1、全有文档n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点n导言n规划销售团队体系n招募销售人员n训练销售人员n管理销售人员n激励销售人员n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？你有什么样的员你有什么样的员工，就会有什么工，就会有什么样的顾客。样的顾客。n在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？n明确的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效授权
2、n请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题写在学员手册上。n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标n分析以往地区或
3、客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标分解到各个细分市场或客户群n细分法n产业增量法n比照竞争法n发展需要法n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场客户”增长计划n随机电话或问卷抽样中的客户满意比例n经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨和投诉比例n考勤n业务与管理表格n例会n工作述职n培训n管理制度n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n发现业务活动中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手n市场划分的基本方式：n按区域划分
4、区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？n内部组织要完成的两项基本工作是：n固定底薪及相关福利n招聘、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低n明确销售业绩目标n推算所需不同类型客户的数量n估算单位销售时间n估算单位服务时间n估算事务性工作时间n反推n财务校正n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有激励性和鼓动性n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提高员工忠诚度n思考：你心目中理想的销售人员必
5、须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序n经历程度n行业经验及产品了解n工作习惯n销售观念的成熟程度n个人性格入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期
6、举行（低频率）公司教育公司教育公司介绍公司介绍企业文化企业文化规章制度规章制度参观公司参观公司认识同事认识同事 业务流程业务流程展厅接待流程展厅接待流程展车准备流程展车准备流程缔约流程缔约流程交车流程交车流程售后追踪流程售后追踪流程其他部门工作其他部门工作流程流程 销售技能销售技能汽车技术知识汽车技术知识汽车产品知识汽车产品知识销售基本技巧销售基本技巧 市场信息市场信息政策法规政策法规公司最新制度公司最新制度竞争对手动向竞争对手动向 产品知识产品知识产品介绍话术产品介绍话术竞争产品对比竞争产品对比话术话术常见顾客异议常见顾客异议处理处理 销售技能销售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧
7、缔约技巧缔约技巧顾客抗拒处理顾客抗拒处理技巧技巧顾客抱怨处理顾客抱怨处理技巧技巧潜在顾客挖掘潜在顾客挖掘技巧技巧 管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原则管理基本原则专项管理技能专项管理技能 销售技能销售技能销售的基本原销售的基本原则和流程则和流程专项销售技巧专项销售技巧专项服务技巧专项服务技巧 产品知识产品知识新产品上市培新产品上市培训训现有产品知识现有产品知识培训培训竞争产品对比竞争产品对比培训培训n抵触不填写n填写时敷衍n填完不利用三表卡分析三表卡分析现场巡视现场巡视报表和资料报表和资料重点讨论的问题重点讨论的问题对方可能的异议对方可能的异议相关背景通报相关背景通报邀请描述邀请描述交
8、流探讨交流探讨总结评价总结评价填述职记录表填述职记录表寒暄开场寒暄开场 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入稳定的收入自我自我实现实现成长成长成就成就提升提升挑战性的工作挑战性的工作创造性创造性在组织的提升在组织的提升事业的成就感事业的成就感归属归属友爱友爱志同道合志同道合爱护关心爱护关心友谊友谊人
9、性化的管理人性化的管理公司的关怀公司的关怀同事的友谊同事的友谊Page 78Page 79培训需求课程开发策划实施培训评估Page 80培训需求分析是指在规划与设计每项培训活动之前，由培训部门采取各种办法和技术，对组织及成员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析，以确定培训必要性及培训内容的过程。Page 81Knowledge（知识水平）Skills(专业技能)Gender(年龄性别)培训需求分析Department(部门职务)Page 82（一）面谈法面谈法是指培训组织者为了了解培训对象在哪些方面需要培训，就培训对象对于工作或对于自己的未来抱有什么样的态度，或者说是否有什么具体的计划
10、，并且由此而产生相关的工作技能、知识、态度或观念等方面的需求而进行面谈的方法。1你对组织状况了解借多少?2你认为目前组织存在的问题有哪些?3你对这些问题有什么看法?4你目前的工作对你有些什么要求?5你认为自己在工作中的表现有哪些不足之处?6你觉得这些不足是什么导致的?7你对自己以后的发展有什么计划?8你觉得当前自己的不足主要表现在什么地方?9你个人现在面临的主要问题是什么?10你需要我们在哪些方面给予你帮助?培训需求信息的收集方法Page 83（二）重点团队分析法重点团队分析法是指培训者在培训对象中选出一批熟悉问题的员工作为代表参加讨论,以调查培训需求信息。培训需求信息的收集方法在实际操作中可
11、按照以下几个步骤进行：1培训对象分类。2安排会议时间及会议讨论内容。3培训需求结果的整理。Page 84(三)工作任务分析法工作任务分析法是以工作说明书、工作规范或工作任务分析记录表作为确定员工达到求所必须掌握的知识、技能和态度的依据，将其和员工平时工作中的表现进行对比，以判定员工要完成工作任务的差距所在。培训需求信息的收集方法工作任务分析法是一种非常正规的培训需求调查方法，它通过岗位资料分析和员工现状对比得出员工的素质差距，结论可信度高。Page 85(四)观察法观察法是指培训者亲自到员工身边了解员工的具体情况，通过与员工在一起工作，观察员工的工作技能、工作态度，了解其在工作中遇到的困难，搜
12、集培训需求信息的方法。培训需求信息的收集方法Page 86(五)调查问卷利用问卷调查员工的培训需求也是培训组织者较常采用的一种方法。在进行调查问卷的设计时，应注意以下问题：(1)问题清楚明了，不会产生歧义；(2)语言简洁；(3)问卷尽量采用匿名方式；(4)多采用客观问题方式，易于填写；(5)主观问题要有足够空间填写意见。培训需求信息的收集方法Page 87培训需求分析课程开发策划实施培训评估Page 88定版及修订试讲及优化检查与审核纲要及逻辑的设定内容的编纂需求分析及目标确定010203040505010203040506Page 89根据针对性及实用性原则，培训课程务必要以组织及学员的需求
13、为基准。因此，在进行课程开发之初，针对具体待开发的课程，课程开发人员必须对公司和受训对象进行有针对性的需求调研。Page 90盖房子时，要先建立骨架，再灌浇混凝土，最后进行装修。课程开发也一样，要先编写大纲，也就是目录，再进行内容填充，最后进行系统优化。根据“系统性与逻辑性”的原则，编写大纲时要注重整个课程的系统性和各模块之间的逻辑关系。编写大纲的方法是：将课程的主要关键内容言简意赅的列出来，形成培训课程的主框架，如图所示：课程主题第一部分第二部分第三部分一二三1234一级目录二级目录三级目录课程框架示意图：Page 914.正式攥文并重复1.2.3步骤3.纲要的再次完善2.资料的整理1.资料
14、的搜集Page 92课程设计完了之后，首先要对全文进行仔细的检查，包括对课程结构、逻辑关系、错别字、标点符号等的仔细复查。Page 93在以上工作完成之后，就可以邀请内训师加入试讲了。通过内部小规模试讲，发现课程的不足之处，并及时进行改正。然后，在接下来的培训过程中，通过不断增加新的故事和案例素材，设计多种互动交流环节等方式，让课程更加生动精彩。Page 94平时每次开课前也可以适当的对教材进行更新，以适应形势所需。紧跟时代潮流，从而对学员更有吸引力。Page 95培训需求分析课程开发策划实施培训评估Page 96培训主题培训对象培训时间培训地点培训通知培训教材培训器材培训档案问题:组织好一场
15、培训，应该注意哪些方面？Page 97培训前一周培训前两天培训进行中课堂管理培训答疑反馈考试培训后一天总结问题解决培训地点准备培训需求调查制作培训计划培训前1小时培训设施准备精神面貌准备发培训通知如何组织好一场培训Page 98制定培训计划 主动了解培训计划和需求 制定培训形式内容等 做好准备事项的CheckList培训计划与安排培训前一周Page 99培训设计培训目标培训形式培训内容培训通关Test培训计划与安排培训前一周Page 100培训计划与安排培训前一周序号序号培训课程培训课程培训讲师培训讲师课时（课时（H）日期日期星期星期1开班仪式开班仪式宋琼琦宋琼琦0.53月月25日日周二（晚）
16、周二（晚）2新任干部的角色认新任干部的角色认知知张德强张德强1.53月月25日日周二（晚）周二（晚）3企业文化认知企业文化认知张德强张德强1.53月月25日日周二（晚）周二（晚）4公司通用管理制度公司通用管理制度徐凤英、沈建起、孙海徐凤英、沈建起、孙海涛涛23月月27日日周四（晚）周四（晚）5人才选拔与面试技人才选拔与面试技巧巧宋琼琦宋琼琦23月月29日日周六（上）周六（上）6目标与绩效管理目标与绩效管理 万利萍万利萍23月月29日日周六（下）周六（下）7团队建设与部属培团队建设与部属培育育高峰高峰23月月29日日周六（下）周六（下）8管理者的有效沟通管理者的有效沟通卢峰卢峰24月月1日日周二
17、（晚）周二（晚）9创新思维与微进行创新思维与微进行动动高裕弟高裕弟1.54月月3日日周四（晚）周四（晚）结业仪式结业仪式宋琼琦宋琼琦4月月3日日周四（晚）周四（晚）Page 101培训计划与安排培训前一周准备内容准备内容负责人负责人时间时间 培训课件培训课件/考试题考试题Stecy12/1培训通知培训通知说明培训目的、目标、注意事项、培训内容、效果说明培训目的、目标、注意事项、培训内容、效果追踪等细节追踪等细节John12/1Record模板模板(Excel)主要记录培训人数和参与率主要记录培训人数和参与率John12/1培训培训PPT(PPT)按按40分钟设计分钟设计PPT，PPT内容适应电
18、话培训的形式内容适应电话培训的形式Panda12/1会议室预定会议室预定Stecy11/26培训总结模板培训总结模板(邮件邮件)Angel12/1培训总结培训总结(Word)培训结束后设计电话培训的技巧和相关建议，主要培训结束后设计电话培训的技巧和相关建议，主要供其他培训师学习和借鉴供其他培训师学习和借鉴Tina12/1Page 102培训计划与安排培训前一周准备培训场地和设备提前三天预约培训会议室根据实际情况准备电脑、投影仪等设备，并保证设备正常充分利用培训课件认真备课提前准备好培训中使用的表单和其他道具（学员手册、反馈问卷、小测验等）Page 103培训计划与安排培训前一周准备培训场地和设
19、备提前三天预约培训会议室根据实际情况准备电脑、投影仪等设备，并保证设备正常充分利用培训课件认真备课提前准备好培训中使用的表单和其他道具（学员手册、反馈问卷、小测验等）Page 104通知培训信息 对负责人：通知负责人培训的目的、价值、培训安排等内容 对学员：按照计划提前通知学员培训的具体时间、地点、路线、培训时间安排、培训的学员准备事项发培训通知培训前两天通知培训信息对负责人：通知负责人培训的目的、价值、培训安排等内容对学员：按照计划提前通知学员培训的具体时间、地点、培训时间安排、培训的学员准备事项Page 105培训设施调试培训前一小时培训设施培训当天提前40分钟左右到达培训现场培训中有效使
20、用各种可用素材白板、胶带、及时贴、彩色笔都是很好的工具准备一些小游戏、小食品防止学员犯困摆放课桌及布置用品选择你的课托Page 106讲师精神面貌准备培训前一小时讲师形象听歌放松做深呼吸快速走动和学员交流Page 107培训组织过程中常常遇到的问题培训准备不周，缺乏统一协调组织，缺东少西，往往事到临头了才发觉很多东西没有准备好，整个培训组织过程总是显得手忙脚乱。培训过程中常常发现意想不到的问题，如培训偏题、培训冷场等，讲师在台上干巴巴的讲，学员在台下交头接耳，培训组织者对此束手无策。培训结束后就万事大吉，培训后续工作没人管没人问，培训内容得不到落实。Page 108培训需求分析课程开发策划实施
21、培训评估Page 109为什么要进行培训评估？（1）可以对培训方案的设计提供帮助；（2）对培训者和学员提供反馈信息；（3）确定学员的知识、技能和态度是否增长和改变；（4）确定学员在培训结束后，是否能应用他们所学到的知识、技能和态度；（5）确定对学员的单位是否有积极影响。Page 110Page 111学员反应学员学习结果学员学习成果在工作中的应用影响力评估：销量、产量、费用Page 112评估表考试提问观察绩效评估Page 113Page 114比“自己的演出”更重要！Question：培训目标Page 115本课程针对以下调研而设计：培训师不具备培训领域的知识、技巧、能力素养，或者存在不足；培训师授课不生动，课堂气氛不活跃；培训师对于原创课程研发及PPT课件与演示不专业；培训师授课的说服力、影响力、气场不足；培训师对于培训的意外事件，控场技能不足；培训师对于培训实施的具体教学方法掌握不系统，运用不灵活；培训师对于讲师的发声技巧缺乏有效训练；培训师遇到陌生课堂时出现紧张情绪导致无法正常发挥。Page 116成为卓越的培训师！Page 117结课啦
