1、销售培训 做一名优秀的饲料营销员1w公司需要的是：公司需要的是：w 能够帮助公司能够帮助公司 解决市场问题的营销员解决市场问题的营销员 w公司不需要的是：公司不需要的是：w 把问题丢给公司把问题丢给公司 让公司解决问题的营销员让公司解决问题的营销员2w给员工职位吗？职业生涯发展和人才培育！目标目标目标目标目标Z职涯发展学习的方向3现代农牧业发展模式现代农牧业发展模式4第一讲、饲料、养殖业 发展分析一、饲料工业的发展阶段牲分析w初创阶段：1979年1986年，商品推广阶段，市场广阔；w高速发展时期：19871997年，产品需求旺盛，养殖水平逐渐提高；w产业整合时期：19982004年，产品相对过
2、剩，推销较为困难；w企业洗牌时期：2005年以后5 由于饲料行业进入门坎低，有利润，技术含量相对较低，所以市场竞争无 序，主要表现在：1、价格“乱”：同样的产品价格相差十元/袋左右；2、技术质量“乱”：产品宣传技术标识不清，很多都是慨念；3、营销“乱”：人海战，理念战，同样蛋白竟然有A、B、C三种料和三种价格。6中国饲料工业年生产总量中国饲料工业年生产总量7中国配合饲料年生产总量中国配合饲料年生产总量8中国浓缩饲料年生产总量中国浓缩饲料年生产总量9中国预混合饲料年生产总量中国预混合饲料年生产总量10二、饲料厂家的竞争分析：二、饲料厂家的竞争分析：w国内饲料厂到2004年为止已有14529家，其
3、中国有4597家，民营8327家，股份制3429家，港台资1759家，其他1827家。w购买者有足够的选择,完全买方市场w各种品牌杂乱，没有领头羊w业务人员轮流转,养殖户无所适从11 价格战、广告战、促销战、炒作战、终端战、服务战、赊销战、人海战、管理战、品牌战硝烟弥漫。这些强心针，一时管用，解决不了长期生存与发展的问题，困扰着饲料企业与经销商。产品产品+服务价值12 饲料企业销售的三条线：助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理业务员经销商13三、饲料产品的发展阶段分析w单一产品(统糠、糠饼、玉米等)w混合饲料（饲料加玉米、糠等）w配合饲料-浓缩饲料-预混合饲料w产业价值链 饲料-养殖-收购-
4、屠宰-肉品加工-销售一条龙w特征:对饲料经销商的专业营销水平要求越来越高,仅有资金实力是不够的。14四、养殖业的发展阶段分析w自喂自食w农户散养w专业户饲养(相当长的一个时期存在)w大规模饲养（阶段细分）w特征:养殖业主的养殖水平不断提高,质次价高和低价低质的杂牌料已被专业养殖所唾弃,他们对服务的内涵和服务的层次提出新的要求。15 五、五、对终端养殖户的分析对终端养殖户的分析:规模逐年扩大对饲料品牌的“认同度”提高,注重选择名优品牌产品。冲动型购买转变为理性购买不轻易盲从，货比三家但仍以价格高低决定。礼品促销受限制，广告已逐渐失灵，“羊毛出在羊身上”，但仍贪小便宜。“买质量好的、价格低的、曾用
5、过的东西”的观念正在形成。16 水平逐步提高专业技术水准平平者，难以说动。需求技术延伸服务呼声越来越高缺乏先进的养殖管理经验期望获得更多的超值服务和体验价值。部分养殖户品种较差，疾病较多，销路不畅，养殖风险增大。电信、通讯、电脑等信息产业的发展，使终端与饲料企业的距离越来越近沟通趋于扁平化。17第二讲、饲料销售员的条件一、最适合做营销员的10种人18二、优秀饲料销售员必备条件w1.KNOWLEDGE 知识w2.ATTITUDE 态度w3.SKILL 技巧w4.HABIT&HEALTH 习惯与健康19w1.KNOWLEDGE 知识w*有关自己公司产品的知识有关自己公司产品的知识 w*有关竞争对手
6、产品的知识有关竞争对手产品的知识 w*有关行业界的知识及发展趋势有关行业界的知识及发展趋势 w*普通的法律知识（合同法、票据法）普通的法律知识（合同法、票据法）w*相关行业常识相关行业常识20w2.ATTITUDE 态度w*要有礼貌要有礼貌w*仪表要整洁大方仪表要整洁大方w*给人好的第一印象给人好的第一印象w*微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）w3.SKILL 技巧w*市场调查的技巧市场调查的技巧 w*用户信用调查的技巧用户信用调查的技巧 w*开拓用户的技巧开拓用户的技巧 w*说服用户使用的技巧说服用户使用的技巧w*懂得及时收获成功的技巧懂得及时收获成功的技巧21
7、w4.HABIT&HEALTH 习惯与健康*控制时间的习惯控制时间的习惯*控制行动的习惯控制行动的习惯*培养学习能力的习惯培养学习能力的习惯*养成良好的卫生习惯保持身体健康养成良好的卫生习惯保持身体健康22三、开发用户的方法 直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、利用专家法、重复销售法、利用会议法、电话销售法、区域突击法、集体突击法、情报销售法、行业突击法、利用用户法、猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、广告宣传法。23第三讲、市场营销管理认知第三讲、市场营销管理认知 市场营销认知从观念的角度对 市场营销的认识 市场营销管理从策略的角度对市 场营销的认识一、营销管理的作用一、营销管理的作用二、质
8、量、服务、客户价值与满意二、质量、服务、客户价值与满意三、市场导向战略计划三、市场导向战略计划 24一、营销管理的作用一、营销管理的作用1、目标计划：定义组织目标；确定达到这些目标的总体战略；使计划具有全面的层次性以便整合和协调不同活动。成功的秘诀成功的秘诀 目标创造格局目标创造格局 态度决定成败态度决定成败 行动带来收获行动带来收获 （市场目标）（市场目标）25 目标+决心+行动+毅力=成功 要有坚定的毅力，毅力是无可替代的才能无法替代它，有才能却失败就是蠢才；天才无法替代它，没有报偿的天才是空才；教育无法替代它，世上到处都是受过教育的废物；只有毅力和决心才是无所不能的！（用策略和毅力）26
9、w访前思考-行销目标w明确可衡量的策略及目标，要量化w以结果为导向细述策略要点w对用户进行分类w销售量 w市场占有率 w利润（金额）27q首先要确定你的任务.目标.目的。也就是说明,为什么要营销，营销的目的是要卖多少产品，促成用户何种状况，会为公司产生多少利润q定量与定性的任务，要从策略目的，销售目标，用户要点的角度去构想营销的计划纲要q从用户的角度来看使用目的，针对性提供何种产品,何种服务?q每一个市场的区隔？每一个地区的不同环境及其界限。28w访前思考-行销组合w营销思路，营销队伍安排的策略，技术服务要如何提供等w广告与推广的策略，沟通渠道？形象建立的想法是什么w价格策略，市场占据策略，利
10、润目标w经销策略，通路的安排是否合适，出货策略，授信制度，发货运输，技术服务等w其他29w访前思考-编排路程w依市场潜力,使用的可能性与用户可能购买的时间对你需要拜访的用户时间分类1)前20-30%人数的用户A 70-80%时间2)次20-30%人数的用户B 15-20%时间3)其余的用户 C 5-10%时间30以地图及交通路线初定路线及访问周期1)以地图估计交通时间，估算交通难易，驱车状况2)以A、B、C之类估算及小区之所需时间3)先行初订路线及每一路线所需时间。31w依用户类别分析最佳访问时间确定巡回路线1）依初订路线校对各个用户最佳访问时间2）依其内容调整后确定访问路线及时间w估算并准备
11、应急计划1）可能碰到用户不在的情况2）决定代替访问的对象与访问内容3）预备更替访问名单4）如可能尽量提前电话预约32w竞争者活动的因素1）注意竞争者的活动时间2）查核对方的行程路线3）跟用户之间是否有默契及特殊往来4）将竞争者因素纳入路程计划中。332、组织实施：w1）决定年度重点工作项目w来自实现各区域市场目标的部门和公司的方针、策略；w来自完成自己区域任务的重点工作项目的计划和目标。34w2 2）日常管理工作中应改善的项目）日常管理工作中应改善的项目w日常管理工作是区域市场例行性的工作项目，不管是那一个年度都一定要进行的业务。w主要日常管理的工作项目，是维持区域运转的主要工作，也是评定区域
12、工作有无效率的参考要素。每一个新的年度，必须选出一些工作，做为今年度需要特别改善、管理的项目。35w3）市场情况的处理：wA、市场上发生问题时，销售部可处理的在接到市场信息后可根据要求及时处理；wB、重大问题发生时，销售部接到市场信息后在2小时内必须报告销售总监，经研究能做出决定的马上回复处理决定；wC、如技术上出现重大问题时销售部接到市场信息后2小时内通知技术部，技术部必须当天做出答复；wD、如需公司决定的，在4小时内必须上报总经理，在48小时内回复处理决定。363、敬业精神：谁是企业的人才？只有全身心投入企业的工作中并全身心融入企业文化中，你才是企业的人才！w敬业精神敬业精神w敬业，坚持到
13、底；敬业，坚持到底；w诚信，诚实守信；诚信，诚实守信；w竞争，不断进取；竞争，不断进取；w充电，勤学苦练。（充电，勤学苦练。（总统与书商）37w敬业是一种对工作精益求精的工作态度，敬业不是不休息，而是高效工作！w给人身保质的不是金钱、地位也不是权力，而是自己的能力和一种求实的处事态度。（中质与高质）38时间时间敬业精神敬业精神薪薪 水水0敬业精神与薪水的相互关系敬业精神与薪水的相互关系394、控制修正：应每月、每季把实际绩效与目标进行比较，如果有重大偏离，就要分析原因，是由于那方面的原因造成了任务未完成，及时调整就能回到正确的轨道上来。40w二、市场导向战略计划二、市场导向战略计划w1 1、营
14、销机会分析、营销机会分析w需求与环境、行业与竞争、市场细分需求与环境、行业与竞争、市场细分w（一）对产品的了解 了解产品的性能、特点；了解产品的使用方法，有效期及保存方式，熟悉产品与众不同之处，了解生产过程；对公司的状况要有所了解。41（二）对用户的心理了解 了解消费层次（高、低）了解消费方式（现金、欠款）（大包装、小包装）（全价料、浓缩料、预混料）了解购物心态（新旧产品品牌的认知度及接受程度）42（三）对当地市场的了解 人们的消费水平（生活水准）；各种养殖量的多少；目前市场主要竞争对手饲料产品 的销量及价位；市场前1-3名的市场占有率：根据收集的情况分析怎样切入市 场。43w2 2、营销战略
15、设计、营销战略设计w差别化产品战略、产品生命周期的战略、差别化产品战略、产品生命周期的战略、市场主导地位的战略、产品线推广的战略市场主导地位的战略、产品线推广的战略w高品质、中等价位切入市场，使得养殖户认可质量，经销商认可价格。w具有一定销量，享有一定品牌时，推出更高档的产品。w在销售过程中网络与直供并存，因此对于中间商与直供户的产品定位要有差异。网络料高、中、低进行市场互补；直供料高档：良种猪与土杂猪分类。44w3 3、营销通路、营销通路w老的销售渠道：厂家老的销售渠道：厂家总经销商总经销商二级批发商二级批发商三级批发商三级批发商零售零售店店消费者消费者 w这种模式的弊端：一是厂家难以有效地
16、控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。45w渠道改变：w1、厂家经销商用户 w优点：销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。w2、公司办事处用户w直销，其缺点：w1、企业要分散一部分人力和财力，市场人员投入增大；w2、企业要承担物流的风险及终端用户风险；w3、公司的管理难度增大。46优点：1销售及时，简化流通过程和时间；2、减少环节，节约销售
17、费用；3、了解市场，便于企业与用户沟通，信息反馈及时准确，有利于企业改善经营管理，提高产品质量；4、方便提供更加完善有针对性的服务 5、能控制价格，增加利润，增加市场决策的灵活性；6、能很好的掌控终端用户。47w三、质量、价值与顾客满意三、质量、价值与顾客满意w1 1、我们的产品质量定位、我们的产品质量定位 产品定位主要依据：用户需求用户效益最大化；竞争厂家同等价位质最优；季节气候采用不同的配方：疫病情况使用不同的预防药。48w2 2、我们带给顾客的有效价值是什么、我们带给顾客的有效价值是什么 将产品的“特征”翻译成用户的“利益”w（1）产品的“特征”是厂商所关心的，用户对产品的“特征”并无浓
18、厚的兴趣。w（2）产品的“特征”就是说明产品的优点。“功效”却是说明产品的“特征”会有什么作用、“特征”会如何。49w（3）产品的“功效”带给用户的就是“利益”。了解产品的特征需要特定的专门知识，用户兴趣的焦点在使用产品而获得的利益。w（4）以用户购买顾问的立场，需要为用户将“功效”翻译成“利益”。帮助用户作成有利的购买才是真正的“顾问”。50w（5）在深入了解用户在使用产品的各种状况以后，业务代表就能够扮演提供咨询的服务工作。w（6）当用户在确实获得预期利益时，你就建立了最好的人际关系。你的推销将源源不断。51w3 3、顾客对公司或销售员的满意度在哪里、顾客对公司或销售员的满意度在哪里 做好
19、质量营销。树立”客户至上”服务意识。强化客户沟通。增强客户的经营价值。建立良好的客户关系。做好创新。加强市场监控力度。52对用户来说 什么是产品核心价值配送疾病服务规格图案视觉形体产品形体产品 附加值产品附加值产品信息其他53 我们提供的产品含有两部分我们提供的产品含有两部分-有形的有形的优质的饲料质量优质的饲料质量 无形的无形的优质的服务质量优质的服务质量 服务分售前、售中、售后服务；无形产品可以换来客户的心无形产品可以换来客户的心；很多公司只是把有形产品卖出去 了，而没有将无形产品卖出去或 者就不知自己的无形产品是什么 54w无形产品是我们大家共同创造和生产出来的，更需要共同去维护；w只有
20、优质的服务才能使有形产品永占市场55营销人员的“6种维生素”建立陌生关系 发现和满足用户需求 对别人施加影响 持续的愉悦服务 一贯化的自我执行 学习是永恒的主题56 1）建立关系-从拒绝中修复的能力 要有良好的沟通，沟通不是简单的发表意见，而是交流和成功的推销自己 2）发现需求-强烈的理解欲望和去满足用户的需求 3）影响别人-强烈的说服欲望 防止销售中的习惯性坏动作！（对待大客户不能过分软弱也不能 没理节,陈阿土的故事）57 4）服务他人-强烈的被赞赏欲望 客户对你最终感受是什么 让他感到你是可信赖和依赖的 5）自觉有恒-一贯化的自我管理 能力并不是每个人都能够坚持到 底 6）学习是永恒的主题
21、-成功不是 学历而是学力！58w生存之本在于体；w享受之本在于乐；w发展之本在于学！读书从书中学习的人是勤奋人，读事从事中学习的人是精明的人，读人从人中学习的人是聪明的人。59销售员应注意三点：1、是自己不当的结果；2、是自己不够的反射；3、则是自己努力不足的代价 。60w5、力戒走入销售十大陷阱（1）依赖中间商，盈利两头小中间大的陷阱；（2）只吃精料、高档料，放弃中、低档料市场的陷阱；重视猪料或鸡料，放弃鸭料、蛋鸡料的陷阱；（3）只知道使用行销代表，不知道关心、培养行销代表的陷阱，使大量的行销代表、区域经理流失，得人心者得天下；61（4）销售市场远攻近守，毛利被运费吃掉的陷阱；（5）只研究自
22、己公司的行销策略，不深入研究竞争对手的陷阱；（6）只重视销售，不重视技术服务的陷阱；（7）只重视产品毛利，不重视产品利润的陷阱；62（8）只重视产品售出，不重视货款回收的陷阱；（9）只掌握养殖业景气期（农户全用高档饲料）的销售策略，不掌握应对不景气期（农户用自配料、或少用料）的方法的陷阱；（10）只知道产量增加，不知道提高市场占有率的陷阱。63 第四讲、经销商的现状分析 一、经销商面临的挑战 1、零售业（乡、村经销商）的崛起 2、厂家销售渠道策略的调整市场重心的下沉(在乡、村设经销商）由市场广种进入精耕细作，做深、做透；643、销售通路的扁平化压缩通路将不再给坐店经营的经销商市场机会而且对经销
23、商的管理能力，物流配送能力，服务能力要求更高；4、经销商的素质有待提高 靠胆子大，起步早，动手快,暴利发展起来的经销商，其经营理念，推广能力，竞争能力，管理能力越来越不适应新的市场营销要求；65 5、赊欠较为严重，有的受制于养户 风险加大，赊欠越来越多，货款回收困难，不赊，又会失去用户，处于两难；6、部分经销商养殖管理技术水平低 不能解决养殖户遇到的技术及管理问题，服务能力欠缺；7、部分经销商和厂家利益不统一。66二、经销商目前对市场的抱怨w饲料厂家太多竞争太激烈!w经销商太多，价格大战，利润降低!w品牌太多，选择性大，养殖户太挑剔!w销量上不去，生意不好做,太累!w拉拢养殖户的办法不够用!w
24、市场变化太快!w67三、经销商采取的措施q一些经销商在建网络 他们认识到坐店经营的时代己经过去，要建自己的网络，要强化对养殖户的服务。q一些经销商在做终端用户q一些经销商在经营自己的品牌q一些经销商在联合q 。68四、经销商的定位:1.1.经销商的优势在那里经销商的优势在那里?w地域环境的熟悉w 一定的养殖市场网络覆盖w(充足的)经营资金w 有经营场所、仓储及销售人员w一定的社会人际关系及感召力w可能有一定的专业技术服务能力692.2.经销商的劣势在那里经销商的劣势在那里?w没有自己的品牌w没有自己的产品w没有专业生产技术 及厂房设备w没有过硬的销售队伍w没有强大的后续服务技术及队伍w没有规范
25、化的管理技巧w部分无正确的经营理念703.3.经销商与厂家的关系：经销商与厂家的关系：w供需产品的业务伙伴，再大的经销商也要靠好产品占领市场；w利益共同体，靠厂家各种资源赚钱，没有利益的客户不是客户,是朋友；w市场用户的共同开发者，厂家依靠经销商的优势来扩大市场份额；71q企业离开某个经销商，照样生产、销售；q 经销商没有企业和产品，就没东西可卖；q有了某个经销商，企业会更好；少了某个经销商，企业也无关大局；q 经销商少了企业，即少了企业的100%；q 建立长久的合作伙伴关系是双方的共同目标。72五、经销商应具有的素质:1.1.人格魅力人格魅力:诚实,讲信誉,具有一定的亲和力,有修养,公正公平
26、。2.2.胸怀宽广：胸怀宽广：大事清楚，小事糊涂；大事清楚，小事糊涂；3.3.有主见：有主见：选定品牌和主打区域；选定品牌和主打区域；4.4.营销能力营销能力:销售技巧、技术服务能力、产品知识；5.计划能力:计划开发市场的能力。736.驾驭市场能力:守市场能力。7.再学习能力:21世纪唯一可以开采的金矿学习；21世纪竞争的唯一法宝就是比你的竞争对手学习的更快！8.与上游与下游客户的沟通能力。74w六、经销商如何利用厂家的资源 为己服务是一个关键的问题。w1、要借厂家的“人力资源”：w厂家优秀的营销员不但能弥补经销商市场开发与市场管理及经营管理等方面的不足，还能帮助经销商解决和处理网点开发与维护
27、、投诉处理等实际性问题，还能帮经销商招聘、培训和指导经销商的销售人员帮助建立一支睾战斗力的销售队伍。75w2、借厂家的“品牌”：w良好的品牌知名度和美誉度不仅能帮经销商吸引更多的用户，获取更多的利润。还能帮经销商树立信誉度和口碑，要做大做强必须依靠强有力的厂家品牌支持。w首先要选品牌，必须坚持少而精的原则，要适合当地需要的特点及自己的实际经营状况。这样有利于集中精力和资源，还有利于最大限度获得厂家在人力、政策、服务及资金的支持。76w其次，要获得厂家品牌支持，经销商要不断修炼自己的素质。市场运作思路要清晰，品牌意识要强烈，以提升自己的价值，才有可能吸引优秀品牌厂家，提高与品牌厂家的谈判地位。w
28、其三，争取自己的品牌权益，在选择品牌是，要坚持向厂家提出某个品牌或某些品种的区域独家经销权并将违约责任写进合同，防止市场做起后销售代表为了上量就不顾你的利益和四处设点。77w3、借厂家的“管理”：w首先，要有危机意识和优秀的经销商比，发现自己的不足寻找学习的动力。其次，绝不放弃学习和提升自己的机会，经常和销售主管及营销员讨论营销、市场管理、产品知识、怎样做好服务等问题，主动参加厂家组织的培训，既可以解决实际问题，又可以提升自己的管理水平。78w再次，向厂家的销售主管及营销代表征询自己发展的意见与建议，也可邀请他们对自己的销售队伍进行系统化的培训与指导。w第四，借厂家的技术为养殖户服务，解决饲养
29、技术和管理问题。79w4、借厂家的“政策”：w为了抵抗竞争对手的市场冲击，必须根据市场的变化，快速、灵活的采取一系列促销活动来吸引更多的用户，使他们乐意使用、销售和宣传厂家的产品，要达到预期效果只有靠厂家的资金和组织实施。但要说明三点：一是需要何种政策支持；二是为什么需要这种政策支持；三是支持到位后产品销售能达到什么效果。80w5、借厂家的“资金”：w有资金的经销商不一定能做大做强，但要做大做强必须要有资金保障。九十年代饲料行业不规范，厂家铺底赊销来打市场，很多经销商就靠铺底完成了原始积累。w但现在如何获取厂家的资金支持？w首先一定要值得信任，回款、销量承诺一定要兑现。81w其次，无不良嗜好，
30、对饲料销售有信心。再次，应了解厂家是否有信用政策及具体操作细节，并与厂家协商明确具体的垫底金额、结清时间。82七、经销商要正确处理饲料销售 中的十大关系w认清饲料销售(生产资料)与一般商品的关系 要点:做饲料生意没有服务意识和手段,将被形势淘汰出局w正确认识饲料质量、服务和价格之间的关系 要点:质量不能无限制提高,价格不能无限制降低,唯有服务能无限增加。83w正确处理无形商誉和有形利润的关系 要点:有形的利润是短暂的,是当前的,而无形的商誉是长期的利润。w正确处理“薄利多销”与“厚利少销”的关系 要点:“三分毛利撑死人,七分毛利饿死人”是经销商致富和经销“真经”。84w正确销售“量”与“质”的
31、关系 要点:烂价、冲货销售的量是建立在沙漠之上,与人与己都不利。共同体（利益.责任.命运）的扩张销售才是真正的“根”。w正确处理“现款现货”与“适度赊销”的关系 要点:把顾客分类管理是现款现货和适度赊销的最佳办法。85w正确处理厂家、经销商、养殖户之间的关系 要点:真诚合作、利益共享是生意不断做大的真经w正确处理好与竞争对手的关系 要点:学习.研究超越竞争对手是真正能成为大老板的选择86w正确处理“暴风骤雨”式的促销与“和风细雨”的终端服务之间的关系 要点:始终坚持以“终端服务为主、短期促销为辅”的方针w正确处理“主营名牌”与“来者不拒”的关系 要点：主营名牌是生意做大、做稳为前提。“来者不拒
32、”式的大杂烩品牌将是关门歇业的祸首。87八、满足用户的期待 才能赢得市场w经济性-提高效益&降低成本w效能性-功效好，如抗拉稀w持久性-质量稳定可靠，回头率高，w舒适性-价格适中，适应养殖户购买心理w便利性-网络健全，易于购买w放心性-服务周到，无后顾之忧w心理-名牌大厂,质稳可靠,服务周到88q所以必须靠优质产品去维持市场占有率，达到品牌效应的目的；(李光照）q靠营销创新,去扩大市场占有率；q靠合理利润分配去拥有忠诚的终端用户；q靠创新服务营销去最大限度地提高用户的“养殖价值”，防范于未然。89q从单纯卖产品的“二传手”，转变为“卖服务、卖价值、卖观念”，直至向卖给终端用户一种或多种“致富的
33、方式、方法”转变；q创造“三赢”！90第五讲、销售员的市场观念一、什么叫市场？“分得开，打得进，赚得到。”二、市场等于什么？91市场=产品+经销商+利润市场=产品+经销商+利润+服务市场=产品+经销商+利润+服务+感情 现在的市场=产品+经销商+利润+服务+感情+超服92w三、选择经销商的条件 1 1、资金实力、资金实力 大量资金大量资金-为扩大市场而支持分店为扩大市场而支持分店 -直销时赊给用户直销时赊给用户 2 2、人品、人品 收回资金的能力收回资金的能力-分店和用户愿意还钱分店和用户愿意还钱 -用户尽量不赊料用户尽量不赊料 3、销售网络（最重要的因素）-可以迅速推开产品 934、一定的社
34、会关系 -可以解决产品监督争端 5、一定的专业技术知识及服务能力 -可以解决养殖户的部分 技术问题6、观念与意识 -与公司的发展相一致94w四、拜访客户的准备w1、拜访新用客户的准备w该客户的销量有多大、品种状况w该客户在该地区的地位如何w公司愿意接受他成为客户吗w你能提供给该客户的最佳条件是什么w公司对该客户有哪些方面的服务w访问该客户的最合适的时间w该客户的背景、资信状况、销售状况w该客户家里由谁說了算95 w2、拜访老用户的准备w你上次会见该客户的情况怎样是友善?合作?或能否全部回答w你对该客户提出的问题有没有加以研究w该客户的库存货品有没有改变w这次是不是订货的最佳时机w你所承诺的事是
35、否办了w他需要什么样的产品及服务w你有没有带该客户感兴趣的资料？96 五、产品卖点的深层次开发 关于卖点-是使经销商或顾客激动或购买的东西；不同的人其激动点不同；我们的卖点与其需求相一致，就是深层次卖点开发，不但要开发出来，还要与顾客的要求相一致，才会产生卖点。（同质)97 六、销售中不可动摇的准则w不允许说公司的坏话及自己领导的坏话w不允许攻击同行产品w不要指责用户和用户争辩w信誉是销售之本 a、约会要准时 b、承诺要兑现 c、不要见利忘义 d、要勇于认错98w一定要记住用户大名w和对方讨论感兴趣的话题w实话不能实说w拒绝赊销 a、付款代表经销商的信心；b、赊销对经销没有压力，没有压力怎能
36、做好市场；c、赊销不是真正的销售，而是仓库转移99 d、收款是比销售更难的一件事。w拒绝低价：a、低价不能产生品质忠诚度；b、低价可使企业陷入恶性循环。w最高的营销境界：夺去人们灵魂的营销。100 w七、有效销售步骤w明确约见的目的明确约见的目的 订立目标用户的销售目标、要做的工作有多少，需在多少时间内完成，及引起对方反应的期望值w计划如何引入正题计划如何引入正题 预先安排一下见面所需说的话，以便引入正题，开始介绍自己的产品或服务用户开发的有效方式用户开发的有效方式！101w提供有关资料提供有关资料 向他们介绍产品或服务的特色，并为他们解答一切疑问w讨论产品服务的优点讨论产品服务的优点 针对他
37、们的需要和疑问，以产品或服务的特点去说服他们w提出证明及建立信心提出证明及建立信心 以第三用户为例，证明自己的产品或服务可靠，说服他们，增加他们的信心（四个保证）102八、营销员让业绩提高的方法1、确定自己区域市场销售目标并做好 计划；2、创建并管理好卓有成效的高效率的 经销商和用户队伍；3、挖掘经销商和用户队伍的潜力，变 交易型营销为顾问型营销进而上升 到战略型营销；1034、定期检查、落实任务完成情况 与目标计划的差距；5、分析市场机会，找出完成目标 计划的可行性方案；6、经常和经销商、用户保持良好 的交流。104w7、要随时掌握经销商的销售动态和用户的使用情况，学会理智的放弃；w8、明确
38、销售流程：销售自己销售公司销售产品销售服务；w9、领悟三个字在销售过程中比例：问20%，听65%，说15%。能用问的，就决不说。105九、学会合理的得到 和理智的放弃 成功的人都具有勇于承担责任的精神，这种责任的承担主要表现在两个方面：w1、学会合理的得到 谁是你的客户？你的市场在哪里？销量很大，我的收入应该是多少？（1）学会合理得到 （2）做好计划（3）纪律是保证(诚信对客户）106 2、学会理智的放弃（1）放弃是一种珍惜，要放弃利益，会给我们带来一时的痛苦，但有时放弃眼前利益反而会给自己带来更好的机会。107（2）放弃也是珍惜你自己 人的一生面临很多机会，如果不能很好的控制自己，很有可能会
39、因为贪小利而葬送自己长远的利益，自制力强的人人们对他放心，相信他能处理好自身利益和集体利益的关系，这就是他的无形资产，人们就会放心地交给他很重要的工作，他的许多愿望通过正当渠道就能实现。这就充分考虑体现了“有功之臣必有重赏”。108（3）承担起培养下属道德愉快的责任，领导者必须对下属的缺点和错误承担责任。w培养下属是一种胸怀。w培养下属是一种工作职责。w培养下属是一种工作流程。(摔跤的故事）109十、市场需求的八种型态十、市场需求的八种型态+无需求无需求刺激性营销+反需求反需求扭转性营销+潜在需求潜在需求开发性营销+饱和需求饱和需求维持性营销110 +下降需求恢复性营销+过度需求抑制性营销+不
40、规则需求同步性营销+有害需求抵制性营销 111 十一、不同营销模式的差异 1、交易型销售 3-3=0 2、利益型销售 33=1 3、顾问型销售 3+3=6 4、战略型销售 3*3=9112营销员的五层次营销员的五层次送货员：动手动脚送货员：动手动脚行销员：动手动脚行销员：动手动脚+动嘴动嘴营销员：动手动脚营销员：动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑优秀营销员：动手动脚优秀营销员：动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑+动心动心王牌营销员：王牌营销员：动手动脚动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑+动心动心+动神动神113 优秀营销员成功的十大准则w1、对自己公司的产品抱有极大的兴趣；w2、以“传教士”般的热情和执著打动客
41、户；w3、乐于思考，让产品更贴近客户；w4、与公司制定的长期目标保持一致；w5、具有远见卓识，并不断丰富专业知识和技能；114w6、灵活地利用那些有利于你发展的机会；w7、学习经营管理之道，关注企业发展；w8、密切关注和分析公司的竞争对手；w9、有效利用时间，学会用大脑工作；w10、员工必须具备的美德忠诚、勤奋、热情、责任心！115王牌营销员成功的十大准则w1肯定自己。营销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望用户会喜欢你，那实在太难为用户了。w2养成良好的习惯。人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。116w3有计划地工作。谁是你的
42、用户?他住在哪里?有什么爱好?你如何去接触他?不妨先选择行业内一个区域，深入了解行业的动向和区域特性，使自己和目标用户拥有相同的话题或特点。w4具备专业知识。营销员要具有商品、业务及其有关的知识。面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”你的价值马上被打折扣。117w5建立用户群。要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广交人缘去努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为用户，用户还能衍生用户，逐步建立自己的用户群，业绩就会自然而然地增长。w6坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个推销员
43、有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。（30一15一3法则）118w7做正确的事。营销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。w8优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级营销员，学习别人的优点也是最快的方法。119w9正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。w
44、 10良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。120 十二、营销人员失败原因w15%不适当的产品及推销技巧训练 w20%无用的言辞与沟通技巧 w35%不良的或有问题的管理阶层 w50%营销过程中的态度 听起来令人难以置信，不是吗？营销人员（或任何人）都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思维模式的话。121 市场的本质是什么？市场的本质是什么？市场的本质是竞争！市场的本质是竞争！竞争的本质是个体化！竞争的本质是个体化！个体化的本质是差别化！个体化的本质是差别化！差别化的根本是每个人的差别化！差别化的根本是每个人的差别化！人的差别化的根本是思维
45、模式的差别化！人的差别化的根本是思维模式的差别化！思维模式差别化的根本则在于观念的差别化！思维模式差别化的根本则在于观念的差别化！122 最后：祝各位取得 更大的成功！谢谢各位经理！谢谢你们的耐心！123w神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。w创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。w逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。20:0620:0620:06:4320:06:43w所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。w强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个
46、机会。w患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。w不放过任何细节。23.1.1623.1.1623.1.1623.1.16w惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。w把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。w一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!w如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。w我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不
47、灵的威胁。2023/1/1620:06:43w在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。w时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。w自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。w让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。23.1.1623.1.1620:06:43w在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。w微软离破产永远只有18个月。w坚持是一种智慧，固执是一种死板。23.1.1623.1.16w命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往
48、往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。w一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。w人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。20:06:4320:0623.1.16w等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。w千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。w是员工养活了公司。2023年1月16日20时06分w能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。w不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。w新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。w路是脚踏出来的，历史
49、是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2023年1月16日星期一下午8时6分23.1.16w差错发生在细节，成功取决于系统。w速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。w管得少，就是管得好。2023年1月16日星期一w命运本来就不公平所以我要改变命运。w投机取巧的人。下午8时6分43秒20:06:43w质量是维护顾客忠诚的最好保证。w最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2023年1月16日20时06分23.1.16w在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。w一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中
50、毁掉自己的生命。23.1.1620:06:43w感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。w壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023年1月16日星期一20时06分43秒20:0623.1.16谢谢各位！w踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。23.1.1623.1.16Monday,January 16,2023w弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。20:06:4320:06:4320:061/16/2023 8:06:43 PMw安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.1.1620:06:4320:06Jan-2316-Jan-23w
