1、1/16/2023海南中得源实业工程有限公司海南中得源实业工程有限公司HaiNan Dechin industrial CO.Ltd销售思维与执行销售思维与执行市场部郑炯渊市场部郑炯渊销售思维与执行培训课件ppt销售思维与执行培训课件ppt1/16/2023主题主题第一部分：销售思维第一部分：销售思维一、认清自我，换位思考一、认清自我，换位思考二、狼性销售二、狼性销售三、如何挖掘客户三、如何挖掘客户四、销售策划四、销售策划五、提问的艺术五、提问的艺术六、销售展示六、销售展示七、绝对成交七、绝对成交八、结束语八、结束语第二部分：执行第二部分：执行手册手册1/16/2023主题主题 第一部分第一部
2、分 销售思维销售思维1/16/2023一、认清自我，换位思考一、认清自我，换位思考 知人者智、自知者明知人者智、自知者明 思维决定行为思维决定行为 行为决定习惯行为决定习惯 习惯决定命运习惯决定命运沟通的最高境界 站在对方的角度思考问题1/16/2023(1)你为什么会选择销售工作 发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作，但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适
3、当的时机再跳槽，更有甚者，这些人“骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。1 1、你是谁、你是谁一、认清自我，换位思考一、认清自我，换位思考1/16/2023 你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是客户的专家，老师，和顾问。一、认清自我，换位思考一、认清自我，换位思考1/16/2023客户究竟是我们什么人客户是我们的“伙伴”伙在一起做事的人。伴在一起且能相互帮助的人。解释伙与伴，我注意到这两个字都强调在一起，其次是相
4、互帮助，所以，要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。2 2、客户是谁、客户是谁一、认清自我，换位思考一、认清自我，换位思考1/16/2023二、狼性销售二、狼性销售任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人走出去、收回来，把钱收回来将产品卖给客户，服务好客户了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象专家、老师、顾问1 1、销售目的、销售目的1/16/20232 2、销售目标、销售目标 依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。二、狼性销售二、狼性销售1/1
5、6/20233 3、销售精神、销售精神 真诚 足够真诚 认真 非常认真 激情 富有激情 坚持 一直坚持 自信 准确自信二、狼性销售二、狼性销售1/16/20234 4、销售特点、销售特点 团结合作、密切分工 详细分析、充分准备 锁定目标、疯狂进攻崇尚、学习、提高、创造二、狼性销售二、狼性销售1/16/20235 5、销售技巧、销售技巧(1)卖人品(2)卖产品更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地；到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立
6、在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。二、狼性销售二、狼性销售1/16/2023三、如何挖掘客户三、如何挖掘客户1 1、行业渗透法、行业渗透法能更专业，能够以点带面2 2、区域渗透法、区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。3 3、老客户转介绍法、老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系4 4、跟踪挖角法、跟踪挖角法5 5、交换合作法、交换合作法 信念是一个人成功的源动力，精神是这种源信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。动力下表现出来的状态。1/16/20231 1、行业渗透法、行业渗透法 心理学的角度：人总是不
7、愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。（1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。（2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。三、如何挖掘客户三、如何挖掘客户1/16/20232 2、区域渗透法、区域渗透法区域渗透法的好处是：(1)集中约访集中拜访(2)服务成本低(3)客户见证方
8、便，真实(4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场 三、如何挖掘客户三、如何挖掘客户1/16/20233 3、老客户转介绍法、老客户转介绍法老客户转介绍法的好处是：（1）效率高、成单率高（2）有助于维护你和客户的关系三、如何挖掘客户三、如何挖掘客户1/16/20234 4、跟踪挖角法、跟踪挖角法 事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象，家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里，他的死对头肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起死。”三、如何挖掘客户三、如何挖掘客户1/16/2023
9、5 5、交换合作法、交换合作法水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等三、如何挖掘客户三、如何挖掘客户1/16/2023四、销售策划四、销售策划1 1、赢在准备、赢在准备 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。销售员缺乏自信的三大毒瘤 不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而未作准备个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。销售时间分配的“424法则”分析策划准备阶段占据整个时间的40，打单阶段占据整个时间的20，后续服务阶段占据整个时间的40。1/16/20232 2、了解客户信息、了解客户信息 客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及
10、私人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集这些信息 我们认为了解客户信息的目的有5个。”(1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。(2)判断该客户的销售潜力的大小。(3)判断我们攻关该客户的难度大小。(4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。(5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。四、销售策划四、销售策划1/16/20233 3、成为产品应用专家、成为产品应用专家 第一层次：产品基本知识层次，熟悉这个层次的业务员我们称之为“产品专家”。第二层次：产品应用层次，熟悉这个层次的业务员是“产品应用专家”。四、销售策划四
11、、销售策划1/16/20234 4、公文包里的秘密武器、公文包里的秘密武器 名片夹将一些名人（业内有名气的人，或者知名公司的人）的名片放进其中，在必要的时候拿出来给你的客户看，你的形象会因之而大幅度提升。客户心里会想，你能为这些大公司服务，为我服务也应该没有问题，而且，客户会想这小子能和这样的人物接触，看来相当厉害，可以交个朋友。口香糖，纸巾，烟四、销售策划四、销售策划1/16/20235 5、知己知彼与、知己知彼与SWOTSWOT分析分析 S和W代表内因中的优势和劣势，包括产品的优劣势，服务的优劣势，品牌的优劣势，成功客户运作经验的优劣势，销售团队的优劣势，技术支持的优劣势，价格的优劣势，付
12、款方式的优劣势，供货周期的优劣势，持续供货能力的优劣势，全面解决方案能力的优劣势等。O和T代表外因中的机会和威胁，包括客户专业度的强弱，竞争对手能力的强弱，客户对我公司品牌认知度的好坏，客户选择余地的宽广等。四、销售策划四、销售策划1/16/2023五、提问的艺术五、提问的艺术1 1、客户为什么购买产品、客户为什么购买产品 客户购买三要素（1）需求 （2）价值 （3）成本 客户需求的分类（1）明确需求 （2）隐含需求 客户需求就像这座冰山一样，看得见的部分是明确需求，看不见的部分是潜在需求，一般的业务员只能看到客户的明确需求，而销售专家却能看到客户的隐含需求，就象冰山图中显示的那样，客户隐含需
13、求比明确需求大很多1/16/20232 2、让客户行动起来、让客户行动起来 树立专家形象，建立沟通意愿 先了解客户思想再了解客户需求 你的客户为什么还不行动 让客户行动起来痛苦快乐销售法 五、提问的艺术五、提问的艺术1/16/20233 3、全方位了解客户、全方位了解客户 全方位了解客户的公司层面 全方位了解客户的工作层面 全方位了解客户的私人层面五、提问的艺术五、提问的艺术1/16/2023六、销售展示六、销售展示1 1、销售展示前的四个问题、销售展示前的四个问题 了解客户需求吗？了解客户需求是如何排序的吗？你有清晰和坚定的价值主张吗？客户信任你吗？1/16/20232 2、说话的艺术、说话
14、的艺术 小和尚A：师傅，我念经的时候是否可以抽烟？师傅：不可以 小和尚B：师傅，我抽烟的时候是否可以念经？师傅：可以，好徒弟六、销售展示六、销售展示1/16/2023三点罗列法三点罗列法 三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。多问让客户说“是”的问题 神奇的关键词 如果你一定要用“但是”，请用“不行但是”，而不是“可以但是”，前者好像是在人脸上扇一记5个爪印的耳光，然后，涂点粉将爪印掩盖掉，而后者好像是先给人脸上涂点粉，然后扇一记5个爪印的耳光。六、销售展示六、销售展示1/16/2023七
15、、绝对成交七、绝对成交1 1、理性地认识成交、理性地认识成交 成交解决异议说服客户；解决异议找出异议查找原因，所以：成交找出异议查找原因说服。成交找出异议查找原因说服。1/16/20232 2、正确面对客户的异议、正确面对客户的异议 客户为什么会有异议 因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因，建立信任是解决异议一劳永逸的方法 理性认识巧妙解决客户异议七、绝对成交七、绝对成交1/16/20233 3、勇敢地面对异议、勇
16、敢地面对异议 异议是买者，喝彩是闲人。异议是客户的习惯性反应，就像女孩子的矜持客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力。异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议。七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023 在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕买贵，生怕被其他人嘲笑，生怕买错了东西，这些复杂的成分就构成了客户的恐惧和怀疑，而人的思维总是单线的，在他处于恐惧和怀疑的时候，他的大脑完全是负面信息，在这种状况下，你和客户说，你所担心的东西是不真实的，是假的，他们是绝对不会相信的，因为他们的注意力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，你必须要把客户的注意力转移到正面的层面
17、上来，否则，永远无法解决 有两个操作策略 第一，把可能的异议主动提出来这个异议。第二，不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除七、绝对成交七、绝对成交1/16/20234 4、客户异议的四大属性、客户异议的四大属性 前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性明，暗。客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”，我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很
18、难挖掘。七、绝对成交七、绝对成交1/16/20235 5、说服客户的策略、说服客户的策略（1 1）富兰克林法）富兰克林法 富兰克林有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023（2 2）重新定义法）重新定义法 这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。有一段对话
19、，可以很好的看着这个方法的价值。客户：“你们的价格太贵了”业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？”客户想了想，回答道：“是的”业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023（3 3）请求赐教法）请求赐教法 当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？”七、绝对成交七、绝对成交1/16/20236 6、成交的步骤和注意点、成交的步骤和注意点（1
20、 1）提出成交）提出成交 客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成交 当客户不断说“是”的时候 当客户主动说你对手坏话的时候 为客户解决一个问题，客户满意的时候 当客户向你要求条件的时候 当客户询问更多细节的时候 当客户和你谈价格的时候 当客户向你提出要你做更多证明的时候七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023（2 2）保持沉默）保持沉默 在成交的关键时刻，最好找一个不易被打扰的地方提出成交，同时，尽量防止不相干的人进入，因为成交时刻是客户最脆弱的时刻，任何其他信息都可能让客户改变主意。在提出成交后，保持沉默相当重要和关键，业务员不要主动谈过多的话题，而打破沉默。同时，如果能成交，最好当下成交，
21、不要拖到明天，以免夜长梦多。七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023（3 3）解决异议）解决异议 在成交时刻解决异议与其他地方会有些不太一样，当我们提出成交请求后，客户会提出很多异议，此时，我们需要认真聆听并记录客户的异议，千万不要在客户提出异议后立刻解决，否则，你解决一个之后，客户又会提出其他的异议，你永远都陷入解决异议的怪圈，当你收集完客户讲的异议后，做以下五个动作：1）、确定异议 2）、排序异议 3）、锁定异议4）、找出原因 5）、解决异议七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023举例：业务员：“某某先生，刚才您说了您不能与我们合作有三个原因，第一：你的预算不够，第二：你担心我们的服务
22、跟不上，第三：你担心我们的供货周期，是吗？”客户：“是的”业务员：“某某先生，除掉这些之外，您还有其他的疑虑吗？”客户：“没有了”业务员：“很好，某某先生，在这三个疑虑中，您最关注哪一个呢？”客户：“预算”七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023 业务员：“也就是说，如果我们一起努力，解决了这个问题，我们就可以合作，是吗？”客户：“是的”业务员：“某某先生，您所谓的预算不够是不是说，今年的预算剩的不多了，以致不能全款付我们的产品了，是吗？”客户：“差不多，是这样的。”业务员：“很好，我们可以给您采用分期付款的形式，这样您预算的问题就解决了，是吗？”客户：“是的”业务员：“很好，那我们签合同吧
23、”客户：“好的”七、绝对成交七、绝对成交1/16/20237 7、再提出成交、再提出成交 最后分享一句话，不要抱怨你得到的太少，请反观自己，你向对方要求了多少，上帝会垂青于敢于要求的人。七、绝对成交七、绝对成交1/16/2023八、结束语八、结束语 成功可以复制，别人能做到的事情，你一定也成功可以复制，别人能做到的事情，你一定也能。能。最后，让我再次感谢领导给我这个难得的演讲最后，让我再次感谢领导给我这个难得的演讲机会，感谢各位评委和在座的所有同事对我的机会，感谢各位评委和在座的所有同事对我的支持和鼓励。支持和鼓励。1/16/2023thanks八、结束语八、结束语1/16/2023第二部分第
24、二部分 执行手册执行手册1/16/2023观点观点1 1：每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，马克老师说：“成功的销售从成功的解释自己的名字开始”相应的行动：相应的行动：请写出请写出你的名字 ，请思考并写出请思考并写出你如何向客户解释你的名字，以便让客户更好的记住你1/16/2023更详细行动计划1/16/2023观点观点2 2：客户有时候，不在乎你说什么话，用什么措辞，措辞是否华丽，事实上，客户更在乎你说话时候状态，所以，马克老师说：“销售是信心的传递，状态的转移”相应的行动：相应的行动：请思考请思考以下5个常见的销售场景，你的做法和行为
25、是否达到了“信心的传递？状态的转移？”1、你和客户握手是否坚定有力？你的眼神是否飘忽不定？2、当你介绍公司和产品的时候，脸上是否充满着自信？3、你的穿着是否能够给你以信心并能将之传递给客户？4、你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃，不要暗示自己，你年龄偏大，所以老气横秋，因为，朝气蓬勃是一种心态5、你在向客户提要求的时候，总是非常战战兢兢的征求客户意见？还是，以非常柔和的语气，表达非常坚定的要求？1/16/2023更详细行动计划1/16/2023观点观点3 3当客户对你的观点有异议，当客户不相信你、你的产品、你的公司的时候，当你想说服客户接受你观点的时候，最好的方法就是“讲故事”，所以，马克老师说
26、：“人人都要学会讲故事，讲自己的故事，讲别人的故事”相应的行动：相应的行动：请思考请思考面对以下情形，面对客户的质问，你准备好相应的故事了吗？这些故事讲到炉火纯青的地步了吗？1、你们公司我没听过，我怎么相信你和你的公司呢？2、你们的产品太贵了？3、你们的产品，能达到我说的这个要求吗？我有些担心啊？小提醒：还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗？总，我能理解您的担忧和顾虑，如果是我的话，我也会有和您一样的疑问，毕竟我们没有合作过，我不知道我能否让您接受我的观点，我想在和您说一个发生在我身上的故事1/16/2023更详细行动计划1/16/2023观点观点4 4：我发现一个令人沮丧的事实销售员们总是一
27、味的对客户言听计从，可结果却是，客户的要求越来越多，满意度越来越低，事实上客户的满意不但取决于你给客户多少？更取决于你什么时候给？怎么给？更取决于客户的期望值，所以，马克老师说：“成功的销售员不会只是一味对客户言听计从，不会只是一味满足客户的要求，他们总是能够通过合理的降低、规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度”相应的行动：相应的行动：请思考请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值？应该如何改善这些行为，请列举出10个出来 销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材1/16/2023更详细行动计划销售思维与执行
28、培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材1/16/2023观点观点5 5：很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料，眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药产品，来解决客户的痛苦和需求。所以，马克老师说：“销售就是了解客户思想，了解客户需求，了解
29、客户痛苦，用产品的价值满足客户需求，解决客户痛苦的过程”相应的行动：相应的行动：请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至少写出10个，并对这10个思想深加思考销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材1/16/2023更详细行动计划销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材1/16/2023观点观点6 6：很多人看完虎口夺单狼性销售的实战秘籍后说，这本书写了大量的销售技巧，作为这本书的作者，作为这本书的主人翁，马克老师认为，这
30、本书更是在倡导一种销售精神和信念“一定要”的销售精神和信念，马克老师希望每个一线的销售员都能够学习乔林那种“一定要”的精神，学习“虎口夺单，志在必得”的销售精神，所以，马克老师说，“如果一个人不具备一定要的精神和信念，就算他具备十八般武艺，也无法在销售上取得成功”相应的行动：相应的行动：请思考并写出你“一定要”拿下的客户名单请思考并写出你“一定要”实现的销售目标销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材1/16/2023更详细行动计划销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件p
31、pt优秀课件精品课件培训课件培训教材1/16/2023观点观点7 7：这个世界上，没有成功的法则，但有失败的法则，所以，马克老师说：“我不知道如何才能虎口夺单，但我知道如果你慢了，哪怕慢对手半拍，你就一定会失败，所以，马克老师说，如何才能虎口夺单，那就靠一个字快”相应的行动：相应的行动：1、快就是想到做到，立刻行动；请写出请写出10条你曾经想行动却没有行动的计划，并立刻执行之2、快就是动作更快一些；请找出请找出10条让动作更快一些的行动计划销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材1/16/2023更详细行动计划销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售思维与执行培训课件ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材
