 超额透支不享受免息还款 还款最好全额还，否则要付全部利息，可以考虑向办卡行申请储蓄卡，由银行在免息期最后一天自动扣款 不要用信用卡提现和存钱 年费并非年年
15、免 记账功能信用卡使用合理，是个不错的理财工具，以后我们会慢慢介绍。下面介绍一下国内各银行信用卡在业务、客服、额度等方面做下比较，说点使用心得，用自己的切身体验告诉你各银行信用卡信用卡的优点和缺点：中国民生银行信用卡n 优点：积分价值高；分期不占额度；支持支付宝；金卡有个律师服务还不错；ID卡很有个性，就是要制卡费；取现无手续费；n 缺点：网点少；网络银行界面古板；n 总结：适合于对积分比较看重的朋友。兴业银行信用卡n优点：支持“财付通”还款还款；“金卡”可以享受 机场贵宾厅服务；n缺点：无800和400客服；网点少；歧视农业户口和男性；不支持网上购物；n总结：适合经常坐飞机，又不想出白金卡年
16、费的朋友。客服电话：95561广东发展银行信用卡优点：用半年后可以百分百提现；56天超长免息期；“样样行”分期起点较低（只要500元）；有48小时失卡保障；支持支付宝；缺点：无800和400电话，而且客服电话都是由各地分行设立；网点少；总结：适合喜欢全额提现和低起点分期的朋友。客服电话：95508中信银行信用卡优点：分期额度比较高（最高能达到5倍）且不占额度；支持支付宝；有800免费电话；缺点：网点少；客服态度一般；总结：适合有需要分期套现，到国美，永宁买电器和经常出国旅游的朋友。客服电话：800-999-5558深圳发展银行信用卡优点：基本一无是处，就有个“沃尔玛畅想卡”觉得还可以；国际卡和
17、国内卡额度分开；缺点：网点少；客服电话半小时能接通人工服务我请你吃饭，沃尔玛畅想卡专线400-688-6888还比较容易接通；800电话都没有；额度普遍较低；总结：适合常去沃尔玛购物的朋友。客服电话：95501交通银行信用卡优点：56天超长免息期；YP卡可以百分百提现；支持支付宝；缺点：无400电话；分期操作比较繁琐；各张卡需要分别还款，不会自动统计所有卡的消费总和；积分不是永久有效；总结：如果经常买家电的话，“苏宁卡”还不错，双倍苏宁积分。客服电话：800-988-8888中国银行信用卡优点：信用卡背面有个人照片，减少被冒用的风险；85年开始发卡，是中国最早的信用卡发卡行；缺点：销户还要去营
18、业网点；额度低（国有银行通病）；800只给长城国际卡用；不支持支付宝；总结：奥运卡适合收藏之用。客服电话：400-669-5566800-820-5288（国际卡）招商银行信用卡优点：积分永久有效，经常有超值的团购商品，除了下面的“缺点”，其他什么都好；缺点：积分政策非常不人性（20元积一分，不计零）；免息期所有发卡行中最短，最短是18天；总结：适合于比较看重服务，不看重积分的朋友；本人强力推介。客服电话：800-820-5555中国建设银行信用卡优点：网络点多；相对其他3家国有银行，申请门槛较低；缺点：无400电话；额度普遍偏低，提额缓慢；各张卡需要分别还款，不会自动统计所有卡的消费总和；总
19、结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。客服电话：800-820-0588上海浦东发展银行信用卡优点：金卡可以在境外享受“花旗银行CITI BANK”的特约商户服务；可以印照片；缺点：无400电话；要消费一定的金额才能免年费（普卡一年刷满2000，金卡5000）；网点少；总结：感觉浦发每种卡外观都比较时尚，适合收藏之用。客服电话：800-820-8788中国光大银行信用卡优点：刷3次就可免年费；福卡小卡可以自动分12期（当然要收手续费）缺点：无800电话；8元积一分，积分目前还不能换礼；网点少；卡多的人（超过6家银行信用卡的）基本不批；总结：适合做收藏之用。客服电话：95595中国农业银行信用
20、卡优点：网络点多；56天超长免息期；缺点：无400电话；额度普遍偏低；感觉该行不是很重视信用卡业务；总结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。客服电话：800-819-5599中国工商银行信用卡优点：全国有3万多家网点，是目前中国网点最多的银行；支持支付宝，而且可以做到 无限额；缺点：这么大的银行居然没有800电话，400也不对个人用户开放；服务差；额度低；销户还要去网点；总结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。客服电话：95588 大额耐用消费品信贷n 贷款对象：当地户口、稳定职业、收入和固定居所n 年龄之间，无不良信用记录n 具有完全民事行为能力的自然人n 大额耐用消费品：单价以上 正常
21、使用寿命年以上n 期限：个月、年、年和年习题等额本金还款法与等额本息还款法相比，（A ）的说法是正确的。（A）前者利息支出总额较小（B）后者利息支出总额较小（C）前者后期还款压力较大（D）前者前期还款压力较小习题某购房者以抵押贷款的方式购买住房，贷款总额为60万，贷款期限25年，年利率5.08%。等额本金还款，在某一月份，经过计算得知其累计已还本金为67,865元，那么当月应还款金额为（）。（A）2,352.70元（B）4,352.70元（C）2,252.70元（D）4,252.70元习题王女士想拥有中信银行信用卡，对帐日每月日，指定还款日每月号。如果王女士在号消费元，免息还款期（D）天ABC
22、D王女士下列哪些想法是正确的（D）A用信用卡提取现金不支付利息B信用卡可超额透支且免息C信用卡部分还款是免息的D信用卡要缴纳年费习题多项选择：1 住房贷款的偿还方式有（ABCDE ）。A.等额本息还款法B.等额本金还款法 C.等额递增还款法D.等额递减还款法2 租房目前成为很多人迫于现实的无奈选择，但其实租房对于购房来说有一些优点，其优点主要体现在（ABC ）。A.负担较轻B.灵活方便，比较自由 C.可有效节省部分交通费用 D.归属感强 E.安全感强习题3理财规划师在帮助客户进行购房规划中，除了房款本身之外，相关税费、装修费、家具电器购置费等也是需要考虑的。期中，申请贷款买房通常需要支付相关的
23、相关税费款有（abcde ）A.首付款B.印花税C.律师费 D.保险费E.抵押登记费习题4下列有关优先股与普通股表述正确的是（abc ）A优先股股东有剩余财产分配权 B普通股股东有剩余财产分配权 C普通股股东有优先认股权 D优先股股东有充分的表决权 E优先股股东有收益分配权习题5债券按计息方式不同可分为（）A附息债券 B贴现债券 C单利债券 D 欧洲债券E累进利率债券6债券的偿还方式有（）A到期偿还 B期中偿还 C展期偿还 D买入偿还 E买入注销习题判断题：n 汽车消费信贷公司的贷款利率比商行高，但贷款条件相对宽松（）n 汽车消费信贷期限最长不能超过15年（）n 房价取决于两个因素：区位和面积（）n 公积金贷款不需缴纳律师费和保险费（）n 在等额本息还款方式下，如果提前还贷，保持月还款额不变，缩短还款期限，节省利息最多（）n 与银行汽车消费信贷相比，汽车金融公司贷款不需支付担保费、抵押费、律师费和验资费，需要支付家访费和续保押金。（）
