1、l 货物买卖谈判货物买卖谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 工程承包工程承包谈判谈判 租赁租赁谈判谈判 合资合资谈判谈判 合作谈判合作谈判 l货物买卖谈判的条款比较全面，因为（）l 分为采购谈判和推销谈判l 围绕与实物商品有关的权力和义务l 包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容l 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节l l货物买卖谈判中价格条款，主要涉及：（）l 品质 l 数量 l 包装 l 价格水平 l 价格计算方式 l 价格术语的运用l许可贸易的内容主要有：（）l技术软件使用权的许可 l技术硬件使用权的许可l专利技术使用权的许可l专有技术使用权的许可 l 商标使用权的许可l技术贸易谈判中
2、的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（）l 技术使用范围和许可程度 l 技术的使用价值和水平 技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费l 技术的供需状况l 技术转让费的支付方式 l工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中，涉及双方经济利益的核心条款是什么？l工程承包l租 赁l合 资l合作：“三来”l“补偿”l料价和工价l设备租金l投资比例l加工费l补偿产品及作价原则l社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦理道德。没有正确的思维，没有正确的心态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对无法取得谈判的预期效果的。l谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。谈判的思维涉及到思维的预设
3、和谋略。l谈判的心理大都属于心理素质。谈判的心理大都属于心理素质。l谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。l一、观念思维一、观念思维 l二、谋略思维二、谋略思维 l三、辩证思维三、辩证思维l四、策略变换方法四、策略变换方法 l 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。l举例来说举例来说：l孟子孟子 万章下说：万章下说：“伯夷伯夷思与乡人处，如思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也。以朝衣朝
4、冠，坐于涂炭也。”l又说：又说：“伊尹伊尹匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者，匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者，若己推而内之沟中。若己推而内之沟中。”l伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定势，两种不同的对客体的假定，两种不同的行为倾向，两种不同的人生哲学，总之，两种不同的观念，把这两个人放到今天，不难推断出：l伯夷大抵是个洁身自好，拒绝谈判论者；l伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者；l1、谈判的泛化理解l2、谈判的人性理解l3、谈判的理性理解l1、谈判的泛化理解l此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。l1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜欢，你都是参与者；l2）你可以
5、交涉谈判任何事情；l3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉；l4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。l2、谈判的人性理解l认为人性善者，世界一片光明，到处是友谊、真诚和承诺；l认为人性恶者，世界一片暗淡，到处是欺诈、谎言和陷阱；l以这样的理解指导谈判，前者可能因太多的真诚而误入陷阱；后者可能因为太多的奸诈而落入法网；l一个富有成熟、经验和知识的人，应该将人理解为一种可上可下“居间性”的动物。人性的两面特征使谈判成为一种真真假假、虚虚实实的人性游戏。l哈佛谈判学一书认为，我们处于一个潜藏着胜负观念的社会。相当多的人认为生命就是胜
6、负之间的战役，古语：“胜者为王，败者为寇”，这是一个基本事实，我们无法回避和拒绝。l著名作家罗兰有文有时输也是赢，题虽不错，但立意却是对谈判学的挑战。她说：有时输并不见得是什么坏事。肯定自己有时并不需要用“赢”去达成。这些论断显然是对社会通行观念的超越，是难于谈判中人接受的。因为，有些重要谈判是绝对输不起的，一次重要谈判是对生命的赌注，对方可以赢，但我们绝不能输。l3、谈判的理性理解 l对谈判的理性理解应为：l1）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；单方面的施舍或单方面的承受都不能算是真正的谈判；所以谈判的终极目的是寻找双方互惠互利的双赢成果。l2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。
7、l3）由于谈判各方面所拥有的实力和智慧的不同，因而结果往往是“互惠而非均等”。l有助于达成明智的协议；l有助于提高谈判的效率；l有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。属于正确的谈判观念是（）谈判就是文明的骗谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 谈判是口舌之争谈判是弱者的无可奈何的乞求帮助l中国的孙子兵法认为：兵者，诡道中国的孙子兵法认为：兵者，诡道也。战争是斗智斗勇。商场如战场，其也。战争是斗智斗勇。商场如战场，其中充满中充满“诡道诡道”、“机关机关”，不讲求谋，不讲求谋略是不成熟的表现。略是不成熟的表现。l1、谈什么要懂什么 l这几乎是基本的谈判思维。成志明主编涉外商务谈判一书告诫读
8、者要“注意概念的理解和把握”，讲的就是这个道理。商务谈判中充满概念，从某种角度看，商务谈判就是一场概念的游戏。l例如例如：纷繁复杂的数字图表，如天书般的技术标准，智力游戏似的支付方式，天方夜谭样的成本核算等等都是概念。但对于谈判者来说，它们往往就是常识。l技术贸易谈判中，对技术转让费的支付，有一种称之为“提成支付”。它的准确概念是，在技术转让合同签订以后，不支付任何费用，而在生产出合同产品以后，每年按照合同产品的净销售额的一定比例，提取一定的金额支付给技术转让方。这里最容易混淆的就是提成的基数是什么？在某些谈判中，外商以销售额代替净销售数额，显然是扩大了技术收费，如果我们自己概念不清，理解不准
9、，就会吃亏上当。l案例：商务谈判中的法律运用商务谈判中的法律运用 l2、重视情报的收集l有学者指出：谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是对信息的搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判有着极大的影响。占有谈判信息优势的一方，几乎总是把握谈判的主动权。因此，谈判大师们都极其重视对各种谈判信息的研究和运用。l假如没有该场谈判所需要的知识，那么我最不应该做的是：（）l拒绝谈判l请专家作助手l 上中学 l在谈判前加紧学习l 先去谈，不签约，谈完再学 l在商务谈判中学会辩证思维是非常重要的，只有精通各种谈判因素间的正确关系，然后才能驾驭谈判中的复杂情况。下面选择一些比较常见的关系因素，略作一些辩证分析：l1
10、、要求和妥协l谈判中既有要求，又有妥协。在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。只准备其一，象车只有一个轮子。l2、一口价l只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。只要坐在谈判桌边，就等于否定了“标准价”。l3、丑话l丑话就是申明规则和违规的惩罚。也就是提前摆出那些与利害相关的话。不敢在谈判中讲丑话是谈判中的一大忌。丑话不讲完，谈判就未完。l4、舌头和耳朵l在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要。因为，说的前提是思考，而思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。所以，在商务谈判中认真听取对方的信息是头等重要的大事。倾听是一种策略“从容不迫”，学会倾听是学习谈判艺术的第
11、一课。l5、罗嗦和重复l这二者之间能够区分，却容易混淆。罗嗦绝不可取，重复却需强调。谈判本身就带有很强的重复性。谈判是最难进行语言沟通的交往活动，所以，必须学会重复。l重复虽不涉及新信息，但却可以避免误解，有助于对方理解，给对方一段舒展思维的时间。l相同语汇的重复；l同一概念善于用不同词语或句子来表述；l相同的内容可以反复举出新例加以解释；l善于从不同角度、不同层次概括综合本方的中心议题；在口才学中，被称为“能动的”“聪明的”“智能的”重复；l6、让步中的相互与对等l商务谈判中存在三种情况：不让步，相互让步，对等让步。l好像不让步是不能成立的，其实，在十分不公正、不公平前提下，处于劣势的一方是
12、无步可让的；而互相让步又常常被曲解为“对等让步”，这种诡辩逻辑是谈判中的“诡道”，必须明确二者分别，不可落入陷阱。l7、说理与挖理l不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判，就要准备说理。客观存在理由，要善于运用；客观理由不明显，要善于挖掘与发挥，并巧妙地进攻式防御。“挖掘”的含义包括：搜寻、联想、组合、分解、改造、借用、推想等等。l8、谎言的是非功过l谎言其实也是一种策略，人们无法将实话、真话和盘拖出，谈判过程就是从虚话中走向实话，从假话走向真话的漫长曲折的过程。l只要将其控制于“非交易本质”的论述上，对成交的基础不发生根本的影响，也不构成对贸易惯例的实质性触犯就无可厚非。因为,“谎言”，只
13、在双方争夺利润区间时发挥作用，对交易的本质不产生负面影响。l商务谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序、常规方法、常规路径、常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓斗智。就是不断变换策略以应对各种复杂局面。l1）常用策略变换方法 l2）关于诡道思维 仿照仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照本方已使用过的策略方式或采用别人成功的经验方法。组合组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。奇谋奇谋：对于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不决、或多方干扰的谈判难题，应当运用各种非常态思维方法，筹划奇谋良策，所谓“明修栈道，暗渡陈仓
14、”，所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”都是非常态思维的结果。举例：柯伦泰的绝招 l诡道思维有两大方面特征：一是对游戏规则的突破，用不道德、非正义的手段诈取利益；二是运用诡道逻辑。诡道就是诡诈的谋略手段，常见的表现形式：l制造错觉制造错觉：制造假象 以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。l攻心夺气攻心夺气：创造条件以使对手失衡。l诡道逻辑诡道逻辑：语言的诡辩，即用非逻辑的思维方式攻击真理、歪曲事实、制造混乱、以假乱真达到以邪取胜、以缪取利的目的。l如果说谈判思维是智力性因素，那么谈判心理则属于非智力因素，即所谓“情商”问题，一般指情感、意志、性格等方面，比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导
15、力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等。都会对谈判产生不可估量的影响，是谈判学必须着力研讨的课题。l比如比如，谈判中“少说多听”虽然是一种谋略智慧，更是一种性格的考验，许多人是根本做不到的，或短时间尚可，时间一长就陷入“口若悬河”的误区。l再比如再比如，有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下就“找不到北了”。还比如还比如，有些人经常陷入其某种自尊心的“刚性”状态，经受不了任何“冒犯”、“失礼”或“伤害”、“侮辱”，一旦面对则顿失常态。l古人云：长袖善舞，多财善贾；古人云：长袖善舞，多财善贾；其实，人生善舞在心态。l一、谈判心理禁忌一、谈判心理禁忌l二、谈判的心理素质要求二、谈判的心理素质要
16、求l1）一般谈判心理禁忌 l2）专业谈判心理禁忌l 戒急l急于表明自己的最低要求；急于显示自己的实力；急于表明自己对市场、技术及产品的熟悉；急于显示自己的口才、风度甚至酒精量等。这些均易暴露自己的弱点，使自己陷于被动地位。戒轻l轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件，就轻易做出让步；轻易放弃谈判等。l 戒狭l把个人情感带入交易之中；或自己的喜怒哀乐受人感染；或脾气急躁，一触即跳；或太在乎对方的礼仪、礼貌、语言、态度。这种人一般地说大都是“成事不足，败事有余”。l 戒俗l因对方有求于我就态度傲慢，一派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后，卑躬屈膝，令人不堪肉
17、麻之状。须知“俗态”大凡都是“丧师辱国”，即失去谈判利益，又失去谈判者的尊严。l 戒弱l俗话说：“未被打死，先被吓死”就是弱。l过高地估计对方的实力，不敢与对方专家、老手正面交锋，据理力争；始终以低姿态面对对方，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。l 戒贪l贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是大忌，此令多少精英功败垂成，毁于一旦，身败名裂。戒盲目谈判l一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未充分准备的谈判都不能盲目进入。l 戒自我低估l毛泽东有句伟大名言：在战术上重视敌人，在毛泽东有句伟大名言：在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人。战略上藐视敌人。l天下没有打不败的敌人，天下没有不可取胜
18、的天下没有打不败的敌人，天下没有不可取胜的谈判。谈判。l“高度重视充分准备方法得当坚持到底”这是取得谈判胜利的普遍法则，我们没有理由自我贬低，自我弱估。l 戒感情用事 l 戒不能突破l是指被对方抛出的一大堆数字、先例、原则或规则所唬住。须知没有不使用数字、原则的谈判，也没有不突破数字、原则的谈判。l 戒只顾自己l只顾自己的谈判，大都是失败的谈判，双赢哲学是当今世界基本谈判哲学。当然，双赢不是利益的完全均衡，但由“只顾自己”可能导致“拒不妥协”，这同样是一种误区，须知没有妥协就没有谈判，善于妥协是有智慧的表现。l谈判座右铭：理想的谈判就是双方都有利益的谈判座右铭：理想的谈判就是双方都有利益的谈判
19、。谈判。l 戒假设自缚l主观臆断是一般人的通病。作为谈判者，就是要冒风险，挣脱过去经历的先例，从你现有的经验之中做新的尝试。尽量先去试验一下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。l 戒掉以轻心l永远不掉以轻心，不仅获胜前，还是获胜后。否则，功败垂成。l 戒失去耐心l谈判也是一种耐力的竞赛，没有耐力素质的人，不易进入谈判。一路春光明媚的谈判，一般都有某种危机在其中；所以，在充满诡道的谈判桌上，忍耐是一个不可忽视的制胜法宝。l 以上八戒是仅从谈判心理因素上提出的，许多禁忌多属于谋略智慧性的，或属于谈判技术性的，其他章节再议。谈判无疑是人的一种社会活动，而一切社会活动都
20、必须接受人际交往法则的制约，因此，谈判对人的心理素质有相当严格的要求。所谓心理素质主要是指人的情感（包括情绪、态度等），动机（包括需求、欲望）和行为。l1）对谈判者情感心理的要求l2）对谈判者的动机要求l3）对谈判者的行为要求 l 谈判中主要的情感表现l“喜”：在谈判之初表现为“乐于合作”，中期表现为“进展满意”，在计谋得逞时“沾沾自喜”，在各方满意时表现为“皆大欢喜”。l“怒”：同样可以表现为“气恼于初”、“愈演愈烈”和“不欢而散”。l“忧”：是忧愁和顾虑的综合情绪。“忧”的理由很多：因谈判胜算的虚弱无底，因谈判对手的高压气势，因本方的意见分歧，都会不断增加“自忧”的心理氛围。l 谈判中主要
21、的情感表现l“惊”：惊讶与奇怪的感觉，主要出现在对始料不及的事情发生之时，多出现在对手、助手、上司的言行所带来的后果之上。l“悲”：是愧悔、伤心、怅叹与委屈的混合感情流露，一般出现在两种情况下，一是“失算”，一是“被误解”l“惧”：谈判中一种畏缩，害怕的情绪。主要出现在：讨价还价时；使用“边缘政策时”；做重大或陌生问题的决策时。l 心理状况对谈判的影响。谈判者在谈判过程中表现出来的情感，肯定会对谈判对手的心理和行为产生影响，可从两个方面去理解：l一是：“个人情感的真实流露”，该喜则喜，该忧则忧，该愁则愁，该惧则惧，处于一种自然性的发泄，给人以一种“真实”，“实在”的感觉，从而使对手易于接受自己
22、表述意见的真实性，收到某种积极的效果。l二是：“劣质性格”的情感表露，即一言不和就能拍案而起；不会讲理，只会蛮横；或者是人身攻击，意气用事，这些只会带来难于弥补的过失。l 明智的情感策略l是指利用情感的发泄来影响对手的谈判立场。由于带有目的性，所以它应该是理性的，策略的个人情感行为。具体操作有以下方式：l一是：以理智性的情感发泄影响对手l所谓“理性”，就是情感的自我控制性，使情感能沿着谈判的功利目的、关系目的去流泻；l二是：以策略性的情感发泄影响对手l所谓“策略性”，就是戏剧性，具有很强的导演性和演出性，也就是演戏。许多谈判学著作对参加谈判的动机做了这样一些概括：为了完成任务，为了客户，为了企
23、业，为了国家，为了出风头，为了晋升，为了发财等等，不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或成败。l只代表个人利益的谈判可以允许各种动机的存在，而代表集体、国家利益的谈判则必须具有为国家、为集体的动机。这是谈判人员必须具备的第一位的心理素质。l在正确的谈判动机指引下，如何发现对手的动机，如何利用对手的动机。就是我们应该探讨问题。要为谈判准备必要的物质条件 应该准备必要的物质条件，既包括衣、食、住、行等方面的生活条件；还包括样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地、通讯设备等方面的条件。要求：既要与谈判人员的身份、地位相适应，又能满足其工作上和生活上的需要。谈判人员之间要建立良好的人际关系 无论是在双方
24、谈判人员之间，还是小组内部，都要注意建立良好的人际关系；前者：为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活动，赠送礼品，回顾双方的愉快合作等。若双方建立起友情，相互信任感就会大大增强，让步和达成协议的可能性就会提高。后者：内部各成员年龄、性格、特长甚至生活习惯各不相同，处理不好，很易出现矛盾，影响小组整体作用的发挥。l要注意尊重谈判对手l在同对手交往中，要处处注意对对方的地位、人格、学识、宗教信仰等表示尊重。例如：例如：由身份对等的人出面接待；谈判中注意认真倾听对方的发言；尊重对方风俗习惯和宗教信仰等，增加对方的好感。l适时、适度地对对方的工作成果和所做的努力表示赞赏l商务谈判人员如常人一样，都希望自己
25、的工作成果得到别人的承认，适时对对方的学识、见解表示佩服，使其心理产生满足感和自豪感。l伦理是处理关系的规范、规则、礼法、属于风俗和道德范畴。l谈判的职业道德谈判的职业道德 l我国的商业伦理与法律界限我国的商业伦理与法律界限 l比较通行的提法：礼、诚、信 l礼：分礼貌和礼仪，前者表现在举止言谈，后者用于接待仪式上，二者并重。但对于谈判人员来说，礼貌更重要些，是修养，是人品，是教育程度，是必备的素养。但要讲“度”，可谓礼而无度如若无礼，像演戏，虚伪。l诚：主要指谈判动机要诚，即光明正大，不能心怀鬼胎。l信：言而有信，言必信，行必果。如果信口开河，说了不算，算了不说；下午推翻上午的，明天改变今天的
26、态度；老王否定老张的话；上级否定主谈人的话；都不可取的。在谈判对手看来，除非你不表态，只要表态的事即可信，而且他的谈判立场就会随你而进行调整。对于失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判技巧之一，要会运用，但不能够多用。一次谈判用二次以上，对手会对你失去信心。l我国的经济合同法和涉外经济贸易合同规则都认为：合同的内容不得违反国家的法律和政策，不得违反社会公共利益和社会道德准则，如有违反，合同无效。无效的合同从其订立时起就没有法律约束力。在实务中，人们确立了订立经济合同应遵循的几个原则。28、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹2
27、9、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天高。朱熹30、读书之法无他，惟是笃志虚心，反复详玩，为有功耳。朱熹31、读书无疑者须教有疑，有疑者却要无疑，到这里方是长进。朱熹32、为学之道，莫先于穷理；穷理之要，必先于读书。朱熹33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味必长；大嚼大咀，终不知味也。朱熹34、读书无疑者，须教有疑，有疑者，却要无疑，到这里方是长进。朱熹35、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹36、我从未知道过有什么苦恼是不能为一小时的读书所排遣的。孟德斯鸠37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞无聊的时光换成巨大享受的时刻。孟德斯鸠38、有时间读书，有时间又有书读，这是幸福；没有时间读书，有时间又没书读，这是苦恼。莫耶39、读书人不一定有知识，真正的常识是懂得知识，会思想，能工作。徐特立
