1、品牌品牌质量认知质量认知价值认知价值认知货币成本认知货币成本认知-实际实际最低可接受质量最低可接受质量价格认知价格认知实际价格实际价格感受参考价格感受参考价格货币成本认知货币成本认知-参考参考交易价值交易价值销售地销售地保证保证产地产地差额差额部部产品产品价值价值服务服务价值价值形象形象价值价值人员人员价值价值产品产品价格价格时间时间成本成本体力体力成本成本整体顾客成本整体顾客成本整体顾客价值整体顾客价值顾客让渡价值顾客让渡价值（顾客附加价值（顾客附加价值）店面价格店面价格+交易成本交易成本顾客获得的全部利益顾客获得的全部利益和和电池续航力电池续航力、显示屏显示屏，以，以因素和因素和心心偏好结
2、构偏好结构，得到产品的总，得到产品的总（影子影子属性描述品质杂质率交货交货时间系统供应全系统或部分系统创新研发支持水平培训培训支持水平服务服务支持水平和速度属性等级属性相关服务信息服务接送服务洗衣服务223配套设施健身游戏室球场桑拿娱乐22222环境与设备规模景观22安全设备消防喷淋系统烟雾探测器安全保卫房间装修大小洗浴电视和娱乐4333价格范围价格极低低价中等价格高价5555的竞争优的竞争优，即使是同，即使是同认知的价格认知的价值竞争对手A竞争对手E竞争对手B价值性能平衡线认知的价格认知的价值竞争对手A竞争对手E获得市场份额的厂商丢失市场份额的厂商认知的价格认知的价值竞争对手A3、在降低部分
3、价格的同时，提高客户价值1、保持价格水平，但提高客户认知的价值2、保持客户认知价值的同时，降低价格提供额外的客户价值所需的成本降价对利润率/销售额的影响竞争对手预期的反应认知的价格认知的价值1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户认知价值，提高价格2、保持价格水平，降低客户价值及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户价值的手段降低客户价值后，成本降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应认知的价格认知的价值1、维持原状2、提高价格和客户认知的价值，向高端市场发展3、降低价格和客户认知价值，向“低端市场”发展提供/降低客户价值的成本如果价格变化，对利润率/销售量
4、的潜在影响竞争对手预期的反应在不同的价格/客户价值点上，可扩大市场的规模和增长速度是价值认是价值认搜寻属性经验属性定义可以在购买前确定质量只能在购买后评估质量通常不能在收到或使用后进行质量评估例证电视机画质，家具外观，手机外观和易用性食品口味，电影情节，理发法律咨询，企业管理咨询，保健服务购买者行为对替代产品非常了解对替代产品不太了解无法进行比较或评估销售商行为模仿或复制成功属性模仿复制能力较弱提供针对性报价市场现象出现更多的相似替代产品相似产品较少较少相似替代品，更好差异性大的替代品交叉价格弹性较高中等较低S SS S）H型L型激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者
5、都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230
6、、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
